B端產品競品分析方法

相比C端產品，B端產品很難做競品分析，原因大概有以下幾點：

1. 除非是一些標準化程度很高的行業（比如財務管理系統、圖書管理系統等），否則很難找到功能相似度很高的競品。標準化程度高的行業里基本沒必要做競品分析，因為經過紅海中的殘酷市場競爭，產品已經同質化（行業標準決定的），小公司被巨頭用成本和服務品質碾壓。
2. 在標準化程度比較低的行業，通常產業鏈較長、商業模式複雜、地域差距較大，同時產品受到早期典型客戶需求特徵影響較大，又因為B端產品迭代周期較長，所以產品形態五花八門，各有各的細分市場。
3. B端產品不公開發表，客戶內部使用，很難找到測試帳號。
4. 最難的一點是，就算拿到測試帳號，看了別人的產品，可能沒什麼太大的借鑒意義。做B端的產品，每個產品都有自己路，自身條件不同、市場定位不同、商業模式不同、對行業的理解不同、技術不同，走的路可能截然不同，學習功能和產品特徵基本很難成功（說是找死也不過分吧）。如果你想從產品中去學習別人對行業的理解，這也不是普通人能做到的。真正的行業專家、解決方案專家、產品架構師，有幾個有時間去寫競品分析報告的呢？就算有時間，也只能寫給自己看吧，在這個層面上，可以交流的人太少了。

但是不管怎麼說，分析同行的產品總能帶來一些啟發，也是B端產品經理提升的途徑之一，如何進行分析，還是有一些方法可循，所以試著歸納幾點。

收集背景資料

B端產品不像C端的產品的設計邏輯那麼明顯，或者說有的設計邏輯相當的隱晦。多收集一些背景資料有助於對產品的理解，這些背景資料可能包括：

• 公司背景，比如成立時間、地點、規模、發展史和關鍵大事。
• 技術背景，比如產品使用到的關鍵技術、技術合作夥伴、技術變革史。
• 早期版本，對比版本升級路線和行業發展路線可以對行業有更深的理解。
• 典型客戶，典型客戶的需求對產品的功能影響很大，也對自己對行業的理解有幫助
• 政府關係，中國國情，你懂的。

確定市場定位

B端產品的定位方法與C端產品不同，C端產品定位的要素是：

• 細分人群
• 關鍵需求

B端產品的定位要素是：

• 產業鏈（價值鏈？資金鏈？信息鏈？）上的位置（在哪個環節）
• 發展方向（向上游還是下游）

分析用戶/客戶身份

C端產品的用戶和客戶身份通常是重合的，而B端產品複雜的多。尤其是基於工作流的產品，用戶身份會非常多。共性的分析方法裡邊，以下幾個角色是需要在產品里找到的：

• 交易雙方
• 數據採集人員
• 決策者
• 系統實施人員
• 客服人員
• 技術維護人員

前三類人用的功能決定了產品的業務邏輯，後三類人用的功能決定了產品的單位客戶成本。業務邏輯決定了產品的競爭力，單位客戶成本決定了產品的市場生存能力。

分析主要業務場景

業務場景主要有兩大類：

• 生產場景（重視數據採集、協作效能、責任確認等）
• 管理場景（重視決策分析、風險控制、過程監管、質量控制等）

對於不同的行業和產品你可能能想出各種對業務場景分類的方法，但是做競品分析真的沒必要搞的太複雜。生產場景分析的目標是找出效能優化的手段，這就是需要對行業有深刻理解的地方，管理場景分析的目標是找出賣掉產品的方法，這是客戶購買你產品的動力。

分析產品生態

在任何行業全產業鏈產品畢竟鳳毛麟角，既然多數B端產品都是只解決一個環節的問題，那與其它產品的集成方式就很重要，友好的集成方式決定了你的生存空間。一個沒有API的B端產品就像食譜特別窄的生物物種，離開特定的環境根本沒辦法生存。粗略的分析產品生態大致可以看這幾個方面：

• 是否有開放式的帳號系統（接受第三方帳號授權，開放帳號API）
• 是否有數據交換機制，比如文件數據交換（導入導出、兼容多種文件格式、兼容數據交換標準）、數據交換API
• 是否可以適配多種硬體
• 是否有代理商和分銷商的支撐體系

分析競品的生態環境，對比自己產品的生態環境，可以分析出很多問題。

分析商業模式

分析商業模式有三個要點：

1. 成本分析。評估競品的研發固定成本和單位客戶變動成本。如果競品為客戶做了大量的定製開發，那他的單位客戶變動成本就很高，可能就很難做大。
2. 銷售分析。看典型客戶數量，代理商數，二次開發商數量，評估銷售能力
3. 有無輔助產品線。如果該競品有其它輔助產品線，已經形成產品群，那要看這個產品在產品群中的定位，是個防守型產品還是進攻型產品。防守型產品負責抵禦競爭，進攻型產品可能才是盈利的金牛。

結束語

為什麼談了這麼多都沒提到產品功能分析？為什麼沒提到競爭優勢分析？B端產品的競爭優勢是企業的內功，絕不是什麼具體的產品功能。產品定位、商業模式、技術積累、成本優化、行業理解和產品生態這都是內功，是心法，產品功能只是招式而已。

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