商務談判—實質利益談判法的三個階段

05-26

商務談判—實質利益談判法的三個階段

實質利益談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架，它的四個基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標準因素應該是自始至終貫串於談判的整個過程。從談判的謀劃，到談判的結果，或者取得協議，或者終止談判，我們都可以應用這個框架。下面我們就商務談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架：

第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進行分析，達到知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。（1）關於人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情

緒？存在什麼樣的交流障礙等；（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關於標準因素，談判者應認知所建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎上，進行進一步周密策劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以上四個方面的原則。（1）關於人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現了雙方認識上的差異，如何解決？如果出現了雙方情緒上的衝突，又如何解決？（2）關於利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什麼樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關於方案問題，談判者應考慮用什麼樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關於標準問題，談判者應找出供最終決策的客觀標準。如果雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？

第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應充分交流，努力達成協議，同樣還要考慮以上四個原則。要考慮：（1）關於人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關於利益問題，談判每一方都要充分了解，並關注對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；（3）關於方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；（4）關於標準因素，對於相衝突的利益，努力以客觀標準劃分利益，並達成協議。

商務談判這三個階段，可以是一個循環往複的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內容展開，如果在談判中，遇到了困難，應隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進，直到最終達成協議。