了解外國人的談判風格

人與人之間的利益衝突和意見分歧由來已久。如果使用武力來解決爭端的辦法被否決或不可行時，談判就成了主要的選擇。談判可能涉及對方或多方，而當中的過程可以是直接的、面對面的談判；也可以是間接的、通過第三方的交涉。

    談判不限於自命不凡的外交家或精明能幹的商人之間，父母與孩子就孩子的就寢時間進行談判，而房東與房客則就租金進行談判。談判並非是從謀略和機智方面挫敗對方的技巧，而是當雙方就共同利益和衝突，尋求協議時所需進行的反覆交流。

    在商界，當下列任何一項條件存在時，便應該進行談判：

怎麼有高度的互相信任；

有充足時間研究對方（或各方）的需求、對策及選擇；

已方的權力地位低於對方；

當需要應允和承擔保證實現談判結果的時候。

    一旦決定進行談判時，下一步就是反覆地交換意見。需謹記那些構成交流條件的因素：談判條件的組合；談判雙方對彼此的觀感；交換意見的性質和途徑；談判的人跟所談的問題的重要性；談判的架構；交涉的方式以及對第三方的利用。

不同的談判方法

談判可以三種不同的方法進行：傳統的、原則性的和協作型的。不同的方法具有不同的含義、但步驟都是相同的：準備階段、建立聯繫、交換信息、協商產生選擇方案，及至最後達成協議。

傳統的談判方法大都以經濟課題作為談判基礎。而原則性的談判方法則試圖改變談判的"遊戲規則"--把態度強硬的對立雙方之間的一場意志較量，變為基於以下四點原則的談判過程：

    1、 把人與問題區分開來。

    2、 把重點放在利益而非立場上。

    3、 作出決定前提出不同的選擇方案。

    4、 保證談判結果是基於客觀的標準。

    文化協作型的談判方法能使談判者為各方謀取最大的利益。該方法把文化差別視為一種有利因素，而不是障礙。有效的協作型談判者會把雙方的問題看成是已方的部分問題。他們分析某方比另一方較為注重的利益，從而提出雙方都能受益的選擇方案。因此，談判的準備工作不僅包括明確雙方的利益，而且包括跨文化的訓練。

  談判雙方建立的聯繫應該把人與問題區分開來，但雙方都需要適應對方的風格和常規。交換信息不應只限於談判任務、談判者本身、相關信息以及闡明利益，還應包括對一些風俗慣例方法的解釋。談判的協議必須基於客觀的標準，並適合雙方不同的文化。 文化的四個範疇     文化影響談判。文化是從文化象徵、崇拜對象、宗教禮儀和價值觀念中體現得到的。文化有四個範疇：權力差距、謹守規範、個人主義相對於集體主義、重男輕女相對於男女平等。     權力差距是指某些組織機構中權力較小的成員，對不平等權力分配可以接受的程度。下級與掌權者同樣贊同權力的差異。絕對意義上的平等在任何社會都不存在，只是不平等的程度有所差異而已。不同國家的權力差距指數由奧地利的11（權力差距較小）到馬來西亞的104（權力差距較大）不等，平均指數為39.     謹守規範是指某一種文化的社會成員，對某些沒有規範、不可預知的情形的適應程序。謹守規範的文化試圖通過遵守嚴格的行為準則，把意外事件減到最低限度。謹守規範數值高的文化是活躍的、富進取心的及感情豐富的；而數值低的文化則是內向的、進取心較低的、對與他們本身有別的行為和觀點較為寬容。不同國家的謹守規範的指數由新加坡的8（最低指數）到希臘的112（最高指數），平均數為64.     個人主義相對於集體主義指的是個人融合於集體的程度。在個人主義文化里，人與人之間的聯繫是疏離的。他們只關心自己和家人的利益。集體主義文化認為每個人都屬於一個或數個緊密結合的核心集團。比如一個大家族便是一個核心集團。這一集團保護它的成員的利益，同時也得到他們無條件的支持。不同國家的指數高低不等，最高為美國91（高度個人主義），厄瓜多最低：8（最低個人主義）。     重男輕女的文化中，男性君監一切、富野心、喜歡互相競爭；而女性則適合相夫教子。但在男女平等的文化里，男性和女性所扮演的角色，有部分互相重疊：男性也需要養育子女、謙讓、不懷野心、不要競爭，注重生活和質量而非事業的成就。但在這兩種不同的社會裡，發揮主導作用的價值仍然是男性。不同國家的指數表明，日本文化是最重男輕女的（95），而芬蘭、丹麥、挪威、瑞典以及荷蘭是男女地位最為平等的一些國家。  
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