掌控他人的力量

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第1節：人際吸引力的NASCR法則(1)

　　第1章如何吸引他人接近自己　　我們總是被那些可接近、有共性或互補的人所吸引，並折服於對方的某些魅力。反過來也一樣，如果你能夠提供可接近、有共性或互補以及相應的人格魅力，你也會成為最受歡迎的人。　　人與人之間的關係是世上最複雜的東西，而中國人之間的關係更加微妙。你可能很可愛、很能幹，但你不能確保自己有足夠的吸引力——吸引他人來接近你。　　而我們每一個人都有一種強烈的歸屬需要，那就是要與他人建立持續而親密的關係。當我們有歸屬時，感到被一種親密的關係所支持時，我們會更加健康和快樂。反之，就會情緒低落，引起自卑感和失敗感。心理學家的實驗證明，即使在虛擬世界，被一個永遠不可能見面的人拒絕交往，我們都會產生挫折感。　　為了得到這種快樂感和歸屬感，我們希望、喜歡別人來接近自己、親近自己。而這些，都可以通過自身的做法來影響他人。　　這一章，就是教給大家如何通過心理戰術的運用技巧來獲得更多的吸引。　　人際吸引力的NASCR法則　　有一個不好的消息，心理學家研究發現，在現代社會中,無論在學校、工作場所還是在家庭，人們都會用排斥來調節社會行為。想一下，被故意避開、轉移視線或是默然以對是一種什麼滋味呢？　　人們對排斥的反應常常是抑鬱、焦慮，感到情感被傷害並努力修復關係，以致最後陷入孤僻。從家庭成員或同事那裡遭受這種沉默以對的人，都會認為這種對待是一種「情感上的虐待」，是一種非常可怕的武器。　　就此，心理學家做了這樣一個實驗，從62個國家招募了1486名被試者，讓每個被試者與另外兩人一起玩一種網路飛碟遊戲（另外兩個人實際上是電腦模擬的）。結果，那些遭到另外兩人排斥的被試者感到情緒低落。後續實驗發現，他們的大腦皮層活動性較高的區域，與身體創傷所激活的腦區是一樣的。被排斥，看來的確是一種實實在在的創傷。　　那麼，我們應如何避免這種創傷並吸引他人接近自己呢？如下圖所示，這就是接下來我們要闡述的人際吸引力的NASCR法則，具備了這些吸引力，你就能輕鬆贏得他人的喜歡和接近。　　第1章如何吸引他人接近自己讓他人接近自己需要具備的幾種吸引力　　N=near，接近性吸引力　　兩個人能否成為朋友進而保持良好的友誼關係，接近性是一個強有力的預測源。儘管接近也可能誘發敵意，但接近性更容易產生喜歡和吸引。社會學家已經證實，大多數人的婚姻對象是那些和他們居住在相同小區或在同一個公司工作或曾在同一班裡上過課的人。

第2節：人際吸引力的NASCR法則(2)

　　我們常常與一些人共享小區入口、停車場和娛樂場，我們和隨即分配到同一宿舍的同學共享宿舍的所有資源，這些共享使人不可避免地頻繁交往，那麼為什麼這些交往會誘發喜歡而不是反感呢？　　其中一個原因就是易得性。很顯然，我們很少有機會去認識一個不同學校的人或住在另一個城市的人。事實上，這種靠近的地理距離並不是問題的關鍵，它只是我們看到的表面現象，真正的關鍵是人們生活軌跡相交的頻率，我們叫它——功能性距離。　　接近是幫你和他人建立友誼的基石，這樣的近距離交往能夠感受到對方的喜愛並把自己和他們歸結為一個社會的單元。　　A=appearance，外表吸引力　　有很多不拘小節的人認為外表是無關緊要的細節，這種觀點往往使他們在交往中受挫且不自知。事實上，外表是誘發人際吸引的首要因素。　　儀錶堂堂和具有身體魅力的人能給人好感，讓人願意接近。它對人們的判斷、行為產生著極大的影響，甚至給人留下難忘的印象，這就是心理學上所說的「美女效應」。　　美國心理學家沃爾特和阿倫森等人針對「美女效應」——外表魅力對人的吸引因素進行了一系列實驗：他們舉辦了各種類型的宴會，給一些原本陌生的人製造見面機會，或者讓人們看照片，然後詢問他們願意和什麼人約會，結果表明所有人都願意和那些外表出色的人約會。　　此外，社會心理學家的實驗也表明，鐵面無私的法官也會被犯人的外貌所左右。心理學家賽格爾和奧斯特夫還特意做過這樣一個實驗：兩人安排被試者做法官，並給他們幾份案犯材料，並附有罪犯的照片，這些照片上的人有的漂亮，有的不漂亮。　　法官審理後的判決讓人很驚訝，法官對同等罪行的盜竊犯，外貌漂亮的要比外貌不漂亮的少判三年。　　如果我們對周圍的人進行一番觀察，就會發現一個很有趣的現象，一些沒有特殊才能的人，僅憑外表漂亮就能輕而易舉地結交很多朋友，而且大家都願意接近他。　　外表吸引力將會影響他人對我們的態度，是認可還是拒絕，是親近還是疏遠，對你自身的吸引力更是有著巨大的影響作用。　　S=similarity，相似性吸引力　　在密歇根大學，心理學家紐科姆做過一個這樣的試驗：　　他研究了兩組轉學的男生，每組17人，他們彼此不認識，但在共同度過了13周的寄宿公寓生活後，那些一開始就表現出高度相似性的被試者更容易成為親密的朋友。

第3節：人際吸引力的NASCR法則(3)

　　研究發現，其中一組朋友包括5個文科生，他們的政治觀點都很自由，他們都很聰明；另外一組朋友由3個保守而老練的人組成，他們都是工學院的學生。　　試驗的結果是：擁有較多相似地方的人，相互之間就比較容易吸引。　　你也一定有過這樣的經歷：當你向對方訴說你和他共同的觀念、立場或者發現相同的興趣、愛好或有相似的經歷時，兩人的思想就很容易產生共鳴，碰撞出激烈的火花。　　心理學家指出，這其實就是人的一種相似相惜心理。根據這種心理，在與朋友交往時，如果我們能找到共同點，投其所好，就能很容易把對方吸引過來，跟他們建立良好的交往關係。　　C=complementarity，互補性吸引力　　在日常生活中我們經常可以看到這樣的現象：脾氣暴躁的人和溫和而有耐心的人能友好相處；活潑健談的人和沉默寡言的人能成為要好的朋友。對這一現象，心理學家的解釋是：兩人相處，對雙方都有助益(互補)或彼此都有友好的意願(相悅)或彼此發現有類似的態度(相似)時，兩人的交互關係就有繼續維持的可能。　　也就是說，當雙方的個性或需要及滿足需要的途徑正好成為互補關係時，就會產生強烈的吸引力。　　前蘇聯的一些心理學家對氣質相同的人合作的效果和氣質不同的人合作的效果進行比較研究發現，兩個弱氣質的學生在一起，常常因缺乏主見而面面相覷、無可奈何；而兩個強氣質的學生組成的學習小組常因對問題各執己見、爭執不下而影響團結；團結搞得最好的是兩個氣質不同的學生組成的小組，該小組的學習效果最顯著。　　所以，需求互補必能增加吸引力。　　比如A所具有的長處正是B所不具備的，而B所佔據的優勢正是A所沒有的，他們對對方的互相傾慕造成A與B的相互吸引。因為A和B各自都能滿足對方的缺憾，雙方一拍即合，這是以需要補足為前提的。這一原理源自於心理依賴性和自我完善的願望，交往雙方都具有異於對方的長處，才能產生對對方期待的心理。期待是被吸引的直接基礎。　　R=return，關係回報吸引力　　感覺是相互的，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你，這就是關係回報吸引力。在人際交往中，一切關係的形成都被這個定律制約著，你期待什麼樣的朋友，你身邊的朋友就是什麼樣；你希望朋友怎麼接近你，他就能怎樣接近你。所有的一切，全都由你的態度決定。

第4節：人際吸引力的NASCR法則(4)

　　心理學家巴克曼做過這樣一個實驗：他隨意抽取幾個人作為被試者，並確保他們互不相識。接下來，他分別告知被試者，小組裡有幾個特別的人會喜歡他們。事實上，這些信息是假的。在經過一次討論後，巴克曼告訴被試者有可能解散小組，重新組成兩人小組進行討論，他要求被試者自己提出喜歡和哪個成員配成兩人小組。結果表明，被試者選擇的是巴克曼說的喜歡他們的成員。　　隨後，心理學家艾濱浩斯在某個聖誕前一天做了相似的實驗。他給隨機抽樣挑選出來的一群素不相識的人寄去了聖誕卡片。開始，他對迴音並沒有抱太大希望，但隨後發生的情況卻大大出乎他的意料——絕大多數收到他卡片的人，根本沒打聽他是誰，就自動給他回寄了一張。　　這兩個實驗有力地證明關係回報對人際關係的影響，並得出一個相似的結論：人們有責任在將來的某個時候回報曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等。簡單而言，就是對他人的某種行為，人們會以一種類似的行為去回報。更直白地說，就是人們往往願意和那些喜歡他們的人打交道，並且努力在交往中回饋同等的喜歡。這就是關係回報吸引力的巨大作用。

第5節：三個步驟讓別人更容易接近你(1)

　　三個步驟讓別人更容易接近你　　接近性能使人們因為地理距離的便利而有更多的接觸，從接觸中找到共性並熟悉友好起來。於是我們喜歡與自己相關的人和物，比如，我們名字中的字以及和自己有關的人、地方和東西。　　心理學家米塔等人做了一個很有趣的實驗：　　他們給某大學的女生拍了照片，然後給她們呈現一張真實的照片和一張做了鏡像變換（左右反轉）的照片。研究者詢問她們更喜歡哪個形象，結果發現，她們更喜歡那張鏡像版的，因為鏡像版的是她們熟悉的形象。但當給這些女生呈現她們最要好的朋友的照片時，她們說最喜歡那張真實的照片，這也是她們熟悉的形象。人們對於這樣的形象有著自然的好感，從而樂意去接近。　　這種偏愛會對我們生活中的選擇產生很大的影響，繼而去接近那些我們熟悉的事物。　　密歇根大學的學生們在20世紀90年代接受了心理學家羅伯特·扎伊翁茨的測試，結果顯示他們更加偏好那些出現頻率高的單詞，看到無意義詞語或中國表義文字的次數越多，他們便認為這些字詞表示的意思也越積極。也就是說，他們對見多了的無意義詞語比沒有見過的無意義詞語的評價要更積極。　　到這裡，我們似乎得到了一點讓別人願意接近的方法，那就是頻繁出現，但這種方法也是要講究技巧的。另外，有的接觸也會帶來反感，還需要注意你的方式和手段，這一節我們就把這些方法方式抽絲剝繭、娓娓道來。　　增加交往的頻率　　我們已經知道，他人對你的態度是在不斷的見面、接觸中發生聯繫和變化的。人際關係要想密切，彼此有一定頻率的交往是其前提。生活中我們常可看到，原先關係親密的兩個人，後來由於交往少了，關係可能淡薄下去了；反之，原先不很熟的兩個人由於經常在一起活動，關係可能親密起來。　　這種從近鄰和同事的關係中獲得友誼的好處，所需要付出的時間和精力都較少，所以很好操作。　　多出席一些重要的場合　　不論是單位組織的旅行、聚餐、年會、慶祝活動還是小區物業或居委會要求大家參加的會議，甚至是同事或朋友孩子的婚禮等。　　因為重要的場合可能會同時匯聚了不少自己的老朋友，利用這個機會你可以進一步加深一些印象，對自己和朋友的關係很重要。　　說話而不只是沉默　　在所有的這些場合你不能只是干坐著或者聽別人發表意見，你要在合適的時候微笑著寒暄，與別人多交流。而在適合自己發揮才能的時候，你更要抓住機會表現，讓更多人對你有印象。　　遇到朋友的喜事要第一時間趕去祝賀　　當你的朋友升職或調到新的組織去時，祝賀他們。同時，也讓他們知道你個人的情況。如果不能親自前往祝賀，最好也應該通過電話來表達一下自己的心意。　　製造與人見面的機會　　當你熟悉了對方的一些時間規律，你要分析哪些可以為你所用。比如說你知道他每天上午8：50會出現在電梯里，那你完全可以也在那時候出現。見到對方的時候，你可以微笑示意，順便寒暄。　　現年21歲的瑞娜是個生性靦腆的女孩，不善言談，很文靜，剛從大學畢業，在一家規模不大的公司當行政專員。和原來在學校一樣，瑞娜默默地工作，開會的時候也極少發言。與同期進公司的新同事相比，瑞娜是最不引人注目的一個。　　最近，有一件事情讓瑞娜很苦惱。一個月前，公司對新進員工進行了一次測評。在知道結果之前，瑞娜覺得自己不會是最差的一個。但結果卻讓瑞娜很吃驚：自己的名字被赫然地印在了最後一個，尤其是他人對她的評價這一項，分數幾乎少得可憐。

第6節：三個步驟讓別人更容易接近你(2)

　　這件事促使瑞娜開始反思自己的行為，她決定按以下步驟改變當下的狀況：　　（1）之前：在自己的辦公桌前解決自己的午飯。　　現在：選擇在休息室吃飯，坐在靠近飲水機的位置。　　成效：與同事照面的機會增多。　　（2）之前：覺得電梯很慢，選擇一個人走樓梯。　　現在：與同事一起等電梯。　　成效：在等電梯的過程中，每天自然地彼此寒暄問候。　　結果單位的同事們都開始找她說話，她成功改善了自己的人際關係。　　怎麼樣，你是否也明白了接下來該如何去做？如果你想讓更多的人願意接近你，不妨嘗試一下去租靠近超市、小賣部的房子，坐靠近咖啡壺的桌子，在靠近主要建築的停車點停車……這些都是可以增加交往頻率的有效手段，是幫你建立友誼的基石。　　利用好手機信息和網路　　如果你知道對方的手機號碼，那麼在恰當的時間發一條問候的信息。如果你知道對方的MSN、QQ以及郵箱地址，那麼每當看到他在線，就不慌不忙地發去一條問候，而當你發現對對方有用的信息時，你也可以通過郵件傳給對方。　　表露出你希望接近他　　朋友多的人與朋友少的人、有人緣的人和朋友場冷清的人，他們的區別之一就是前者能夠主動走近他人，流露出自己希望接近的想法。而後者不懂得表達和經營。其實，流露自己的喜歡，主動去接近，並不如你想像中的那般困難。　　拿參加宴會來說，如果你主動靠近對方，互相問候、探討共同關心的話題，自然兩個人的距離就拉近了。話匣子一打開，必然你一言我一語，你趁機詢問對方的近況，並說說自己的一些發展，這樣很容易使他們對你產生好感，進而也願意接近你。那麼在其他的場合和情況下呢？下邊這些手段可以幫到你。　　首先克服主動交往的心理障礙　　表露自己的喜愛，對於一些人來說，並不是一件容易的事情。原因何在？心理學家研究後發現，有兩個主要原因導致人們不願意表達這種想法。　　擔心自己的主動不會得到對方的積極響應　　其實，這種擔心是沒必要的。在現實生活中，人人都有交往的需要，我們主動交往而對方不加以理會的事情是少見的。如果你嘗試著主動和別人攀談，就會發現，這其實很容易。　　過多的心理負擔　　在主動同陌生人談話前，有些人可能會產生這種想法：「先和別人打招呼，會不會顯得自己低賤呢？」、「我這樣打擾別人，人家沒準會煩的。」或者「我們彼此並不那麼熟悉，這樣人家會不會懷疑我居心不良？」等。正是這些心理負擔阻礙了我們與人交往的積極性，使我們失去了很多發展友誼的機會。

第7節：三個步驟讓別人更容易接近你(3)

　　發出邀約　　如果你與一個不是很熟的朋友在合適的時間遇到，你可以熱情地請對方去喝茶休閑或者別的你認為可以的活動。如果對方答應，你們又有下一次見面的機會了，因為他多半會回請你。　　主動「湊熱鬧」　　到一個新的工作環境或者搬去新的住所，千萬不能自卑退縮，被動地等別人來理你，而應該有一種願意主動「湊熱鬧」的態度，別人在玩，你可以欣賞，別人聊天，你可以傾聽，然後找機會加入。　　在某個方面形成一致的價值觀　　觀察大家的共同話題和興趣，自己也要學習一些常識和技巧，和別人有了共同的活動樂趣，才有可能共享快樂。我們常說的是「先講共性，再求個性，而不能反其之」。在和大家的一般交往中尋找價值觀，形成自己的社交圈子。有人善於藉助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，常常會收到好的效果。　　先學會喜歡他人　　每個人都願意成為一個讓別人喜歡的人。然而讓別人喜歡和喜歡別人是互為因果的事，周圍的人你都不喜歡，你一定為周圍的人所討厭，所以，改變一下態度，先學會喜歡別人，再去接近別人。　　以高興和熱誠的心情去迎接別人　　如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠的心情去迎接別人。比如，當別人打電話給你的時候，說話的聲音和語調要顯出你期待了很久，很高興他打電話給你。比如，他送你一件禮物，你要非常欣喜，感謝他，並表達你內心的無比快樂。　　只要你能主動向對方伸出友誼之手,結識新的朋友和讓朋友喜歡你將是一件令人愉快的事情，當你嘗試向陌生人伸出友誼之手並彼此成為朋友時,你便會明白得到一個朋友是如此的簡單與快樂。　　給予對方安全感　　無論是誰，做朋友都是知人而交，對於不是很熟悉的人，人們都會有所戒備；對於已經了解、熟悉、可以信賴的朋友，就會報以親近和喜愛。可以這麼說，熟悉的過程就是安全感不斷增加的過程。也只有關係的親近，才能獲得更多的安全感，這是人際交往的重要基礎，也是獲得他人接近的必要前提。　　安全感具體包括：尊敬、重視、真誠、可靠。這些，你需要具備。　　敞開心扉　　心理學認為，每個人的內心深處都有隱蔽不願示人的一面，同時又希望獲得他人的理解，有開放的一面。然而，開放是定向的，即向自己信得過的人開放。

第8節：三個步驟讓別人更容易接近你(4)

　　只有你真誠實在，肯露真心，對方才會感到你信任他，從而卸除猜疑、戒備心理，把你當做真心的朋友，樂意向你訴說一切。　　那種「逢人只講三分話，不可全拋一片心」的人生哲學，還是不要有了。這隻能拉大與他人的心理距離，難以得到對方的親近和喜歡。　　講究方式的坦誠　　1968年，社會心理學家安德森列出了555個描寫人的內在品質的形容詞，讓大學生們指出喜歡怎樣的人格品德，結果評價最高的品質就是坦誠。　　坦誠的態度就是保持人之初原有的那份美麗、坦然和純真。而不是工於心計，對人不講實話、不吐真言，那樣就不會有真正的朋友。時間久了，大家都不願與之打交道，就變成了孤家寡人。所以說，坦誠相待是獲得對方好感的很重要的一個條件。　　瞿秋白與魯迅的深厚情誼是世人皆知的，他們的交往沒有一點虛偽，而是極為坦率，開誠布公。瞿秋白經常指出魯迅在創作和翻譯上字句不當的地方。魯迅喜歡瞿秋白直率的為人態度，也處處以真情相報。他倆經常徹夜暢談對形勢的看法，交換修改文章的意見。正是在這樣的交往中，兩人的友誼日益加深，成為生死不渝的知己。　　當然，坦誠待人也要講究方法。要注意說話的時間、場合和語氣，比如，盡量在只有小部分人在場的時候指出對方的缺點，不能不擇語言的直言不諱，以防引起不必要的誤會，而使你辛辛苦苦建立起來的友誼因為這樣一個小細節而受到影響。　　遵守諾言　　人際關係其實就是由大大小小的誠信構成的。　　我們之所以可以安然地享用種種生活設施和生活用品，就是因為有很多人在遵守誠信的原則。走進一家從未走進過的陌生餐館，就可以放心地享用美味，因為你相信餐館是講信譽的；到一家醫院去看病，你會毫不猶豫地同意一個陌生的護士把一種不認識的液體輸入你的體內，因為你相信醫生、護士是誠實的；你很放心地把錢借給急需用錢的朋友，因為你相信他真的需要幫助，相信他會如期歸還…… 　　遵守諾言會讓你變得更可信，更值得信任。所以，恪守你的諾言，哪怕它是在談笑間所訂的。

第9節：增加身體魅力的六大秘訣(1)

　　增加身體魅力的六大秘訣　　在約會中，你更看重對方的什麼？美貌、個性、幽默、談吐，還是別的什麼？　　外表很重要，在第一節里，我們已經看到，心理學的研究證實：外表的作用，在日常生活中具有一致性和普遍性，它是一筆財富。不管你承認與否，這是的確存在的事實。　　並且，更讓人覺得不公平的是——人們都會認為漂亮的人擁有社會需要的其他特質。在各方面條件都相同的情況下，我們會猜測漂亮的人更快樂、更熱情開朗、更聰明成功。簡言之，漂亮的人什麼都是好的。　　那麼，我們要改變自己的外貌嗎？去做整容手術？讓牙齒變得整齊，鼻子變得挺拔，皮膚變得緊繃、白皙、有光澤。但是，改變一個人的外貌是否合乎道德？儘管人們在這方面的投資大大增加，但是對自己的外貌卻越來越不滿。而且，隨之而來的麻煩更是數不勝數。　　我們並不是教你怎麼改變自己的外貌，我們還有更好的方式來增加自己的魅力。生活中你的身邊一定有這樣的人，雖然他（她）不是很美、很英俊，但是一舉手一投足卻有足夠的吸引力，他招人喜歡，他的感情很容易帶動周圍人的情緒，他有著廣泛的人緣和眾多的好評，這是為什麼呢？這一節就告訴大家增加自己身體魅力的六大秘訣。你要知道，美麗的外表並不一定讓你有足夠的魅力，而身體所具有的魅力，卻是任何人都不能抵擋的。　　豐富的臉部表情　　我們的面部肌肉就像拼圖一樣，可以分成一塊一塊的，我們可以根據它們的移動情況，來定量分析「拼圖」主人的情緒，喜怒哀樂都可以從中看出來。並且，這些肌肉也會「說話」，告訴我們它的主人對對方的態度。舒適柔和的臉部表情能夠增添人的魅力，相反，就會使別人不舒服。那麼怎樣控制面部表情呢？　　不要在臉上堆砌表情　　自然明朗是最好的臉部表情，要做到不做作，不在臉上堆砌表情，不要誇張，要給人以自然和明朗的感覺。　　長、方臉形要多微笑　　輕鬆柔和始終能給人一種美的感覺。但對長、方臉形的人來說，要注意多一點微笑，因為微笑能夠起到軟化臉型的作用，讓人看起來輕鬆柔和，感到溫暖舒服。　　不人為地追求表情　　不要人為地追求表情，不要作誇張和嬌滴滴的偽飾。人的表情和打扮一樣，要求大方寧靜，以得體為美。　　一個人的面部表情比穿著更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏雲的太陽，帶給人們溫暖。　　微笑持續0.5秒　　心理學研究發現，一個長時間的微笑（持續0.5秒）比一個短時間的微笑（持續0.1秒）顯得更真誠和更有魅力。在這種情況下，研究者發現長時間微笑顯得更有吸引力、更真誠而不那麼張揚。頭部微斜同樣會增加吸引力和可信度，但只限於右傾。

第10節：增加身體魅力的六大秘訣(2)

　　盡量配合語氣　　表情的變化與語氣的變化相一致，才能產生有聲有色的生動形象。例如，有一個人在談到他朋友的孩子被老人寵壞了時，模仿他朋友的表情說：「有一次他碰到我，嘆息道：『咳，有什麼辦法呢？隔輩賊親，你管得了嗎。』」這裡說話者用了嘆詞和語氣助詞「咳、呢、嗎」，配上無可奈何的苦笑又很幸福的表情，使他變得惟妙惟肖，非常可愛。　　恰當得體的手部姿勢　　手部姿勢是我們最容易忽視的表達語言，可能你注意自己的表情，注意自己的眼睛，甚至注意自己的走路姿勢，但你往往忽視了手勢。　　你會覺得利用手勢顯得過分張揚，或者，你不知道該怎麼去做。既使用得當，又能夠完美地豐富自己的表情，怎樣的手勢才算美呢？　　手勢宜少不宜多　　的確，過多、過濫的手勢，只能說明一個人的淺薄和無知。手勢表達要簡潔明了，而且要和口頭語言相輝映。　　靜態的手勢仍然可以表述人的感情　　動靜結合。如果沒必要，不要使用手勢。靜態的手勢仍然可以表述人的感情。不要做一些無意識或下意識的手勢，這很不雅觀。手勢的美只有靜動的交替和恰當的搭配才給人美感。　　不要刻意模仿別人的動作　　一個人的手勢是表情美的有機組成部分，對某人是美的，硬移到其他人身上就不一定得體，反而容易肢解了原本完整的和諧與形象，自然親切才是應該追求的。也就是說，不要以為別人那麼做很美你做也一樣。　　但是有時候適當的模仿卻能增進你們的關係。　　大小適度　　除非演講等表演場合，手勢的活動限度要大小適度。太大，會給人做作的感覺；太小，使人覺得拘謹。　　雙手攤開　　這表明準備好接受或者提供幫助，在任何情況下，這種手勢都表明對於談話的積极參与。　　雙手不要收回　　比如，你去參加一個自由宴會，別人舉著盤子向大家提供餅乾和酒水，他可以繼續向前走離開你，或者是走到你面前把托盤放低——這完全取決你的手部姿勢。在你舉棋不定的時候，別人就可能舉著托盤走開了，托盤在你面前只停留了一秒鐘供你選擇或拒絕。　　如果一個人害怕拒絕，他就會把手收回來，似乎想要說不，是自己不知不覺地傳遞了拒絕。　　如果一個人熱情地迎接這一切，那麼他的手還舉著，就是在鼓勵對方對該事物表態，主人就會走到你面前把托盤放低。

第11節：增加身體魅力的六大秘訣(3)

　　你是哪一個？　　頭部動作暗藏的吸引力　　頭部動作類型比較簡單，卻很重要。因為這些動作相比較體態動作來說，人們更容易忽視，往往伴隨著語言的發生就不自覺地發生了。　　將手舉向頭部作出「抓、擦、摸」的動作　　這本是維護頭部清潔的動作，但會讓你看起來情緒混亂。尤其是在你給領導彙報工作的時候，千萬杜絕這樣的姿態，除非不想幹下去了。　　點頭　　同意或者表示明白了、聽懂了的意思，當聽別人發表意見的時候，輕微點頭會表達出你對演講者的尊敬和信任。　　搖頭　　不同意、震驚或不相信的意思。做這個動作的時候，幅度盡量不要太大，也不要頻率過高，否則你會被貼上執拗的標籤。　　增強眼睛交流的魅力　　「看著你的眼睛，我就會知道你的秘密。」這是人們最常說的一句話，因為眼睛會傳達你所有的感情和想法，想讓別人喜歡，眼睛是非常重要的一環。　　正視對方　　不要害怕目光接觸，這會讓別人覺得你冷漠、不關心或者在逃避，要練習正視對方，這會賦予你友善、誠懇、外向、有安全感、自信、篤定的標籤。　　直接的眼神交流還能表明你很願意了解他，是一種開放迎接的姿態。　　保持目光平視　　不要把目光集中在地上，這會給他人一種不信任的感覺。　　眼珠要靈活　　這包括眼睛的轉動範圍和轉動頻率。表現為思維敏捷的反應，是青春活力的表現，是生命力的象徵。靈活的眼睛會給人一種流動的美感。　　眼睛要明亮　　明亮的眼睛沒有掩蓋、沒有偽飾、沒有愁雲、沒有迷惘，使人一覽無遺。明亮的眼睛是童貞的表現，它給人一種清晰的美感。　　要做到眼睛明亮就要注意不要有斜視、俯視、不屑一顧、輕浮等不禮貌的「眼語」。要達到這一點，除了表現的技巧外，加強文化、品德修養是很重要的。　　最後，在眼神交流的同時，記得給對方一個友好的微笑，一定會讓你美上加美。　　優雅的體態語　　每天早晨，我都會看見家附近幼兒園站在門口迎接小朋友的老師，伴隨著微笑，問候著：「早上好。」然後隨之而來的是邊說邊低下身子作出請的動作。　　這些體態語會讓我們覺得親切無比，會覺得最重要的表達技巧真的不是語言，而是我們的身體。怎樣做才能使自己更有魅力呢？下面的表格一定會啟發你的：

第12節：增加身體魅力的六大秘訣(4)

　　讓你有魅力的破壞你形象的√ 與人打招呼，首先伸出手　　√ 聽人說話身子向前傾　　√ 抬頭挺胸　　√ 坐安穩　　√ 輕拍肩背——鼓勵、恭喜或安慰　　√ 談話時把手盡量放在腿的兩側√ 雙手環抱　　√ 蹺二郎腿　　√ 來回走動　　√ 坐在椅子邊上　　√ 作風懶惰，彎腰駝背　　√ 不斷地觸摸自己的臉　　√ 交談時把手維持在胸前　　√ 不斷抖腳　　√ 談話時雙手放在背後或環抱雙臂從身體的距離中產生吸引力　　心理學家研究表明，人們離喜歡的人比離討厭的人更近些，要好的人比一般熟人靠得更近些，從距離可以看出親密程度。同樣，你和對方的距離也能對他對你的態度產生影響。　　人與人之間需要保持一定的距離，並且雙腳不要緊閉，這會使你顯得有自信。　　量好你與他人的距離　　與朋友相處的有效空間距離為213~366厘米。小於這一空間給人以盛氣凌人的印象；大於這一空間會使別人覺得你沒禮貌，你也就不可能獲得對方的好感。　　這個空間距離也是與普通朋友交談的最適當距離。　　需要注意的特殊情況　　同時需要注意：　　對性格內向的人比對性格外向的人要保持較遠些的距離。　　對異性談話比對同性相距遠一點。　　與不同文化背景的人交往，要處理不同的人際空間。若與美國人交談，必須保持在60厘米左右的空間距離上，這是他們認為最有分寸、最友好的空間；若與阿拉伯人談話，就要小於這個距離，否則就會出現你往後退他往前追的滑稽場面。總之，與生活在非接觸性文化環境中的人要遠一些，與生活在接觸性文化環境中的人近一些。

第13節：讓對方看到你和他是一樣的(1)

　　讓對方看到你和他是一樣的　　我們每個人都有一種偏好，傾向於認為別人與我們擁有相同的感受，悲傷的或者是興奮的。當我們發現別人與我們擁有的態度不一致時，我們就會不喜歡這個人。但是當他們與我們的感受和態度驚人的一致時，我們就會喜歡上他，頓有惺惺相惜的感覺。　　這個就是我們經常說的「物以類聚、人以群分」。好朋友、情侶以及夫妻，都會比那些隨機配對的人更可能擁有相同的態度、信仰和價值觀。此外，他們之間的相似性越大，關係就越密切。因為他們依靠著相似性就更容易有共同語言，相互之間發生爭辯的機會也比較少，相互之間更容易獲得彼此的支持和內心的穩定感。　　因此，如果能找到與對方相似的地方，就容易讓對方對自己產生好感，並能吸引他們更多的注意。　　支持對方的觀點　　「英雄所見略同」是一種讓人暢快淋漓的感覺，兩個人相見恨晚之感隨之油然而生。但在雙方均視為重要問題上的觀點和態度一旦齟齬，彼此不僅以觀點不一而告終，還意味著相互在情感上可能出現隔閡。　　人們都喜歡給予自己賞識的人，盡量與其的觀點、態度形成一致或相似，就迸發出吸引力來。　　應該強調雙方所同意的事　　「不」字一出口，等於把大門關上了，雙方就會產生一種心理緊張關係。所以，我們在跟別人交談時，不要以討論意見作為開始，而應該強調雙方所同意的事作為開始。　　這是既簡單又非常重要的技巧，但往往很多人容易忽略掉。　　我們說的不爭辯去同意對方的觀點，並不是無原則的唯唯諾諾，更不是虛偽的阿諛奉承，它只是想辦法實現共同目的的方法而已。　　心理換位　　很多事情，站在自己的立場上往往很難理解，你先不要急著反駁，站在說話人的角度考慮一下問題，就往往很容易理解。因為要學會隨時心理換位，儘可能地去理解對方、諒解對方，設身處地地為對方著想，這會使你們的關係大大改善。　　尋求同類意識　　相似性可以分成兩類：一類是天然形成的，比如國家、出生地和口音；還有一類則是可以再造的，比如後天培養的興趣。那麼我們尋求同類意識就可以從以下兩個方面入手：　　挖掘和運用天然相似性　　兩個陌生人在長途客車上相遇，他們的位置都在駕駛員背後，彼此無言。　　不料，車開到半路就拋錨了，駕駛員忙了一通也沒有修好。其中一位正打算開口，另一位搶先一步建議駕駛員把油路再查一遍。　　他聽出了對方的口音，於是試探問：「你是天津人吧？」「嗯，是的，不過都離開家鄉六七年了。」「噢，我也是天津的。你老家在天津哪兒住？」於是，這一對陌生人就談了起來，據說後來他們還成了朋友。　　俗話說「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」。只是一個家鄉的相似，他們就成了朋友。　　除了這種家鄉關係，同齡人、性格相近的人也容易產生吸引，因為他們在思想情感、行為方式、時代經歷等方面存在著相同或相似的特點，容易產生相互間的積極評價。

第14節：讓對方看到你和他是一樣的(2)

　　你可以通過打招呼開場，詢問對方的籍貫、大致年齡等問題，從中獲取信息；或者通過聽對方的說話口音、言辭偵察對方情況等，以此發現對方特點，找到共同點。　　廣闊的相似空間　　除此之外，相似之處還有很多。我們在可塑造的相似性方面有很大的空間可以利用，關鍵在於我們的有心與用心。　　雙方工作上的共同點　　例如，共同的職業、共同的追求、共同的目標等。　　雙方在生活方面的共同點　　例如，共同的生活經歷。你可能已經發現人們非常喜歡與你交談共同的經歷，比如去過哪家好吃的餐廳，去過哪裡旅行——人們很容易對去過自己國家或者地方的人產生濃厚的興趣。一旦你給予了肯定，往往就會使人產生親近。那怎麼做呢？　　如果這些地方、事件你確實去過、經歷過，那麼保持熱情就可以了。　　如果沒有，就要運用你的知識儲備，這就要求你有一定的知識面，比如當對方說到自己去過馬爾地夫的時候，你可以說：「我也一直想去呢，聽說那裡的海是星星之海,海水如星光一樣燦爛奪目。星星之海非常漂亮，是這樣吧？」這就很容易與對方產生共鳴。　　雙方興趣、愛好上的共同點　　例如，共同喜歡的電視劇、體育比賽、國內外大事、旅遊、文學、建築等。　　比如說，汽車推銷員在受訓時就被告知，當檢查顧客拿來交換的舊車時，應該注意尋找關於顧客興趣的蛛絲馬跡。如果在汽車的行李箱中有露營裝備，這個推銷員就會提到自己一有機會就喜歡到遠離城市喧囂的地方去野炊；如果在后座有高爾夫球，推銷員可能就會順口說他希望雨最好還是不要落下來，這樣下午他才可以打成早已計劃好的那場十八洞的球。　　這些看似不起眼，但它們的的確確在起作用。　　如果你能做到這些，也許平時不需要有多親密，但是交往起來大家都很直接、很共鳴，有一種發自心底的愉快感覺。　　我們可以發現，越是成功的人越能夠建立與多種人的相似性，從而得到其他人的認同。其實說穿了，有相似性資源的人就是具有豐富表現能力的人，人際容納性好，而沒有相似性資源的人就是刻板單一的人，其人際容納性也就弱得多。　　保持志趣相投的感覺　　不管是經常接觸還是多年未見的朋友，志趣相投的感覺需要一直維護。　　老朋友見面先拉回到現在

第15節：讓對方看到你和他是一樣的(3)

　　和老朋友見面時，你們要重新建立聯繫，並將彼此拉回到現在，最重要的一點就是把談話集中在你生活中的大的改變上以及一些你們未來將要一起作決定的事情上。　　因為你們很長時間沒有見面了，會有很多事情發生，可能興趣點已經發生了轉變。這個時候就要說出你的想法，以得到朋友的反饋。　　從朋友那裡搜尋相似的信息也是同等重要的，對於他來說，他也有很大的變化，你必須鼓勵他去談，了解他正在做的事情，對這些的看法、要去哪裡以及正在和誰交往等。從中找到你們興趣相同的地方，激活你們的感情。　　和身邊的人一起成長　　當你發現和一些朋友有共同的興趣時，你們可以共同發展這些興趣，分享這些興趣可以豐富你們的生活和經歷。一起學習和進步是朋友交往中最令人高興的。在最好的友誼中，發展、學習和笑聲將永不停息。　　多說下面一些話　　「我理解你的感受。」　　「我尊重你的決定。」　　「我明白你為什麼會那麼想。」　　「我經歷過這些，所以我知道你的想法和決定。」　　「你說的對，這個問題是該考慮一下了。」　　「你說的話我聽進去了。」　　「我明白你的意思。」　　相似性吸引具有很高的回報和強化關係力量，因而很容易產生巨大的吸引力，懂得和掌握好以上這些交往的方法和技巧就能很大地提升你的受歡迎程度，讓別人願意親近。

第16節：增強互補吸引力的三大策略(1)

　　增強互補吸引力的三大策略　　相似性能夠引發吸引這一點已經毋庸置疑。那麼，我們仍要問：「我們真的就不能獲得那些相反性格的人的吸引了嗎？」　　當然能。人和人的交往肯定是以某種共性為基礎的，如果彼此沒有共性，相互之間也就缺乏認同。但人又先天具有求新和求異的本能，如果兩個人的交往不能給對方以「新」、「奇」之感，審美疲勞也就指日可待了。　　那麼相似性和互補性究竟何者對人際吸引更重要呢？　　相似與互補不是一個層面上的東西。相似是本質上的東西，如價值觀、為人處世的原則、道德品質等；而互補則多反映在性格上，如一個內向、另一個外向，一個急、另一個慢。以相似性為前提的互補才是牢靠的。　　當雙方有著不同的角色作用時，有時互補性顯然很重要，如婚姻關係中，有些夫妻信奉「男主外，女主內」的格局，那麼他們的性格和能力方面就常以特點互補而相互欣賞；有些單位里，一個支配欲強而民主意識淡薄的領導人，常喜歡恭順服從、唯唯諾諾的下屬。　　互補是這樣一種關係：他們在某些方面和我們不同，我們外向，他們靦腆；我們喜歡冒險，他們謹小慎微；我們開朗，他們憂鬱；我們話多，他們沉默……　　它給了我們一個很重要的啟示：和他人打交道時，要注意他需要什麼，然後利用性格優勢互補形成吸引力。　　看看自己是哪種人格　　性格是非常複雜的心理構成物，那麼就先讓我們搞清楚自己究竟是一個什麼樣的性格。下面是目前比較通用的「九型人格」分類法：　　1號完美型：不易妥協，常說「應該」及「不應該」，黑白分明，對自己和別人要求甚高，追求完美，感情世界薄弱。時時刻刻反省自己是否犯錯，也會糾正別人的錯。逃避表達憤怒，相信自己每天有干不完的事。　　2號助人型：友善、隨和，絕不直接表達需要，婉轉含蓄，好好先生/小姐，慷慨大方，樂善好施。逃避被幫助，樂於助人，否認問題存在。　　3號成就型：強烈好勝心，常與別人比較，以成就衡量自己的價值高低。著重形象，工作狂，懼怕表達內心感受，希望能夠得到大家的肯定。希望受到別人的注目、成為眾人的焦點。逃避失敗，按著長遠目標過活。　　4號藝術型：情緒化，追求浪漫，懼怕被人拒絕，覺得別人不明白自己，強烈佔有慾，我行我素的生活風格。愛講不開心的事，易憂鬱、妒忌，生活追尋感覺好。　　5號理智型：溫文儒雅，有學問，條理分明，表達含蓄、拙於辭令，沉默內向、冷漠疏離，欠缺活力，反應緩慢，愛觀察、批評，把自己抽離，每天有看不完的書。　　6號疑惑型：忠誠、警覺、務實。做事小心謹慎,不輕易相信別人,多疑慮,喜歡群體生活,為別人做事盡心儘力,不喜歡受人注視,安於現狀,不喜歡轉換新環境，懼怕權威。　　7號活躍型：快樂熱心，不停活動，不停獲取，怕嚴肅認真的事情，多才多藝，對玩樂的事非常熟悉亦會花精力鑽研，不惜任何代價只要快樂，嬉笑怒罵的方式對人對事。　　8號領袖型：具攻擊性、自我中心，輕視懦弱，尊重強人,為受壓迫者挺身而出。愛命令，說話大聲、有威嚴，報復心理、愛辯論，靠意志來掌管生活。　　9號和平型：需花長時間作決定，難於拒絕他人，不懂宣洩憤怒。顯得十分溫和，不喜歡與人起衝突，不自誇、不愛出風頭，個性淡薄。對大多數事物沒有多大的興趣，不喜歡被人支配，絕不直接表達不滿，只是陽奉陰違。

第17節：增強互補吸引力的三大策略(2)

　　仔細對照，看看你屬於哪一種還是哪幾種，在與對方形成互補之前，先認清一下自己。　　適時改變性格　　這裡的「改變」性格只是改變你與他人可能會出現的矛盾、不適應，來修改、重新搭配和組合人格，並不是要重建人格。只要一個人能生存在這個世界上，就足以證明他人格中的大部分是健康和適應的。　　學會控制自己的情緒　　人的本性是比較難改的，但並不是不能改變的。民族英雄林則徐為了改掉自己急躁的性格和容易發怒的脾氣，曾在書房醒目處掛起自己親筆書寫的「制怒」的橫匾，以此自警自戒。　　那麼你也需要做點什麼來控制自己的情緒。　　學會溫柔。說話的語氣要表現得有張有弛。　　你需要記住的事。記住同事托你辦的事情，記住同事的生日和他們喜歡吃的食物。　　不計較個人利益。不計較金錢的、寬容的人容易引起同事的好感。　　工作不能半途而廢。工作時難免會遭到困難與挫折，隨時運用你的智慧，或許只要一點創意便能解決困難。　　最美的景色是心情。研究顯示能夠控制自己生活和對自己滿意的人當中，20%感到很快樂。對人生充滿希望，快樂的人生充滿希望，無論是在順境還是逆境中都抱著積極的態度。　　習慣改變性格　　在眾多知名企業的辦公場所，你會發現，在那裡，老總們通常都有每天上網1小時瀏覽行業信息的習慣，員工們大多都有列工作計劃的習慣，部門大多都有開晨會的習慣……習慣是一種慣性力的使然，它既由個人性格所決定，同時又影響著性格的改變。　　當你改變自己的習慣時，你改變的是你自己，所以，開始問自己：「為了成功，我應該有哪些習慣來幫助成功？」然後列出第一個之後，你必須花一段時間去養成這個習慣。　　按照對象來改變　　我們會接觸到很多性格各異的人，這裡有不少訣竅。例如：　　 A性急。心直口快且善變，就很有可能因為一時之衝動而下決定。這時，我們就要平心靜氣地作出判斷來開導他。　　 B性多疑。事事考慮周到而容易瞻前顧後。這時我們就要及時提醒他，最好幫他作一個決定。　　 C沉默寡言。缺乏表情，態度冷漠，其內心令人難以捉摸。那麼你應盡量附和他，不要說太多不必要的話，一定會起到很好的效果。　　尺有所短，寸有所長，人們的特長、優勢以及所用的社會資源都不盡相同，所以不要擔心，要尋找雙方的互補成分並不困難，關鍵還是要善於發現，挖掘利用，巧妙搭配。

第18節：增強互補吸引力的三大策略(3)

　　適度批評的策略　　指責和批評是人際關係的大敵。批評對於誰來說都不是一件讓人愉快的事。但是如果你講究方式，在合適的時候適度地批評或者也能引來對方的吸引，因為，他知道你是為他好，並且，你的這些批評恰恰是他所不具備的，他會覺得你是他互補的一方，時刻提醒著他、幫助著他。　　批評必須在單獨相處時提出　　人都是好面子的，即使你是溫和地批評，也要儘可能避免第三者在場。不要把門大開著，不要高聲叫嚷似乎要讓全世界的人都知道。在這種時候，你的語氣越「溫柔」越容易讓人接受。　　批評前略微地給予讚揚　　先給你倆創造一個儘可能和諧的氣氛。如果很快地進入正題，被批評者很可能會產生不自主的抵觸情緒。所以，先讓他放鬆下來，再說出他做得不恰當的地方，這樣才能達到比較好的效果。　　對事不對人　　批評時，一定要針對事情本身，不要針對對方。指出錯的只是行為本身而不是他本身。　　以友好的方式結束批評　　當你批評的時候，你在說他做錯了。在這同時，你必須要告訴他怎麼做才是正確的。這才是正確的批評方法。讓他明白，這件事情如果這樣做效果會更好，而且這個也是在他的能力範圍之內的。　　諍友是很多人願意接近的，不僅是因為這些人可以指出自己存在的不足，告訴自己身上所不具備的東西。更重要的是因為這些諍友懂得批評的方式，一味的說教和咆哮都不會讓人愉快，講究方式的批評才能達到最好的效果。

第19節：從關係回報中提升交往的興趣(1)

　　從關係回報中提升交往的興趣　　當我們問及他人要某人做好朋友是什麼原因，他們一般都會找出各種優點來回答：因為他可愛、熱情、聰明等。　　其實，從心理學的角度看，這種吸引牽涉到被吸引的一方和吸引別人的另一方——我們是被那些令我們滿意和開心的人所吸引。也就是，我喜歡他是因為我跟他在一起的感覺如何如何美好、如何如何愜意。我們都樂意跟那些能帶來報償的人交往。　　這個吸引的回報理論可以幫助我們找到吸引他人接近自己的另一個途徑——愛是相互的，你對別人的熱情和真心對待，會換來你對他的吸引。在友誼中，雙方的長處和優勢得以互換。　　所以，只要你善意、真誠地去對待別人、欣賞別人，定會有意想不到的收穫。　　保持關係中的及時回報　　種瓜得瓜，種豆得豆。種下仁惠的友情，得到的也會是仁惠的友情。在你經歷的過程中，首先注意到的就是及時的回報。　　主動提供幫助　　如果朋友遇到困難時應及時安慰或幫助他們。當他們落入低谷時，打電話給他們。不論你的關係網中誰遇到麻煩，立即與他通話，並主動提供幫助。這是表現支持的最好方式。　　表現出經常需要他　　在交往中不能總做接受者。如果你僅僅是個接受者，無論什麼關係網路都會疏遠你。搭建關係網路時，要做得好像你的職業生涯和個人生活都離不開它似的，因為事實上的確如此。　　形成互動　　在談話中，要及時回饋對方，這樣會增加對方的談興，有助於交談的氣氛，從而強化聆聽的效果。　　在作出反應時，一定要自然，不能做作，誇張的動作反應和尖聲大叫等都會弄巧成拙，甚至滑稽可笑。作為積極的反應，還應包括富於響應力的對話。　　誘發對方愉快的情感　　吸引的回報理論是這樣的：我們喜歡那些回報我們或與我們得到的回報有關的人。意思是我們不僅樂於跟那些能帶來報償的人交往，我們還喜歡與那些能讓我們心情愉悅的人交往。　　依據理論家伯恩和科羅爾等人的理論：人們通過條件反射形成了對那些與回報性時間有關的人的積極感受。比如，在一周的緊張工作之後，當我們圍坐在篝火前，享受著可口的食物、醇香的美酒和美妙的音樂時，我們就會覺得一切都那麼溫暖。　　認同和讚許　　期待認同和讚許也是進行人際交往不可忽視的心理期待。人們十分渴望別人的認同和讚許，感到自己有價值。這是一個人從孩提時代起就逐步形成的根深蒂固的強烈願望。　　贊同藝術的根源在於人們喜歡贊同自己的人，人們不喜歡反對自己的人，人們不喜歡被反對。　　一位美國老師教中學數學碰到了難點，為一個數學概念，師生「奮戰」了一個星期，他覺察到學生的挫折感越來越深，彼此間顯得有些對立。為此，他要求學生準備兩張紙，列出班上其他同學的名字，把每位同學最好的地方寫在名字後邊交上來。周末，老師把每位學生的名字分別寫在一張紙上，把其他人對他們的評語剪貼在上面。有的學生足足用了兩張紙。周一，把每位學生的優點表發給他們，不久每個人的臉上都露出了微笑，紛紛議論著「真的嗎」、「我沒有想到別人會這樣喜歡我」！

第20節：從關係回報中提升交往的興趣(2)

　　讚揚具有不可思議的力量，這個毋庸多言，但要將愛心、讚美有效地表達出來，讓對方能夠感受到，這樣才是我們的目的，吸引效應才能產生。　　學會贊同和認可　　在自己腦中構造一個思維框架，即一種贊同的態度，培養一種贊同的性格，使自己成為一個自然而然地贊同別人的人。　　當你贊同別人時，請說出來　　僅僅對人表示贊同是遠遠不夠的。讓他們知道你在贊同他們。當你這麼做時，點頭說「是的」，並注視著對方的眼睛說「我同意您」或「您是對的」。　　當你不贊同時，千萬不要告訴他們，除非迫不得已　　即使你不能贊同別人（事實也確實如此），不要表示反對，除非不得不這樣做。　　避免與人爭論　　人際關係中最忌諱的就是與人爭論。即使你是對的，也不要爭論。沒有人能從爭論中獲勝，沒有人會從爭論中贏得朋友。　　保持微笑　　卡耐基說：「笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏雲的太陽,帶給人們溫暖。」可以說，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲,但最能打動人，拉近人們之間的心理距離。　　當我們身邊的人遇到挫折、麻煩、心情不佳時，最想看到的是微笑，最想得到的就是溫情。這時候你的一個微笑就能改變他的一切態度，也讓你們的關係更進一步。　　提高自己對他人的回報預期　　我們進行人際交往的最根本的心理期待，說到底就是為了滿足生活中的各種需要。在人類社會中，任何人都不可能脫離群體而獨自地存活下去，都或多或少地要仰仗群體的支持和幫助，人際交往就產生了。可以說，需要是人際交往的前提，人際交往是需要的外在表現形式。　　與人交談時儘可能地推銷自己　　當別人想要與你建立關係時，他們常常會問你是做什麼的。如果你的回答平淡似水，比如只是一句「我是電腦公司的一名職員」，你就失去了一個與對方交流的機會，也失去了一個交到朋友的機會。　　比較得體的回答應該是這樣的：「我在一家電腦公司負責軟體的開發工作，主要開發一些簡單實用的軟體程序。我平時閑暇時，還經常打打乒乓球、羽毛球，並且熱愛寫作。」在短短的幾秒鐘的時間裡，你不僅使你的回答增添了色彩，也告訴了對方你在哪些方面有特長。　　信息暗示　　在談話的時候多給對方一些你的信息，舉一個例子，你發現對方正在關注金融投資，你又具有豐富的財經知識，你可以適時與他交流這方面的資訊。假如對方把你當成這方面的專家，當他每每想投資，也就不難想到你。

第21節：從關係回報中提升交往的興趣(3)

　　一個特別的髮型、不常見的服飾品牌等，都從某個方面透露關於你的信息，易於讓別人記住你、想起你。　　「要是有什麼這方面需要幫忙的，儘管說。」這應該成為你的口頭禪。時刻提醒自己要遵守這樣一個規則，不是「別人能為我做什麼」，而是「我能為別人做什麼」。在回答別人的問題時，不妨再接著問一下：「我能為你做些什麼？」　　一開始就具備親和力　　我們已經知道，渴望與他人親近、和諧相處的心理狀態是人類最基本的需求，這種願意和他人交往的本能就是親和力。人類渴望相互親近，建立友好的關係。　　有親和力，即某人對另外一人具有的友好表示，從心理學的角度看，它是指「在人與人相處時所表現的親近行為的動力水平和能力」。　　如果你對他人的態度一開始就表現出熱情、可靠的親和力，自然能夠獲得他人更多的吸引，因為他們知道你是願意接近他們的，他們也就自然願意接近你。

第22節：改變他人態度的DLARB法則(1)

　　第2章如何改變他人的態度　　心理喜好和角色意識等內在的固有觀念左右著他人的態度。如果你試圖改變他人的態度，你就必須深入對方的內在意識中。　　下面這樣的情況你遇到過嗎？　　一位媽媽說：「我的孩子不聽話，叫我很生氣！」　　一位職員說：「我的上司不賞識我，所以我情緒低落。」　　一位女士說：「我活得很不快樂，因為我的老公總不同意我的觀點。」　　一位顧客從商店走出來說：「那位老闆服務態度惡劣，把我氣壞了！」　　這些情景天天都在我們眼前發生。而這些人都作了相同的決定，就是讓別人的態度來控制自己的心情，卻不想著去改變他們的態度。　　當我們容許別人的態度掌控我們時，我們便覺得自己是受害者，對現況無能為力，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。但反過來，如果我們依靠自己的能量去改變他們的態度，那麼我們就把重大的責任托給周圍的人，相應地就會使我們快樂，改變他人的態度是每一個人都需要掌握的影響力。　　你是哪一種？是否也在抱怨和不滿別人的態度，為他們的態度而焦慮？那麼下面這一章就告訴你如何改變他人的態度。　　改變他人態度的DLARB法則　　有個人以前一直留長發，後來把頭髮剪了，變成了一個平頭。但他聽到不止一個人對他說：「你以前真是長頭髮嗎？我真是一點也不記得你長頭髮的樣子了。」　　我記得中學的時候一個同學數學成績特別好，有一次聚會大家都問他為什麼中學時候數學成績一直這麼好。那個同學倒是很驚訝，說他以前成績最爛的就是數學，每次都不太理想，只是努力學了一暑假，開學連續幾次考試都在班上考得比較靠前。但是幾乎班上每個人都認為他確實是一直以來數學成績都很好的。　　第2章如何改變他人的態度通過這兩個例子，你是否對改變他人的態度有所思考呢？　　態度，是指態度主體對某一特定對象所持有的較為一貫和穩定的評價、行為傾向。它是人們在其他心理基礎上綜合認知、情感、意向這三種因素構成的統一的心理過程。它的形成是一個從無到有的過程，形成是後天的，是人們在社會化生活中遵循一定的群體規範，對某一特定事物的經驗積累過程，其產生受社會、群體、宣傳、個性等很多因素的影響。　　改變他人的態度完全是可能的。它取決於誰來改變、態度的強度、改變的幅度和你所選擇的試圖改變態度的技巧。這一章我們就討論它在具體現實工作中操作的幾種方法和技巧，分別為認知、愛心、喚醒、角色、行為，如下圖所示。　　改變他人態度的方式和路徑D=dognition，認知　　作為一個正常人，我們都會對所有我們碰到的事情自動地作出評價，不管這種遭遇是如何的短暫或者事情是多麼的不重要。當人們在有了一個初步的體驗後被要求對人物或事物的印象進行描述時，這種描述中就不可避免地包含了好和壞的評價。　　那麼態度就是一種普通的並且彌散性的心理反應。它的形成和發展的影響是非常複雜的。心理學的理論告訴我們，一個人的態度是由這個人對該事物所持有的看法決定的。因此，人們的認知特點與態度之間有直接的聯繫。有時候，哪怕已經脫離了信念和真實的知識，我們也仍然能夠形成有關某些事物的態度。　　既然一個人認知的改變就能改變一個人的態度。所以從改變認知入手是改變態度最開始、最直接的辦法。　　下面這個實驗就說明了這一點：　　首先，主試者讓被試者看五對依次排列並且基本雷同的長筒襪，然後要求他們判斷出最喜歡哪一對。　　絕大多數被試者選擇了最右邊一對。因為事實是，長筒襪的相應空間位置影響了被試者的判斷。但所有的被試者都否認了這一因素的作用，他們認為這些長筒襪的顏色、質地等方面的細微差異導致他們作出那樣的選擇。

第23節：改變他人態度的DLARB法則(2)

　　可見，事實上人們並不能深刻覺察出影響自己行為的認知過程。所以，改變對方的認知過程，重新組織認知，改變他們的態度，也不是一件難事。　　L=love，愛心　　社會所給予的獎勵或懲罰對人們態度的形成與發展有影響作用，所以，一定的愛心便可以來調節他人的態度。　　比如你是一位賽車推銷員，你的客戶決定買一輛車，但是不知道究竟是該買賽車還是買家用車，在比較的時候，他認為賽車是更有趣的，但是他又覺得賽車修理時花錢多。　　在這個時候，如果你告訴他這個車有更長的保修期，而且超過保修期去指定維修地點也不會花太多的錢。這時肯定的高正價值超過了不肯定的低負價值，所以一定能促使他決定買賽車。　　這個案例就是利用了給對方一定好處的原理使生意做成。　　愛心還有方方面面的內容,囊括了批評、貶斥、不予理會等各種方法，如果運用得當，就能促使對方從舊的態度轉向新的態度。　　A=arouse,喚醒　　天氣的因素會加劇情緒的改變，就像在夏天炙熱的太陽下，那些汽車裡沒有空調的司機更可能對堵住路口的車大按喇叭一樣，炎熱的感覺容易喚起人們的不滿情緒，使人更暴躁，對一切缺乏寬容。　　不僅僅是炎熱，很多狀況的發生，比如疼痛、攻擊、暴力等，都會起到相同的作用，喚起人們的消極情緒，這對態度的改變非常不利。　　而相反的，心理學家經過一些實驗證明，喚起人們積極的情緒，就會更容易轉變態度。比如，你每天早晨一想到上班就害怕，原因大概是你與周圍的同事相處不好，他們不喜歡和你一起工作。若你想改變他們對你的態度，你就更要用一種積極的方式與人交談，談些你喜歡的事情，至少你應該找到與同事的某些共同點，真誠地去改善關係，對他們好，你的同事遲早會喜歡你，進而改變對你的態度，這是因為良好的情緒會使人產生更富有創造性、更寬容的想法和問題的解決方式。　　R=role，角色　　看到「角色」這個詞，你一定會想到戲劇。沒錯，正如在戲劇中一樣，它指的是那些處於特定位置的人被期望表現出的行為。　　當我們去扮演一個角色的時候，剛開始可能覺得很虛假，但很快我們就會適應。這就是態度的轉變，自然而然地發生變化。　　為了證明角色對態度的影響，心理學家菲利普·津巴多設計了一個模擬的監獄實驗：

第24節：改變他人態度的DLARB法則(3)

　　他用拋硬幣的方式，指派一些學生做獄卒，另外一些扮作犯人。前者分給他們制服、警棍、哨子等，後者穿上犯人的衣服，進入牢房。　　在經過一天的扮演之後，他們都紛紛進入了角色。獄卒開始貶損犯人，犯人開始崩潰、造反、冷漠。最後，他們越來越分不清真實和幻覺，真實的身份和扮演的角色，這個監獄已經同化了他們，使他們變成了它的傀儡。　　最後，菲利普·津巴多不得不放棄了這個本來計劃為期兩周的實驗。　　我們已經看到，通過角色樹立改變態度是在無聲無息中進行的，卻具有強大的力量。　　B=behavior，行為　　行為決定態度，你一定為這個論點吃驚。　　按著我們正常的理解，應該是我們的一切行動都是受態度的指派。　　其實，態度和行為之間的關係也可以相反的方向起作用：不僅如我們知道的那樣態度影響行為，行為也可能影響態度。當我們做事時，我們往往會誇大事情的重要性，特別是當我們為該事負責任時。　　很多研究可以證實這一點。行為影響我們的道德態度，我們傾向於將自己的行為解釋為正確的。同樣的，我們的行為可以塑造我們的社會意識：我們不僅僅堅持自己相信的，我們也相信自己所堅持的。

第25節：改變對方認知的三個步驟(1)

　　改變對方認知的三個步驟　　我們已經知道，人既是認知的製造者，同時又被認知所支配。要改變他人的態度，前提是要改變他人對問題的看法和認識。那麼怎麼改變呢？　　權威的運用在這裡可能起到一定的作用，因為它會左右人們的看法，使人們因此而改變態度。但心理學家凱爾曼和霍夫蘭德在一次以中學生為被試者的實驗中發現，人們忘記溝通的來源(傳達者)比忘記溝通的內容要更快一些。實驗如下：　　主試向這些學生出示一個命題，其內容是，司法制度應該從寬處理少年違法者。閱讀這一命題者，或者裝出知識淵博、公正無私和值得信賴的樣子(肯定的傳達者)，或者裝出無知、有偏見和不負責任的樣子(否定的傳達者)。然後，他們讓被試者就這個問題發表自己的意見。　　三周後，再次詢問這些學生對處理少年違法者的態度。這一次只讓在上述條件下(或是肯定的傳達者或是否定的傳達者)接受信息的一半學生回憶傳達者，對其餘的學生則不再提起他，結果後者的意見分歧很小。也就是說，肯定的傳達者在溝通時雖然產生過很大的影響，但三周以後，他的影響就消失了。　　凱爾曼和霍夫蘭德認為，其原因就在於，人們忘記溝通的來源(傳達者)比忘記溝通的內容要更快一些。而最有意義的變化，是這樣一些被試者，他們曾經接觸過否定的傳達者，而實驗者又不再向他們提及其信息的傳達者，這時他們就會改變自己原來的態度而形成與溝通一致的意見。這兩位研究者把這一現象稱之為「睡眠者效應」。　　睡眠者效應表明，傳達者的威信對態度改度的影響是有的，但它只是暫時的，所以，我們要在本質的談話上下工夫，讓人們記住不容易忘記的內容。那麼以下幾點是你需要具備的。　　優化你的談話技巧　　讓對方轉變態度，就是要在你的話語下，按照當前的認知進行追溯，對他們的認知進行一些梳理。通過顯現認知的流程，力求找到突破點，啟發他們改變的情境，打開重新認知的大門。下面幾種談話技巧是需要用到的：　　直接表示質疑　　直接表示質疑的方式就是開門見山、直截了當地發問。它的意義並不在於否定對方、貶低對方、教訓對方，使對方屈從你的意志，而在於開啟對方、激勵對方，使對方學會辯證地看待當前所面臨的問題，自發地認識到自己的認知可能存在的不足。　　比如，一個人因為女友要和他中止戀愛關係暴跳如雷，怎麼讓他很快轉變這種態度呢？你可以問他：「你真的愛她嗎？」當得到肯定回答後，進而發問：「戀愛是相互的，你愛她，你又有什麼權力要求她愛你呢？如果現在她和你在一起感到的是痛苦，你非要強求，你不認為你太自私了嗎？你這是真愛嗎？」一連串的發問使他恍然大悟，改變自己執拗的態度。　　誇大他們的認知　　就是把對方的認知以誇張的方式放大給他看，從而讓他認識到它的不可行。　　比如我有個同事總是不願意參加集體活動，她告訴我說：「別人都看我。」你就可以以誇張的方法問：「是否別人都不幹自己的事情啦，都圍著你看？要不要在你身上貼張紙寫上『都別看我』？」她說：「那我不成耍猴的了，人家都要來看我啦。」你進而問：「那原來你說別人都看你是否是真的？」　　這會使她認知到那個折磨她很長時間的認知不過是她意想的，從而不再害怕人多的場合。　　一點點來澄清　　有時候，偏見是難以避免的。當你受得別人對你不好的態度時，你需要做的就是把他們對你誇大的認知恢復到原來，把事實澄清出來。

第26節：改變對方認知的三個步驟(2)

　　比如你們因為工作上的事發生口角，因此對方總是覺得你在同學中敗壞他。他見你和大家閑聊，就誤以為你又在議論他，事後經輔導老師找到所有在場同學核實，澄清了事實，也解開了這個人的心理疙瘩。　　下面幾種情況更有效　　各種態度改變技術在不同情況下並不是同樣有效。口頭技術在下列情況中可能更有效：　　當你使用一種積極的、機智的語調來表達時。　　根據聽眾來調整你的談話。　　使用邏輯。　　使用恐懼、挫折和其他情感來支持你的觀點。　　從側面入手改變認知　　談話技巧雖然有效果，但是當人們能夠親身體驗時，更容易接受改變。因此，讓他人分享體驗或親身經歷的事件，實踐新的行為能有效地刺激他們去改變態度。　　以身說法　　你可以用別人或自己的經歷來引導，從而改變他們的認知。尤其是你自己的親身經歷會更有效。　　但這種類比事例一定要真實可信，不能刻意編造。　　引向另外一個環境　　就是超越時空，擺脫時下情境，引導對方想像幾年後他自己回憶今天的情境時，會不會有不同的看法。　　換個角度來說事　　一個認知總會有它的兩面性，換個角度也許會得出完全不同的結論。　　這次失敗，不要昏天黑地，換個角度想正好是為你提供了研究教訓的機會。朋友背叛了你，也正好說明你要有新的朋友了。　　將心比心　　就是「己所不欲，勿施於人」。把對方的考慮擴大到全體的考慮中去，你可以說：「人都追求完美。你完美了，你考慮過別人的感受嗎？其實人人都完美了，也就無所謂完美了。」　　來源的用意　　如果對方知道你所作出的言論或者堅持的態度是出於某種高尚動機,就會比較容易改變態度。　　相反，如果他認為你是為了個人的利益才這樣做,那會使信息的可靠性大為降低，他的認知就會朝著相反的方向發展。心理學家對此做過實驗，結果是當勸導者所提出的主張與自身的利益完全相反時，他最容易讓對方改變自己的觀點。　　所以，當你建立對方認知的時候，要注意不能站在自己的立場上說話，起碼要作出一副就事論事的姿態。　　說到底，就是讓對方認同你的過程，以便達到認知的重組、改變或替代，從而造成態度的改變。另外應該注意的是當認知更新後，還要注意對新的認知的不斷強化。

第27節：改變對方認知的三個步驟(3)

　　環境的影響力　　環境會改變一個人的認知，隨之態度也會隨著環境的改變而改變。　　心理學家曾對一所學院的女生進行過長期的追蹤研究，最後證明，這些富裕和保守家庭出身的女大學生在大學裡形成的自由主義思想態度能否持續，取決於她們畢業後的生活環境。　　那些平常接觸自由派的學生仍偏向自由派，而相反環境的人則退回到上大學之前的保守態度。　　那麼怎麼利用環境才改變對方的認知呢？　　建構一個態度團體　　個體參與的社會群體與社會組織對態度的形成有著不可忽視的影響。許多人建立了新的態度，是因為他面臨一個新環境，要加入一個新群體與新組織。　　外部榜樣　　很多時候，學習社會態度和社會行為往往只是由於觀察到榜樣的態度和行為。小孩學會點火是由於觀察到母親的點火行動。青少年的政治態度可能來自於觀察他人的態度。　　模仿可以不需外部強化，只通過觀察榜樣。給他們一個榜樣，對態度的轉變有積極的作用。　　在英國倫敦進行的一項實驗研究中，一群7～11歲的父母是工薪階層的孩子與一個作為榜樣的成人共同參與到一個保齡球遊戲中。在遊戲中，孩子們將有機會贏得一些代幣，而這些代幣能用來換取一些自己喜歡的獎品。　　在一種實驗條件下，讓榜樣充當第一個玩遊戲的人，他（她）總是把自己贏得的一些獎品放到「救助兒童基金會」海報下的一個大碗中；而在另一種實驗條件下，榜樣從不把自己贏得的獎品捐獻出去。　　根據外部榜樣的觀點，我們會預期，那些接觸到慷慨榜樣的兒童會比接觸到自私榜樣的兒童更多地捐獻自己贏得的獎品。　　而實際的結果是，那些接觸到慷慨榜樣的兒童他們的捐款數量竟然是那些接觸到自私榜樣兒童捐款數量的8倍！同時，相比沒有任何榜樣的控制組，擁有慷慨榜樣的兒童捐款的數量更多。　　更讓我們驚奇的是，兩個月以後，在另一個不同房間使用不同的慈善廣告重新進行這個實驗時，不同組的兒童捐款的情況仍然存在較大差異。　　因此，榜樣的力量改變態度，具有時間和跨越空間的持久性效應。　　集體規定　　群體所具有的公約、規章、準則等可以有效地改變人們的態度。一方面是因為個體有一種力求正確、力求安全的需要；另一方面是因為個體具有依賴性、自卑自戀。這樣，我們就可以利用群體的紀律來要求各個成員，使他們改變態度，與群體保持一致。　　集體規定揭示了集體及其約定在個體的態度學習、改變中的作用。　　社會支持　　社會支持側重於說明態度鞏固上的作用因素。影響態度及其改變持續長短的一個決定性因素乃是個體接受到宣傳信息之後所得到的社會支持。　　比如，幼童或青少年在學校學習期間，能否讓學生形成良好的態度並加以鞏固，其關鍵措施之一是讓學生處於一個與道德規範要求相一致的可得到社會支持的同學關係網之中。

第28節：以刺激調節對方喜好感的四個手段(1)

　　以刺激調節對方喜好感的四個手段　　很多時候我們的喜好是不確定的，態度也是不確定的。最簡單的，可以用一日三餐來說明，最心儀的飯菜天天端上桌，也會改變對它們的態度，由愛吃變成厭煩。但是若是常年不見的稀罕菜品，即便不愛吃，也會欣喜接受，歡喜地要命。　　我們常常受到外界的刺激，在這些刺激下，改變我們的喜好和態度。　　在這方面，人們在營銷上做了不少的文章。比如在廣告的設計上經常會看到「名額有限，欲購從速」、「僅有最後幾個名額」、「這是限量版」、「僅剩最後一件了」等，無論所銷售或者服務的資源是否真的稀缺，但不可否認的是你可能會受這種稀缺原理的刺激，而商家卻可以更好地抓住消費者的心理促進銷售。　　這一節就是要說各種刺激的手段，通過這些技巧，讓他人在短時間內轉變態度。　　找到歸因習慣　　只有找到歸因習慣，對他人的刺激才能使用到點子上。　　那什麼是歸因習慣呢？　　歸因就是對自己作出的行動或持有的態度的自我解釋。比如，當一個人與另一個人發生矛盾後，他們總要尋找這樣那樣的行動理由，不同的人的歸因特點是不同的。　　我們可以從三個方面來說：　　控制點：控制點分為內控和外控，內控是指行為的原因來自於自身內部，如不參加集體活動是因為自己不高興。外控的原因是來自於外部，如不遵守紀律是因為別人的干擾。　　可控性：可控是自己可以控制的原因，如沒做好這項任務是因為沒有認真對待。不可控是自己不可控制的行為原因，如表現差是因為領導的偏心。　　穩定性：穩定，導致行為結果的原因長期存在，如我能力差，所以活動的時候表現不佳。不穩定，導致行動結果的原因是暫時的，如我這兩天身體不好，所以對待工作不積極。　　從以上我們能看出，如果有的人持有的某些態度的理由是歸為外控的、不可控的、穩定的因素的話，他放棄這種態度的可能性就相對較小。相反，如果他們將某種態度的原因歸為內控的、可控的、不穩定的原因的話，改變態度的可能性就非常大。

第29節：以刺激調節對方喜好感的四個手段(2)

　　對於我們來說，最重要的是應該知道一點：我們身邊不同的人往往會在長期的活動過程中形成不同的歸因習慣，了解這種歸因習慣是改變他們態度的首要條件，我們可以根據他所看重的來進行刺激。　　獎勵和懲罰　　小賈是一個青年工人，他非常喜歡熬夜玩遊戲和參加聚會，他也常常因此上班遲到。現在，他所在的工廠實行了一項新的政策，每月獎金與是否準時上班以及是否全勤掛鉤。這一政策實施後，小賈連續一個月提前到崗打卡。　　是什麼改變了小賈的態度？我們說應該是一種獎賞的刺激，不遲到意味著獎金增多，也是一種懲罰的刺激，遲到意味著獎金的減少。　　讓對方明白將要獲得的好處　　估量一下別人若照你的建議去做，利益何在。　　然後把這些利益與他的需要配合一下。當你提出你的要求時，要讓別人感覺他將會因此而獲益。　　獎勵的方式　　獎勵有物質的(如獎品)也有精神的，如言語鼓勵或者自豪、滿足感等。　　給予獎勵時，首先要選擇、確定可以得到獎勵的道德行為。其次，應選擇、給予恰當的獎勵物。　　懲罰的方式　　從抑制不良行為的角度來看，懲罰還是有必要的，也是有助於良好的態度與品德形成的。　　當不良行為出現時，可以採用兩種懲罰方式：一是給予某種厭惡刺激；二是取消個體喜愛的刺激或剝奪某種特權等。這都可以促使他人改變態度。　　強化理論　　人們習慣從事某個行為是因為該行為伴隨著某種愉快的事情，人們習慣避免某個行為是因為該行為伴隨著某種不愉快的後果，比如，運動增進了身體健康，這是一種正強化，從而加強了對運動的積極態度。學生學會了不在課堂與老師對抗，是因為每次對抗都會帶來不愉快的後果,這是負強化。　　平時注意強化這種認識，可以達到態度一致的效果。　　過度刺激　　很多地方提到一種「100元說服女人的方法」。意思是，每天在同一時間打一個電話給對方，如此重複10次之後，可使最初對你抱有敵意的女人從此改變態度。　　這個方法的成功的秘訣並不在於打了100元的電話，而是反覆給對方打電話。　　過度刺激能夠帶來兩個極端的態度反應。　　頻繁地接觸能改變他人的態度　　假設你要去見一位客戶，並設法讓她對你產生好感，而設定的時間僅為一小時，至於如何使用這一小時可完全由你自己決定，你會如何使用這段時間呢?為了能讓大家更清楚地了解時間的利用與結果的關係，我們假定有A、B兩個挑戰者，A將一小時分成四次，一次與客戶見面15分鐘；而B則集中使用一小時，即僅見面一次。這裡有一個先決條件，即兩人的追求方法與說詞都一樣，相比之下你認為A與B兩人誰能獲得那位客戶的好感?

第30節：以刺激調節對方喜好感的四個手段(3)

　　A採取的是分散法，當然還需考慮到時間的間隔問題。按照一般的規律，A的分散法要比B的集中法成功率高，這是通過理論研究得出的結論。因為人通常在熟悉和習慣之後才能產生親近感。同樣的時間將它分成幾次反覆接觸要比長時間一次接觸熟悉度要高。因為持續接觸，容易使對方產生厭煩或腦子發木。相反，每隔一段時間接觸一次，然後做適當的休息，這樣，每次接觸都覺得很新鮮。雖然學習與人際關係的構造不盡相同，但這種心理上的感覺與反應，無論對象是人或是物結果都大致相同。　　就是說無論對象是人還是物，你對他(它)能否習慣或者能否產生好感，要看你是否常接觸他(它)。比方說，本來不怎麼喜歡古典音樂的人，如果讓他慢慢地接觸，逐漸地就會接受它，並且喜歡上它；但如果一開始就連續一小時甚至幾小時讓他去聽，那他一定會感到厭倦，甚至會排斥它。　　滿灌法　　就是讓對方把自己最擔心、最害怕的想法想像成為現實，一下打到頭兒，來設想最壞的結果是什麼，最終使他們得到「不過如此」的感受，也就再無眷戀和猶豫了。　　態度的改變是一個從舊的態度向新的態度轉變的過程，是態度主體已經形成的態度在接受某一信息和意見的影響後，所引起的相應的變化過程。　　短缺原理　　有這樣一個問題：為什麼暢銷書作家都會間隔一兩年才推出一部新作？　　一般人的回答是：因為寫作的過程很艱難，短時間內不可能寫出來。其實，真正的情況是，有很多暢銷書作家早就寫好了多部作品，但還是要間隔一段時間才推出來。　　原因就是為了吊足讀者的胃口，讓讀者在漫長的等待中越來越期待。短缺效應就是這樣被製造出來的。因此，一旦新貨上市，就會出現搶購的現象，而搶購又會影響其他人參與到購買的隊伍中來。　　這就是他們的精明之處，利用短缺原理來掌控人們的態度，以至於造成瘋狂追捧的現象。　　在心理學上，有一個利用稀缺原理的著名「方子」，裡邊有七種方法，用了這些方法，不管什麼時候，遇見怎麼樣的人，都能說服他們改變態度，換成你的思路：　　縮小選擇範圍，避免過分的深思熟慮　　選擇餘地小一些,意味著對方可以快點兒作決定,並且事後也不大會反覆思考自己是否作了正確的決定。　　常識建議我們多給對方選擇的餘地，因為若是多給他選擇餘地，他就一定能找到自己最喜歡的；而一旦找到了自己最喜歡的，他就一定會採取行動的。然而事實卻恰恰相反！如果你讓對方有無數的選擇機會，他反倒一個也挑不上了。因為沒人喜歡回味那種「自己犯錯」的感覺，我們可不喜歡事後再琢磨自己當初有沒有選錯！選擇餘地小一些，意味著可以快點兒作決定，並且選好以後也不大會思前想後的，一個勁兒在那兒窮琢磨「哎呀，自己的決定是不是對呢」。

第31節：以刺激調節對方喜好感的四個手段(4)

　　有家著名的傢具連鎖店，他們就堅持在顧客訂貨72小時之後才把傢具送到總公司。為什麼要這麼干呢？因為他們發現，超過60%的顧客，在大採購過後的三天以內，都會回到傢具店，要求更換傢具的顏色、布料或者是傢具上面的圖案。太多的選擇只會讓人眼花繚亂、無所適從；就算他們作了決定，心裡也還是會七上八下地琢磨：「嗨，我剛剛選對了嗎？」所以，除非商品的零售競爭力必須仰仗其選擇餘地的大小，否則別提供超過三種的選擇餘地，兩種是最理想的！是的，沒得挑，也許會讓人覺得自己的自由受到了限制，他們或許會縮手縮腳。但只要有得挑，哪怕只有一種選擇的機會，都會讓他們有一種被授權、被許可的感覺。讓他相信，一切盡在掌握中，這就已經足夠了。　　設定行動的最後期限　　設定最後期限可以激勵人們採取行動。　　因為我們不喜歡自己的自由受到限制。無論什麼時候，只要有人告訴我們，我們不能擁有某個東西（或不能做某件事）了，結果我們得到這個東西（或做這件事）的願望反而更強烈。所以，讓對方知道：他今後可能再也沒機會採取行動了。這樣做會讓他獲得更大的繼續前進的動力，從而立即採取行動。　　執行「慣性定律」　　先讓對方答應一個較小的請求，假如你能撥動（不管是生理層面還是心理層面的）一個人，讓他朝某個正確的方向邁進的話——當然，你可以先從簡單、有趣的事物開始——那麼，他就很可能會一直按照這個方向「運行」下去。　　為什麼會這樣呢？因為人類有「行為一致性」的強烈需求。當某人答應了一個小的請求，幫了趟小忙之後，極有可能再答應一個更大的請求。這個更大的忙，才是我們真正想讓他幫的。　　用你的行動執行「期望」原則　　你能運用的，不僅僅是語言文字，你還可以用你的行動激發對方的行動。舉例來說，如果你想讓某人跟著你（僅指字面意思），那麼你就大踏步往前，別回頭去確定「他有沒有跟上來」。就是說，你的一言一行必須傳達出你的自信和期望，這樣，對方才會跟著你走。　　告訴他一切都很簡單　　如果你想讓某人立即有所行動的話，那麼你得讓他知道，你請他做的那件事簡單方便。　　若是想阻止某人做某件事，那麼你只需把做這件事所需的每個步驟都攤開，讓整件事的過程顯得冗長、沒勁，並且充滿了艱難險阻。看看，即使是相同的任務，也會讓人有截然不同的感覺。那麼究竟會產生什麼樣的感覺呢？這取決於該任務在被我們大腦內化時採取了什麼樣的方式。

第32節：以刺激調節對方喜好感的四個手段(5)

　　你得把「差事」簡化為方便易行的步驟，這樣對方才會按照你期望的正確方向「開動」。　　提供小的額外的利益，促使對方立即採取行動　　「且慢……，還有……」，類似這樣的句子，你已耳熟能詳。因為在廣告結束或者是夜間的電視購物節目中，你已不曉得聽到過多少回！不管是電視、電話銷售還是面對面銷售，這個「附加的零頭」，都是刺激消費行為的一種高效工具。　　製造短缺，給自己一個金貴的身份　　在第1章中，我們談到，如果想讓某人喜歡你的話，你應該讓自己容易接近，因為這樣會增加喜愛的程度。如果真是這樣，不是與「物以稀為貴」的法則相矛盾嗎？誤解常常會在這裡產生。是的，如果要討某人的歡心，你的確該「常在他面前晃悠」，這是事實。但你也需記住：喜歡是任何關係的基礎，一旦你們超越了喜歡的階段（就是說，對方已經喜歡上你），彼此的關係顯出更認真的跡象時，你就要限制自己的「可得性」，顯得矜持些了。　　要知道，生活中，幾乎每一件事都是主觀的。也就是說，大多數新情況下，並沒有什麼絕對的真理。而所謂的「主觀評價」，倒是很容易變成「事實」。

第33節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(1)

　　喚醒對方積極情緒的五個技巧　　我們已經知道，喚起人們積極的情緒，就會帶來別人更容易轉變態度的效果。　　比如你是公司的一名員工，你可能對那些受人喜歡的、值得信任的老闆所作的改變態度更多更自願。如果你是學生，你可能也對你喜歡的老師更注意聽講，改善你的學習態度。　　在處理和提取信息時，人們總是對那些感興趣的內容或者是感興趣的人更為敏感，從而更容易發現、注意和深入加工這些學習材料，也容易被這些材料所吸引，也為這些而改變。　　給他們足夠的關心和愛　　心理學上有一條喜好原理，是說人們總是願意答應自己喜愛的人提出的要求。從人的本性來說，大家都喜歡跟自己喜歡的人打交道。　　如果人們喜歡你，他們就更容易認同並且接受你的信息。這種愛意味著信任、能力和客觀。所以，對於你所談論的問題，如果他人認為你是可信任的、可愛的，並且無偏見地表達你的觀點，那麼，你更容易改變他們的態度。　　愛心就像磁鐵，不管對方的態度是正面抑或是負面的，都要受到它的牽引和制約。　　當你清楚明白了這個道理，你會懂得用愛或親近、不愛或遠離的態度，去成功地改變一個人的態度。　　穩定感情　　假定有甲、乙、某件事，如果甲喜歡乙，他們二人對某件事的態度又是一致的，或者甲不喜歡乙，他們二人對某件事的態度又是不一致的，這時會出現認知平衡狀態。　　反之，如果甲喜歡乙，他們二人對某件事態度不一致,或者甲不喜歡乙,他們二人對某件事的態度是一致的，這時會出現認知不平衡狀態。　　出現不平衡狀態時，人們傾向於把它改變為平衡狀態。不平衡狀態產生一種壓力使人改變態度，以達到平衡狀態。　　至於採取什麼方式改變，平衡理論提出最少用力原則去預測改變的方向。如甲喜歡乙，但二人對某件事態度不一致，甲贊成，乙反對，這是一種不平衡狀態，改變的方法有幾種：甲可以設想他實際上不喜歡乙，或者他實際上反對某件事，或者曲解現實，認為乙實際上不反對。無論選擇哪一個都可以達到平衡。這樣選擇依賴於容易程度，即最少用力原則。　　所以，穩定情感是前提。　　改變態度先改變關係　　其實，上述不平衡理論並沒有提出感情穩定和轉變態度哪個更重要，哪個具有決定性。後來，心理學家T.M·紐科姆對於這個平衡理論作了補充。　　他認為當甲不喜歡乙時，平衡的壓力是較弱的，他把這種情況稱為非平衡狀態，這是為了區別於不平衡狀態。他認為甲和乙之間的情感關係是首要的，人們並不關心與他們不喜歡的人的態度是否一致。　　當你是他喜歡的人，他改變態度、改變自己的初衷而去認同你，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。就這一方面而言，人際關係肯定的情況下態度轉變的壓力大於否定情況。　　撓准喚醒的三個癢處　　在你與對方穩定情感，利用情感進行喚醒的時候，思想與感情的傳遞和反饋是其中重要的內容，因為你要藉助這個過程以求思想達成一致和感情的暢通。　　這個過程需要三個因素：溝通主體、溝通方式以及溝通對象。　　喚醒者先裝扮自己　　溝通者因素對態度轉變的影響涉及可信性（包括權威性和動機）、睡眠者效應（溝通的說服力隨著時間而變化）、類似性（信息由一個與聽眾相似的人來傳遞）。　　一般來說，如果溝通者具備這樣一些特徵，例如他說得在行（是一位專家或權威）、說得中肯（沒有別有用心的動機）、說得動聽，或是一位聽眾喜歡的人，都會增加改變態度的效果。

第34節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(2)

　　喚醒內容需要技巧　　利用情感：利用好感或惡感的把握來改變態度。　　組織溝通：利用材料的力量，理解材料，論證、呈現材料的順序，引出結論的不同方式也可以引起不同的態度改變。　　喚醒對象因人而異　　與對方的觀點在中等程度的差距上可以產生最大的態度改變，但這一點也隨可信性的增高而增大。　　對於喚醒對象來說，公開講述過的態度與私下保留的態度更不容易改變。　　個性因素：個性是決定是否容易改變的因素之一，具有「可說服性」、自尊較弱的人的態度較容易改變。　　當對方知識經驗不足時，單方面材料比較合適，即根據目的只說明好的或只說明壞的一方面。當人們已經具備比較充分的知識經驗而且習慣于思考和比較時，雙方面材料可以向他們提供更多的信息，以權衡利弊得失，自己作出選擇。　　一般來說，對於文化程度較低的人，採取單方面材料效果會好一些，而對於文化程度較高的人，雙方面效果就會好一些。　　想讓別人聽你的話，就要採用對方能理解的語言；想讓別人滿足你的要求，你的要求就不要超過對方承受的限度；想讓對方有所進步，首先就要進行自我完善，這樣才能找到溝通的最佳契機和方式。　　良好的情境　　大量研究都表明，新信息激發的不同情緒狀態對人的態度改變效應不同。美好的事物總會喚起人們愉悅的心情。　　所以，化妝品的推銷小姐總是靚麗逼人，其示範行為往往會引起愛美女性的注視。　　美好的事物　　挫敗、酷熱或者侮辱性的情境都會提高消極情緒，這種情況一旦發生，喚醒狀態就會與敵對的想法和情緒一起，不利於態度的改變。　　在教師的鼓勵下，每天的常規作業後，學生可以給教師留作業，可以開一個小畫欄，也可以和教師分享一首詩，學生的學習是主動而快樂的。他們樂於與教師交流，並進行積極的思考。由此可見，只要真正立足於學生的長遠發展和人生幸福，給他們創造良好的環境，他們對學習的態度也會大不一樣。　　估計一下舊態度和新態度之間的差距　　營造良好的情境，還要注意不能急於求成，最恰當的做法就是要逐步提出要求。　　當我們要求人們改變態度時，如果要求過分，不但難以改變原來的態度，反而會使人產生抵觸情緒，更加堅持原來的態度。所以說，應該按情況的不同，採取不同的策略。

第35節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(3)

　　實驗社會心理學研究表明，要轉變一個人的態度就必須了解他原來的態度，然後再估計一下舊態度和新態度之間的差距，如果兩者之間的差距過大，就不要操之過急，以免達不到目的反而產生反作用，這時要採取逐步提出要求的策略，一步一步地縮小兩種態度的差距，最後使人們接受新的態度。　　當態度的改變幅度不大時，態度也容易發生改變。要讓對方接受與他現在所持的態度差異很大的態度，需要作出很大努力。這也可能威脅到他所持的其他態度並且產生更大的不協調。　　尊重對方的獨立性　　勤於自省，才能做到在給予對方愛的指導時，尊重對方的獨立性。首先必須進行自我反省，確認自己的觀點是否有價值。「我看清了問題的本質嗎？」、「我的動機是為對方著想嗎？」、「我發現了問題的癥結，還是出於模模糊糊的假想？」、「我是否真正了解我所愛的人？」、「他的選擇是否可能是正確的，我卻因經驗有限才覺得他的選擇不夠明智呢？」、「我想給所愛的人提供指導，是否出自利己的、自私的目的？」真正以愛為出發點的人，應該經常反思上述問題。　　重造對方角色意識的四個步驟　　世界是一個大舞台，我們都是舞台上的演員。在我們和他人態度不同而出現矛盾的時候，很多人都這麼勸我們，要盡量從跟我們持不同觀點的人的視角來考慮問題，這會是有益的。站在他們的立場上，你可能就會對這件事情有不同的看法了，而不再堅持你的態度。　　在心理學的很多問題上，也常常要求參與者積極地扮演另外一個角色，通常是我們覺得難以相處的人。這樣做的目的就在於改變參與者對自己所不認可的人的知覺和評價。　　於是我們有一句名言：世界上沒有壞人，只有相互不了解的心。通過公開地接觸一些自己最初不贊成的意見，到最後完全理解，改變自己的態度。　　通過角色扮演，讓個體學習和建立新的行為模式，是轉變態度的一個很有效的辦法。　　清晰的角色認知　　在某些情況中，要求一個人積極地構建和扮演某個角色比被動地接受更能有效地改變態度。　　比如，在我國某著名小學特級教師的成功教育個案中，有一案例發人深省。學生張某一貫成績不太好。因為成績差而受到冷落，更加無心向學，行為懶散，上學遲到的現象屢見不鮮。

第36節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(4)

　　面對這種問題學生，班主任的教育方式無論是苦口婆心也好，還是嚴厲批評也好，總是沒有比較明顯的效果。後來，有位著名的特級教師匠心獨具地設計了這麼一個教育活動。這天，老師找來了張同學跟他說：「每天早晨，同學們來上學時，我們班早到的一些同學總不能進教室，原因是負責開教室門的班長離學校較遠，沒那麼早到校。夏天還無所謂，冬天這麼寒冷，早到的同學站在走廊里，迎著寒風，怪難受的。」　　說到這，老師特地頓了頓接著再說：「這個問題如何解決呢？」張同學看了看老師手中來回撥動的教室鑰匙，馬上說：「老師，我有辦法，把這鑰匙交給來得最早的那一位同學！」「可是——，」老師故意拉長聲音說,「誰能保證天天第一個到校呢？」「老師，我能！我家離學校最近！」老師略微遲疑了一下，張同學馬上又說：「老師，我行！我一定能第一個到校！」老師微笑著說：「那好，我們大家等你來開門，不！你開了門等大家！」張同學在老師信任的目光中很鄭重地接過那枚還帶著老師體溫的鑰匙。自此以後，張同學果然說到做到，再也沒有遲到，總是最早到校打開教室門迎接同學們上學，而且學習成績也有了明顯的提高。　　角色扮演用在教學中可以起到很好的作用，別的情況也一樣適用，假如是一個推銷員，這時你可以通過角色扮演幫助他們把一些問題變成尖銳的關注點，促成銷售關係。　　比如，你是電器推銷員，當你的客戶對她自己的難題不是很清晰時，你可以這樣說：「你們夫婦二人都工作，卻也把家裡收拾得這麼好，太讓人羨慕了。只是，你們現在的廚房爐具是不是……很不方便？因為我看到不少油污弄髒了牆面……」　　這樣的講話，一來給對方一個賢妻的角色；二來使她為了維護這個角色而作出和角色一致的行為——購買你的產品。　　可見，最關鍵的就是要千方百計地改變其角色地位，使之在新的角色行為遵從角色期望並表現出較好的角色技巧。　　給對方清晰的角色認知，這是角色扮演的第一步。　　角色的學習　　心理學研究表明，個體在一個時期內把自己當成另外一個人，並按照這個人的態度和行為來生活，那麼這個人的態度和行為方式會最終固定到角色扮演者的身上。使扮演者形成新的態度和行為模式，從而最終實現態度轉變。

第37節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(5)

　　由模仿到認知的過程　　最初的角色學習可能是在實驗或者是思維上的模仿，並不是在實際事情的真實扮演。　　然後才逐漸了解社會中的這一角色，從模仿過渡到對角色的認知。　　由自發到自覺的過程　　個人的一些角色是生來就有的，如性別角色，人們在不知不覺中逐漸承擔和認同。　　但作為社會角色的主體則是在社會的影響和教育下通過自覺地學習而獲得的。所以，由自發到自覺的過程是一個逐漸強化和發展的過程。　　由整體到部分的過程　　個體對角色的認知最初也是從它的整體輪廓開始掌握，隨著學習的深入，個體開始學習角色各個部分的具體規範、權利和義務、知識和技能等，進而個體才能把習得的各部分內容有機地結合起來，完成角色學習的任務。　　提升角色期待　　一個角色扮演得成功與否，取決於這個人對社會角色的理解和期待。這些潛移默化地影響著他們自身的模仿心理。　　當外界影響構成強烈刺激時，顧客會不自覺地被感染，從而產生感性心態。比如，人們在旅遊活動中，置身於遊覽勝地，會把自己想像成一個旅者，如若你把這一角色認識深化，許多旅遊者便會爭相購買有紀念意義的旅遊商品。在這種氣氛中，他已經有了足夠深刻的角色期待。　　成功的興奮　　比如，我們在這一節開頭說到的張同學，他認為班級鑰匙管理是班長工作的一部分，管好鑰匙，按時開門，不要讓早到校的同學站在走廊里，這些是他的職責，是光榮而成功的一個角色。加上他有為大家服務的願望和家離學校近等主客觀因素，使他成功地扮演了這一角色。　　人們渴望成就、成功的喜悅，帶給他們成功感的角色任何人都不會拒絕。　　感情的感召　　有時候他身在角色，卻並不是十分強烈，甚至連他自己也都沒有意識到他所扮演的角色。這時候，我們需要通過提醒的方式，或者製造的氛圍，可以有效地引發消費者的某種感情，從而形成角色期待，以達到我們的目的。　　首先是製造情境，將我們的「需要」轉化為對方的「想要」。　　比如，在客戶的辦公室里你要和他談成功，但到了他家裡，你就要和他談作為一個丈夫或者父親的感情。　　當他的孩子經過身邊，圍繞膝前，你要營造給他一個好父親的形象，讓他去按著你的思路走。

第38節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(6)

　　歡樂　　狂喜容易讓人們接受各種角色，人們在緊張工作之餘常常需要利用團聚來聯絡感情，團聚給人們帶來的歡樂是不言而喻的。在歡樂里，人能產生很多角色實驗。　　強化角色實踐　　我們來看一個經典的心理學實驗。心理學家費斯廷格曾經用實驗的方法證明了活動對態度轉變的作用。他的研究主題是「美國白人對黑人態度的轉變」。　　實驗選擇了一些黑人和白人雜居區中的一些黑人和白人鄰居，這些被試者居住得很近，而平時卻從不往來。費斯廷格設計了三種情境以研究白人對黑人態度的轉變：第一種情境是邀請白人和黑人一起玩紙牌遊戲；第二種情景是讓白人和黑人一起觀看別人玩牌；第三種情境是雙方共處一室，但不有意組織任何共同活動。實驗結果表明，在第一種情境條件下，有66.7%的白人對黑人顯示出了友好的態度；在第二種情境下，有42.9%的白人對黑人顯示出友好的態度；在第三種情境下，只有11.1%的白人對黑人顯示出友好的態度。這個實驗表明，參加活動較之坐壁上觀對於態度的轉變的確會有十分明顯的影響，並且參加活動越積極主動，態度轉變的可能性越大。　　親力親為　　瓊斯等人也曾就角色扮演對於態度轉變的影響進行過實驗研究。該實驗以大學生為被試者，首先測定了這些被試者在三個具體問題上都持否定的態度，然後把他們分成幾個三人組，要求每個三人組中有一個人向該組另外兩個作說服宣傳，以使他們對上述三個問題轉化為積極態度。要求扮演說服宣傳的角色，應根據實驗者所提供的宣傳內容與提綱進行宣傳，而且在宣傳時必須對其內容表示出深信不疑，好像出自內心那樣的神情。　　最後由實驗者測定這些宣傳者和被宣傳者態度轉變的狀況。結果發現，三人全都轉變了態度，而且宣傳者的態度轉變比其他兩個被宣傳者更大；宣傳者扮演的時間越長、越積極，態度的轉變也越大。　　強迫接觸　　不管對方對這個角色是否有興趣，強迫其參與有關的活動，逐步了解提高服務水平的意義和效果，通過與態度對象接觸，最終使他的態度有所改變。　　在實際工作中，可以通過制定製度、強迫命令、團體活動、重獎重罰等手段，使對方無條件地參加到活動中來。在活動過程中，多讓其參加經驗交流會和先進表彰會，使其從中真正了解這個角色的意義和由此帶來的經濟效益和社會效益，並體會到自我的價值，則其態度也會大大改觀。

第39節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(7)

　　最後，由於人們的態度不盡相同，故強化角色實踐也要因人而異、循序漸進，切不可操之過急。通常，要改變某個人的態度，就必須先了解他原來的態度，然後制定相應的角色措施，切忌因差距過大、要求過高而出現反作用。使他們因目標高不可攀而難以接受。　　強化對方行為的四個手段　　我們可能已經發現，在心理學應用技術上，許多行為矯正技術表面上只關注行為的變化，不關心內在觀念和態度的轉變。這不是沒有作用的，事實上，他們是試圖通過行為的改變來最終轉變態度。　　行為與態度是一個整體，行為變化而態度不變化，就會產生認知失調，通過認知的調整功能，已經變化的行為會引導態度發生轉變。　　所以，新的行為模式建立之日，可能就是新的態度確立之時。　　亞里士多德說：「我們由於使用正義而變得正義，由於聯繫自我控制而變得自我控制，由於行為勇敢而變得勇敢。」就是這個意思。　　強化外在的依從　　在一個心理學試驗中，被試者被催眠了，催眠師要求他當一本書掉到地上的時候脫掉自己的鞋子。　　15分鐘後一本書掉到了地上，被試者平靜地脫掉了自己的平底鞋。　　「親愛的，」催眠師問他，「你為什麼要脫鞋？」　　「嗯……因為我的腳很熱也很累，」被試者接著答道，「已經一整天了。」　　可見，行為會影響態度，那麼強化外在的依從就能達到這個目的。　　改變外在行為　　通過指定命令、獎罰制度或群體壓力，先設法改變對方在日常服務中的外在行為，使其久之成為一種習慣反應，有助於影響其內在服務態度的改變。　　比如，推行櫃檯服務文明用語，統一著裝、掛牌服務、使用服務評判器，將評判率與客戶滿意率納入對員工個人和所在團隊的績效考核，開始時員工可能難以接受，若輔之以獎罰規定，並結合行政命令，他們會逐漸照辦，慢慢養成習慣。櫃檯服務一律著工作服、佩戴工號牌、站立接櫃、微笑服務、使用文明用語和服務評判器，則服務質量和服務水平就會得以提高。此時，員工的服務態度實際上已發生改變。　　群體規定論　　群體所具有的公約、規章、準則等可以有效改變人們的態度。這一方面是因為個體有一種力求正確、力求安全的需要；另一方面是因為個體具有依賴性、自卑自戀。這樣，我們就可以利用群體的紀律來要求各個成員，使他們改變行為，與群體保持一致，進而改變態度。

第40節：喚醒對方積極情緒的五個技巧(8)

　　強制性的行為約束　　當行為以命令、公約、規章制度等提供時，要比以建議、商討、說明等方式提供更有效。　　有效地發揮群體規定的功能　　群體規定是指群體所確定的行為標準，這項標準為群體每個成員所公認，而且是每個成員必須遵守的。　　群體存在的重要條件之一就是它的一致性。因此，群體的規定可以改變他人的服務態度，這在日常工作中是常見的。譬如，一個具有不良服務態度的員工來文明優質服務先進管理處工作，先進管理處中長期形成的良好氛圍和有關服務方面的各種規定，就會約束他在服務方面的不良行為，時間一長就可以改變其不良服務態度。實踐證明，群體規定比個別勸說更有助於員工服務態度的改變。　　參與活動法　　強行要求參與活動，要求人們通過活動來改變自己的態度。人們的態度往往在交往中體現出來，並在交往中得到別人的啟發和教育，從而改變。　　「登門檻」效應　　沒有什麼比這個辦法更有效的了。　　大多數人都有這樣的體會，在答應幫助某一個團體或一個組織後，最後的麻煩會比最初設想的多得多。　　這是為什麼呢？實驗表明，如果想讓別人幫你一個大忙，一個有效的策略就是先請他們幫你一個小忙。這種「登門檻」效應被證明十分有效。　　所以，在讓他人實施某種行為的時候，你可以先強制他們實施一個較小的要求，那麼等到有更多的行為要求時，也就容易達到。　　給對方足夠的理由（認知不協調）　　其實，我們都是「偽君子」。　　一個人在數個被選擇方案中選中一個方案，作出了決定。當實行了這個方案後，發現它是一個拙劣的方案，但他往往會堅持自己作出的決定，而且還常常把大量時間、精力和資源投入到導致失敗的行動過程中去，這種現象稱為「承諾升級」，也就是認知不協調。　　實際上，我們每一個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經作出的決定或採取的行為保持一致。　　為什麼人們會有如此強大的動力去保持一致呢？要想了解這一點，我們必須認識到在大多數情況下，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。前後不一通常被認為是一種不良的品行。一個在信仰、言辭和行為上前後矛盾的人，很有可能被看做是優柔寡斷、是非不分、兩面三刀的人，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，則是和堅強的個性、超凡的智力聯繫在一起的，代表著邏輯性強、理性、堅定和誠實。保持一致的認同度有時比做得正確的認同度還要高。　　給予公開讚揚　　公開讚揚這是行為中可以有效應用一致性的技巧。　　首先，表揚是一個非常有吸引力的行為，表揚會是一種捷徑，就像大多數其他形式的機械反應一樣，一旦我們對某件事情做了肯定，對方可能真的不需要再為這件事情左思右想了。　　我們不必從每天得到的大量信息中找相關事實，去權衡利弊，當我們再碰到同樣的問題時，表揚就像啟動保持一致的磁帶。隨著「嘩」的一聲，對方馬上就知道自己要信什麼、說什麼或做什麼。　　解釋清楚他們的概念　　在認知不協調理論中，對方有些概念是模糊不清的，這是一種緊張狀態，這種緊張狀態發生在一個人同時持有兩種在心理上不一致的認知的時候。　　這給進一步讓他們行動帶來困難，幫他們解釋清楚他們的一些概念，更能讓他們堅定地走下去。　　把他們的模式複雜化　　在認知不協調理論中，過於依靠一個孤立的認知成分，這會導致一些問題。比如，很少與其他認知結構成分發生關聯，這意味著，不可能接觸到認知成分相互作用的複雜系統，這有時候會導致行動無法進行下去。　　所以，你要找到更複雜的更多的理由來說服他們，提供給他們材料，讓這種行為繼續下去。　　在改變態度的過程中，可以應用上述方法中的一種或數種並用，只要方法適宜、措施得力，態度就一定能得以改變。但是，態度的改變是一項十分細緻、複雜、艱巨的工作，它是在長期的工作中建立起來的，是和大量的其他態度及信仰連在一起的，是由變化無常的情緒情感支持的，因此，它是抵制變化的，我們應該認識到這一點。