推銷禮儀
05-27
推銷禮儀
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形成於民國時期
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推銷禮儀所謂推銷，就是使用戶建立起一種特定需求，並要求推銷員去滿足。在推銷工作中 ，禮儀是推銷員的名片，顧客由推銷員的禮儀而知其修養，產生信任與否、喜愛與否、接納與否，從而決定是否購買推銷產品。成交是推銷基本成功的標誌，但並非意味著推銷工作的結束，因為即使達成交易，對方也會更改意見，這時就要看你的禮儀錶現了。
推銷書籍1.推銷商品首先是要讓顧客從購買商品中獲得需求滿足。顧客購買某產品的過程中需求是多樣化的，它不僅要購買產品獲得物質的滿足更要購買服務精神和態度獲得精神上的滿足。推銷員應該用規範的禮儀來協助顧客獲得此種滿足。
3.顧客至上在推銷活動中也必須處處體現出「顧客是上帝」的服務理念。推銷員必須時刻站在顧客的立場考慮問題，對顧客報以最大的熱情。表現出熱情、友好、樂於助人等。
推銷禮儀-上門推銷
推銷禮儀拜訪是達成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但拜訪過程的成敗直接影響到交易的實現與否。因此，做為一名職業推銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關係、提升銷售業績的重要砝碼！
（3）如果是電話或信件預約，對產品的介紹要言簡意賅，因為通過書面或電話達成的記憶是非常有限的。
（4）對雙方約定的時間要注意強調，以確保客戶不會遺忘。（5）儘可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶製造麻煩的要求。（6）如果是電話預約，通話時間不要太長。2.拜訪時間和地點的確定推銷人員應注意選擇最恰當的時間，而不要突然地、不合時宜地對顧客進行拜訪。對顧客的拜訪已安排在拜訪隊相比較空閑的時間為宜，最好是節假日的下午或平日的晚飯之後，因為在這段時間裡，客戶一般都有接待來客的思想準備。應盡量避免在顧客進餐時間進行拜訪。如果拜訪對象有午睡習慣，就不要在午後進行拜訪。晚上擺放的時間不宜太晚，尤其不要在對方臨寢前去拜訪。同時拜訪地點的確定不能只考慮自己的近便，應遵循「別人為主，兼顧自己」的原則。3.儀錶準備「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀錶」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。當然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標誌的筆記本、枱曆等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。4.資料準備「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要儘可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為推銷員，不僅僅要獲得顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。5.工具準備
「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的推銷工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，推銷人員都要帶上。調查表明，推銷人員在拜訪顧客時，利用推銷工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的推銷質量！推銷工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。（二）拜訪時的禮儀1.要守時守約。一般說來，推銷員若與顧客約定了拜訪時間，就一定要嚴格遵守，如期而至，不要遲到，更不能無故失約。如果有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要見的人。如果打不了電話，請別人替你通知一下。如果是對方要晚點到，你要充分利用剩餘的時間。例如坐在一個離約會地點不遠的地方，整理一下文件。2.講究敲門的藝術。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待迴音。如無應聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應聲，再側身隱立於右門框一側，待門開時再向前邁半步，與主人相對，經允許後進屋。3.主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之後，要口稱「謝謝」，然後採用規矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過並表示謝意。如果主人沒有吸煙的習慣，要剋制自己的煙癮，盡量不吸，以示對主人習慣的尊重。主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手後，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家裡，也不要過於隨便。4.跟主人談話，語言要客氣。既使和主人的意見不一致，也不要爭論不休。對主人提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察主人的舉止表情，適可而止。當主人有不耐煩或有心不在焉的表現時，應轉換話題或口氣；當主人有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。5.談話時間不宜過長。起身告辭時，要向主人表示：「打擾」之歉意。出門後，回身主動伸手與主人握別，說：「請留步」。待主人留步後，走幾步，再回首揮手致意：「再見」。推銷禮儀-推銷與迎送
推銷禮儀迎來送往是常見的推銷禮節之一。主要包括接待禮儀和送客禮儀，無論拜訪者是事物性拜訪還是禮儀性拜訪，是在辦公室還是居所，在接待拜訪者時都要住隨客便，考慮周全，關懷備至，講究禮儀，盡量接待好拜訪者，使其有賓至如歸的感覺，促使雙方的關係得到進一步的發展，為現在或將來的推銷工作奠定良好的基礎。
（一）迎客禮儀
客人來訪時，推銷員應主動接待，並隨時記得「顧客至上」。推銷人員應引領客人進入會客廳或者公共接待區，並為其送上飲料，如果是在自己的座位上交談，應該注意聲音不要過大，以免影響周圍同事。推銷員在前面領路時，切記始終面帶微笑。在公司內不同場所領路時，應該留意以下重點：1.走廊：應走在客人前面兩、三步的地方。讓客人走在走廊中間，轉彎時先提醒客人：「請往這邊走。」2.樓梯：先說要去哪一層樓，上樓時讓客人走在前面，一方面是確認客人的安全，一方面也表示謙卑，不要站得比客人高。3.電梯：必須主導客人上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個客人，可以以手壓住打開的門，讓客人先進，如果人數很多，則應該先進電梯，按住開關，先招呼客人，再讓公司的人上電梯。出電梯時剛好相反，按住開關客人先出電梯，自己才走出電梯。如果上司在電梯內，則應讓上司先出，自己最後再出電梯。如果前來的客人人數很多，首先應保持冷靜，其次應該留意現場輪流次序的維持，也就是秉持「先到先受理」的原則。對已經輪到的客人應有禮貌地招呼，說出：「下一位，請。」如果你能有秩序地應對，客人也就不會做無理的舉動。讓客人久候時，在輪到他時應很謙卑地對他說：「讓您久等了！」（二）介紹禮儀在推銷場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹相識。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的願望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，做法都要自然。例如，正在交談的人中，有你所熟識的，便可趨前打招呼，這位熟人順便將你介紹給其他客人。在有些場合亦可主動自我介紹，講清姓名、身份、單位（國家），對方則會隨後自行介紹。為他人介紹時還可說明與自己的關係，便於新結識的人相互了解與信任。介紹具體人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點點。介紹的原則是將級別低的介紹給級別高的；將年輕的介紹給年長的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女性，將本國人介紹給外國人。（三）名片禮儀名片是推銷員常備的一種常用交際工具。推銷員在與顧客交談時，遞給顧客一張名片，不僅是很好的自我介紹，而且與顧客建立了聯繫，方便體面。但名片不能濫用，要講究一定的禮節，以避免留下不良的印象。1.遞交名片。一般遞名片的順序應是地位低的先把名片交給地位高的，年輕的先把名片交給年老的。不過，假如是對方先拿出來，自己也不必謙讓，應該大方收下，然後再拿出自己的名片來回報。在遞出名片時，推銷員切忌採用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將建立的地方朝向對方，實際不符合理解的。正確的遞法應是：收指併攏，將名片放在掌上，用大拇指記住名片左右兩段，工地送到對方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩段奉上。名片上的名字要正向對著對方，使對方接過名片就可正讀。遞交時要目光注視對方，微笑致意，可順帶一句「請多多關照」。2.接受名片。在接到對方遞過來的名片時，應雙手去接，接過後仔細看一遍，有不認識的字應馬上詢問，不可拿著對方的名片玩弄。看完後應將名片放入名片夾或認真收好，不可隨手扔到桌子上或隨便放入口袋，這都是對他人的不尊重。如果接下來與對方談話，不要將名片收起來，應該放在桌子上，並保證不被其他東西壓起來，這會使對方感覺你很重視他。第一次見面後，應在名片背面記下認識的時間、地點、內容等資料，最好簡單記下顧客的特徵（如籍貫、特殊愛好等）。這樣累積起來的名片就成為自己的社會檔案，為再次會面或聯絡提供線索或話題。
（四）握手禮儀1.場合：一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。2.誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否願意握手的主動權賦予他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。見面時對方不伸手，則應向對方點頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，並問候對方「您好」，「見到您很高興」等。3.握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左，虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。4.握手力量輕重：根據雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。5.握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。（五）送客禮儀如客人提出告辭時，推銷人員要等客人起身後再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先於客人起立相送，這是很不禮貌的。若客人提出告辭，推銷人員仍端坐辦公桌前，嘴裡說"再見"，而手中卻還忙著自己的事，甚至連眼神也沒有轉到客人身上，更是不禮貌的行為。「出迎三步，身送七步」是迎送賓客最基本的禮儀。因此，每次見面結束，都要以將"再次見面"的心情來恭送對方回去。通常當客人起身告辭時，推銷人員應馬上站起來，主動為客人取下衣帽，幫他穿上，與客人握手告別，同時選擇最合適的言詞送別，如「希望下次再來」等禮貌用語。尤其對初次來訪的客人更應熱情、周到、細緻。當客人帶有較多或較重的物品，送客時應幫客人代提重物。與客人在門口、電梯口或汽車旁告別時，要與客人握手，目送客人上車或離開，要以恭敬真誠的態度，笑容可掬地送客，不要急於返回，應鞠躬揮手致意，待客人移出視線後，才可結束送客儀式。推銷禮儀-推銷語言
推銷大師交談，是表達思想及情感的重要工具，是人際交往的主要手段。推銷人員利用這一手段，既可以傳遞產品信息，又增加了顧客對自己及企業的信任感，從而達到交易的目的。因此，掌握交談的禮儀要求、提高交談的語言藝術，對於提高推銷的工作水平和工作效率，具有極其重要的作用。
語調，也就是說話的語氣、聲調、語速的快慢和聲音大小等，它的主要作用在於感情的表達。語調的抑揚頓挫、緩急張弛，往往比語言本身更能傳情達意。推銷員的語言應該使顧客聽起來舒服、愉快，語調溫和，言辭通情達理，會使人樂於傾聽，倍感溫暖。因此，在談話中應注意語調的運用，掌握講話的速度，以便控制整個談話過程，使自己處於主動地位。即便遭到拒絕時，也不要使用極易引起爭吵的語氣。
推銷員如果是一付破嗓子，的確需要進行一定的修飾，除此之外，不必裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。推銷員要用你本來的嗓音，把想交流的信息心平氣和地傳遞給對方。口齒清晰、發音標準、語言易懂、語調平和是談話富有魅力的重要條件。三、 眼神眼神是推銷人員在交談中調節與顧客心理距離的手段。在與顧客推銷交談中，懇切、坦然、友好、堅定、寬容的眼神，會給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、遊離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。有研究表明，談話中雙方的雙目對視一般只持續一秒鐘左右，然後移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。一般情況下，在推銷談話中，如果推銷員與顧客相距較遠，那就可以用竹枝顧客的辦法拉近距離；相反，如果雙方里的狠勁，尤其是當顧客是一位年輕而又陌生的異性時，應經常轉移視線，以避免顧客的不自在和尷尬的感覺。四、善於傾聽一些推銷員認為，做買賣應當有個「商人嘴」，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達意見的機會。這是錯誤的。認真傾聽顧客談話，是成功秘訣之一。日本「推銷之神」原一平說過：「就推銷而言，善聽比善說更重要。」傾聽顧客談話，(一)能夠贏得顧客好感。推銷員成為顧客的忠實聽眾，顧客就會把你引以為知己。反之，推銷員對顧客談話心不在焉，或冒昧打斷顧客談話，或一味羅羅嗦嗦，不給顧客發表意見的機會：就會引起顧客反感。(二)推銷員可以從顧客的述說中把握顧客的心理，知道顧客需要什麼，關心什麼，擔心什麼。推銷員了解顧客心理，就會增加說服的針對性。(三)可以減少或避免失誤。話說的太多，總會說出蠢話來。少說多聽是避免失誤的好方法。認真傾聽需要技巧。一是要注意神情專註，並時常與顧客交流目光，點頭示意或用手勢鼓勵其說下去，避免呆若木雞的神情；二是要注意表情應隨顧客講話的情緒變化而變化；三是要有耐心。五、位置和距離推銷員與顧客在交談中所處的位置和距離如何，對推銷的結果也或大或小地產生著微妙的影響。這種影響表現為對雙方心理距離的影響上。因此推銷員應注意與顧客交談時位置的安排，若位置安排恰當，就有利於推銷談話的進行。推銷員與顧客同處一室，應把上座讓給顧客。什麼位置是上座呢？有兩個扶手的沙發（或椅子）是上座，長沙發（或椅子）是下座；面對大門的是上座，接近門口處的位置是下座；靠牆壁的一方是上座，這在咖啡館談生意時尤為注意；在火車上，面對前進方向的是上座。當然，這些區分並不是硬性規定，但若推銷員遵守了這些禮節，在一定程度上表示了對顧客的尊重和謙讓之心，自然是顧客十分高興，會收到投之以李，報之以桃的效果。在遵守上述禮儀的前提下，推銷員與顧客進行交談時，還面臨著空間距離的把握問題。人們所處的空間可以分為4個層次：
（一）親密空間15-46cm，這是最親的人，如父母、戀人、愛人；（二）個人空間460cm-1.2m，—般親朋好友之間，促膝談心，拉家常；（三）社交空間1.2m-3.6m，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離，保持距離，會產生威嚴感，莊重感；（四）公眾空間＞3.6m，社交場合與人接觸，上下級之間保持距離。顯然，推銷員與顧客進行交談時，最適宜的空間距離應該在1.2m-3.6m範圍內，當然這一空間距離範圍並不是硬性規定，具體的空間距離還得視推銷員與顧客關係的密切程度來進行選擇。互動百科的詞條資料來自網友貢獻，供您查閱參考。一些和您切身相關的具體問題（特別是健康、經濟、法律相關問題），出於審慎起見，建議諮詢專業人士以獲得更有針對性的答案。參考資料：
推銷商品的人員
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