韻達高調宣布殺入快運，要撼動德邦、安能、百世的霸主地位？

作者 | 靖晟

來源 | 物流沙龍

導讀：大玩家進場，對人才與優質加盟商的爭奪，對細分市場的把握，對運營質量的把控、戰略布局更見真章。在萬億元的零擔市場，他們都有足夠的成長空間。產品差異化、加盟商多樣化、管理科學化是必然的趨勢。此時的快運，彷彿重現當年快遞野蠻生長的時代。

9月6日一則「韻達快運全國區域招聘」的微信引爆朋友圈，韻達快運姍姍來遲，將於10月10日正式啟動，網傳加盟費5萬、押金5萬、裝修押金5萬。其實從8月份開始，韻達就在全國緊鑼密鼓招聘人才，第一期側重網管、操作、綜合、財務、市場、IT等相關崗位，特別青睞有百世快運、安能、德邦工作背景的。

2017年3月，華宇高層集體跳槽，鄧小波向左，阿玉順向右。一個入主圓通做快運CEO，一個加入百世集團，出任快運事業部副總經理。兩家去年與華宇傳出收購緋聞的企業，以一種默契的方式將「德邦系」華宇高管瓜分。

圓通快運終於揭開了神秘的面紗，3月1日如期啟動，先期在北京市、廣州市、江蘇省、浙江省試水30-100KG大件門到門，3萬押金+5萬加盟費，優先向自己的快遞加盟商開放。

2012年1月1日，百世收購全際通，組建快運事業部，用快遞的方式（「中心直營+網點加盟」）來做快運，從江浙滬粵起步，網路發展迅速。通過今年4月份裁撤小分撥、做大樞紐，壯大網點、開通集配站的模式後，百世快運從181個分撥中心迅速降至137個分撥、中轉場地65.6萬平米、車線卻從1770餘條增至2475條；截止2017年8月底，全國網點6400+，地市覆蓋率97.6%，區縣覆蓋率92.2%，鄉鎮覆蓋率37.6%、街道覆蓋率91%。。

2013年7月，安能複製同樣的模式，進入快運市場。直到2014年祝建輝及一眾在百世快運歷練過的人才加入，布局全國網路，放開承包商，大投入建分撥，在2015年下半年，初見成效，網點數量與貨量規模雙超百世快運。2016年1月推出5-70KG段的迷你小包，票均重量開始下降。截止17年2月，安能簽約一級網點3600+，承包商7000+。

快運江湖，平台型公司，百世、安能與德邦均是全國網路，除整車產品外，零擔散貨日均出貨過15000+噸，是行業當之無愧的前三名。在50-300KG段的市場，其他區域性的公司或者快遞大包裹公司，已經被遠遠甩開。

昔日王者華宇，在經歷2007年、2013年兩次併購，迅速被野心勃勃的後起之秀德邦超越，中信入主後，儘管從德邦挖來一眾高管，仍然找不到盈利的鑰匙，在2016年7月再度傳出轉賣風波。一個下行的網路，地方勢力盤根錯節，心氣與格局已不復當年，貨量與規模也被兩家加盟網路一一超越。

在與德邦分家後，石浩文創立了新邦，布點擴網，你追我趕，一時瑜亮。16年9月與台灣新竹物流、駿躍投資、東博資本達成戰略合作，創始人團隊已失去控股權。目前在全國僅有700多家網點，16年也引入加盟制。

加盟制在網路擴張的速度與成本上優勢明顯，直營王者在市場面臨百世、安能咄咄逼人的攻勢，2016年也開始開始嘗試「事業合伙人」，8月25日，第一家落戶東北佟二堡。加入事業合伙人的多半是德邦升職無望且手上擁有客戶的門店經理。引入合伙人制後，門店數量再度猛增，加原有的直營，目前達12700家。一手直營、一手加盟，如遇爆倉，誰貨優先？答案不言而喻。所以筆者對強大的直營體系下的加盟，表示謹慎樂觀。

加盟制潮流涌動，四通一達才是物流加盟制的鼻祖。2016年4月23日，中通快遞步百世後塵，複製「中心直營+網點加盟」的模式，正式啟動快運加盟。低調招商，起網初期，地盤基本上被中通快遞現有的加盟商一搶而空。

8月26日，中通快運在桐廬召開首屆年會，網點已實現全覆蓋，已經擁有一級網點2418家（含加盟省份內網點），加盟區縣覆蓋率達 77.61%，已開通區縣覆蓋率達71.93%。已建設51個直營中心、6個加盟中心、36個集配站，直營中心操作人員（武職）從初期的280人發展到2800人。中通秉承其一貫低調務實的作風，日均貨量在4000+噸，峰值達5300噸。

快遞起家的加盟商，在派件上自有優勢，但習慣了小件快遞後，眼界、操作、團隊、管理都很容易受過往經驗誤導。小件快遞與一票多件相對大件的零擔快運畢竟是有區別的，在市場上攻城略地的方式是不一樣的，提派件的運輸工具也有本質的差別，對業務員或者收派件員的薪酬機制也得區別對待。所以快遞起家的網點，在徹底理解快運的差異前，很容易達到貨量瓶頸。廣東率先發現這一問題，在請零擔快運培訓專家通過《營銷，贏銷》、《門店銷售》兩堂專題培訓課後，日均貨量從3月的180+噸迅速上漲到5月的500+噸。

近一年來，圓通、申通、中通、韻達、順豐、百世先後上市。在得到資本助力後，圓通與韻達都在17年迎新網路大會上高調宣布進軍快運。大玩家進場，一時之間，快運江湖狼煙四起、競爭日趨激烈。

首先體現在資深快運人才的爭奪上，圓通是大手筆。阿玉順及諸多同行優秀人才的加盟，也體現了百世集團對人才的吸引力，也肯定了百世快運的起勢。韻達則是直接面向前面幾家做出規模的快運平台型企業去挖角。

其次集中在爭奪與培育優秀加盟商上。最早起網的百世已經篩選了一輪，安能再一輪，加之遍地撒網門檻極底的承包商。漏網之魚已然無多，中通、圓通、韻達優先現有加盟商加盟，慣性與無奈兼而有之。當然優秀的加盟商更需要培育。加盟制的網路，要做到直營式的管理，培訓的作用不可忽視，針對加盟門店不同發展階段所面臨的困境與解決方案方面的培訓，以及對加盟商培育方面的專業課程尤其缺乏。

再次是對細分市場的把握上。中通、圓通、韻達基本上都會在原有的快遞產品往上延伸公斤段，完善其產業鏈，50+公斤是自然選擇。百世快運、安能，由於體量驚人，已經能不斷細分產品段，一方面向下延伸到二線快遞的主競爭領域，如百世的惠心件、安能的迷你小包；另一方面，在300+KG段上，通過下調中轉費，加大與專線、三方的的競爭力度。壹米滴答是從區域零擔小霸王的聯盟開始，7月中旬，在拿到鼎輝投資領投、普洛斯、源碼資本、險峰長青、拓鋒、GVC跟投的B輪3億元人民幣投資後，一方面通過收購加大了中央集權，另一方面迅速擴網，開始大小票通吃，定位相對模糊。

第四，體現在運營質量的把控上。對於諸多有貨在手的加盟網點來說，通達系入局快運，他們的選擇餘地更多了。如果先行者不能在時效、破損、遺失、錯分、拆單等質量指標上穩固優勢、建立防火牆，甚至連基本的裝卸貨服務都滿足不了，走貨都不通暢，那麼加盟商流失是遲早的事。

第五，戰略布局見真章。百世雖然連續多年虧損，仍然靠物流生態圈的布局在紐交所上市成功。而2016年下半年安能布局快遞：此前對接拼多多項目，一度達到日均過百萬票的體量。進入2017年，鑒於90%的加盟商仍未能盈利，退出潮此起彼伏，到9月，60萬票的日均件量，與百世三通一達完全不在一個重量級上，當然其成長速度，相比二線快遞而言，已是非常驚人。快遞格局已定，彎道超車不易。選擇與時機，未必最佳。如果是個旋渦，勢必會拖累快運。

加盟還是直營，爭論已久。快運市場，從營業額與利潤上，德邦一騎絕塵。據悉，百世快運與安能部分省區已經實現盈利，加盟制前景一片，錢途光明。

商橋、德坤與大恩都走大零擔路線，9月底商橋拿到由啟創資本與前海母基金聯合領投，深創投跟投的5000萬人民幣的A輪融資。網傳，德坤也在啟動與資本的洽談中。大票零擔會開啟一個新時代，很快會進入深度競爭時代。未來是快運平台型企業主導還是專線聯盟的區域霸主來主導，咱們拭目以待。

此外，在零擔快運行業，恆路、蘇通、速通、全通都是局部網路，中鐵快運受制於機制，遠成自從入局快運以來，各地負面新聞不斷，更象是一個攪局者，這些網路都難以撼動行業前三強的格局。

諸多玩家，在萬億元的零擔市場，他們都有足夠的成長空間。產品差異化、加盟商多樣化、管理科學化是必然的趨勢。此時的快運，彷彿重現當年快遞野蠻生長的時代。

作者 | 靖晟，零擔快運行業培訓專家；國內首家加盟制快運平台創始人；某知名物流集團廣東創始人之一，粵西管區創始人、華南最優秀的BD經理、全國最優秀的區域負責人、全國最優秀的培訓師；CQC物流技術專家。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場