《談判學與談判實務》

略帶理論性，但裡面的例子很多，所以叫做「實務」嘛

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（感覺筆記的章節區分不好，結構不明顯）

談判的基本類型：

競爭型和合作型

競爭型談判是單贏或者分配型談判，為了實現某一方的有限資源最大化

合作型談判是為了明確每一方的需求和利益所在，進而尋找可以選擇的更好解決問題的方法，以兼顧雙方的需求和滿足雙方的利益。

硬式談判和軟式談判

原則型談判：

人：把人和問題分開

人的感情經常會與問題的客觀性糾纏在一起，在堅持自己的要求時經常將自我與要求合為一體，互相糾結

利益：著眼於利益而不是立場

現實中談判者不一定能將自己的立場和真實需求分開，也未必能認識到對方立場和真實要求的需求。

例如：在圖書館一個人想開窗戶另一個不讓，可以分析一個為了透氣，一個為了不把書吹亂，最終均衡的結果是可以換一扇窗戶打開。

還可以分為達成交易型和糾紛解決型談判：

糾紛解決型：回顧性關注索取價值 關注權利 對抗性

達成交易型：前瞻型關注創造價值 關注利益 共同解決問題

解決方式一般有：

談判調節 仲裁 訴訟等方式

談判的行為主體應該具有的素質和能力：

1 良好的記憶：記憶與談判有關的重要資訊，相關數據、慣例、人物、對方的秉性、好惡等。

例如美國前總統卡特對埃及和以色列的調停之前先研究雙方領導人為什麼成為領導人？他們的雄心壯志何在？生命中最重要的目標是什麼？什麼塑造了他們的性格？有什麼宗教信仰？家庭狀況？健康情況？政治信仰和局限是什麼？長處和弱點是什麼？對選民的責任感如何？相互看法如何？

2 清晰的思維：把握方向，審清局勢，認清目標，抓住重點。

有時陷入深度的爭辯狀態中，感覺不吐不快，嚴重的影響了正常而且理性的思維，甚至忘記是在談，進而致使擾亂正常的方向和目標。力求適可而止，見好就收，使談判朝著預期的方向和目標前進，力戒辯起來忘了目的所在而窮追不捨，加大分歧甚至惡化雙方的關係。

3 準確的表達：

明確的目的性語言表達的生動準確

4 耐心的傾聽

5 敏銳的觀察

眼睛看著對方

6 巧妙的提問：

不同的提問方式導致不同的答案，既不濫問，也不懼怕提問，問與不問、問什麼、什麼時候問、怎樣問均有自己的衡量、設計、甄別。

在統攬全局的情況下，巧妙設置問題，使每個問題具有緊密的聯繫。避免使用充滿敵意嘲諷的語言和腔調。對對反的反問也要有所估計。提問應該盡量簡短明確，最好一個個問題接著，確保對方聽懂了問題。對同一個問題的不同提問方式不同的效果。

7 睿智的辨識

敏銳的觀察是前提，但對言行還要做出明智的判斷。對對方行為和言語暴露出來的信息應該持謹慎的態度。

8 機敏的回答

避免無謂的辯論

9 靈活的回答

談判團隊：

負責人和主談人

談判權力：

權威的權利：

獎懲的權利：

強制的權利：

專業的權利：

聯絡的權利：

信息的權利：

人格的權利：

破壞的權利：

感知因素對談判主體的影響：

感知錯誤：由於環境等因素的複雜性，人們的感知往往會先聚焦在被選擇的某些刺激源上，之後再轉移到其他目標。結果是，人們在其感知系統中有很多捷徑使其更容易地處理信息，但這些捷徑要付出代價，這就是感知錯誤。

常見的感知錯誤包括：心理定勢、暈輪效應、選擇性感知和投射效應。

心理定勢：後者屬於一個特定的社會群體，將該群體的特徵歸結為該個體的特徵。

心理定勢形成後不易更改，而且群體間的資源的競爭、價值觀及意識形態的衝突強化了形成的過程

暈輪效應：根據個體的某個特徵歸納出該人的可能的其他特徵。

初次見面對方一身帥氣或一個燦爛的笑臉讓你認為他是一個城府不深的人。

以下集中情況最容易發生：1對某人任何方面都一無所知 2這個人很出名時 3當所依據的特徵有很強的道德暗示性時。對方的外表，寒暄的話語，握手的力度快速形成對方的印象，並趨向於在更深接觸中保持最初的印象和判斷。

選擇性感知：在對方的初期接觸下自覺不自覺的過濾某些行為。（所以說第一印象真的很重要啊！！）

投射效應：將自身的某些特點投射到對方身上而發生曲解。

以自己的特點和感覺為標準而判斷對方的想法和態度。