飛機票賣9元、99元，「摳」到極致、市值303億的春秋航空是如何將低價機票賣出暴利,達到利潤全行業第一？

05-26

故事背景

在一開始，先給大家講個故事：

1990年，英國航空創辦了一家新的低成本航空公司叫GO，可是這家公司一開業就被眾人篤定一定不會成功。

為什麼呢？原來這家公司居然為首航舉辦了一個非常隆重的儀式，還開香檳慶祝，似乎他們已經忘記了「低成本」這三個大字。

果不其然，GO後來被歐洲的另一家廉價航空公司收購了，消失在了人們的視線中。

同樣是低成本航空，國內一家市值超過303億元的上市公司一直到今天還躲在魔都一座90年代由賓館改造的建築里，就連前任董事長王正華的座駕也還是10年前出產的老古董吉利轎車。

這家公司就是春秋航空。

1「春秋航空」的戰略打法

34年前做旅行社出身，春秋航空是國內第一家民營資本獨資的低價航空公司、最大的民營航空公司，平均客座率在95%左右。

國內首個Cosplay動漫航班、「0元出境機票」、「買機票送旅遊」、連續獲得三屆世界小姐大賽的接待權等，春秋航空的營銷策略將低成本玩出了新花樣，玩出了高境界，玩出了與眾不同的Style。

你見過在飛機上有空乘小哥推銷絲巾、廣播還播放信用卡的廣告嗎？

還別說，春秋航空就能幹出這種事，讓我想起了其創始人王正華說：我最大的理想是在飛機上賣房子、賣汽車……

而現在我也終於知道這不是春秋航空 low，而是人家的戰略打法——它的賣點就是票價低。

同一趟航程，春秋往往能比別家航空公司便宜不少。而且動不動還搞個9元、 99 元專區。票價打折了，服務跟著打折也是應該的嘛。

春秋航空的這種戰略打法，從定價的角度來看，叫做「滲透定價法」。
所謂「滲透定價法」，即在產品進入市場的早期，將價格定在較低的水平，儘可能吸引最多消費者的營銷策略。
說得通俗一點，就是薄利多銷。
說起來容易，做起來難啊。繼續拿航空業舉例，據內部人士透露，這是一個看起來風光、實際上利潤微薄的行當，各大航空公司掙得都不算多。
利潤已經這麼薄了，春秋還要降價，它要怎麼生存呢？
春秋的做法是喪心病狂地削減和攤薄成本：可花可不花的錢，一律不花；必須花的錢，一塊錢掰成八瓣兒花。
2「春秋航空」的具體策略1）只配置A320一種機型
這樣飛機和零部件都可以拿批發價。

而且人員培訓、維修保養只需要設立一個標準，費用大大降低。
2）9系列特價優惠機票
「讓人人坐得起飛機」——這是春秋航空建立之初的口號，可以這樣說，春秋航空讓很多以前坐不起飛機的中國人開始考慮飛機出行。
春秋航空以「99」系列出名，即在航班上投放9元、99元、199元等不同價值的特價機票。「每個航班的投放比例約在20％～30％，淡季甚至會投放的更多。

3）服務全砍掉

沒有免費餐飲，沒有免費毛毯，行李的免費託運額度非常低，而且空姐還在飛機上賣東西，

由於飛機停得離候機大廳遠一點比較便宜，所以乘客登機的時候只能坐接駁車過去或者自己走過去，登機廊橋這種東西是不存在的。

4）去掉商務艙和頭等艙，全部改為經濟艙

這樣座位數就比別家航空公司多了50多個。

春秋甚至策划過設置站票，如果成功，座位又能增加50個。可惜最後被民航總局否決了。

5）只要飛不死，就往死里飛

別家的飛機一天飛 4-5 次，春秋的飛機一天飛 8 次，別家的飛機一天飛10個小時，春秋的飛機一天飛12個小時。

可以看到，為了削減和攤薄成本，春秋航空基本上把乘機體驗拉到了火車硬座的水準，導致的後果就是投訴率超高，網上罵聲一片。

那麼，春秋航空盈利狀況如何呢？

答案是非常好，利潤率穩居中國所有航空公司第一名。

效益這麼好，難怪租在這樣破爛的辦公樓里，春秋航空的老總也能樂開花了。

3滲透定價法的原理大多數消費者買東西時，遵循的是一種很有趣的思考順序。比如，天冷了，你要買雙靴子，心理活動很可能是這樣的：

我要買雙靴子，預算大概是 600-1000 塊錢，什麼牌子比較好？

這個思考順序的有趣之處在於：你是先定價格區間，再找對應的產品，而非反過來。

因此，聰明的商人頭腦中也會產生一種相對應的定價邏輯：先定價格區間，再生產對應的產品。

當市場中某個較低的價格區間，沒有相對應的壟斷產品時，滲透定價法（薄利多銷）就可以派上用場了。

現在很多年輕人喜歡的優衣庫就是這麼起家的。

上世紀 90 年代，連續高速增長了 20 多年的日本遭遇嚴重的經濟危機，此時步入職場的 70 後們，在服裝消費上陷入了一種很尷尬的境地：他們買不起 LV、Burberry，但又看不上「達芙妮」和「美特斯邦威」。

柳井正發現了其中的商機，將優衣庫定位為「時尚、耐穿、廉價」的服裝品牌，大獲成功。時尚、耐穿不難做到，但與此同時還能做到廉價嗎？

優衣庫的做法是：

只設計很少的款式，但每個款式的訂貨量巨大，這樣就能把原材料的採購費和工廠的加工費壓得極低。

和春秋航空只採購同一種機型真是異曲同工。

最終，優衣庫服裝的門店售價，比很多競爭對手的出廠價都低，對手還怎麼玩？

滲透定價法的威力還不止於此，隨著優衣庫的品牌越來越響亮，它的訂貨量進一步增加，因此，原材料的採購費和工廠的加工費進一步降低，競爭對手想入場跟它 PK 更加困難。

無獨有偶，名創優品、小米手機等近些年興起的品牌，走的都是這個「滲透定價法」的路數。

在互聯網行業，滲透定價法的應用更加廣泛和極端，如雷軍所說：

互聯網公司從不打價格戰，因為一上來就是免費。

曾經的殺毒軟體 NO.1 瑞星，被免費的 360 打得丟盔棄甲；

曾經的出行巨頭計程車，被狂發紅包的滴滴、快的整得集體罷工；

在美團和餓了么的培養下，現在不優惠個十幾塊錢你都覺得外賣點虧了。一個小小的滲透定價法，徹徹底底地改造了我們所生活的世界。

4總結本文介紹了一種經典的定價策略——滲透定價法。

即在產品進入市場的早期，將價格定在較低的水平，儘可能吸引最多消費者的營銷策略。

採用滲透定價法，新產品能迅速佔領市場，甚至能教育市場、創造本來沒有的需求（比如網約車）。

而且，隨著市場佔有率的提升，企業能夠藉助大批量銷售來進一步降低成本，阻止競爭者的進入。

其實，看到這裡，大家有沒有發現春秋航空的商業模式跟袁老師所講的主產品免費模型很類似？

通過以「99」系列特價機票來吸引大量以價格為導向的乘客，然後通過後續一系列策略實現盈利，讓春秋航空在競爭激烈的中國民航業內實現了業務的快速增長。

免費模式，真是無處不在。