商務談判中的說話技巧

　　商務談判中的說話技巧

　　有四種談判的技巧：即火力偵察法、迂迴詢問法、聚焦深入法、試錯印證法。在談判中，要巧妙地使用這四種技巧，那麼就知道哪些話可以說，哪些話不能說。但是在你的語言表面，要飾有柔和的羽毛，以便明顯地表示出親切。如果你的講話開始顯得嚴厲，你就應該用柔和之剪修剪一下。如果你開始說出了冷酷的話，那麼你就應該以和善的、令人愉快的話語來結尾。用動聽的話語消除彼此心中邪惡的根源，用甜言蜜語來撫平對手眉宇間的皺紋。最聰明的使節可以使用語言去完成百萬勇士無法完成的偉大事業。那些可以用一句無禮的話，破壞整個和平的人，那就是莽夫!出色的使節卻總是能夠用動聽的言語，促成兩個敵人言歸於好。所以說，對於不同的談判者，要進行巧妙的處理，才能真正實現雙贏。

　　成功的談判都是談判雙方出色運用「語言」藝術的結果。懂得在談判中運用講話的環境與技巧同樣至關重要。

　　針對性強：比如，針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　方式婉轉：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變：談判過程中通常會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說：「讓我想一想」之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：「真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。」於是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言：談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，通常在談判過程中發揮出非常重要的作用。沉默是金,在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　許多談判，談判得以順利進行的重要條件就是融洽友好的氣氛。所以說談判者必須使自己的語言表達得文明禮貌，分寸得當，使談判雙方始終處於一種儘可能友善的氣氛中。

　　出言不遜、惡語傷人，會引起對方的反感和不滿，通常也會給談判造成障礙，甚至導致談判的破裂。有經驗的談判者常藉助於高超的技巧，富有文採的語言，既創造和諧、禮貌的氣氛，又明確地表達自己的主張和觀點，維護自己的立場。如在一次談判中，有位企業董事長用了一句俗語：「前事不忘，後事之師。」這句話既顯得大度，又不失友好，更能明確地暗示該企業領導人對該企業美好前景的原則和立場。

　　謙虛是談判的力量。尤其是談判雙方地域不同，文化背景各異的情況下，語言溝通困難時，更應該注意謙虛。談判中偶爾說一說「我不明白」、「我不太清楚」、「我沒有理解您的意思」、「請再說一遍」之類的語言，會使對方覺得你富有人情味，真誠可親，從而願意與你合作。相反，在談判桌上趾高氣揚，高談闊論，鋒芒畢露，咄咄逼人，這樣比較容易傷害到談判對手的自尊心，並引起大家的反感，以致築起防範的城牆，從而導致自己的被動。

　　一般謙虛比精明逞強更能獲得人們的幫助。有時，細聲小語則會反比伶牙俐齒更容易取得談判成功。因此，柔和謙遜的說法，是語言優美的重要內容。

　　談判中的柔言談吐表現為：說話語氣親切，語調柔和，語言含蓄委婉，說理自然，等等。柔言談吐容易使談判對手感到親切，愉悅，所談之言易於入耳生效，有較強的征服力，往往能收到以柔克剛的談判效果。銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順!在談判中，銷售人員應該執行「合作式談判戰略」，只有這樣才能在談判的過程中實現雙贏!

　　在談判過程中一定要懂得及時緩和緊張氣氛，當問題本身頗為複雜時，通常便得使用「緩動」的技巧。說話的語言技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。「不過……」這個「不過」，是經常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。「我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……。」這個「不過，等於一種警告，警告特別來賓」，「雖然你不喜歡」，「不過我還是要……。」在日常用語中，與「不過」同義的，還有「但是」、「然而」、「雖然如此」等等，以這些轉折詞作為提出質問時的「前導」，會使對方比較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　「不過……」具有誘導對方回答問題的作用。前面所說的那位主持人，接著便這麼問道：「不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地希望能更進一步地了解有關你私生活的情形，所以……。」被如此一問，特別是來賓即使不想回答，想拒絕也是非常困難的。

　　在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。在這樣的情況下，你應該如何處置呢?

　　假設你現在的談判對手，在前段時間，曾和你談過一個有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事後卻愈想愈不對，越想越感覺價格太低，自己吃了個大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎麼合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，並非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以「強」補上前一次的損失。

　　類似這樣的例子經常會發生。因此，當你發現眼前的談判對手心不平時，就不得不慎重處理，小心應付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向對方提出解釋，以消除其蓄積於心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。

　　也許你可以這麼說：「上一次土地買賣的事已經過去了，現在想來，確實有些抱歉，不過……。」用誠懇的話語表達自己的歉意，從而使對方心中不再怨恨不平，談判便可以順利地進行。這就是所謂說話的語言技巧。

　　一名出色的談判者應當有意識地利用各種機會，發表一些針對性強、精彩的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。

　　首先，要有鮮明強烈的針對性。所謂針對性有兩方面的含義：一方面是指針對聽眾，先了解他們的心理、願望和要求是什麼，了解他們的階層和思想狀況、文化程度;另一方面指針對演講者即談判者本人。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和征服聽眾的，因此，演講的內容必須針對在場的人最關心的與談判內容密切相關的問題，這是演講成敗的關鍵。

　　其次，要有生動、幽默的藝術性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞，而演講是通過演講者的語言藝術、演講內容和演講者的風度儀錶去達到宣傳鼓動效果的，也就是要有演講的藝術感染力。一位演講家總結其成功秘訣為8個字：相聲、小說、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，講到高潮時必須有戲劇般的衝突，結束之前要出現詩歌般的激情。這段話並非讓演講者變成演員，但它形象、生動地揭示出演講應具有的審美情趣和藝術感染力。對於聽眾來說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點，在嚴肅緊張的談判中也是同樣需要的。

　　幽默、風趣的語言和生動形象的事例通常具有較大的感染力，不僅可以深入淺出地說出自己的觀點與理論，而且還可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，並使對方樂於接受。

　　再次，要有深刻、激昂的鼓動性。成功的演講具有激發聽眾情緒的巨大鼓動性。要做到有深刻、激昂的鼓動性，不但要求內容豐富、深刻、發人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，倘若連自己都無動於衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎麼能夠去打動聽眾和談判對手的心，怎麼能夠使對方為之折服。當然，抑揚頓挫的語調，生動、有力的手勢，穩重端莊或氣宇軒昂的儀錶風度，豐富的面部表現和充分表達自己情感的眼神，以及多採的修辭手法的運用，都是不可缺少的。一個演講者如果能夠全面和諧地做到這些，那麼，他離勝利的彼岸將不會遙遠。

　　在大多時候，人們在談判中不歡迎律師參加，其主要原因是把律師在談判中的職責想像成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。因為，好的律師會在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切分，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得稍微更大一些。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多地是注重追求單一的結果，堅持固守在自己的立場上，而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：

　　其一：過早地對談判下結論。談判者通常在缺乏想像力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，消減討價還價的力量。

　　其二：只追求單一的結果。談判者一般會錯誤地認為，創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都可以接受的點。

　　其三：誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所做出的讓步就是使自己這方的損失，因此沒有必要再去尋求更多的解決方案。

　　其四：談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想問題似乎是違反常規的。

　　針對上述談判的誤區，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以後的合作繼續下去。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

　　為了使談判者走出誤區，談判都應該按照以下的談判思路和方法進行：

　　將方案的創造與對方案的判斷行為分開：談判者應該先創造方案，然後再進行決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

　　充分發揮想像力，擴大方案的選擇範圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至於可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，則可以達成臨時的協議;不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

　　找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數談判中都是存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在並不矛盾或衝突。