如何成功複製一家店？以服裝、餐飲為例

來自專欄 Linda的投資日記

總體思路：先開3家以上的直營店，每家店都能做到單店盈利，梳理出一套行之有效的管理方法、經營理念和服務體系，然後再引入資金做加盟店。

複製一家店需要同時具備3個因素：能力、品牌、資本。其中，資本是最後一位的。

1、能力：

當你覺得一家店開得很好的時候，你要仔細分析，到底是什麼讓你的店開得好的？是產品好，就是和別人不一樣？還是管理好，我的服務流程設計，激勵機制，就是非常高效？還是因為這一群人同心同力，你的領導力強？還是因為你選址選得好，這個地方人氣就是旺？

為什麼要分析？因為有一些能力是可以複製的，比如產品可以複製；有一些能力無法複製，比如你的領導力，你不可能領導每一家店。

要有一整套的機制，從選址分析（定位），到成本預算（投資），到開店前的活動營銷策略（戰略），到店內服務人員的服務流程（管理流程），到價格設計項目轉化率（價格策略），到留客機制。設計好流程後，每個崗位都要有個專門的人員配在那個位置。

如果你的經營方法是有章法的，你要考慮的是複製；如果只是某方面的運氣所取得的成績，然而自己還不知道，以為是自己經營的好，就建議不要盲目擴張。

如果是服務行業，還需要有完善的人員招聘、培訓、認證上崗模式，能在短時間內為一個新店配備完整的員工隊伍。

例如：全國知名足浴品牌「重慶富僑」。

開店步驟：先在本地開了十家分店後，再開往有沐浴休閑消費傳統且經濟富足的長江三角洲地區，在江蘇、浙江和福建三省收穫頗豐。

開店模式。直營和加盟並行，但是要解決人才隊伍在人數和服務水平方面的問題。創始人胡芝容女士的辦法是創辦了一所按摩職業技術學校，除了傳授「自創」的72招洗腳手法、202招泰式按摩手法外，還高薪聘來數位老中醫講解病理課程。學員所有費用全免，畢業後優先進入富僑門店工作。這個試驗成了富僑早期創業的源頭活水，「開多少門店，就有多少技師能夠跟上」。同時胡女士規定，無論是直營店，還是加盟店，只要進入富僑的技師，必須先在學校里進行系統培訓，並領取經過富僑考核的資格證書。以此保證技師水平和服務質量。

開設高端店滿足高端人士奢華、私密、低調的需求。同時，推動自己公司參評ISO9001：2000質量體系認證，並牽頭髮起制定足浴行業標準。

2、品牌：

要將產品力，轉化為品牌力，讓客戶看到店的招牌後會想「這家店我聽說過」。

如果是服務行業，最重要的就是口碑，就像第一次被很好服務後，後面自然會去，而且也推薦給了朋友。可以針對不同的人群，開服務側重不同的直營店，控制好服務質量。

3、資本：

加盟，直營，和直管，這三種模式各有優缺點。

①直營對資金依賴嚴重，但是對品質有掌控力；

②加盟的話，對資金壓力小，但是容易走樣；

③直管模式，每家店都有投資人，但是由你來管理，但是你對盈利能力的管理，非常重要，不然就會崩盤。

不管是哪一種模式，基本的基本，都是有可複製的能力。想清楚你的生意，是根本。

案例參考：建議參考上市服裝企業、上市餐飲企業的商業模式（挑有線下連鎖店的），具體可在年報和分析報告中查詢。

一、上市服裝企業

據統計，截至2018年1月25日，在資本領域廝殺的滬深兩市及在港上市的本土服企已經逾越百家，總市值突破7000億。

在總市值特別整理出「中國服裝上市公司市值排行榜100強」名單中，位列前三的分別是優衣庫、耐克、阿迪的主要供應商申洲國際、安踏體育以及有「運動界富士康」之稱的裕元集團。

二、上市餐飲企業

國內：

1、青島啤酒：1993年7月、1993年8月分別在港交所與上交所上市

青島啤酒產自青島啤酒股份有限公司，前身是國營青島啤酒廠，1903年由英、德兩國商人合資開辦，現法定代表人孫明波。青島啤酒選用大麥、大米、啤酒花和嶗山礦泉水為原料釀製而成。原麥汁濃度為十二度，酒精含量3.5－4%。上世紀90年代後期，公司運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，在中國19個省、市、自治區擁有50多家啤酒生產基地。1993年7月15日，青島啤酒在港交所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年8月27日，青島啤酒在上交所上市，成為了中國首家在兩地同時上市的公司。

2、錦江股份：1994年12月在上交所上市

上海錦江國際酒店發展股份有限公司是一家由上海市國資委控股的中國最大的酒店、餐飲業上市公司之一，現法定代表人俞敏亮。公司以經濟型酒店業務和連鎖餐飲投資業務為主，代表品牌為連鎖酒店錦江國際酒店。公司於1994年12月在上海證券交易所上市，截止2006年底，上海錦江國際酒店發展股份有限公司總股本為6億股，凈資產為20.4億元，總資產為25.3億元，管理的星級酒店達92家，客房數達2.6萬間。

3、百花村：1996年6月在上交所上市

百花村隸屬於新疆百花村股份有限公司，是一家集計算機軟體銷售、開發和餐飲、康樂、購物、辦公、賓館於一體的綜合性國有企業，隸屬於新疆生產建設兵團，其前身為百花村飯店，董事長為劉威東。公司始建於20世紀50年代，90年代初進行擴建。1996年6月26日完成股份制改造，並在上海證券交易所掛牌上市，是兵團的首家上市公司。

4、華天酒店：1996年8月在深交所上市

華天酒店隸屬於湖南華天大酒店股份有限公司，是一家以酒店業為核心的現代旅遊服務企業，法定代表人陳紀明。1988年5月8日，公司首家高星級酒店—長沙華天大酒店開業，1995年成立華天國際酒店管理公司，1996年實現成功上市。目前，公司託管總資產逾80億元，擁有高星級與經濟型酒店60餘家。公司連鎖酒店遍布湖南14個城市及北京、上海、武漢、鄭州、長春、南昌、西寧、呼和浩特等主要中心城市。

5、西王食品：1996年11月在深交所上市

西王食品有限公司為山東西王集團的全資子公司，法定代表人王棣，是一家國內領先的玉米胚芽油專業生產、經營企業。2007年公司已經樹立了「打造中國玉米食用油第一品牌」的目標。西王集團有限公司始建於1986年，為集玉米加工、房地產、鋼鐵、酒水、物流、熱電於一體的全國大型工業企業集團。企業主要生產結晶果糖、藥用葡萄糖、食用葡萄糖、果葡糖漿、葡萄糖酸鹽、低聚糖、澱粉、玉米油、飼料、酒水、特鋼等。其主導產品打入國際市場，食用葡萄糖、玉米油、麥芽糊精的生產規模為亞洲領先。

6、西安飲食：1997年4月在深交所上市

西安飲食股份有限公司原名西安飲食服務股份有限公司，於1992年12月8日組建，法定代表人胡昌民，其前身系創建於1956年的國有商業企業。2007年8月變更為西安飲食股份有限公司，為西北地區最大的餐飲業企業。1993年11月11日整體改組採用定向募集方式設立股份有限公司，並於1997年4月30日在深交所上市。

7、福記食品服務：2004年12月在香港聯交所上市

福記食品服務控股有限公司是全中國最大餐飲企業集團之一，主席潘俊峰。公司旗下擁有澳特萊集團、多鮮樂集團、味鮮達集團、先馳達集團，以及福記強大的中餐快餐網路，服務於中國現代工業配餐、學生營養餐、旅遊和交通配餐，並擁有整套具有中國特色的SOP、GMP、HACCP質量管理體系，食品管理模式和食品質量檢測體系。該公司於2004年12月在香港聯交所主板掛牌上市，2008年10月16日，福記食品服務向香港高等法院申請清盤；清盤之後，先後尋找買家，新任大股東安徽海螺創投；2010年7月，開始大規模出售資產。

8、味千中國：2007年3月在香港聯交所上市

味千（中國）控股有限公司成立於1996年，創始人潘慰。味千中國現已發展成為一個擁有員工10000餘人的跨地區的餐飲集團。公司於2007年3月在香港聯交所上市，成為首個在香港上市以內地為主營業務基地的連鎖餐飲企業。截至2014年底，味千中國已經將其休閑連鎖餐廳網路遍布中國120個主要城市的商業地段，設有669家分店，2014年營業額達33.2億港元。此外，味千中國在全國各地還設有三家食品加工配送中心和四大生產基地。

9、金陵飯店：2007年4月在上交所上市

金陵飯店是中國第一家由中國人自己管理的大型現代化酒店，法定代表人李茜。公司是首批六家大型旅遊涉外飯店之一。1983年開業至今，金陵飯店多次接待世界多國政要及名流鉅賈。目前「金陵」連鎖經營著118家高星級酒店和12家金一村連鎖旅店，遍及全國多個城市與地區，公司於2007年在上海證交所上市。

10、全聚德：2007年11月在深交所上市

全聚德創建於1864年，1993年中國北京全聚德集團成立；1994年，由全聚德集團等6家企業發起設立了北京全聚德烤鴨股份有限公司；2003年，與北京華天飲食集團共同組建聚德華天控股有限公司；2004年，與首旅集團、新燕莎集團實現戰略重組，仿膳飯莊、豐澤園飯店、四川飯店進入全聚德集團，組建中國全聚德股份有限公司；2007年，「全聚德」在深交所掛牌上市。該集團公司擁有100餘家成員企業，以全聚德烤鴨為核心菜品，被譽為「中華第一吃」。

11、中科雲網：2009年11月在A股上市

中科雲網的前身是北京湘鄂情餐飲管理有限公司，法定代表人王禹皓，主要經營粵、湘、鄂及各地特色菜。公司成立於2007年10月23日，於2009年11月11日在A股上市，是我國第一家在國內A股上市的民營餐飲企業。2014年7月1日，公司正式更名為中科雲網科技集團股份有限公司，並開始與中國科學院計算技術研究所全面深度合作。該公司稱，名稱變更為中科雲網之後的發展方向和定位是基於大數據生態環境，通過互聯網數據進行垂直整合提供雲服務平台，圍繞移動互聯網，家庭智慧雲終端等產品模式進行應用推廣。

12、唐宮中國：2011年4月在香港聯交所上市

唐宮控股有限公司是國內知名的連鎖餐飲企業，創辦於1986年，1992年創建香港唐宮飲食集團，現公司主席葉樹明。公司主要在國內投資經營中式酒樓，首間餐廳於1997年開業。目前為止，集團旗下創有「唐宮海鮮舫、唐宮膳、唐宮壹號、盛世唐宮、忍者居日本料理、活力胡椒」等十個品牌，為顧客提供各種中式佳肴、港式茶點、日式美食、馬來西亞風味等多元化的餐飲服務。

13、小南國：2012年7月在香港聯交所上市

小南國集團於1987年成立於上海，創始人王慧敏。小南國集團旗下投資業務涉及中餐、西餐、甜品、飲品、燒烤、Spa、酒店、行業B2B供應鏈、互聯網公司等多種業態。該公司總部設於上海，核心品牌「上海小南國」是中國較大的自營中餐正餐連鎖餐廳，於2012年7月4日在香港成功上市。目前公司在全球擁有1萬多名員工和10萬多平方米的店鋪面積，已在東京、香港、上海、北京等城市擁有大型中餐廳近30家，年營業收入近十億元。

14、呷哺呷哺：2014年12月在港交所上市

呷哺呷哺源自於台灣，1998年在北京創立，是一家外商獨資企業，創始人賀光啟。其利用吧台式就餐形式和傳統火鍋結合，開創了時尚吧台小火鍋的新業態。其在全國直營開店近500家，於2014年12月在港交所上市。

15、達利集團：2015年11月在香港聯交所上市

達利集團總部位於泉州，現任主席許世輝。1989年9月達利集團創辦第一家生產廠，1998年在成都開辦第一家分公司，目前公司旗下已擁有福建達利、成都達利等19家子公司、29個食品、飲料生產基地，總佔地面積7000多畝，總建築面積260多萬平方米，員工總數39000多名，年產值超百億，是全國最大的全獨資民族品牌食品生產龍頭企業。2015年11月20日，達利集團在香港聯交所上市。

國外：

1、百勝集團：美國，在紐交所上市

百勝公司的前身是泰康全球餐飲公司，之前是美國百事集團公司的一個業務部，於1997年10月7日從百事可樂公司分離，成為獨立的公眾公司。百勝餐飲集團是全球最大的餐飲集團，目前已在全球110多個國家和地區擁有超過35000家連鎖餐廳和100多萬名員工。其旗下擁有包括肯德基、必勝客、小肥羊、東方既白、A&W及Long John Silvers(LJS)等多個品牌，在烹雞、比薩、火鍋、中式快餐、墨西哥風味食品及海鮮連鎖餐飲領域全球領先。

2、百事公司：美國，在紐交所上市

百事公司是一家飲料和休閑食品公司。在全球200多個國家和地區擁有14萬僱員。公司總部設在紐約市。公司附屬機構近百個，主要有百事可樂飲料公司、弗利托-萊公司、啤咂餐館、北美運輸公司和威爾遜體育用品公司等。該公司子公司分布很廣，美國國內涉及48個州，國外涉及100多個國家和地區。百事公司曾於1997年10月作出重大戰略調整，將擁有必勝客、肯德基和Taco Bell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨立的上市公司，即百事全球公司。

3、百威英博：比利時，在INB-Euronext證券交易所上市

百威英博是全球領先的釀酒製造商，是全球第三大消費品公司，總部位於比利時魯汶。作為一家以消費者為中心的大型公司，百威英博旗下經營著300多個品牌，其中包括百威、Stella Artois、貝克啤酒等全球旗艦品牌；Leffe、Hoegaarden等迅速成長的跨國暢銷品牌以及Bud Light、Skol、Brahma、Quilmes、Michelob、哈爾濱啤酒、雪津、雙鹿、Cass、Klinskoye、Sibirskaya、科羅娜、Chernigivske、Jupiler等明星品牌。

4、GrubHub：美國，在紐交所上市

美國外賣巨頭，成立於芝加哥，用戶可以通過Grubhub網站或移動App，完成在線訂餐。根據自己的位置和喜好進行所在城市的餐館搜索、下單並支付，然後要求餐館配送，通過「跟蹤外賣」的功能平台實時跟蹤外賣的所在位置。在產品上，它和國內的外賣網站餓了么等基本相似。GrubHub將為餐廳解決效率低下的食品分類和關聯計費，聚合餐廳菜單資料庫。2013年8月GrubHub與美國另一大外賣巨頭Seamless合併，2014年4月進行了IPO。

5、Just Eat：丹麥，在倫敦股票交易所上市

Just Eat於2001年創辦于丹麥，是英國領先的在線訂餐網站，收入來源是向餐館收取「上架費」和訂單分成，其平台在2013年處理了4000萬份訂單。該公司計劃向那些不提供外賣服務的餐館開放平台，並計劃通過收購的方式進行擴張。Just Eat目前已在13個國家開展業務，英國為其最大的市場。Just Eat於2014年4月進行了IPO，市值達24億美元。

6、可口可樂：美國，在紐交所上市

可口可樂公司成立於1886年5月8日，總部設在美國喬治亞州的亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場佔有率以及全球前三大飲料的二項，可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經銷商，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場佔有率，而雪碧則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克的root beer。目前，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產品，大約每秒鐘售出19400瓶飲料。

7、卡夫食品：美國，在紐交所上市

卡夫食品有限公司是全球第二大的食品公司，在全球145個國家開展業務，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工。卡夫公司的四大核心產品系列為咖啡、糖果、乳製品及飲料。卡夫在超過70個國家開展業務，其產品在全球150個國家有售。 卡夫北美及卡夫國際兩個單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發展中國家市場。美國卡夫食品公司和美國亨氏公司在2015年3月25日宣布合併成為全球第五大食品和飲料公司—卡夫亨氏公司。

8、聯合利華：荷蘭、英國，在紐交所上市

聯合利華集團是由荷蘭Margarine Unie人造奶油公司和英國Lever Brothers香皂公司於1929年合併而成。總部設於荷蘭鹿特丹和英國倫敦，分別負責食品及洗滌用品事業的經營。公司業務主要分為食品類和日化類，2000年購入的bestfood百仕福使聯合利華在調味品界處於領先地位。現在，家樂是聯合利華最大的食品品牌，它遍及100多個國家，銷售額達到23億歐元，產品涵蓋湯類，肉羹類，調味醬，麵條和現成膳食。而在日化領域，聯合利華全球個人護理用品的主要品牌有dove、lux、ponds、clear、Axe、Rexona等。目前，聯合利華已在英國上市。

9、Shake Shack：美國，在紐交所上市

美國快餐店Shake Shack是近年來美國最火爆的快餐品牌之一，2000年它還是麥迪遜公園的一家小攤時，就吸引了無數排隊的人。到2010年前Shake Shack在紐約的三家店，每家門前都人滿為患，為了吃一個漢堡人們經常等一兩個小時。2015年Shake shack在紐交所成功上市，估值達到5.6億美元，每間門店的平均價值可達1070萬美元，差不多是麥當勞門店均值的4.3倍。

10、SABMiller：英國，在倫敦證券交易所上市

SABMiller是世界上最大的啤酒公司之一，由南非SAB公司和美國Miller公司合併而成，並在倫敦和約翰內斯堡股票市場分別上市，總部設在英國倫敦。SABMiller從事著大規模的啤酒和其他飲料的生產和銷售，業務遍及世界五大洲，在40多個國家裡擁有一百多個啤酒廠，一百五十多個啤酒品牌，年啤酒銷量達1890萬噸。

11、泰森食品：美國，在紐交所上市

泰森食品，知名食品品牌，創始於1935年，總部位於美國阿肯色州，是全球最大的雞肉、牛肉、豬肉生產商及供應商之一。經歷了80多年的穩健成長，在美國雞肉市場佔有率為25%。2010年以284億美元的營業收入列世界財富500強中第297位，是世界上最大的食品加工公司之一，也是納斯達克上市的食品公司之一。

12、Whitbread：英國，在英國證券交易所上市

Whitbread成立於1742年，是英國餐飲業的領頭羊，經營業務範圍有餐廳，酒店，賓館和健身俱樂部，擁有並管理的品牌不低於14個，其中由其合資經營管理的知名品牌有Marriott Hotel萬豪酒店，TGI Friday，必勝客等。而Costa也是Whitbread的自有國際品牌之一。Whitbread Plc是英國證券所上市公司排名前100的企業，擁有員工超過6萬名。

13、星巴克：美國，在紐交所上市

星巴克於1971年成立，目前是全球最大的咖啡連鎖店，其總部坐落美國華盛頓州西雅圖市。星巴克旗下零售產品包括30多款全球頂級的咖啡豆、手工製作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、各式糕點食品以及咖啡機、咖啡杯等商品。星巴克在全球範圍內已經有近21300間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區，目前星巴克已在納斯達克上市。

14、Yelp：美國，在紐交所上市

Yelp於2004年1月成立於舊金山，其創始人為傑米里?斯托普爾曼和羅素?西蒙斯。Yelp是美國最大的點評類網站，目前業務範圍已囊括美國各地餐館，購物中心，旅遊，酒店等領域的商戶，用戶可以在Yelp上給商戶打分，提交評論以及交流購物體驗等。2010年開始，Yelp加速擴張。2010及2011年，分別新增22個本地市場。目前，Yelp總共有71個本地市場，其中25個位於美國本土之外地區，包括加拿大、英國、法國、德國等歐洲國家及澳大利亞。Yelp於2012年3月2日在紐交所上市。

15、億滋國際：美國，在紐交所上市

億滋國際的前身是美國第一、全球第二大的食品公司——卡夫食品。卡夫食品於2012年10月分拆為兩家獨立上市公司，一家是主要面向北美市場的雜貨業務公司，仍用卡夫食品的原名；另一家是面向全球市場的零食企業，更名為億滋國際。億滋國際是世界知名的巧克力、餅乾、口香糖、糖果、咖啡及固體飲料食品商。公司旗下擁有多個年收益10億美元的明星品牌，如吉百利、Milka巧克力、雅可布咖啡、LU餅乾、納貝斯克與奧利奧餅乾、果珍固體飲料和Trident口香糖等。2012年於納斯達克上市。