第一次見面，怎樣和客戶溝通建立信任？

05-26

第一次見面，怎樣和客戶溝通建立信任？

來自專欄喬天驕——10倍速業績倍增

最近在和學員一對一輔導提供諮詢服務的時候，很多學員都問道一個共性的問題：天驕老師，如何快速建立信任？那麼今天我們就聊聊這個話題。

信任是一個循序漸進的過程，不是一蹴而就的！

當你與新客戶剛剛建立聯繫的時候，他們不可能信任你——你應該有這個心理準備，也許你是世界上最值得信任的人，你的親戚朋友願意把命都託付給你，但是在你剛認識的新客戶那裡，你依然會是不值得信賴的，因為這個時候你對他來說是一個徹頭徹尾的陌生人！

甚至在很多客戶的心裡，你不僅是一個陌生的銷售人，並且是希望通過某種產品來獲取高額提成的，不僅是來佔用他們時間，並且要在他們身上賺取利潤。

所以在別人了解你的產品前，你必須得先贏得他們對你的信任！這個信任包含：對你本人的信任、對你公司的信任、對你所處的行業信任，對你提供的產品/服務信任。在這幾個維度沒有贏得100%信任的時候，成交就會變得異常艱難。

所以這就是為什麼我經常在課程現場會反覆說一句話：信任是成交的開始！如果沒有贏得信任，絕口不要提產品....

那針對一個學員提問的場景：第一次拜訪客戶如何快速贏得信任？天驕老師給出4個技巧讓您輕鬆建立信任。

第一個：直面闡述法

一般情況下你只有一次與客戶建立信任的機會促進成交，所以一定要重視第一次溝通的質量，在過往實踐中，直面闡述法是非常簡單和有效的的方法之一。

什麼是直面闡述法呢？就是直接簡明扼要的為客戶說您來拜訪的目的是什麼？接下來會做什麼？結果是什麼？就像咱們日常彙報工作一樣，開頭是一個大綱或框架，讓客戶了解接下來的時間裡發生什麼事情，做到心裡有數！

比如我去拜訪某房產的楊總，寒暄完大家進入會議室，我就會以這樣的方式開頭：「感謝楊總給予寶貴的時間，一起探討業績增長的事情，在討論之前我先介紹下這次見面的目的.......」或「流程是.......大概5分鐘的時間會對公司做一個總體的介紹.....」在最後我一般會詢問「我說的清晰嗎？我們可以開始了嗎？....」

得到客戶的允許，我就會按照剛才說的流程進行一項項的進行，過程中進行詢問、確認等，當我按照所說的一步步進行的時候，就會漸漸的贏得客戶的信任。

在這裡我補充下，你一定要嚴格遵守你和客戶約定好的時間，比如說10分鐘、30分鐘...如果到點沒有結束，記得徵求客戶的意思是否繼續下去還是改約時間，一般情況下客戶都會讓你繼續進行，如果你講的真的對他很重要的話。即使真的有事不進行下去，由於你尊重他的時間和他的人，他對您也會留有好感！

第二個：滿意客戶的故事

讓你的客戶進入你的頻道願意深入了解了，這個時候一定實時穿插客戶滿意的小故事、證言或其他信息。我經常會用的是銷售手冊，打開滿滿的客戶滿意感謝卡，有圖有真相，尤其現在開通了線上直播，感恩尊敬的客戶們為我們錄製語音和視頻，直接就可以現場觀看，這是一個很棒的方法，簡單有效，因為客戶說一句抵上我們10000句！

比如說——

語音視頻版（示範），點擊下圖二維碼進入）

第三個：公司的故事

分享公司的發展史、價值觀，尤其為什麼客戶喜歡這家公司？過去都服務過哪些客戶？....都可以為你添加信任分哦：）專業的方式說出來，客戶也會認為你也很厲害，很專業！

比如曾經北京龍鳳教育創始人韋總在官方同學群分享過——

類似這樣的案例比比皆是，建議你一定把自己的客戶真實故事給記錄下來，甚至你還可以邀請客戶一起參與錄製......

第四個：自己的故事

對於新客戶，當你站在一個客觀的角度來評價公司的時候，他會感覺到很新鮮，比說之前我經常為新客戶講一個真實的故事：X總，我當年面試都沒有通過，但是為了夢想堅持要進這家公司，並且主動要求零底薪也要加入這家公司，您知道為什麼嗎？.......當客戶聽了後感覺很驚訝：為什麼呢？我就會把自己的成長經歷、公司故事等等為客戶娓娓道來...

在這個過程中，我已經在客戶的心裏面埋進了一個種子——我是一個為夢想而戰的人，簡單、真誠、執著，公司是一個偉大的公司，吸引人影響人..... 客戶會不自不覺對你的公司及個人產生了信任和好感。

在介紹公司的時候，記得永遠不要貶低你的競爭對手，那如何直面競爭對手並優雅解決呢？我們下次再談。

（長按↑上圖二維碼進入課程現場）

好了，親愛的朋友，關於如何建立信任，我們做一個小結：

1、直面闡述法：簡單扼要，說到做到

2、滿意客戶故事：含蓄肯定不自誇

3、公司故事：品牌調性專業塑造

4、自己故事：增加信任贏未來

四個小方法，讓客戶接納你-》喜歡你-》信任你，

跟著客戶節奏，與客戶共舞！加油！