應對壓迫性採購七法

05-26

哪裡有壓迫哪裡就有反抗，反抗需要具備實力與技巧。

Edward Ma

伴隨著各類買家在中國採購數量的不斷增加，中國供應商感受到買方的採購越來越具有壓迫性。最近，世界經理人網站進行了一次出口商調查，題為最不能容忍買家怎樣的採購行為？有52.94%的出口商選擇了中國有成千上萬供應商可以選擇，所以不怕你不讓步這一項，其餘的結果是：轉嫁市場壓力佔比23.53%；培育或與供應商合作意識淡薄17.65%；肆意開發工廠，降低價格5.88%。

西安航城人造板設備配套有限公司主管銷售的副總經理王冰說：客戶利用大額訂單進行壓價，已經到了難以承受的地步。

主要生產、銷售台式電動工具、小型機床及機床附件的青島地恩地集團副總裁兼市場部總經理王王也介紹說，以前一個型號的產品一次出貨能有幾十，甚至上百個櫃，而現在，一個集裝箱里要拼裝10個型號的產品，以前多個集裝箱發貨到一個倉庫，現在，要發到多個倉庫。他說：這樣一來，我們的儲運工作量增加了很多倍，額外的運輸成本我們也要承擔。

應對壓迫性採購有七種方法。

一、領悟買家的零售價格

供應商對買家的報價通常是雙方真實意向接洽的最初的一道門檻，買家當然是希望得到最好的質量、最低的價格。而且買家的最初心態是：中國會有很多貨源，不愁沒有合適的。

這個時候，就需要供應商多多少少知道買家需要的產品的現在售價和目標價格，中間的傭金/海運/物流/倉儲等一系列環節的支出及買家的常規利潤率。通過計算，使目標價格保持一定的競爭力（包含供應商進一步商榷的餘地），然後全部呈報給買家。即使有更低價的競爭，但是這一得體的方式方法，往往會給採購商留下好印象，機會也會增大。

二、開發新產品

買家的採購看起來可能很簡單，有些僅僅是來樣加工或是一個美好的合作未來讓供應商憧憬，但實際對供應商的要求遠非如此。採購商開始會有意識地適應供應商，但是隨著商品銷售周期的推移和消費者品位的不斷提高，他們也會遵循市場規律，把對供應商的要求提到越來越高的層次。

具有多年國際採購代理經驗的廈門進雄企業有限公司開發採購經理於正江認為，有些供應商過於依賴客樣或訂單，造成對新產品開發的準備不足。他建議，供應商一定要主動積極與採購商溝通。從初次會晤，就要收集其相關產品和市場資料，爭取得到採購商的諸多設計理念，並鑽研開發、主動展示、申請修改。最終的產品可能不單純是客戶要求的，而是優秀供應商自行開發的。

三、具備信譽背景

信譽背景包括品質、管理、環境、責任等的認證及知名實驗室的檢驗記錄、知名公司的出貨記錄。

台資和港資工廠相比較而言更有優勢。去年沃爾瑪採購的中國貨中，主要來自一些港、台資加工廠。他們熟悉沃爾瑪等國際採購巨頭的流程和工作方式，相當一部分企業是沃爾瑪做定向設計或專向訂貨的，和零售商建立了相當緊密的關係。

地恩地集團最早是做美國市場。當時做的是比較好的連鎖店，像Home Depot，他們對產品要求比較高。王王說：通過做美國的訂單，樹立了自己相對好的形象，有些品位高一點的客戶都願意與我們合作。

四、調控促銷訂單

有的時候，訂單的數量非常大，價格相對比較低，利潤空間也很薄，但是企業需要這種訂單來把工廠的規模衝起來，擴大營業額。在這種前提下，地恩地集團會接一些這樣的訂單，他們把它稱作促銷訂單。但是這種促銷訂單我們是有選擇性地做。王王說，這一類客戶群的數量一定要有一個調控。

怎樣調控呢？地恩地集團堅持一個原則，在同一地區，同一類客戶，會有選擇：不與每一個客戶都做。

我只會選擇我們認為有實力的客戶，會與他們進行深入的探討。王王說，我會告訴他，我的產品的好處是在哪裡？我與競爭對手的區別又在哪裡？與我們做，他能獲得哪些利益？同時，我只給你供貨，在一個相當長的時間之內，會這樣去做。客戶不同意，那也只能放棄。在地恩地集團，這種促銷訂單不可以超過業務規模的30%-40%。王王認為這種訂單的特點之一就是不穩定。如果明天別人出價低，客戶就會轉走。

五、合理定價

供應商對目標市場的價格和價格趨勢要胸中有數，多找參考數據，制定外部價格。對內要從原材料把關，任何中間環節費用的節減，都要精算，包括自身利益的長遠設計、利潤率的高低、如何與採購商保持戰略合作夥伴關係，都是必須慎重考慮的。

於正江建議出口企業，價格的變動一定要控制在合理的範疇之內。如果長時間突破成本底線或偷工減料，勢必引起惡性價格競爭，損人不利己。

六、要求客戶提供銷售計劃

有過多年外銷工作經驗的人能體會到，幾年前，訂單數量很整齊，量也大。出口方是最喜歡接這種訂單了。但是近年來，進口商包括最終的用戶都不願意增加庫存，對供應商來說，就意味著訂單更加零散、交貨期更短。

地恩地集團的做法是要求客戶提供銷售計劃書。這不是正式的訂單，但是需要說明在未來6個月，或1年，對產品的需求是怎樣的。這樣，他們會根據客戶的計劃提前儲備一些原材料。客戶小訂單來的時候，他們依然可以在較短時間內組織交貨。王王強調，這個問題是可以與客戶溝通解決的，客戶往往也能夠理解這樣做的好處。但是針對有些產品，地恩地集團仍然要限定一個最低訂貨數量。王王說：我請客戶進行考慮，幫助我們分擔這個壓力。

七、資源的重新配置

對供應商來說，對所有關於生產和管理的資材，要儘力實現或接近成本最低化，比如不斷尋找新的上游工廠；對各個崗位上的員工要做到知人善用，同時也要對所有流程的員工進行整體培訓，提高生產率。

於正江感嘆目前這樣的供應商還是太少，不過數量是在不斷增加，他注意到，很多新建的工廠在開始設計時，各方面就很到位，可以想像他們的未來會很不錯。

當前，越來越多的外資工廠落戶中國，這是生產基地在流向中國。於正江告誡說：如果中國不能合理地學習、總結和規劃自己的基地，不斷培育新的增長點，就會被另一個地區的生產基地所代替。

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