曾經的洋河酒廠處於倒閉的邊緣，她是怎麼起死回生的呢？

05-25

來自專欄阿誣品酒

洋河酒廠，坐落於蘇北古鎮洋河鎮，其位於江蘇省宿遷市的宿城、宿豫、泗洪三縣區交匯處，面臨徐淮公路，背靠京杭運河，交通流暢，酒業興隆，市場繁榮。對於洋河酒，尚可考證的歷史已有400餘年，解放前期，因為戰爭而生產凋敝，解放後，黨和政府撥出專款在幾家私家釀酒作坊的基礎上建立了公營洋河酒廠，即如今的江蘇洋河酒廠股份有限公司。建廠前期，全廠佔地僅1.4萬平方米，員工41人，年產大麴酒26噸，產量4.34萬，稅利算計只要3.43萬元。1979年，在第三屆白酒品評會上，洋河榮獲名酒稱號，在而後的第四次和第五次白酒品評會上，洋河繼續蟬聯名酒稱號，成為中國十家三次獲得名酒稱號的酒廠之一。

80年代，洋河酒廠得到極大的發展，其產量位於行業前列，然而，這一家坐擁名酒血統的大型白酒企業，卻渡過了一段瀕臨倒閉的艱難時期。時間回到1999年，靠洋河大麴苟延殘喘的洋河酒廠已經瀕於沒落，市場佔有率只剩一點零頭。整個集團效益下滑、經營困難，已經到了舉步維艱、瀕臨破產的地步。

於是在那時，洋河也針對企業的問題開始改制，但改制歸改制，酒要賣的出去才能解決實質上的問題，結合當時疲軟的白酒市場，洋河要想從中突破確實很難，畢竟講歷史、講故事、做廣告沒有點資本是運作不出來的，於是洋河只能把眼光著眼於新的藍海。於是在那時只注重自賣自誇的白酒行業里，洋河針對消費者需訴求開始調查市場，經過調研，洋河發現消費者需要的是一款高而不烈、低而不寡、綿長尾凈、豐滿協調，飲用時感覺舒適的不上頭的白酒。畢竟在長三角地區，商務應酬人士較多，這些人在當天喝完白酒之後，第二天還必須上班，這就讓飲後不上頭這個訴求顯得尤為重要，而這，讓洋河找到了品質突破口。

光品質契合大眾需求是不夠的，品類還要進行差異化宣傳，洋河的定位是商務宴請，為了與別的酒產生區分，洋河酒引入當時白酒行業很少用的藍色元素作為主基調，契合男人的情懷，在包裝上設計出藍寶石般的高貴，使之迎合商務人士的青睞。除此之外，應景的廣告詞也給洋河做了很好的宣傳：「世界上最寬廣的是海,比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷」，這宣傳體現了當時的時尚，避開了八股式的歷史、文化。

宣傳可以給自己營造氛圍，推廣其實是最重要的，當時的洋河集團，銷售人員幾乎佔了30%，這遠遠高於茅台和五糧液。當然，銷售團隊龐大並不代表企業就能成功，而洋河的營銷思維也做到了差異化，其定位於商務，而其營銷則採取重點攻破社會資源人士的做法，畢竟這些人手上都有一定的社會渠道，給他們免費贈酒，讓他們在吃飯時給好友推薦此酒，使得洋河的知名度在高層圈子中一下子提升。

通過洋河的這一套組合營銷，使得其銷路慢慢被打開，品牌也慢慢做大，洋河的成功是其品牌、品質、宣傳及定位的高度契合及差異化的定位滿足了消費者的需求。而洋河能做到這一點，在於其對當時消費者的調查及他們需求的了解，也正是因為如此，洋河才成功運作了其「後備箱」模式，在許多人眼中，洋河是做廣告做大的，但在廣告酒已經沒落的當時，光憑廣告是無法把酒企做大的，只有把品牌、定位、品質、宣傳、推廣做到高度契合，在合理細分市場的基礎上，通過堅持，酒企才有機會成功。