如何打造有競爭力的保理公司？

　　這一陣子博主在網路上針對「如何經營保理公司」這個題目做了很多探討，有些文章譬如進口保理業務可以拯救保理公司！銀保監新規下保理公司的出路？用投資者的眼光來看保理公司是否值得投資... 等，都對現在保理公司的困境做出了分析，同時在文章裡，博主也幫大陸的保理公司指出了一條「進口保理業務」這條康莊大道．

　　很多新朋友這一段時間也通過不同的管道跟博主聯繫上，其中令博主印象比較深刻的是一位深圳的小范．小范在一家保理公司服務了四年，已經算是該公司的元老級人物．他跟博主說：「我上班的這家保理公司其實就是個放貸款的，以前跟p2p、基金公司合作，但是去年都給停了」「今年我老闆說要做應收帳款ABS，可是按規定我們自己必須先掏錢先形成資產再轉賣，可是我們公司資金也不夠...」「公司成立五年了，今年老員工走了一大半，新招進來的員工無所事事，業務一蹋糊塗，壞帳開始出現，老闆每天愁的不得了...」「老闆每天都在應聘大客戶經理，希望能找到超級業務員，簽到幾個上億的大案子，然後找股東繼續出錢...」

　　博主跟他說，基本上你們公司「員工是演員，老闆是賭客」！員工沒事裝忙，客戶經理每天假裝出去跟客戶談生意，風險審批人員每天裝著對客戶的報表做財務分析，有時還組團去做盡職調查，看起來有模有樣，其實這都是「無用功」．老闆則是把公司的前途「賭注」在新找的客戶經理身上，希望新聘的客戶經理能從天上抓來大案子...

　　保理公司如果把融資業務當成唯一的產品，那麼跟同業競爭的武器只有「利率高低」了！通常會找保理公司融資的客戶都不是甚麼上得了檯面的咖，隨時可能倒閉，保理公司跟金主借錢再轉借給這些小癟三客戶(中國學名曰: 再保理)，中間只能賺2%，卻要擔負100%的風險．如果再要跟同業競爭，利差還要更低！競爭啥？能活著就不錯了！

　　保理公司要有競爭力，得從這八點下手：

一．市場

　　１．客戶是從買方衍生？還是直接找賣方？還是從中心衛星體系開發？

　　２．市場策略是跟人競爭？還是跟人合作？

　　３．我的產品是「服務」？還是「貸款」？

　　４．區域優勢跟市場優勢？

　　有人這麼說：美國人喜歡打橋牌，講究團隊精神，目的是打敗另一組對手；日本人喜歡下圍棋，講求整體規劃犧牲局部以求贏得勝利，被犧牲的局部也覺得光榮．中國人喜歡打麻將，盯上家、卡死下家、自己胡不了也不讓別人胡！

　　保理公司的產品如果是貸款，市場的策略基本上就是頭對頭的競爭．同業、銀行、基金、信託、小貸... 都是你的競爭對手，好的客戶大家搶，降趴以求勝，爛的客戶留給你，愛做不做隨便你．同業間既不會推薦客戶，更難合作把市場做大！最後你踩我我踩你，一起完蛋！

　　如果換個思維，我在山東，這裡的產業情況我很熟悉，我把我的客戶在江蘇的供應商推薦給你（江蘇同業），由我出面保證我客戶的付款能力，你可以評估對我客戶的供應商提供貸款，雙保理模式下一起賺錢，以後你在江蘇的客戶的山東供應商也歡迎推薦給我做融資！

　　各自發揮區域優勢，人捧人捧上天，生意上也是如此．

二．團隊：

　　譬如你是以做融資業務為主的，面對的客戶都是小癟三，那些看財報、出門做盡調都是沒用的！最有用的就是能百分之百確定「買方一定會付錢，而且準時付錢，而且有能力付錢，而且是付給我」！

　　所以請買方的廠長來本公司當股東，讓他插乾股，這是流傳千年、貫穿中西的最有效方案！審批風控客戶經理產品經理這些職位的人通通都不用招．

　　如果還想多放大些槓桿，最簡單的做法就是請銀行來做股東，股東名冊出現「渣打銀行持股5%，匯豐銀行7%，瑞穗銀行8%」，這樣十倍的槓桿就不再是搆不著的彩虹了！

　　若是做不到上述這些（買方插乾股＋銀行入股），博主勸你就別去想把融資當主業了，乖乖的打造專業團隊．

　　團隊的崗位分為前中後台三種，各有其職能與專業．其中最重要的是產品經理(PM)這個角色，其次是作業主管(OP)，這兩個職位也是最需要專業的職務，一點都馬虎不得！

三．組織：

　　「找到組織了！」不是一句玩笑話，說實在的對保理公司還真是相當重要！

　　博主看過很多保理公司的前台與審批勢不兩立，審批或法務老是雞蛋裡挑骨頭，搞得前台雞飛狗跳！博主也看過有些保理（租賃）公司前台與審批相親相愛，一起搞案子倒公司的帳，搞得公司壞帳頻發，審批主管卻能在蘇州金雞湖邊買兩套房子！

　　所以設計一個需要分工合作但又是互相制衡的「工作流程」，是保理公司不能忽視的議題．

　　如何打造這種健康的組織？得從對外合同（保理協議）-->業務產品辦法 -->作業管理辦法 --> 各式流轉表單... 等等開始說起，不是三言兩語的就能說完．上過博主這門課的網友應該都有體會！

四．銀行：

　　１．合作銀行的選擇

　　２．申請授信應具備的條件與相關反擔保的措施？

　　３．滿足銀行的5P！

　　如果保理公司是要以國際保理為主，選擇的銀行當然最好不要找城商銀行、農業合作社這類的銀行，人家境外金融機構不認！如果是要做融資，找的銀行請參考上述第二點「團隊」．

　　不同的保理產品有不同的跟銀行合作的反擔保措施，有些需要押保證金，有些只需要出具保函．總之無論是甚麼措施，合作的產品設計一定要符合銀行的５Ｐ原則... 如果你還不知道什是5P，建議先去強化一下授信的原理原則再回來做業務．

五．產品：

　　保理業務的產品很多，但是博主這邊說的絕對不是那種「融資型國內有追索權直接逐筆循環之正向現有債權明保理」的這類「產品」！（新朋友可以參看博主畫地自限的保理產品）

　　真正所謂保理業務的產品是一種雙邊型 vs. 多邊型業務的一種運用！更高段時也是多種金融工具的組合！

　　無論是何種方式，保理業務最核心的部分就是「債權轉讓」！有了債權在手保理商就多了騰挪的空間．產品這一段博主用「國貿財務工程」來形容，博主跟網友們說，你們只要學會了這個，博主保證你們以後在金融圈吃香喝辣，不愁銀行不找你！

六．風控：

　　１．對象：賣方？買方？還是對方保理商？

　　２．法律：債權保護的程度到哪裡？有沒有隱性的「請求權競合者」？

　　３．融資：誰融資？融資債權的保護措施？

　　４．擔保：擔保麗度不同，有保理／保函／票據／信用證的選擇

　　５．作業：弊端防止

　　６．轉嫁：機構與保險

　　７．文件：如何從債權文件中發掘真相？

　　８．同業：同業授信風險

　　以大陸現在絕大多保理公司的水準，講到「風控」二字，多半想到的是「借錢沒還」的風險．事實上風控的層面非常廣，有些你想不到的一旦發生都是屬於風控的範疇．

　　譬如美國突然發佈對伊朗的經濟制裁，波音的訂單可能就出現問題，圍繞在波音該筆訂單的那些銀行、租賃、供應商等，在某個程度上一定有很大的影響！這類事件是風險最高的層級，我們稱之為「主權風險」．

　　有些公司經營的挺好，你以為他信用沒問題，於是大膽地對他授信．中興通訊是最好的例子，突然發生禁售之後，中興只能應聲而倒，他的信貸、借款、商票、股票質押等業務馬上受到波及，境內的上下游供應商也馬上受到影響．

　　能看出公司會倒閉的不是甚麼高手，真正的高手是當大家都以為某公司沒問題的時候，結果他還是採取了風險緩釋的措施避免傷害．這次中興通訊的商票貼現，如果有票據公司事先有採購信用保險的話，就是博主所謂的高手！

七．稽核（弊端防止）

八．財務（流動性管理）

　　以上這八點，能做足了，就可說是一個頂級的保理公司該具備的要件了！還沒開始賺錢沒關係，就像亞馬遜連續十多年沒營利，把錢拿去發展大數據、人工智慧、環保與物流科技等，投資人一樣一路追捧！

　　大陸保理公司總認為把資產搞大（其實大家都知道是虛的）、利潤做大（大家也都知道是灌水的，壞帳沒打掉）就可以吸引投資人，事實上找來的都是對賭的人，對保理公司一點幫助都沒有！保理公司一定要優先把公司資源用到上述這八個方向，打好以後真正做大做強的基礎．

　　短視近利、追捧融資的做法，對保理公司而言就是走不長也走不遠的一條死路！