關於談判的經濟學思考

（一）

曾國藩是中國近代史上一位毀譽參半的著名人物。其之所以墜入人生羞辱的深淵，不僅生前悔恨莫及，甚至一百多年後的今天，仍不能得到歷史的諒解，主要原因之一，在於對「天津教案」的處理。當時，法國人把軍艦開到了天津港，威脅清政府：如果不處置「鬧事者」，就把天津炸平。曾國藩接手此事之後，一方面擔心背上賣國賊的惡名，一方面擔心與法國開戰。後經反覆談判，權衡再三，結果他還是答應了法國人的苛刻條件。不過，在實行的過程中，他自知愧對天津父老，自嘆「內咎神明，外慚清議」，便只好找了幾個候斬的死囚，承諾給他們家人一筆撫恤金，並以此為條件，讓他們承認自己參與了「鬧事」，接受立斬，以應付法國人。曾國藩雖然也知道自己已經處在「上下指責、左右為難、千夫所指、百口莫辯」的地步，但為了大清王朝政權的穩固，他把個人的名譽和錢財全部搭上了。因此，曾國藩當時的自我感覺似乎還是可以的。然而，曾國藩事後才得知，此時的拿破崙三世正在醞釀與臨國普魯士開戰，而且開戰一個月後法軍大敗，法國根本沒有精力和實力顧及中國事務，聞訊後的曾國藩不禁長嘆：「萃六州之鐵，不能鑄此一錯！」一生經歷了無數談判的曾國藩，這次栽在了信息不暢上。就是這麼一栽，使他轉瞬氣白了頭，不久就辭別人世，退出了本該繼續為清廷效命的歷史舞台，終年61歲。

此文雖然無意評價曾國藩在歷史上的功過得失，但這個案例至少說明了信息在談判中的重要作用。我們通常說「理性是有限的」，其中的一個原因就是，信息不可能完備，這與實力的大小，並無多大的聯繫。因此，信息是準確判斷的基礎，而準確判斷是談判理性的基礎。

（二）

談判就其內容而言，無非有兩種：一種是關於歷史問題的談判，一種是關於未來問題的談判。這兩種情況分別以離婚和結婚為典型例子。

關於歷史的談判多半是痛苦的，因為「存在的即是合理的」，人們一旦扯上過去，總是感覺自己有理，且指斥對方無理，否則，逝者如斯夫，不愉快的過去誰願意重新提起？儘管談判各方都堅持自己的看法，但畢竟木已成舟，一切都不可重頭再來，所以，一般有關歷史問題的談判，多有痛苦，而少有歡樂。

關於未來的談判多半是幸福的，因為「合理的才能存在」，凡能在一起憧憬未來者，應該已經建立起了一定的信任基礎，同時還能藉助對方具備而己方缺失的某種條件，否則，未來的好處怎能與不相干的人分享？大家的想法既然是「一致」的，而且未來正在召喚，所以，關於未來的談判，快樂的多，痛苦的少。

由此可見，關於合作辦企業做項目的談判總是「愉」且「快」的，因為大家都指望著雙贏的局面出現；而關於企業破產分家的談判總是「煩」且「慢」的，因為大家都知道這是「零和博弈」。

（三）

談判的基礎有兩個：一個是雙方的誠意，一個是實力的較量。

任何一方沒有誠意，談判就只能是浪費時間。所以關於自己誠意的表達和努力了解對方的誠意，是談判者首先要把握的重要事項。

在一般情況下，談判是以實力為後盾的，所謂「弱國無外交」，「成者為王，敗者為寇」，講的正是這個意思。

當誠意和實力被誤解的時候，談判的結果對各方都是不利的。

過於表達誠意，會被人理解為軟弱；過於表現實力，會被人理解為訛詐。

（四）

談判的過程就是參與談判各方實力較量的過程，而實力較量的結果在於共同尋找各方利益的均衡點。這裡說的均衡點也就是各方利益要求底線的交集。

底線是談判的重要概念。突破了對方的底線，就意味著對方可能放棄談判。因此，相對於利益最大化來說，守住底線更重要。

自己的底線如何定？對方的底線在哪裡？這是談判中最重要的信息。

底線是由實力決定的，實力是隨時間變化的，所以底線也可能隨時間的變化而變化。

（五）

時間常常是改變談判結果的關鍵因素。

世間萬物都是變化著的，隨著時間的變化,各方實力的對比值也必然會產生變化。一場曠日持久的離婚談判，其結果可能最終背離彼此決定離婚的初衷，因為時間是變化之母。

（六）

任何談判都不是孤立的，談判各方的利益都與外部因素有著各種聯繫，所以，是需要藉助外力解決問題，還是應該排除外部因素的干擾，共同構成了一個問題的兩個方面，如果運用得當，談判將完全可能出現峰迴路轉的局面。

從一定意義上說，外部因素也是實力的一部分。

（七）

中介斡旋是一種外部作用，它不僅起到傳遞談判各方的信息的作用，而且還可能讓各方都能在保持面子的情況下調整底線，作出妥協，因為，面子有時就是利益。談判中遇有各方爭執不下的某種利益時，往往要通過第三方的「轉口貿易」來達成各方過去難以妥協的妥協。

所以，明智的談判者，不會又要利益，又要面子；而不明智的談判者，總是又不讓利益，又不給面子。

（八）

太講面子，就會顧慮太多；顧慮太多，往往就要吃虧。

為什麼「打赤腳的不怕穿鞋的」？因為穿鞋的要講面子，不敢跟打赤腳的玩黑。不是穿鞋的沒有膽量，而是犯不著。而當打赤腳的一旦知道，穿鞋的認為脫了鞋的成本小於穿著鞋的成本，準備脫鞋的時候，打赤腳的就要發怵了，因為，說到底打赤腳的並不想與打赤腳的較勁，這就是所謂的「軟的怕硬的，硬的怕愣的，愣的怕不要命的」。

所以，人們總是堅守「無事不惹事，有事不怕事」的原則。只要永遠堅信人是趨利避害的動物，就一定能很好地應對市場中各類複雜的談判。

（九）

「趨利避害」是人的理性。所以經濟學假定人都是理性的，也就是在約束條件下，理性人追求利益的最大化。因此，經濟學認為談判是人們在對約束條件的理解基礎上的一種博弈，也就是說，談判實際上就是各方對彼此實力和對方的理性作出準確判斷之後的利益選擇——兩利相權取其重，兩害相權取其輕。

（十）

談判，一是「談」，二是「判」。「談」指的是交換信息，「判」就是「判斷」。判斷的依據，來自於「談」之中和「談」之外所獲得的相關信息。沒有足夠的信息，就不能作出準確的判斷，沒有準確的判斷，就不可能做出正確的選擇。形象一點說，「雞蛋碰石頭」，不是一個關於雞蛋的實力夠不夠的問題，也不是關於雞蛋是否理性的問題，而是雞蛋何以在沒有掌握彼此實力的信息情況下，作出了錯誤判斷的問題。反過來，「石頭不敢碰雞蛋」也是這個道理。更複雜一點的情況還有：「鷸蚌相爭，漁翁得利」，由於在談判中，雙方都沒有關於外部因素的信息，結果彼此都做出了對自己最不利的選擇。

當你事先知道了對方最後選擇的信息時，你就能作出對自己最有利的選擇。同樣的，當對方知道了你關於最後選擇的信息時，他也會作出對自己最有利的選擇。所謂成功的談判，就是在各方信息基本完備的情況下，彼此都作出了對自己最有利的理性選擇。

（十一）

對你最有利的選擇，來自於知道對方是怎麼想的，而要獲得「對方是怎麼想」的信息是要付出成本的。同時，這一部分成本不可能從談判中得到補償，所以，很多事情不值得談，不是因為事情本身，而是經過事先估量，知道談完了之後，扣除各項成本，沒有什麼凈收益。

因此，不論是關於歷史的談判，還是關於未來的談判，決定人們參與某個談判的最重要因素是：此時此刻做這件事收益最大。如果同時面對一件可以得到1000萬收益的事，與一件可以避免500萬損失的事，人們將選擇前者；如果同時面對一件可以得到500萬收益事，與一件可以避免1000萬損失的事，人們將選擇後者。這可以用來解釋為什麼企業經理人「新官不理舊賬」的現象，因為「理舊賬」涉及到一系列的談判，這種談判的機會成本太高，而收益卻太少。

（十二）

為了利益的最大化，人們重視各種類型的談判。而當人們說「談判是一門藝術」的時候，實際上包含兩層意思：1）談判各方利益最大化的均衡狀態取決於雙方實力的比較，這種實力往往包括一個重要成份，即談判各方為獲得最大利益所發揮的「藝術」能力。所以，參與談判者的氣質、直覺和經驗有時比科學論證更重要；2）談判各方利益最大化的均衡是處在信息不完備狀態下的動態過程當中，所以，有關信息的及時獲取和披露，對於保持或打破談判的均衡狀態起著至關重要的作用。

實力，信息，均衡，底線，時間，成本……這些都是影響談判的關鍵因素。

郭梓林
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