社會心理學 | 影響力之「承諾一致原理」

從小父母就教導我們，要做一個信守承諾，言行一致的人；在我們的道德文化中，這也是人應該具有的良好品質。我們自然不願意和那種不守承諾、言行不一致的人打交道，因為這樣的人感覺太不靠譜，很難相信他們。

心理學家很早就認識到了「言行一致」對人們行為的巨大影響，並將其看做是主宰人們行為的一個主要的原動力。

「承諾一致原理」就是對自己的言行想要保持一致的心理。

心理學家認為，人們想要保持「言行一致」的願望十分強烈，甚至為了保持「言行一致」會做出原本內心不想做的事情，這正如一句俗話所說「死要面子活受罪」。

有一個秀才，明明很窮，卻愛面子，不肯承認。

這年冬天，秀才的遠房親戚請他去做客。秀才答應了，可是又沒有體面的冬衣可穿。怎麼辦呢？他想了很久，想起自己有一件夏天穿的漂亮單褂，就乾脆穿上那件單褂，找了一把扇子，邊走邊扇，去親戚家做客。

親戚一見秀才的打扮，忙問：「你怎麼穿這麼少，不冷嗎？」

秀才滿不在乎地搖搖扇子，說自己怕熱。他嘴裡這麼說著，心裡卻想，等會兒我得多喝點酒，去去寒氣。

可是親戚看他這麼冷的天，還穿單褂，扇扇子，怕他中暑，就沒敢讓他喝酒。秀才又不好說，只好裝下去，而且扇子越扇越快。

晚上親戚留秀才過夜，秀才高興極了，心說：終於可以睡暖和舒服的床了。沒想到，親戚又怕他熱，捲走了床上的被褥，給他鋪了一條席子，還打開了窗門。到了半夜起了大風，秀才穿著單褂，睡在席子上，冷得瑟瑟發抖。秀才又餓又急又氣，就偷偷打開門，準備溜回家。由於天黑，他剛走出大門不遠，就掉到了池塘里。秀才不會游泳，在水裡掙扎，響聲驚動了親戚，親戚提著燈出來一看，忙對秀才說：「你等等，我去拿根竹竿，把你撈上來！」

秀才這時仍死要面子。他掙扎著說：「不用了，我是嫌屋裡太熱，出來洗個澡的。」

這個秀才告訴親戚自己怕熱，為了保持「言行一致」，做出了很多原本內心不想做的事情。在現實生活中，我們是不是也有過秀才這樣的經歷。

其實，在大多數情況下「言行一致」的去做事情，我們都能夠得到更好的結果。否則的話，我們的生活將會是困難的、沒有規律的，甚至有時會完全亂了套。但是，正因為保持「言行一致」對我們十分有利，所以我們也極容易養成不分青紅皂白地想要保持「言行一致」的習慣，即使是在極不理智的情況下也是如此。

不加思索地保持「言行一致」，有時會被人利用，變成影響力的又一武器，達到說服順從的目的。

一次我到同學家去談點事情，事情談完後我們就閑聊起來，慢慢聊到了孩子。同事說了很多和孩子在一起的趣事，然後問我和孩子在一起是不是蠻有意思呀，我處於禮貌性的回答是。這時，同學滿臉堆笑，拍著我的肩膀說，「那太好了，我還擔心你不喜歡孩子。正好我下午要出門辦事，家裡沒人，你可以借這個機會和孩子共度美好時光。」

這時，我陷入了尷尬中；因為如果我不同意的話，明明自己剛表明和孩子在一起蠻有意思（禮貌性的），那會讓我感覺十分難堪，讓同學認為我是一個言行不一致的人。雖然內心有多麼不情願，但是我還是只能答應。那個下午確實是讓人難忘的，孩子一會兒要看動畫片，一會兒要吃冰淇淋，一會兒要陪他玩....我被折騰得夠嗆，感覺上班比帶孩子輕鬆多了，我衷心的希望學校可以給孩子多布置一些家庭作業。

現在我明白了，同事從一開始聊天，就在利用「承諾一致原理」給我下套，達到讓我順從下午幫他照看小孩的目的。那時，我還在怪自己，不應該附和回答是，應該表明自己的態度。當然同事也沒有什麼壞心眼，只是如果直接提出讓我幫他照看小孩，我未必願意，所以耍了一個花招，而這個花招確實管用，至少對我而言。

想一想如果有人處心積慮，利用「承諾一致原理」制定一個大規模的，經過精心設計的，為了讓他人順從的計劃，那我們能否保證不會中招。

書中作者寫了一個案例，介紹某國家如何利用「承諾一致原理」讓俘虜順從，並套取機密情報。

除了國家會使用「承諾一致原理」，許多商業機構經常會用到這種方法。

汽車經銷商會向顧客虛報低價，給出一個低於市場很有誘惑力的價格，讓顧客做出買車的決定。接著，在顧客做出決定之後，但還沒有最後成交之前，最初給出的那個誘惑卻被巧妙地拿掉了。這種情況下，顧客們還會購買這輛車似乎是一件讓人難以相信的事情，但這個辦法卻屢試不爽。當然，它並不是對每個顧客都有效，但它卻有效到幾乎每一家車行都把它當做一個主要的銷售手段。汽車經銷商們已經意識到，一旦顧客承諾決定買車，那麼即使顧客吃一點虧，他們也不會介意，甚至還會很高興，因為他們會尋找很多理由支持自己的選擇。他們從來沒有意識到，如果沒有最初的那個決定買這輛車的承諾，那這些額外的理由可能根本就不存在。

為了避免別人利用「承諾一致原理」給我們下套，最好別隨便向別人承諾任何東西，也不要隨便在任何承諾書上簽字。一旦給予了承諾，為了保持「言行一致」，我們的行為就會受到承諾的約束，即使是一種不理智的行為，我們也別無選擇，只能一條道走到黑。

希望通過「影響力」這本書的分享，能夠讓小夥伴們知道如何保護自己，避免落入那些處心積慮、不懷好意的人的圈套中。另一方面，也希望能夠利用「影響力」的心理原理來為自己服務，在實際的生活中發揮效應。

「影響力」的心理原理總結出人們的各種心理現象和特徵，它如同一件威力巨大的武器，本身並沒有好壞之分，而使用它的人的意圖卻有善惡之別，比如商家就用它來刷手段坑騙消費者。

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