商務談判中化解僵局的策略

有的人認為談判出現了僵局，就再也難以談下去，或者選擇退而不談了。這種想法完全是不合適的。僵局並不是不可調和的。僵局也不是死局。如果一場談判開局即僵，一僵就死，那麼可以認定此談判本身就不具有可行性。有可能是舉行談判的客觀條件不具備，伴隨談判的深入，原來的模糊點逐一清晰明朗化，談判者對對方失去信任，談判進而陷入僵局，最終導致談判瓦解。也有可能談判的焦點沒有談判的價值。談判之前準備不足，可行性分析不到位。在討價還價中發現傷神耗時，即便硬著頭皮簽約，受益甚微或得不償失。談判積極性頓然下降，先是進退兩難，後是壯士斷腕中止談判。因此，雙方談判之前要首先安排除掉不具有可行性的談判，把僵局轉化為死局的談判剔除，以免付出無效勞動。許多談判之所以陷入僵局，從商務談判的實踐觀之，多是因為雙方基於情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發。

談判所造成的僵局並不能一概而論，僵局也分不同的類型，不同的僵局要採取不同的應對策略。總的來說，談判的過程中出現的僵局有以下幾類：

其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創造優勢，這是一種拖延性質的談判策略。

應對策略性僵局應當採取的方法主要有：

一是適當讓步，以柔克剛

對方有意識地製造僵局，目的常在於試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的範圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。「給面子」是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬

對於那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，並非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白痴，對其作為目的是「洞若觀火」「心知肚明」的，以求儘可能理智地體面地衝破僵局。

其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產生矛盾和衝突，出現以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對於情感性僵局，主要是從迴避的角度出發，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由於激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由於辭句不當引發口角僵局形成。如一次價格談判，一方衝口而出「價格太高，你們簡直是漫天要價!」對方立刻反擊「那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!」一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣鬥狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

一是暫時休會，引入第三方進行調解

在談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處於失控時，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊之時，應及時地協商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態上進行修復，靠時間緩衝一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威並且雙方都比較信任的人或團體。

二是審時度勢，及時換人

談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

例如有一個果品公司業務員到蘋果產地與一老果農談判收購價格。

問:「多少錢一斤?」

答:「8毛。」

問:「6毛錢行嗎?」

答:「少一分不賣。」

問:「你別老摳了，做買賣咋像女人一樣？來點痛快的!」

老果農橫眉冷對:「你小子才是女人！吃飽了撐得跑這兒打架來了!」說著即擼袖攥拳。業務員邊跑邊說「不賣拉倒，爛了活該!」

翌日，果品公司派另一業務員前來談判。先和氣地叫聲「大爺，忙著呢。」一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說「農民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，」最後談到蘋果收購價。「咱們都是實誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了。」很快就做成了這筆買賣。

其三，實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經濟利益，由於雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對於實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅傑·道森在他的暢銷書《優勢執行力》中提到，談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議的，並不是一味通過討價還價來做最後決定。當雙方利益發生衝突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼於利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足於主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正；如果對方情緒太激動時應給予一定理解；當發生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對於實質性僵局，大致有以下辦法：

一是誠懇對待，耐心說服

現代市場進入關係營銷時代。生意往來越來越建立在人際關係的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下裡是朋友。「買賣不成仁義在」。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那麼相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。

二是反覆斟酌，存異求同

對於涉及雙方經濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷於僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的循環邏輯法:

如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題；如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題；如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題；如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直，這是談判家智者的風範。聰明的談判家在僵局中總能反覆斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來總理起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合聲明。「我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關係。最後台灣問題是這樣表述的：「美國認識到在台灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。」兩位談判高手就台灣這個陷於僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。