完美私人教練銷售流程
05-26
來自2015河北（寶力）健身大會王榮講師的演講。
對於很多的私人教練來說，在工作中懼怕各種困難是常有的事。比如：害怕被拒絕，害怕遭遇失敗，害怕喪失熱情等。很多教練剛開始加入俱樂部時熱情高漲，但工作一段時間，當被許多人拒絕之後，熱情便慢慢下降，自信也開始喪失。很多教練半年之後，自覺心理上已無法支撐，於是選擇放棄這個行業。在上海每年會培養出兩千到三千名私人教練，一年之後只剩30%的人還在上海從事這個行業。
大部分健身教練都承擔著十分重的業績壓力。這也使得健身教練所存在的問題多數情況下是心理問題，這種問題發展到最後甚至使得健身教練害怕面對會員。在工作中碰到了以上問題，該怎麼辦？記住兩點：一是勇敢的去面對，為什麼？因為有很多人已經選擇放棄，一旦你咬咬牙挺住，就會撐下去。二是給自己一個明確可行的目標，三年或是五年之內的。有了明確的目標，你就不會輕意地放棄。
下面我們要談的就是銷售流程和技巧的問題。我們主要談流程，但在談流程之前，我們要把流程和技巧分開。到底什麼是流程？什麼是技巧？私人教練標準的流程有兩大套：一個是加州銷售模式，一個是中體模式。加州俱樂部有三個主要特點，即：地理位置好、設備特別齊全、擁有精良的銷售團隊。二是兩節免費課的銷售流程。現在大部分俱樂部走的是兩節免費課的銷售流程。第二種銷售流程要求每個教練都擁有較強的獨立的銷售技巧。因此，下面主要講第二種銷售流程。流程：新入會會員信息錄入——教學部經理分配會員——教練電話預約
會員信息記錄： 1、入會人數。 2、電話預約的人數。 3、來上免費課人數。 4、來上體驗課程人數。 5、銷售成功的人數。 會員入會，分配到教練手裡之後，在電話預約環節怎麼減少損失呢？大部分俱樂部都是直接讓私教去接觸新入會員。會員登記表： 1、會員姓名。2、會員鍛煉目的。
3、時間安排。 4、對教練的要求。 教學部經理跟客戶溝通完之後，根據客戶的需求幫客戶分配一個合適的教練。分配完之後，直接由教學部經理安排會員與教練見面，預約身體測試的時間。由於各種原因沒有見面成功的，由教練本人儘快預約會員，確定時間。 電話預約流程分這幾個步驟： 1、自我介紹。 2、詢問客戶接聽電話是否方便。 3、簡單了解客戶的需求。 4、預約第一次體測的時間。5、設定期望值，告訴客戶來了之後該怎麼樣做。
6、提示客戶要準備什麼。客戶在約定的時間到來時，教練的第一印象很重要。要讓客戶感受到你的激情活力，說話的語調和語速盡量和客戶保持一致，面帶微笑。適當的肢體語言，讓客戶感覺到舒適。教練要在前台等候會員，永遠讓會員進入俱樂部看到的第一個人是教練。時刻關注客戶，讓他感受到自己所做的每一件事都是有人指引下完成的。
一、自我介紹
自我介紹的內容主要有三點。
1、介紹本人姓名以及對方可以怎麼稱呼你。這個環節的談話內容最好符合職業規範。 2、打破僵局，設法把客戶拉入舒適範圍。可以同客戶進行一些輕鬆的表達關心的對話，例如：有沒有吃東西，怎麼過來的等等。表現出對客戶的關心。3、明確地告訴他下一次過來，他需要做什麼。（5分鐘）
二、健康問答健康問答部分要了解的信息。
1、強化融洽氣氛。可以選擇咖啡室等之類的舒適環境。 2、揭示客戶的目標和動機。 3、了解客戶的驅動力，抓住客戶情感需求，排除客戶的擔憂。比如說他說他來減肥，那他為什麼要減肥一定要作了解。比如說他說半年之後他要結婚。那麼，你可以告訴他，嚴格按著你的計劃，半年後可達到怎樣效果。還有，了解他對一件事情的堅持能力。了解他的過去所做過的一些事情，他的愛好。（20-30分鐘） 三、身體測試 身體測試部分，其實是體現一個教練的專業性，示範動作要標準，講述要清晰。（15分鐘）推薦閱讀：