商務談判原則：《絕不對第一個出價說Yes》

商務談判原則：           《絕不對第一個出價說Yes》    內容提要：    

       1.決不答應對方的第一個出價或還價。否則自然會引起兩種想法：我應改能作到更好的（下一次我會）；一定出了什麼問題。       2.最大的危險是：你在腦海里形成這樣的畫面：即對方怎樣答覆你的計劃，以及他的還價會大大高於你所期望的值。留心這種可能性，這樣你就不會失去警惕了     你是某家汽車製造商的採購商，由於原先的供應商供貨上出現了一點延遲，你不得不從別處獲得一種儀錶盤。這是你正在會見一位銷售員，他們可以在最短的時間內供應你所需的儀錶盤。   在這樣的前提下，顯然你對價格沒有很高的優先權。銷售員在介紹了後，向你保證他們可以按時發貨。他給你的報價是250美元，這讓你很吃驚，因為你準備的還價是275美元。

 到這個時侯，你是馬上接受這個價格還是進行還價呢？一般情況下，你都會有以下的兩種反應：    

    1）我可以把價格降得更低     

    2）這裡面一定有些什麼問題

    有經驗的談判者都不會接受第一個出價，儘管在他的預期定價之內，而他們仍然要進行還價，否則在別人頭腦中就會形成這樣的想法：我應該能作的更好。

    如果你想賣出一處房產，你的報價為50萬，一個買主還價45萬，你認為可能在46.5萬能結束談判成交，因此你的回價48萬，結果出乎意料的是買主立即接受了你的出價。老實說，這時候你可能會覺得缺乏成就感，反思自己為什麼沒有出更高的價格。

    當然拒絕第一個價格有時候令人非常不悅，特別是在經歷一場長時間的談判之後，正在走向窮途末路之時，對方突然拿出一個新的報價，這會誘惑你去抓住自己想要的東西。不過在這種峰迴路轉的形式下，千萬不要太快說Yes。  

    某軟體公司要採購100台台式電腦，而你正是負責這個採購項目的人。當你和一個熟悉的銷售商進行了1個多月的談判，有關產品技術性能方面都已經達成共識，而只是在價格問題上有更多的差異。公司老總給你的指導價格為每台8200元，你目前的報價為8000元，而對方的賣價為8500元。就在僵持的階段，對方的業務員跑來對你說，他非常辛苦的和他的經理進行了一番討論，考慮到是熟悉的顧客，因此可以把價格降到8200元賣給你。考慮一下，價格已經到了公司老總給的心理價位了，就此成交也沒什麼不好的。不過，想想這裡的談判原則，你就不應馬上答應，而是說：「你的出價真的令我感受到你們公司的誠意，不過這個價格還是高於我的老闆給我的價格，所以不得不讓我請示一下。」在這之後，你完全可以告訴他，老闆說可以把價格提高到8100，這已經是最好的條件了。基本上，這個價格都是可以成交的，而你不僅完成了採購項目，也為公司節省了10000元的開支，而這裡只是使用了一下，不要太快說Yes的原理。
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