不起眼的小龍蝦居然被塑造成獨特的商業模式

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唯有解決鎖鮮與四季可賣問題，讓顧客想吃就能吃到小龍蝦產業才能真正做起來。

文/本刊記者?史亞娟

小龍蝦儼然成了當下餐飲界的最大「爆款」！

來自美團點評數據研究院的最新報告顯示：小龍蝦作為國內餐飲佔比最高的細分品類之一，以2015年3萬億元的餐飲市場總規模計算，全年足足賣出了1000億元。

然而，千億級火爆單品背後，小龍蝦也面臨著操作簡單、容易複製的癥結；加之大量創業者的跟風湧入，導致產業流程效率低下，食品安全問題頻發。

深圳市洪堡智慧餐飲科技有限公司（品牌為「墮落蝦」），原本也是這批小龍蝦創業大軍中的一員。但與眾多創新餐飲模式不同的是，墮落蝦專註研發直擊行業季節性銷售掣肘的「鎖鮮術」，最終讓小龍蝦冬季照常供應餐桌。

「餐廳引入墮落蝦『鎖鮮術』後，無需廚師，只要按既定步驟加熱即可實現『傻瓜式』上菜，這在保證食品衛生和冬季不斷貨的基礎上，又可幫助餐廳砍掉30%的門店運營成本。」墮落蝦聯合創始人李林渡在接受《中外管理》專訪時說。

尋找餐飲業的「爆款」

在墮落蝦的創始團隊中，幾位聯合創始人全部有著科技工業背景。其中，李林渡畢業於清華大學精密儀器專業，曾在科技通訊與世界500強消費品公司從事生產、採購和營銷工作。

創辦墮落蝦前，李林渡曾於2013年在深圳經營滋味堂燉湯館連鎖店，當初只想為白領人群提供一份原汁原味、不含任何添加劑的營養中餐……但後來發現，連鎖餐飲月均管理費高達兩萬元，加之廚師對菜品做法秘而不宣，經營者要長期受制於與廚師的博弈。

正當李林渡欲調整創業方向時，遇到了一直在科技、新材料與製造領域從業與投資的羅永，以及清華學弟吳博（「共享經濟與互聯網」研究專家與《共享經濟2.0》作者）。儘管他們同樣看好餐飲創業，卻一致認為：傳統餐廳是一個難讓經營者掌握核心「技術」的行業，而要實現「餐飲科技化」，唯有聚焦品類單一的爆款。

2014年3月，結成同盟的幾位技術男，將目光投向了素有「夜宵之王」之稱的小龍蝦，並開了一家名為「冰火蝦神」的小店試營業。李林渡告訴《中外管理》，小龍蝦儘管存在季節性和原產地約束，但經捕撈到長途運輸再到餐廳清洗加工、調味烹飪後，客單價高，利潤可觀。

兩個月後，李林渡便發現「冰火蝦神」單店模式不可持續。「每日清晨，我們處理活蝦後由廚師烹飪、售賣；儘管一家小店尚可維持，但卻無法將模式複製全國以產生穩定利潤。」他認識到，唯有解決鎖鮮與四季可賣問題，小龍蝦產業才能真正做起來，而早年歐美遊歷經驗也提示他，既然歐美的雞、豬蹄等可通過技術鎖鮮，小龍蝦為何不行？

於是，他們開始嘗試調整經營方向，重塑小龍蝦生意。

當問及「墮落」一詞的由來，李林渡笑言幾位創始人都是墮落的吃貨，對墮落的定義是想做就做、想吃就吃、自由叛逆。「我是長沙人，長沙有一條知名美食街——墮落街，那是大學生常去的聚會場所。」李林渡解釋，由此團隊形成了「無墮落不青春」的品牌標語，將目標消費群鎖定都市白領。

「科技工業化」打造食材

2014年12月，發現問題後的李林渡團隊，一邊運營門店改進口味，一邊赴國外考察引進設備。最終，他們拿著團隊自籌的700萬元從德國進口了一批設備，開始研發小龍蝦鎖鮮技術，將產品正式命名為「墮落蝦」。

讓解凍後的小龍蝦口感如鮮蝦一樣Q彈，是當時墮落蝦亟須解決的一大難題。李林渡回顧說，「兩小時內，蛋白質細胞壁中心溫度達到-18℃時，蝦體將維持鮮活狀態。」後來加入團隊的農業大學劉姓教授給予鎖鮮技術以理論支持，使口感問題得以解決。

而為讓墮落蝦迎合大眾口味，李林渡後來又用了半年時間測試。「小龍蝦需選什麼油烹飪？蒸煮和翻炒時間間隔多久？很多細節都需多次嘗試。」他說。

2015年6月中下旬，歷經小試、中試、大試後的墮落蝦產品終於實現批量生產。

但過程頗為周折。精密儀器專業出身的李林渡對標準化要求極為苛刻——如從小龍蝦到「墮落蝦」，必須經過兩小時「科技工業化」加工烹飪：先將鮮蝦放入清洗機利用超聲波分解清洗三輪；洗凈的蝦進入團隊改造過的高溫隧道，用已調配料加工；最後進入-50℃特製鎖鮮設備，讓整蝦溫度快速下降至超低溫度，成為「鎖鮮蝦」。

「前期複雜，烹制環節就方便了。」李林渡自信地表示：餐館引入「鎖鮮蝦」後無需廚師，只需按照既定步驟，三分鐘就可呈上一道小龍蝦大菜，且成本比以往能減少30%…… 至此，團隊期盼的「去廚師、去餐廳化」的小龍蝦產品才算成型。

2015年7月，產品成型後李林渡開始尋找小龍蝦養殖場、加工廠及中心倉庫。隨後選定依靠洞庭湖及其沼澤地的天然養蝦場，首批與其簽訂了兩萬畝合同，加工廠緊鄰養蝦場，中心倉庫設在武漢。

一個月後，首家墮落蝦門店在深圳開業，外賣平台售賣和代理商招募同時起步。那段時間，李林渡周圍朋友都被他「騷擾」個遍，他以盲測、問卷形式搜集調查結果，不斷改進小龍蝦口味……最終確定最受歡迎的麻小、香辣、十三香這三種口味。

「科技工業化」提升產業流程效率之餘，對保障小龍蝦食品衛生有何幫助？

李林渡向《中外管理》分享了其中玄機。小龍蝦食品安全事件頻發，一是個別餐廳小龍蝦肉質纖維化，加之廚師水平高低不一，為防止配送到店的活蝦繼續死亡，經營者會先將食材過油烹炸再等待晚上集中售賣，這極易滋生細菌並引發食品安全事故；二是相比工廠機器流水線從洗蝦、蒸蝦、速凍，嚴格控制時間和操作流程，人手不直接接觸活蝦，普通廚房則因缺少標準化流程，衛生難以保障。

「除以上『鎖鮮術』，墮落蝦還注重從源頭把控活蝦質量。」李林渡說，活蝦階段淘汰率達30%，生產線再次淘汰10%左右，且做到100%全檢；同時還會定期送樣本至國家質檢部門檢測各項生化指標，以保證供應源頭不受污染。

B2B2C踐行餐飲「共享思維」

2016年4月，李林渡獲得任E行董事長孫軍300萬元天使輪投資。孫軍本想一次投資3000萬元，卻被李林渡婉拒。「由於當時團隊已自籌資金一千萬元，那時只是想先驗證模式。」他說：「況且當時我們已與10萬畝小龍蝦養殖場簽訂合作協議，日產兩萬斤……」

實際上，初創期的墮落蝦並不缺錢。更重要的是，他們走出了一條不同於普通餐飲O2O的變現之路。

原來，食品工業背景出身的李林渡，更加深諳「快速現金流」之道。他認為，因小龍蝦被捕撈並加工為成品後，可直接投放市場以快速回籠資金，而充足現金流又保證了下一輪生產循環。該循環周期旺季時可達到三天一周期，利潤豐厚，即便一次循環只有10%凈利潤，一個月便可100%回本。

「我們堅信唯有先把產品技術、商業模式走通，才有底氣推動更大規模融資。」李林渡如是回應墮落蝦融資態度。

2016年8月，已形成清晰商業模式的墮落蝦，完成了1000萬元Pre-A輪融資。截至目前，其外賣連鎖店共計60家，鎖鮮食品覆蓋全國500多家餐館，銷售額500萬元。

墮落蝦總結其商業模式與傳統O2O、線下餐飲的最大區別是2B。

「我們定位於B2B2C，即利用C端消費者市場反饋改進B端產品，形成C到B的良性循環。」李林渡描述：儘管O2O可快速複製於多家連鎖店，但在團隊搭建、培育市場、建立中央廚房等環節仍然很「重」；這正是墮落蝦價值所在，即為B端用戶提供口味、包裝、標準化、後續加工等一系列標準化流程，省去其常規選址、培育用戶和渠道溝通環節，最終助其提升銷售效率。

李林渡亦認為，B2B2C是當下火熱的共享思維應用於餐飲創業的一次嘗試——餐飲市場有很多閑置資源可重構價值，最終實現整個行業的低成本共享。墮落蝦「無廚師，開袋即上」智慧菜品解決方案，輔以系列配套設備使操作流程更加標準化，可共享給不是專做小龍蝦及無專業廚師的餐廳，在解決小龍蝦食材保鮮和運輸難題之餘，又可高效利用晚上10點到凌晨兩點的餐廳「無效時間段」，持續向B端、C端用戶供應成品，進而提高利潤。

值得一提的是，墮落蝦還與所有合作夥伴共享「墮落蝦」品牌，即對任何簽約合作夥伴承諾永不收取品牌代理費、加盟費、授權費。同時給予經銷代理商、直營團隊充分信任，讓其形成一個個極具戰鬥力的去中心化組織，與總部是互利共贏的合作夥伴關係。

沒想到，不起眼的小龍蝦居然被塑造成如此獨特的商業模式。但這條路能否走下去，仍有待市場的驗證……

管理點評：

「墮落蝦」商業邏輯可歸納為「三步走」：第一步發掘爆品。爆品需要較高消費頻率、利潤豐厚、客群眾多，小龍蝦全「中」，由此可吸引持續消費人群；第二步價值鏈動刀。有了爆品後，企業還需進一步提高自身核心競爭力，墮落蝦採用「鎖鮮術」以確保突破季節性魔咒，同時「去廚師化」、「去餐廳化」大大降低成本；第三步重塑商業模式。B2B2C讓所有餐廳都變成自身的共享空間，以快速做大規模，實現品牌制勝。（點評人：北京藍海易通諮詢有限公司總經理 榮振環）

來源：中外管理雜誌（微信ID：zwgl1991）