想讓客戶一定回復你？試試這幾招
當客戶不回復你郵件時，也要思考一下問題所在，發現癥結所在，積極採取相應措施應對。
外貿業務員碰到最普遍的問題就是推銷信發出去了，可是沒有回信。本來聯繫得好好的客戶突然就沒有了音信，讓人百思不得其解。事實上，在外貿業務中，大家最頭疼的就是客戶不回復，這個問題在外貿業務員新手中又特別突出，但在買方市場的今天，這種情況卻很正常。
如果我們能經常有意識地改進我們的聯繫方法，提高自身的專業度，能一針見血切中要害地回復客戶郵件，那客戶郵件的回復率想必也應該增加很多。一旦你聯繫的客戶對你有真正的採購意圖和興趣，最直觀的表現就是客戶回複比較及時，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴地守著郵箱。
當客戶不回復你郵件時，也要思考一下問題所在，發現癥結所在，積極採取相應措施應對。
為什麼客戶不回復你
有訂單意向的客戶只詢價，不下單，這是正常的。如果他們只詢一次價就下訂單，並不確認付款方式、交貨期以及包裝等詳細。這倒真是要特別慎重對待。除此之外，還需自己分析原因。
1、公司（包括外貿業務員自己）給客戶的印象如何？例如公司形象、業務員說話是否得體等。
2、產品報價的價位如何，是否與市場行情相差甚遠？
3、郵件中外貿英語語言、句法、專業辭彙的使用技巧如何，是否會產生誤解或含糊不清？
4、把自己的傳真、電郵換個角度看一看，如果你是客商，你能接受嗎？
一些需要深入思考的問題
1、本行業出口量和前景。
2、報價和寄樣後有無請求客人對價格、質量以及其他問題給予反饋。
3、來往郵件中盡量使語言更具專業性和針對性，讓客人相信你是老手。
4、考慮到開發新客人的周期，不要一味想著讓客戶給你下訂單，而是應該先交朋友、交換信息，傾聽客戶的意見。
5、做外貿的人越來越多，特別要注意培養服務客戶的意識並經常學習，給自己充電。
（1）給買家提供最初查詢你產品的回憶參考點，這有助於買家回憶起他是在什麼時候，通過什麼方式，對什麼產品產生了什麼樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增強買家與你合作的興趣與信心。這種回憶的參考點要有時間、事件、證據等。
（2）給買家適當的增加些許壓力。這樣做的目的在於促進買家回復的速度，提高他的認真程度，迫使買家不得不進行採購行為，如他們同行業的競爭信息。
（3）告訴買家作為供應商你是做什麼產品的，你能做到什麼程度，買家憑什麼完全地相信你，這就是企業介紹與實力規模的介紹。
（4）「不是我要向你索取什麼，而是我能為你做什麼」，切記這一服務理念。
（5）記住：用言語吸引買家回復你的回復。
a）我可以再寄樣本給您，如果您回復我；
b）我可以向您介紹您的同行採購的那種產品，如果您回復我；
c）我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；
d）如果您想知道1500 種樣品如何，我可以向您介紹，如果您回復我；
e）如果您想要樣品，請回復我；
f）期待儘快收到您的回復。
特別注意事項
具體需要我們外貿業務員注意的事項有如下幾方面：
1、郵件標題最好是客戶求購的產品名稱或者cooperation等辭彙，而不要加其他任何多餘的修辭語言或語句，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到100%。
2、開頭語簡潔可以證明你是專業而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的寒暄實在是多餘的。不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我的建議是，一般情況下最好不要提，客戶在哪裡發布過求購信息，參加過哪些展會，客戶自己知道，大可不必說，說了只會讓郵件顯得冗長，但是如果有你和該客戶的合影，倒是可以放在附件中一同發過去，讓客戶回想起你是誰。
3、開頭語切忌過多介紹自己，因為會給人一種推銷的感覺，給人的第一印象不好，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹，不主動過多介紹自己反而會給客戶一種很自信、很專業的印象，這種印象對你來說是非常重要的。那麼，「過多」的標準是什麼呢？我認為，介紹性語言超過兩句即是「過多」！
4、簡潔開頭後，你必須立即進入正文，即報價，因為客戶最關心的無非是產品規格與價格而已，你如不能提供給客戶想要的東西，客戶大可不必回你的信。在客戶提供了採購信息後，立即進入報價，證明你是專業做這行的，是有誠意、實實在在想做生意的，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人更是如此。有時候客戶沒有及時地回復你，並不代表客戶沒有興趣。
試想一下，客戶收到推銷信時是早晨，他肯定是有其他穩定的業務和更重要的事情需要先處理，你給他的郵件只是一個新鮮事物，新的供應商放在那裡，是否需要及時處理呢？我想沒有手頭現有的事情更加急迫吧。人做事情都是分輕重緩急的，你可以站在客戶的立場上考慮一下。就像你每天打開電郵，肯定是先處理老客戶的詢盤，交涉相關問題，然後才會處理其他新客戶的詢盤。因為工作和生活當中的其他事情忘記了給客戶回復的情況在客戶的身上也同樣會發生。
有人說，客戶詢盤中的規格說的不全，無法報價。事實上，沒有哪個外商會在詢盤中一次就把要求說完。你可估摸著試探性報價，報錯了沒關係，這只是證明你是專業的。如所報的規格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復你並詳細告訴你他所需產品的具體要求。
有人總喜歡第一次聯繫客戶時就問東問西，有些國家的客戶（如印度、韓國）可能會耐心回復你，但對大多數歐美客商（如美國）來說，他們一般是不會回復該類郵件的。或者你可以根據目標客戶所在國家和地區做一個試探性的報價，即根據自己對該塊市場的熟悉程度和行情，取熱銷產品的價格並附上產品明細報給客戶供參考。
5、所有報價必須是實價，必須與現有的市場行情相吻合，價太低，客戶知道你不是做該行的，不會理你；價太高會嚇跑客戶，客戶也不會回復你。所以，切勿亂報價，應了解清楚、多比較後再報，對新產品、對外貿新手來說這點尤其重要。
6、第一次聯繫客戶時，除非客戶在詢盤中提出，否則，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟體攔截。
7、當你和客戶失去聯繫時，你是否能再次找到你們上次談話的「記憶點」？注意這個「記憶點」不是指你們最後一次往來郵件的內容，而是能引起客戶再次關注的焦點問題，同時對恢復聯繫找到行之有效的對策。
8、你是否已將你和客戶之間往來的郵件反覆閱讀，發現其中存在的問題？是否有什麼地方說得太多，過於冗長？有沒有什麼地方分析得不夠透徹，客戶不明白？報價是不是超出了客戶的心理承受範圍？付款方式是否可以更加靈活一些？等等。詳盡分析這些郵件以後，我想你可以找到更好的和這個客戶聯繫的方式。所謂溫故而知新。
我相信稍微有些經驗的外貿業務員都遇到過這樣的情況，從搜索引擎上搜出來的客戶，有些是常見的客戶，但是你給他發的推銷信卻沒有任何回復。這些不錯的資源沒有轉化為自己的最終客戶，十分可惜。這主要是因為，這些客戶在搜索出來的頁面的前幾頁，被同行競爭者搜到的機會很大，機會是平等的，你在給他發信時，其他人也在做同樣的工作，這麼多推銷信到了客戶那邊，他肯定是有選擇性地閱讀。他選擇和誰繼續談下去，就看你打動客戶的功力了。客戶一般除了選擇自己穩定的供應商的來信外，其他新的供應商的推銷信，都會作為垃圾郵件刪除，少量客戶會把這些信息保存下來，以便日後使用。
對於完全沒有給我過回復，而他做的產品又恰恰是我正在生產或者正在推銷的產品的客戶，我一般是一個半月給客戶發一次推銷信，保持免費更新一些有用的產品、市場行情等信息給客戶，一般堅持五個月左右，客戶通常都能被我打動，既而給我第一封回復。打破僵局後，我會和客戶展開接下來的具體商談。
客戶也是一樣的，只要你始終堅持無微不至的服務理念，不要一開口就是「怎麼沒有收到你的回復啊」，「你有沒有收到我的回復啊」等一些空泛的話，持續提供熱情服務，遲早他會被你打動的。
總之，你聯繫客戶的目的無非是爭取能最終成交，為了實現它，你起碼要保證良好的供應商後盾、適當的出口報價、對自己有利的付款方式這三個方面，直接洽談這三個最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進程，大家何樂而不為呢？
上面的論述，看似是一些空泛的大道理，只有你真正在工作中長期去履行，去實踐，才會有成效。（文_王陶（波鍋涅）_《實用外貿技巧助你輕鬆拿訂單（第二版）》_本文由中國海關出版社授權轉載）
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