中東市場分析

中東市場分析

由於巨大的潛力和特殊的從商習慣，中東對中國企業一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來，中東商人砍價工夫非了得，和他們做成生意難度很大。

中東市場通常指環繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總人口達到5-7億，人均年收入從阿聯酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，葉門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本外要依賴進口，產品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時這些部分地區，幾乎可以講是一種完全純消費的特點，往來中東80%以上的貨物要經過迪拜進行中轉，同時輻射到非洲大部分國家，輻射人口達到13億。

迪拜作為中東地區第二大港口，加之優厚的免稅政策和自由的貿易經濟，使迪拜成為轉口非洲和周邊海灣國家最大的貿易批發市場，貿易覆蓋人口達到13億，類似一個中國的總人口，在這裡雲集了非洲近30多個國家的客商，常年在這裡採購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進口貿易額度的75%轉口非洲市場，20%轉口周邊海灣國家，5%直接在阿聯酋消費。

中國產品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產品大國，以絕對優勢佔據整個中東市場。

儘管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨於飽和，加上高進口關稅及貿易壁壘的限制，後來者或中小實力的企業很難進入。縱覽當今世界，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。

中東市場的機會何在

中東市場對產品檔次要求不是非常高，也沒有嚴格的質量和行業協會的認證要求，定購的數量比較大，同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查，就可以安全結匯。

中東這些國家的購買力基本略高於一般亞洲國家的水平，產品地區之間的差價基本保持在6%-30%之間不等，非常利於以前沒有外貿經驗的中國企業開拓海外市場，這樣在進入中東市場後，可以不斷的調整產品結構和質量要求，同時積累大量的出口經驗，為日後打開歐美市場做好準備。

由於受到目前中國產品的特點限制，中國產品基本上處於一種半成熟階段，與歐美產品的質量要求有一段距離，造成國際市場認為中國產品處於三流產品，甚至被歸類為垃圾產品的行列，所以在歐美市場上的中國產品價格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個適合產品的市場和產品進入的突破口，根據市場的要求不斷提高產品印象和質量，最終達到產品進入主流市場的目的。

所以根據上述市場特點和要求，確定了進入的目標和產品的種類定位，中國企業要做的就是如何按照國際慣例來運行國際貿易機制。

迪拜在中東貿易中的地位

說起中東，就不能不提阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋7個酋長國中的一個，位於阿拉伯半島的東端，處於"五海三洲"中點的重要戰略位置，是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭於中東與本國，從事商品貿易。

據不完全統計，阿聯酋年貿易額約800億美元，由於自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產品，從工業用原料、設備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿易政策，沒有貿易壁壘，無外匯管制及其管理機構，從得到授權的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有徵收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環節的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是象徵性徵收1%-4%的關稅。

外貿在阿聯酋經濟中佔有重要位置。阿各類商貿公司14108家，其中外國公司680家，國有中國公司37家，自由貿易區4個。1995年，加入世界貿易組織。進口主要有糧食、機械和消費品。阿轉口貿易比重較大，同100多個國家和地區有貿易關係，與40多個國家簽訂了雙邊貿易協議和避免雙重徵稅協議。

我國主要出口阿聯酋的主要產品為：輕工，紡織，機電，和家用電器，由於國內廠家對阿市場的重視不夠，使得出口產品的質量有所下降，直接影響到價格，目前所有出口產品的純利潤從1997年的45%，下降到17%，部分產品下降到10%左右，在2001年出口中東，僅僅到迪拜港口的貨物容值達到25億美元。

中東商人市場從商習慣

中東市場是一個以訂貨和現貨為主的貿易市場，現貨貿易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%---30%左右。訂貨貿易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個尋價單如果在3-5個工作日沒有報價結果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產品是否成交完全依賴價格和質量，以及供貨公司的信譽等級，不存在國內特殊複雜的人事關係網路特點。

現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業信用證多半會從如滙豐，花旗等世界著名大銀行開出。同時產品質量條款會在合同中標明。當然不排除偶爾有欺詐的經濟現象發生。

和中東買家打交道感覺如何？貴公司是如何成功應對的？中國商家應注意哪些問題？

中東迪拜作為中東地區最大的貿易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿易覆蓋人口可與整個中國相媲美，在這裡雲集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿易特點是以批發為主的經營方式，產品以中低價為為主，質量為中等要求，求購數量巨大，主要為轉口貿易貿易，現貨交易和訂貨貿易形式同時進行。

與當地中東阿拉伯人打交道有以下特點：

（1）阿拉伯人性格急躁，對於正常的貿易交貨期限卡的比較死，對於樣品和質量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關重要。例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關五金工具進口的合同，由於國內供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯，以至於在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結局，經過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關係，最終處理方式為一部分降價，一部分處理的結局。

（2）阿拉伯人從商精明，他們對於任何客戶都表現出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關鍵因數，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。例如：在去年10月份，一個中東客戶希望購買國內的輕工產品，在漫長的2個月談判中，價格一直成為焦點，最終與國內供貨廠家拿出該產品銷往美國的合同，中東客戶才認可價格略有鬆動，使得談判有所進展最終達到交易。

（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關係可以對生意的成功有至關重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。例如：在今年9月11日後，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結匯，由於美國世貿中心被炸，造成該銀行暫時丟失數據，中東客戶熱情的幫助到查所有單據，及時通知銀行，在最短的時間內協助處理該比交易，這一切歸功於日常的友好交往。

我國企業如果希望開發中東迪拜市場，有以下建議參考：

（1）認真仔細的做好一切開發市場的準備，包括有實際效果的市場考察，拜訪主要客戶等一系列工作，認真把好質量關，注意產品的地區包裝特點，在合約裡面，明確各種條款，責任分明。

（2）掌握主動的談判條件，詳細了解產品的特點和優勢，選擇當地良好信譽的市場開發商和代理公司，在與中東商人談判時一定要通過當地的代理公司詳細了解該客戶的全面的資料。

（3）與當地代理公司以及客戶保持良好的關係，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當地的行情，做到心中有數，關係良好。
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