剽悍晨讀：上完這節課，全世界都會聽你的

來自剽悍晨讀

主播：Bobo

大家早上好，歡迎打開剽悍晨讀，每天進步一點點，堅持帶來大改變。今天是2017年5月29日，我們要給大家分享的書叫《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。

作者斯圖爾特·戴蒙德是世界一流的談判專家，曾為多家500強公司提供諮詢服務，還為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓。

談判不只是一個商業名詞，在生活中，談判同樣無處不在。父母讓孩子乖乖刷牙是談判，員工跟上司提加薪是談判，業務員和客戶簽合同是談判，顧客希望店員給打折也是談判。既然談判如此重要，那麼，怎樣才能成為出色的談判者，在生活中為自己爭取更多呢？

我們今天分享三個部分的內容，分別是目標至上、關注對方和活用策略。

①

『目標至上』

談判的第一步，是明確目標，也就是明確在談判結束時你想要的結果。據統計，僅僅靠確立目標這樣一個舉動，談判者的表現至少可以提升25％。

大家或許會覺得，目標如此明顯，還需要單獨強調嗎？實際上，很多人在談判過程中會忘記自己的目標，甚至是在一開始就定錯了目標。

有位沃頓商學院的學生，在課上講了這麼一個談判案例：在一次飛往巴黎的旅途中，她因為錯過航班登機時間，被攔在了登機口。雖然飛機尚未起飛，但工作人員解釋道：「登機口一旦關閉，任何人都不能登機。」

這個時候，如果她把談判目標視為「說服工作人員」，那就會陷入談判的死角。然而，這位學生選擇不吵不鬧，冷靜地走到窗前，全神貫注地注視著飛行員座艙，果然引起了飛行員的注意。他讀出了她眼裡的哀求，於是打電話通知工作人員放行。

在這個故事裡，她的目標很明確，就是登上這班飛機，所以非常冷靜地找到了關鍵決策者：飛行員。他們之間沒有一言一語，但以非常高效的方式獲得了談判的成功。

②

『關注對方』

研究表明，在一場成功的談判中，專業知識所起的作用不足10％，而人的作用高達55％。所以，了解並滿足對方的需求，才更容易讓談判水到渠成。那麼具體該怎麼做呢？

001 要尊重對方

有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人，讓ta感到羞恥，或者使ta陷於不利處境，從而爭取更多。這其實是個巨大的誤解。試想一下，如果有人這麼打擊你，你會心甘情願地配合嗎？

舉個例子：

有個人開車路過一個狹窄的路口，此時迎面來了一輛計程車，毫無退讓之意。他下車走到計程車司機跟前，希望對方讓讓，但司機一臉不屑。他繼續說：「咱倆當中，只有您是專業司機。」神奇的事情發生了，司機開始倒車。這句話表達出了尊重，從而扭轉了對方的態度。

002 了解對方的訴求

談判不僅是據理力爭地解釋自己的觀點，還應該先了解對方的訴求。通過詢問對方的觀點，不僅能夠表現出對他們的尊重，而且還能了解更多的信息，便於我們把握對方的真實需求。

一個好辦法是，試著將你的陳述變成一個問句。比如，不要說「這不公平」，試著說：「你覺得這公平嗎？」不要對你的孩子說「把你的房間收拾乾淨」，試著說：「你能告訴我為什麼你的房間這麼亂嗎？」

003 千萬不要打斷對方

當對方的陳述被打斷時，其實ta的思緒並沒有中斷，這個時候ta很難把你的話聽進去。而且，如果對方因此而惱怒，那談判成功的可能性就更小了。

在談判中，你需要多關注對方。在尊重的前提下，用提問的方式讓對方主動思考，遠比直接下定論更有力量。

③

『活用策略』

書中還有很多超棒的談判策略，活用起來，能讓你事半功倍。

001 情感投資法

如果要從一個小孩子手中拿走他的玩具，可能出很多錢都無法做到，因為這個玩具里有他傾注的情感價值，很難靠理性說服。

成年人也是如此，很多談判會受到情緒影響而難以為繼。情感投資法就是要儘力體會對方的情感世界，做到感同身受，並且恰當地表達出來。比如，我們可以說「這可能會讓你很為難」，或者「做出這樣的退讓一定不好受，實在是太感謝了！」

002 循序漸進法

人們在談判中，常常會因為一次提的要求太多而失敗。剛開始步子邁得太大，往往會嚇著對方，增加談判失敗的風險。

如果雙方缺乏信任，那可以嘗試用循序漸進法，先讓對方滿足你的部分需求。比如先簽訂一個短期試行的合同，再逐步延長合作時間。

003 同仇敵愾法

如果談判暫未達成共識，或者氣氛陷入冰點，不妨利用同仇敵愾法緩解僵局。可以尋找雙方共同的「敵人」，比如一起聊聊某種僵化的制度，抱怨一下最近的天氣等等，以此轉移當前的矛盾點，縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。

總結一下，我們今天分享了三個部分的內容，分別是明確目標、關注對方和活用策略。每次談判，雖然情境不同，但道理都是相通的。當我們通過學習，成為了一個更好的談判者，我們也會在生活的方方面面收穫更多。

今天的分享就到這裡，希望能給你帶來啟發，記得給我們點贊鼓勵哦。

參考書目：《沃頓商學院最受歡迎的談判課》［美］斯圖爾特·戴蒙德