虛偽珍藏4

 

目 錄

第一章 無心的謊言，被騙的也無怨

死得瞑目的人生觀

人類需要浪漫的迷信

如何講出高素質廢話

變態的成功欲

第二章 無需了解人類需求的「引誘定律」

透視對方的隱瞞

人的需求都是假的

用矛盾去了解人類需求

別以真藥治假病

火星撞上金星也沒有火花

引誘不口渴的牛喝水

第三章 引人「入迷」之術

一千零一夜的勾引

開口和閉嘴皆可引人入迷

？？？

勾魂引欲的魔咒

第四章 激發「幻想」的意境行銷之術

無形比有形更具引誘魔力

吹擂神術

「意境影響術」的威力

攝魂奪魄的眼神

雙料自殺的「意境推銷」

說話時的意境誘惑秘術

第五章 將幻想變成事實的「得寸進尺法則」

說服的放電和過電法則

示愛後不被拒絕的秘密

多一個朋友會多一重障礙

情聖的未交先媾法

使對方相信「給錢你」或「愛上你」的祕術

第七章 使人自願上鉤的「犯賤」心法

一夜情與推銷力的關係

誠意會招惹更多障礙

使人自願上釣的「刁難法則」

如何借用人類犯賤的慾望

「知難而進」的誘人之術

用缺點來使情人愛你愛上癮

後 記

前 言

同樣話題，不同樣的衝動

有一年我在辦著一個兩小時的課程說明會時，我叫了一個資深的演藝圈朋友來聽我的講座。這個朋友常拍劇，有一定程度的演技，而他最強的地方是捕捉感覺來入戲。

當然，我是要他幫我捕捉一些比較特殊的感覺。雖不是每一次，但有數次他捕捉到的感覺改變了我們演講的方式。

講座後他說他聽過我和另一位也是NLP講師的演講，雖然我們兩人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天淵之別。我問他分別在哪裡，他說：「聽另一講師傳授一招時，感覺上就好像他一講完，我就學完了。但很奇怪的，聽你傳授同樣一招時，雖然我都已經在另一位講師處聽過了，但在你一講完該技巧時，感覺上你好像還有很多東西可以教我。」

我馬上把記憶Rewind（倒帶），幸好我有過人的記憶力，也聽過另一位講師的演說。結果我發現，原來我講授完每一招過後，我會多講一兩句話。往後我們的每一個課程說明會都系統化的用這一套方法，因為我們發現就那麼一句話，我們才能在聽眾腦中播下很重要的「種子」，使到他們有購買的衝動。

我的演講方式和另一位講師的對比，就好像一種交通工具──火車。

關鍵性的差異

普通的火車每小時行駛七八十哩，但在歐洲和日本有一種完全不同境界的地上交通工具，它叫作「子彈火車」。「子彈火車」的時速可以高達三百哩以上。這兩種火車在科技上的差異，只圍繞在一個重點而已。

普通火車是行走在軌道上的，因為有金屬和金屬間的摩擦（輪與軌），就算在動力上加速，礙於物理上的限制，它的時速是一定會有瓶頸的。「子彈火車」則運用了磁場相斥的原理，車身浮在軌道上而行，唯一的摩擦力是來自固體和氣體。

其實「子彈火車」浮得不高，距離軌道少過半吋，但那一小丁點的差異告訴了我們：失之毫氂，差之千哩。有些時候，人只要作出小小的「關鍵性差異」，就會得到不同凡嚮的「大成就」。

很久以前，要製造一輛車的話，需要一群有多元技能的人，花一到兩個星期來造車。後來，亨利福特看到了一個「關鍵性差異」的策略：只要在一個工作生產線上，順著次序安排不同專業技能的人，生產一輛車只需花九十分鐘！

同樣的，在一些人際溝通上的「關鍵性差異」，只要有一個外人能指出問題的所在，我們就可以省下很多冤枉路，可以更具效率的去完成我們的事業。

「怎樣講」比「講甚麼」更重要

在做生意、談判、銷售或面試時，很多人最怕的是：對方問你要多少錢，或者你自己想告訴對方你要多少錢。

有些人上了我的NLP課程後，用了一個很簡單的表情來跟客戶開價，他們發現一個奇怪的現象：過去的每一個客戶在聽到價錢後，大部份都一定說「很貴」，然後就須勞煩他們解釋了又再解釋。

不過，在運用這個技巧後，學員們竟然很神奇的發現，跟他們說「很貴」的客戶少之又少。

他們現在所報的價還是和以前一樣，只不過以前他們的報價表情促使大部份的客戶認為「很貴」。他們發現只要你做出「關鍵性差異」的肢體語言信號，就算講出同樣一個價錢，對方反而覺得「不貴」。

你會跟誰買？

我的一個朋友某次因為有需要而聯絡上兩位不同公司的保險代理員，他們在不同的時候來到朋友家中拜訪。第一位來到的時候，駕著馬來西亞的國產車「Proton」。在馬來西亞買那輛車的話，需費約莫一萬二千美金（不屬名貴車範圍）。他來到朋友家中的客廳時，打了招呼後，就說：「其實我也不知道你們為甚麼要買保險，因為不是每個人都需要保險的……」

然後，連眼神也沒有和我朋友接觸，看著桌子，就開始說下去了。

第二位保險代理就有很大的分別，他駕著威風的寶馬BMW蒞臨。他的那一輛車在馬來西亞的價錢是大約十三萬美金。他的特色是很有親和力，和朋友一家人打成一片，對保險也解釋得很專業。我的朋友雖不熟悉銷售技巧和說服手段，但從他口中的轉述，我可以斷定第二位代理是一個很有成交能力的業務員，而第一位代理的手法則是少有的。

不過，就算雙方所提供的保單皆大同小異，友人最後卻跟第一位，也就是「賣相」差勁的代理人買了保險。

其實，並不是駕寶馬的保險代理員銷售技巧差，他的說服功力其實是屬於頂級的，只不過，第一位代理員的技巧用得比他更好。如果我們把第一位代理的銷售過程錄起來，然後播放給第二位代理看的話，我保證他一定會馬上如獲至寶的把心得寫在筆記本上。而且他只需要抄寫下該代理員看著桌子講話的那一段就足夠了，其餘的部份就任君隨便了。

第一位保險銷代理看著桌子講的這一段話，就是「關鍵性差異」。他看起來像是普通火車，竟然跑得如子彈火車般快。

國際大企業的迷信與迷思

很多國際大企業，因為相信客戶永遠是對的，所以每年都作客戶需求問卷調察，基本上是希望從現存的客戶口中知道他心目中理想和完美的產品是怎樣的，然後把它研製出來賣給這些客戶，但他們卻有一個百思不得其解的問題。

這個困惱著這些外國大公司的謎題是：終於把產品研製出來推進市場時，竟然發現不但滯銷，而且先前提供意見的客戶也沒有給予支持。

但還是有很多大公司迷信客戶永遠是對的，而且他們還是不明白為甚麼現存的客戶喜歡說話不算數。

魔術師看魔術表演

我當年在加拿大上著NLP課程時，是五月份的春天，也是全年氣候最舒服的日子，所以在休息時間，我們全班同學都會在外面曬太陽。有一次，我一時興起，變了一個高難度的錢幣魔術給我的同班同學看。

剛巧在我身後有位同學是個職業魔術師（站在我後面是可以看到戲法的秘訣），由於這個戲法只可以表演給前面的人看，而魔術師同學應該不是我要的觀眾，所以我就不介意他站在後面。同時我覺得做

魔術師的也會尊重表演者，起碼會讓整個戲法變完後才破解吧，但沒想到他竟然看完表演後，半開玩笑的罵我：「很可惜，假如我站在你的前面就好了，我很懷念很久以前那種看到魔術而驚訝的感覺……沒想到你的手指可以柔軟到這個程度……」

其他在我前面的同學就嚷著叫道：「再做多一次！再一次！」對那些在我前面的同學，這個魔術就很有價值了，但在我後面的那位魔術師雖看到了一切，卻很後悔沒有站在我的前面。

當然，從魔術師的角度，他發現了原來只要手指夠軟的話，是可以把錢幣藏在一般魔術師認為是死角的地方。那一次的表演，恰巧有另外一位加拿大著名的催眠表演師兼魔術師(Mike Mandel)也站在我的前面，當時他也不大肯定該戲法的真相。

魔術師的犧牲和收獲

觀眾看魔術和魔術師看魔術的感覺會有很大分別的，一個就如還相信聖誕老人的小孩，另一個則是聖誕前夕偷偷把禮物放到孩子床頭所掛著的大襪子裡的爸爸；一個是普通人看電影，另一個是導演看電影，兩者會有非常不同的體驗。

一旦你一變成了魔術師，你將會在某種程度上失去這種驚嘆；不過你將會成為「驚嘆製造師」，看到神奇的魔術表演時，你會心想：「要怎麼樣才會做得比他更好？」

不明白權謀的人，看到一個很有說服力的人時，就好像看魔術的觀眾般，只會目瞪口呆或發出「嗚……啊……嘩」的感嘆；但上過了我們權謀課程的學員或看過我們作品的讀者，都能以魔術師的立場，在任何一個日常生活中的一些情景，汲取更多的人性手段，整個生活就像是一堂上不完的課程；如果一個人對你說他有特異功能時，身為魔術師的你會比較難受騙。

看不看得穿一個魔術表演與你聰明不聰明、眼睛快不快完全沒關係；你若未入魔術之門，要靠「門外漢」的頭腦去了解魔術的變法，那可能花掉你半生的青春也只能知其一而不知其二。

但是，一旦你選擇做魔術師的話，你就要作出犧牲，可能永遠再不能做觀眾了。

所以你們現在就要面臨一個很關鍵性的抉擇：你要永遠做觀眾，抑或要做魔術師？

第一章

無心的謊言

被騙的也無怨

死得暝目的人生觀

兩種不需要學手段的人

從古至今的對人處事方法，可以約莫分成兩大派。一派相信手段，另一派相信坦誠。很多人認為這兩派是完全相反的路線，但在我們的眼中，坦誠也可以是手段的一種。

信奉坦誠政策的人，其實也是有企圖的，就是希望能夠透過坦誠來得到某些結果，但這個世界上只有兩種人可以完全坦誠：一，不食人間煙火的世外高人；二，頭腦簡單的人。

前者不需要運用到手段，但後者則是礙於智力問題，覺得手段太過複雜，所以學不來；前者已經看破紅塵，無得失之心，所以人到無求品自高；後者則早已認命，覺得人生不得要求太高，所以挫折和失望也不大。這兩種人，是活得最自在、最無壓力的。

信不信「應該」會決定你是佼佼者或受害者？

如果你對人生有要求，但又因為個人原因而不願意學習手段，一兩次達不到成果的話，或者還可以看得開、站得起來，但如果連續跌倒了很多次呢？

你就會開始埋怨為甚麼你已經如此的有誠意，但你的伴侶卻不諒解你？為甚麼老闆不賞識你？為甚麼別人不給機會你？為甚麼朋友不幫你？

而最淒慘的下場是－－「死不瞑目」。慘敗後，連「死因」是甚麼也不知道。

權謀法則

極少數的世外高人可以先知先覺，頭腦簡單的人是不知不覺，不部份的人是「知而不覺」。

那麼有手段的人能不能夠完全「不死」呢？

當然不可能！但你的勝數肯定會大大提高；而且你果真不幸的閻王要你五更「死」的話，你會死得明明白白、死得暝目，因為要學手段的人先要接受一個世界觀：你不認為有人會「應該」諒解你、「應該」賞識你、「應該」給機會你和「應該」幫你。

活在「應該世界」裡的人全是受害者，因為他們將會有很多埋怨。

權謀法則

強者從不信有「應該」；弱者迷信「應該」。

強者從不相信有「應該」這回事，所以才會面對現實的解決問題；反之，弱者因為相信了「應該」，就可能會認為既然結了婚，老公就

「應該」對她專一，朋友發了財，「應該」幫他一把。我會很殘忍的認為這種弱者在某個程度上是該死的，而且「應該」該死得不暝目。

單身男士的錯誤關注

我們有一次做課程演講會時，其中一個環節有位年輕男士問起我們關於能量最低點的問題。他問：「如你書中所言，你製造了能量最低點後再向空中小姐拿電話號碼，這方法的成功率有多高？」

我就告訴他我的成功率，然後他又問：「如果不是在飛機上，這套方法行不行得通？」其實他這樣問我的目的很明顯，就是他很想知道跟小姐拿電話號碼的方法。我對他說：「你的問題問錯了。」

很多想從單身變成「雙身」的男士，會認為在認識陌生女性時，最重要就是要拿到電話號碼。他們的理論很簡單：拿不到電話號碼怎樣會有下一次？

其實，男士剛認識陌生小姐時，最重要的事情並不是要拿電話號碼。一般的男士剛認識陌生小姐時，如果整個過程都在盤算著如何在交涉結束時，可以得到美人的電話號碼，這些男士們就會死不瞑目。

借機械式反應之力

要拿到陌生女士的電話號碼並不難，只要過程中她沒有討厭你，而你的樣子又不像有精神病，然後只要「拿」的方法用得對就可以了。

方法可以從兩個門徑入手：一，能量最低點，如《勾魂奪心洗腦催眠》一書中的例子即是；二，你可以借用她的機械式反應，這第二個方法是我常用的。

我在飛機上拿過七八個空中小姐的電話號碼，失手過一次；跟陌生乘客小姐拿電話號碼的紀錄是起碼二十到三十個，沒有失過手。當時的目的並非為了追求異性，純為做試驗而已。我每一次拿到電話後，都會致電求證，結果是每一個電話號碼都是真的。

其實這是雕蟲小技。其中一個我借用的機械式反應是把對方的名字輸入我的手提電話，然後我就把電話交到她的左手上，問：「你的名字是不是這樣寫？」，當對方點頭後，我就會以肯定又帶少許命令的語氣說：「把你的電話號碼按進去吧。」

她左手已經拿著了電話，所以要輸入電話號碼只是順便而已，而這就是我借她機械式反應之勢也。

權謀法則

男士不要問女士可否拿她的電話號碼，你的語氣和詞句都要假設了她給你電話號碼是天經地義的事情。

就算她會遲疑一下，只要我再稍微命令多一次，她就會很快的就把電話號碼輸入。這個試驗是好幾年前的事了。可能有些人想問我這方法在泡夜店時能用上場嗎？因為我討厭到又吵又煙霧瀰漫的夜店或Club，所以我在這方面的經驗就不多，但理論上基本運作是一樣的。

不過，就算你拿到了對方的電話號碼，又有甚麼大不了？

你要手指還是月亮？

你過了一兩天再打電話給她時，可能會有類似以下的對白：「喂，阿妹？‥‥我是阿強‥‥你還記得我嗎？‥‥星期六啊‥‥我們在XYZ酒吧認識的（其實那一晚可能有五個男人在該酒吧認識了阿妹）‥‥對！那位就是我囉‥‥」

不難想像，接電話的女方會覺得好像和一個陌生電話銷售員對談一般。所以，很多男士就有一個挑戰：電話拿得到，但約不到對方出來再見面。他們會覺得奇怪：「那天晚上她的反應也很好呀，為甚麼才不到兩天就這麼冷漠了？」

所以佛教徒就有一個這樣的比喻：手指指月，指非月。

單身的男子初次與女性見面的話，任務不是以拿到對方電話號碼為主。如果你沒辦法與她擦出任何的火花，就算你再聯絡到她也無濟於事，她還是當你是一個普通人。迷信拿到電話才是最重要的人，誤

以為指著月亮的手指是月亮，結果他就會「死不瞑目」。

（還有一個很重要的秘訣，各位單身男士務必記得：你主動搭訕的話，最好不要在尾聲時或要離開前才問對方拿電話號碼，本書後半段會告訴你原因。）

魯班面前教弄斧，觀音之前教慈悲

曾經有一個女人來聽我的NLP課程說明會，從一些跡象顯示，我猜測她應該是從事網路傳銷業的。不是她的打扮告訴了我，而是傳銷業的人在聽課程時的一些特殊反應透露了她的身份。

我發現從事這一行已久的人，來聽我的課程說明會時，聽到某些主題時，會不斷的給很多口頭上的「有聲」認同，有時還會「認同」得旁邊的聽眾都要偷瞄他們，不知是否懷疑是我出錢請的聽眾。

（我還注意到說明會的一些聽眾如果給予「過多」或略微「誇張」的反應，他們大部份是不會付錢報名上課的。我們的課程也有很多傳銷業的人士自掏腰包上課，不過，這些肯付錢上課的傳銷業者在聽說明會時，沒有誇大的反應，而且會較低調。）

聽完講座過後，她終於走到報名的櫃檯來介紹自己的名字，然後就問我：「江老師，你想不想用五年的時間來做四十年的工作？」

這個叫作班門弄斧，看過我們的《勾魂奪心洗腦催眠》或上過我們權謀課程的人會認得出這是「勾魂」，但這卻是一個錯誤的用法。

第一個講是天才，第一百個是庸才，第一萬個是蠢才

「勾魂」的目的是要打破對方的機械式反應，但是如果一個本來有效的「勾魂」對白，已在市場上廣泛的被濫用，就好像炒飯雖要用冷飯，但第二代（翻炒）的楊州炒飯就會變成「革爺（隔夜）楊州炒飯」，第三代就變成「革梁爺楊州炒飯」了，你還嚥得下口嗎？

當地球上的第一個男人在酒吧裡問陌生小姐：「Can I buy you a drink？」（我想買杯酒請你喝，賞不賞臉？），可能會有用，但第六億八千四百三十二萬五千九百七十二個男人講這一句話就不可能會有用了。（筆者按：她可能接受你的酒，再應酬你幾句就消失。在夜店請女人喝酒的正確態度可以參考我們的《財色戰場》）

權謀法則

再有效的「勾魂」對白，在同一個人的身上用超過兩次以上，他就會開始產生免疫能力。

因為我曾經在課程報名櫃檯處聽過類似「江老師，我有一個很好的商機，不知道你有沒有興趣？」「想不想短時間內成為百萬富翁？」或「努力付出三五年，風風光光三十年」的話很多次了，所以我就準備有素的反問她：「你是想招我進入你的行業？還是想我對你這句話

給意見？」

她好奇的看著我。我接下來就問她是否從事傳銷行業，她點頭默認。我跟她說：「你剛才的那一句話，對社會經驗不深的年輕人或者還有用。但如果你遇到一個有社會經驗、做過生意的、或者有從事過銷售業的人，這句話就一點用處也沒有。」

有社會經驗的人一聽到這樣的開場白，就會想：「她一定是銷售員，你有東西要賣，就直接跟我講，用不著拐彎抹角，掛羊頭賣狗肉，別當我是傻的，你的尾指頭一動，我就已經知道你想做甚麼了‥‥」那就好像一個曝露狂，穿了件長到膝蓋部位的黃色雨衣，但又沒穿褲子，然後他忽然出現在你面前，雙手捉著雨衣的內邊緣，左手在內，右手在外，如吸血僵屍伯爵（Dracula）般環抱著自己，眉毛上揚了兩下，色瞇瞇笑淫淫的跟你說：「小姐，想不想看一樣很好看的東西？」－－太明顯了。

就算你用很厲害的技巧，一旦明顯化時，是否是好現象？

其實，推銷時有兩個最大的禁忌。

銷售員給客戶稱讚，是吉是凶？

如果你做銷售，最忌聽到客戶頻頻稱讚你很會銷售，那通常不是一件好事，因為對方已經開始留意到你的銷售技倆，表示你的手段已

經明顯化，客人已經有點抽離了。

如果你在追求異性，最忌女方跟你講：「你真的很會講女人想聽的話。」因為她已經假設了她現在是給你打分數，就好像女人上牛郎店時的心態，看到一個牛郎對她口花花時，她捏捏牛郎的臉說：「講得不錯，來！再努力一點！給我看看你還會講些甚麼來哄我‥‥」

一旦對方開始留意你的技倆，就算你做得再好，對方還是會把整個銷售或追求過程當著是你玩的遊戲，並會開始跟你「玩」到底。

一百步可以笑八十步

另一個禁忌就是對方完全預料到你的策略，可以從你的第一步推算到第五十步，你已經犯上了一個滔天大罪－－「悶死人」。

其實，這就好像那些不太用腦的港台連續劇一樣，劇中一定會有類似以下的情節：

男主角在街頭碰巧遇到了前任女友，前女友的媽媽和愛犬竟然在同一天去世，她非常傷心，男主角於是借個肩膀給她哭；這時候，男主角的現任女友正好去買叉燒包在銜尾經過，借肩一景盡入眼中，她以為男主角與前女友舊情復發。

好人在電話上「剛巧」講著一些重要的話，「剛巧」辦公室的

門又未完全關上，奸角「剛巧」又經過時，「及時」一個「急煞車」，躲在門縫後偷聽到了一些他可以「剛巧」用來破壞好人的話。

我有一位女性朋友，由於太熟悉港劇了，所以很喜歡在我們面前炫耀她的「特異功能」：即使她從未看過的港劇，她要推斷角色還未講出的對白，或接下來的劇情，準確度隨時高達百分之七十到百分之八十。

和推斷港劇的「特異功能」一樣，我已經完全推算到這位女傳銷商所有的步伐，所以我想啟發她，於是很直接的問她：「你剛採用的那句對白，已經有很多人問過我了。你不是第一個，為甚麼我還要聽你講下去？」

頑石受冤枉

其實當時我是在給她提示，不過她卻展示出一副很經典的模樣（我稱之為「宮女大肚子，太監被冤枉」的模樣），一片真心誠意的告訴我：「但，這是事實！是可以做得到的‥‥」

權謀法則

純誠意式的推銷，就是以「騙自己」的方式來騙他人

現在反而好像是我冤枉了她。

我的感覺就如一個貌似「八兩金」的男同性戀者的朋友問我：「如果有一天，你發覺你是同性戀者的話，你會不會考慮我？」我可能會強顏歡笑說：「哈哈，如果這樣也有可能的話，應該甚麼都有可能了吧。」

（註：八兩金是一位經典人物，會在周星馳電影中出現，製造戲劇笑果的醜角，他臉上每一個部份的特徵只可以用一個字來形容－－「突」。）

我當時就是如此的強顏歡笑答她：「哈哈，我知道在你的角度這絕對是真的，不過你要考慮一下你的聽眾可能未必認同。」但她還是不斷的告訴我她的話是真的，我心裡想：「這是一個死了也不知道自己為甚麼會死的人。」

在做人與處事上，我不怕死，我最怕死不瞑目。

同時我也敢斬釘截鐵的斷言這位女士進入傳銷業後，會失去很多朋友。她是一位給自己的公司、產品騙了的銷售員。

不只是她，很多人都給整個社會騙了，而且騙你的人也是無心的‥‥

人類需要浪漫的迷信

靈異現象的真相

當年我在加拿大的時候，認識了三個屬於某個宗教團體的朋友。有一天，他們與教友在野餐的時候，齊齊站著遙望天空的一個方向。那一方的天邊可以看到很多雲，他們一面看一面的指指點點。不久，其他的師兄、師弟、師姐和師妹們就開始好奇的圍過去了。

這三劍俠的老大眉頭深鎖的看著天邊說：「喂，你們有沒有看到？我看到一條龍在那邊，灰黃色的。」老二則說：「朝左上方飛，對不對？」老大和老三一齊點頭。

然後，其他圍觀的師兄弟也就一直擠眉弄眼的調整他們的視線，嘗試著要看見那一條灰黃色的龍。

其實三劍俠根本看不到甚麼龍，這是他們跟大家開的一個荒謬玩笑。

那麼有沒有其他人看到龍呢？

當然沒有！不過，圍觀的一個師兄就說他好像看到龍的影子，另一個就說雲彩的形狀有點兒像龍，其他看不到的人就很羨慕這三個見到龍的人，有些人還即時拿起照相機朝天的一方猛拍照。

權謀法則

一個謊言聽得越多次，無證據也可以成為「事實」的機率就越高。

在這個「見龍」事件，耍弄者只是用了一點演技和幾句謊話，就已經讓有些看不見龍的人，開始相信有龍在天上飛。同樣的，我們身邊的人、父母、長輩、朋友和整個社會，也都不斷對我們說：「你看！天上有一條龍！」

人人見龍的文化

這一類的話聽多了後，很多人可能就會：相信只要努力、腳踏實地、有才華和以誠意待人，就一定有機會發達。就像巨富李嘉誠先生，逢人就講他多年的成功都基於一個「誠」字一樣。

是否一個開口閉口都講「誠」字的人就表示他在講著真話呢？

讀過我們第三本書《冷血救世》的人，就應該知道為甚麼一個已經成功的人會極力宣揚仁義道德。

另一群憤世嫉俗的人則會認為，發達的人都是在背後幹了一些壞事、從事偏門生意、做非法勾當、謀害親友，才能成功。事實是否如此？

當大部份的人都宣稱「見龍」時，它就會在人們的心中變成一個「文化謊言」。

權謀法則

一個謊言聽了幾個年代，就叫作「文化」。

要脫離「文化謊言」的詛咒，和防備更多「文化包袱」的形成，你首要功夫是要學會分辨「聽起來有道理」和「真的有道理」的差別‥‥

大老闆就像懷春少女般追偶像

我曾經參加過一個名師講座會，內容大概是與企業要如何開拓和發展等有關。其實這一類的課程就是告訴你那些跨國霸業如微軟、可樂或麥當勞等是怎樣做起家的，又如何推廣它的市場等。（其實要辦這一類講座很容易，要得到這些資料也不難，因為每一年都有上千本這一類「某某企業如何成功」的書面市。）

你聽這類講座的時候，會有好像學到了很多東西的感覺，但回到現實中，卻極之可能完全派不上任何實際用場；因為微軟的一個行銷策略要執行的時候，一出手就可能動用上億美元。

不過當天的演講者，並沒有花太多時間來講這一種「聽起來很爽，做起來很難」的課題，反之他花很多時間來講一些國際霸業老闆

的人生故事。

我發現在場很多聽眾都聽得津津有味，特別是我注意到有幾個老闆，都帶著自己的人馬來捧場，並聽得連連點頭。我還看到其中一個展現出一副「對了，就是這樣！」的表情，不時流露出一點「追星粉絲」族般的情懷。

權謀法則

再厲害的人也是「人」。

企業界是一個極需要「迷信」的市場

其中讓眾人頻頻點頭的故事，就是麥當勞創辦人雷克羅克（Ray Croc）的事跡。話說他某次到某分店巡視時，看到餐館地上有水，結果馬上拿起地拖來把地抹乾淨。他身為一個億萬富豪，卻沒有那種很了不起的氣勢，也不嫌棄做一些低下的工作。

另一個點頭率頗高的故事是關於Wal-Mart總裁，說他如何富有，但卻不喜歡駕名車，生活很儉節、低調。

演講者還講了很多其他類似的例子和故事，他還說：「小成靠智，大成靠德」，我看到更多的人點頭。

讓我們回到現實想一下，如果教所有的老闆都抹地、洗廁所、做

人低調，他們是否就能成功呢？（我相信很多打工一族最好的減壓方法就是：自己手上拿著粘上碎玻璃的鞭，抽打著著清理廁所的老闆）

權謀法則

在「文化謊言」的大環境裡，被騙的不知道自己是受害者，行騙的又不知道自己是施害者。

（做老闆的人，請記得製造這種「神話」故事，但不可以製造太多，因為你員工的記憶力有限。他們一定要記得一兩個很簡單又感動的神話就夠了。）

神話背後的陰謀

我的一個學員，是一家國際著名的日本電器企業（P字頭的）的高級經理，他上了我們的權謀課程後才明白為甚麼他會「信徒式」的尊敬他的日本總裁。

這位總裁來到他們的分公司時，每個人都把他看得高高在上，並向他鞠躬。有一次，當總裁演講完畢後，他走下去跟員工寒喧時，正好看到員工喝著咖啡，他跟對方說他很口渴，然後就拿起員工手中喝過的咖啡，一口就喝下去。

自此後，我的這位高級經理學員逢人就稱讚這個「總裁神」，到處宣揚總裁沒有架子，不介意喝員工口水的神話。

我聽到他說這一個故事，就有一個很武斷的陰謀論版：總裁每去到一個國家的分公司時，可能人事部經理會給總裁一個名單，告訴他哪幾個人是無病的，以助他策略性的在幾個人面前喝下他們喝過的飲料。

其實這一類型的故事（我稱之為現代企業家傳說），對你的生意是一點用處都沒有的，但人卻最喜歡聽，也最喜歡傳這類故事。

就如華盛頓砍桃樹的「虛構故事」一樣，只是傳說一則。我們也沒有必要去考察到底當年的玄奘大師（唐三藏）有沒有一個叫孫悟空的隨身侍者護送他到印度。

問題是：為甚麼這種故事會如此吃香？

因為人是喜歡聽廢話的動物‥‥

如何講出高素質廢話

越偉大的精句，你要越防備

上文有提到我參加一個名師的演講時，聽到他強調：「小成靠智，大成靠德。」這一類話就如「大勇若怯」或「大智若愚」等，皆是古今被推崇的名言。它們的架構很簡單－－「一個很強的優點要用一個缺點來包裝」。

權謀法則

華人的文化應該是全世界

最「精神分裂」或最「虛偽」的。

這一類言詞模稜兩可，普通人很難辯駁。你如果時常太過依賴感性思維來了解事情，就會覺得這些話好像「道理澎湃」。

大部份人都認為「得道」的高人一定是「大智若愚」，能夠達到人生最高境界者，必然是很有才智但看起來又笨拙的人。其實這些觀念究竟是後人一廂情願的迷信？還是「得道」高人一定要裝傻呢？

要記得，佛祖和耶穌都不採用大智若愚的策略。佛教的禪宗六祖惠能，只是在開始的時候大智若愚，因為他被同門通緝。當時機成熟做了一派之師後，他就大智就是大智。他扮不扮愚只是策略上的選擇而已。

真正的「得道」者理論上應該很瀟灑，不會有任何包袱說一定要扮愚或一定要宣稱自己有智慧。只有給這一類「高素質廢話」騙了的人，才會迷信做人一定要大智若愚、鋒芒內斂。

權謀法則

「大勇若怯、大智若愚」是講給無膽識和沒才華的人聽，讓他們覺得「我不是不想成功，我只不過不想鋒芒太露而已。」

這也是為甚麼麥當勞創辦人抹地、Wal-Mart總裁低調等故事得以廣為傳播，因為故事裡的「浪漫元素」讓大部份「不成功」、「還未成功」和「想成功」的人們產生很大的共鳴。

浪漫毒素的最高境界

我曾經聽過一個印度教的師父演講，他說：「‥‥最近印度和巴基斯坦都進行引爆核子彈的試驗。其實，研究核子武器不是問題，核子彈引爆試驗也不是大問題，就算核子彈炸死幾百萬人，也不是大問題。不過，當人的『心』死了，這才是最大的問題‥‥」

全場的人馬上拍手。這種情況就如當年甘迺迪總統講過的一精句：「不要問『國家』為你做甚麼，要問自己『你』為國家做了甚麼。」

當時老甘講了這句話，就「關鍵性」的停下來，接著贏得全場掌

聲如雷的回應，往後還變成人人津津樂道的一句話。但從講道理的角度，我會呼籲所有的人反問國家（政治家）為你做了甚麼，因為是「你」把他們放上去執政的，是「你」發薪水給他們的，你絕對有權力追問。

以上甘迺迪總統所講的這一類型話，我們稱之為－－「浪漫廢話」。

權謀法則

講廢話不難，講好聽的廢話就要有功夫。

九成以上的人都喜歡聽「浪漫廢話」，但一點實際益處都沒有。可是這些話的含義又模稜兩可又若隱若現，所以大部份的人都很難去過濾。其中有一些古人所講的「浪漫廢話」，更變成古今的暢銷書。

古代高人講廢話的風采

這種浪漫元素可以散見於各類留芳百世的「暢銷」古經舊典中，其中一個古今中外封之為最暢銷的策略經典就是《孫子兵法》。

其實孫子根本沒有把戰略寫得很清楚，但戰略之道經他筆下卻變得充滿「浪漫元素」，而且還浪漫得精彩絕倫‥‥

孫子說軍勢要「動之於九天之上，藏之於九地之下」（就好像大石從山上滾下般，勢不可擋）；攻擊時要「無窮如天地，不竭如江河」

（奇兵的運用要好像天地運行一般變化無窮，江河奔流沒有盡止）；兵勢要做到奇正無窮，循環互換互用，方法是「聲不過五，五聲之變，不可勝聽；色不過五，五色之變，不可勝觀」（聲音只有五種，你懂得運用，就能發揮出各種不同的音律，將五種顏色互相調配，就會「多姿多彩」）。

孫子還說，你要能做到以上所述，你就等同常山之蛇（這是孫子所用的比喻）。人家攻擊你的頭，你的尾巴就能反擊對方，當人家想從後偷襲你的尾，你也能轉頭回攻敵人。這些似是而非、模稜兩可的比喻，你要怎樣想，怎樣解釋都可以。

但為甚麼人喜歡看這種似是而非的東西？

權謀法則

人有做智者的慾望，我看得明白這些不明不白的東西，才能顯得我的境界高。

請問：你能否以孫子的「常山之蛇」理論，或根據他所講的「勢不可擋，變化無窮」來設計一套待人處事或公司運作的策略呢？

講話永遠不會錯的方法

如果你真能設計出來的話，我會想，到底這是《孫子兵法》的功勞還是你的想像力厲害？據我的觀察，市場上以孫子兵法作為主題的

書類計有：生意、談判、銷售、管理、投資、股票、地產、社交、愛情、親子等。我相信若孫子再世的話，他逛書局時可能會說：「媽的！早知道我來寫這些題材！」

其實孫子不厲害，厲害的是讀《孫子兵法》的人。

除了孫子，還有多個「暢銷」古人，如莊子、孔子、老子等都喜歡以浪漫元素的寫法著書，並用了很多似是而非、模稜兩可的比喻，講了很多如古龍小說般的口號式精句。

甚至被所有華人尊為萬經之王的《易經》也是如此。《易經》的崇拜者無不認為它可以解釋萬物萬事，其實，如果《易經》不可能錯的話，是因為它本來就幾乎沒有具體和明確內容可言！從四面八方的角度來看《易經》，都是模稜兩可，所以才能「永遠」對。

權謀法則

由於至終都講模稜兩可的話之人，有可能是智者、宗教家、哲學家、政治家或騙子。

經典和手冊的分別

《孫子兵法》就是這一類糢糊智慧的經典，也就因為如此，市場上可以看到有人用《孫子兵法》來講解任何一個領域，配搭任何一個學說。你撫一撫自己的良心，就算你真的把孫子兵法讀得滾瓜爛熟，

倒背如流，你有沒有信心去領一支軍隊與敵軍交戰？

相對的，我們會覺得有些不是那麼有「名氣」的兵書手冊，更有軍事價值，寫得更具體明確。比如「糧草動後，必先建廁所」，一組軍隊如果要扎營，需要將廁所設立在溪流上，或者軍人的排泄物（可能是上萬的軍人）若遺留在地上，就要每天撒硫磺，如果處理得不好，可能就會引發瘟疫或傳染病。

又比如孫子非常重視的行軍四字真言「風林火山」，意思是行動如「風」，肅靜如「林」，攻擊要像「火」，堅守時像「山」。問題是怎樣行動才像風一樣？

如果我沒有記錯，曹操所寫的兵書，就很明確的描述了一支軍隊要怎樣「行如風」，他的方法與日本忍者術手冊中記載的方法是異曲同工的。

忍者的特異功能

傳聞中的忍者都好像會法術。他們會運用咒術，咒術有兩種功用：一，如果忍者本身信仰某神，如摩利支天或不動明王，唸祂們的咒可以加強自己的信心（註：這兩位神祇是一些忍者的信奉對象）；二，可以用來迷惑大眾，做有力的宣傳工具。

試想一下，當你追捕一位忍者來到山腳下時，他忽然一唸咒，火

光一閃，他就不見了，接著在山上一百米處，又忽然火光一閃，他竟然在那邊重現！

你會覺得很驚訝，然後繼續追上山。當然，他已經乾坤挪移了過去，你再怎麼追也追不上了。往後你就會變成忍者的宣傳工具，不斷告訴他人忍者有法術可以把身體挪移到百米以外。其實，忍者沒有法術，這只是一個魔術表演而已。

心理魔術－－忍術與兵法共通之道

被追到山腳下的忍者已經在特定地方設好一個可以藏身之處，當他逃跑到該處時，就作狀唸咒，偷偷丟下一個火光彈。強光一閃之下，干擾了你的視線後他就躲進藏身處；然後他的夥伴（打扮得跟他同一模樣）在半山處再丟下一個火光彈，並跳出來引起你的注意，然後逃跑。此刻，你就誤會先前的忍者剛剛移形換影到半山了。

同樣的道理，曹操所著的兵法中，有描述到如何以造勢來製造「行如風」的假相。

假設你是站在遠處瞭望一山谷，以探敵方的行軍，你可能看到一組軍隊正從左邊山坡下進入山谷。山谷處是一大片森林，但下了坡不久後，你卻看到那組軍隊竟然那麼快的從森林奔上右邊山坡之上，此時你會驚訝叫道：「嘩！這組軍隊的體力好棒！上山坡的速度這麼快，真有行如風之勢。」事實是你所看到上山坡的行軍其實是另一組

預先埋伏好的軍隊。

請問如果兩人讀兵法書，一個讀了孫子的行如風，另一個看了曹操的行如風，你說那一個在戰場上比較有實力呢？

其實古代的兵法家就如忍者般，而忍者根本沒有神奇的法術，他們是一種武術、暗器術、魔術和心理戰術等的綜合術士。魔術師若要表演把一個美女從籠子裡弄不見，並讓她在另外一個籠子出現的話，就一定要借用孿生姐妹。我看過大偉考伯菲（David Copperfield）的美女挪移魔術，消失後再出現在另一個籠子的美女，她的大腿比還未消失前略為粗壯。

魔術師的目的是娛樂：你買了票，所以我表演給你看。忍者或兵法家的目的則是：你還未買票（對我軍下判斷），也不知道要買便宜還是貴的票，所以我做表演來影響你的決定。

道與術的分別

孫子的兵書屬於很巧妙的模稜兩可，所以才能廣傳於世，它只是讓讀者自行作出合理化的解釋，表面上就好像能夠適用於任何一個時代、任何一個領域，但沒有太多的實用價值；曹操的兵書非常的具體，但反而不能那麼容易的傳世。

一個是兵法之「道」，另一個則是兵法之「術」。《孫子兵法》只

是幫你入門的基礎而已，如果你沒有兼讀曹操之類的兵法書，千萬莫妄想你可以做軍師。

權謀法則

有道無術，只能紙上談兵，不能濟世救人；

有術無道，不能登峰造極。

大學裡大部份學術，趨深入時，其學說就越精細。就好像普通藥房的家庭醫生和專科醫生相比之下，你覺得哪一個會賺更多的錢？

越專的就越貴，越精的就越有價值。

變態的成功欲

亂飛的飛機可以到達目的地

想像一下你正在一架飛機上，從新加坡飛往曼谷，飛機應該是朝北飛行。不過，你認為你的飛機會永遠都乖乖的在航線上，循規蹈矩的依著空中軌道而飛嗎？

根據統計，在飛行航程中，飛機有百分之九十以上的時候不在航線上。假設你的飛機在飛往北方時，忽然有氣流把你的飛機吹去左邊，偏離了航線，這時，如果你是飛機師的話，你會怎麼做呢？

飛機師的工作就是要把飛機帶回航線上，所以你應該把飛機帶回右邊，直到回歸航線為止。假如過了不久，你的飛機又被氣流沖到右邊而再度偏離航線的話，你必須又再調整，把飛機帶回航線上。如是者，不斷的調整，讓飛機最後安然到達目的地。

不過有一類的特種「飛機師」是與眾不同的‥‥

很有骨氣的飛機師

有時候你看到你身邊的一些人，他們也好像「飛機師」一樣，在他們的人生道路上，也想飛去他們的「曼谷」，但當他們的飛機被氣

流吹離航線時，他們這類特種「飛機師」卻希望「曼谷」可以順著他偏離的航線移位去迎接他。

這一類人我們稱之為「機器人」，是「應該世界」裡的眾生，這種人佔了人口的九成以上。

這一類機器人很有「骨氣」，他們的想法很簡單：「不是我的錯！為甚麼那些人不能接受我？我都已經盡了力‥‥」這裡所指的「那些人」，可能是客戶、老闆、老公、老婆、老爸、男人、女人或孩子等。總而言之，千錯萬錯，都是別人的錯。我沒有口臭，是你們的鼻子有問題！

當飛機偏離航線時，需要改變的不是目的地，而是飛機師手中控制著的方向盤。你不能要求整個大地變得平滑，你倒是能要求自己穿鞋子。

權謀法則

相信了「應該」，難成人上人。

這一種人被文化騙了，迷信了「應該」，他們最拿手的就是「自傷」。

矇眼揮舞雙節棍

來參加我們課程的人，當中有些銷售員會委屈或生氣的說：「我最不喜歡遇到那些思想封閉的客戶。」有些單身男士則會說：「為甚麼我常遇到的女士都拒人於千里之外？」

通常我會向銷售員說：「他不是思想封閉的客戶，他只是對你這種銷售員才封閉。」接著再對那位單身男士說：「她們不是拒人於千哩之外，而是對你這種男人才拒你於千哩之外。」

這些委屈者會認為是對方有問題，是對方對人不對事。為甚麼他們不能對事不對人呢？他們認為「我的產品這麼好，為甚麼不給我機會？」

這些人就好像一個傻瓜矇著眼睛隨手選了一個雙節棍，然後一揮舞的時候，第二節棍就依物理的迴旋打到自己，但他卻以為有另外一個人以棍偷襲他，於是他把棍揮得更凶，結果導致自己遍體鱗傷。

成功的障礙：過份期待成功

所以有些時候，別人拒絕或罵他們時，其實都是他們自己一手造成的，因為他們除了目標，其他的一概視而不見。

就好像有些銷售員有東西要推銷給你的時候，口口聲聲的說他是

為了你好，你不但不相信，還看到他的兩個瞳孔裡面閃出一個符號－－「$」。你只看到他「專注」的想賺你的錢而已。

或者有些女性讀者也會有相似的經驗。某些男性結識異性朋友時，口口聲聲說只是想交個朋友，沒有其他的意思，但是你很明顯的從他的眼睛看到其他的意圖。外國女人會用一句話來形容她們的心情：He was undressing me with his eyes.（他用眼睛來剝我的衣服）。

當然，除非他會巫術，不然眼睛是不可能把你的衣服剝下，只不過男性的想像力影響到他們露出「色眼」，即他們的視線很連貫性、一氣呵成的在女人身上做了以下的遊覽：臉→胸→腿→胸→臉。

對女人想入非非的正確時機

很多時候，男人本來就沒有想入非非，只不過他們在認識任何新女性朋友時，都有用眼睛來上下打量她們的高度的習慣。當他對陌生女性作出這種視線測量運動時，女性難免會判斷他們正在想入非非。

有收集電影的讀者可以參考Mickey Rourke在電影《野蘭花》（Wild Orchid）中初見女主角時的眼神，但男士們千萬莫要對剛認識的小姐就做這種眼神上下的遊走，因為時機不對也！

如果女方已經開始喜歡了男方，男人對她做這類眼神就會讓女人

覺得自己美麗和性感，但太早做的話，他就會被冠上「賤男」之號。結婚多年的男人，你們要規定自己不定期的對太太施展這種「色眼」，履行讚美太太的定額（即讚她漂亮的Quota，不一定要靠講的）。

那麼，眼中有$符號的銷售員，他的眼神又犯了甚麼錯呢？

生意中的想入非非

銷售員犯了一個和「賤男眼神」相似，叫做溫度差距的錯誤：客戶對產品的接受度如普通的自來水，不冷不熱；但銷售員呈現的熱誠度卻如沸騰的水。從客戶的感受立場來看，他會覺得銷售員「誠意逼人」，英文叫做Hard sell（硬銷）。

權謀法則

溝通的意義在乎於對方的感受，而不在乎於你的動機

客戶覺得銷售員對他的錢想入非非並非眼神之錯，而是和身體的角度息息相關。

通常我在咖啡室都會見到很多人在談生意時，一方是要說服，另一方則在判斷要不要被說服。讀者們不妨在一些咖啡室觀察一下，你會發現「說」的人身體向前傾時，「聽」的人就會身體向後傾。後傾是代表了抽離、資訊過濾，或懷疑，而銷售員為了讓客戶感受他的真心誠意，所以就向前傾。

市場上有很多大師或銷售學作家都講：enthusiasm is contagious（熱誠是具感染性的），所以他們的邏輯是：如果熱誠具感染性的話，那麼只要我的熱誠度越高的話，對方被感染的機會就越大吧？

錯了！如果說者越前傾的話，聽者不但會更後傾，有時候還會閃避（即本來是朝向說者，漸漸的錯開後傾三十五度，然後七十度）－－這種情況我們稱之為「說者躬，聽者仰」。

觀察力功課

下一次與陌生人交談時，很刻意的不斷逐步前傾，看看你傾到甚麼程度時，對方才有細微的後退或躲閃。

你越有誠意不見得對方會越接受你，所以你要知道「誠意」強到了甚麼程度才叫做「逼人」。

誠意和你膝蓋的關係

前傾時，如果頭一旦開始接近膝蓋的垂直線時，你就已經是很有誠意了。但如果對方的誠意不大，你的誠意卻開始大過他的話，你就會逼得他更後傾；一旦頭一過膝位就是「誠意逼人」了，對方可能就會開始閃避了。

我們在這裡奉勸各位在見客戶或追求異性時，如果是坐著的話，

身體的前傾度一定要遵守一個「戒條」，這個「戒條」是有武學根據的－－「頭不過膝」。

在武術打鬥中，頭一過膝，人就會失去重心，對手就可以輕易的把你打倒。

權謀法則

你的「熱度」只需要高出對方的熱度一點，就叫做有誠意了。

如果一個在商場上「誠意逼人」或在情場上「淫意逼人」，那就好像飛機才起飛不久，機師就很衝動的急著啟動降落措施一樣：放出輪胎、機翼控制上飛和俯衝的後半部開始後翹，最後飛機中途就會被逼緊急降落了。

但，還有另一種的情況，你從新加坡飛去曼谷，一切都很順利，當你飛到接近機場時，才發現原來機場當局還未批准你的降落，你被逼得一直在機場上空盤旋‥‥

第二章

無需了解人類需求的

「引誘定律」

透視對方的隱瞞

主流的銷售三部曲

有些從事壽險行業的人，因為在事業上遇到瓶頸而來上我們的權謀課程。他們上司所教的見客戶方法大約分為三大步驟：

第一次見面的目的就是要先做朋友，聯絡感情，了解客戶的身份、職業、收入、詢問他對保障的需求，暫時不要談保險，然後預約第二次的會面。

第二次的見面就是為了向對方呈現保單的計劃書，想辦法告訴他為甚麼該計劃書能夠滿足他的需求，熱誠地向他推銷，讓他不好意思拒絕你，然後說服他簽字成交。

第三次見面當然就是要對方的現金、支票或信用卡號碼。

基本上，上面的三個步驟和一般主流行銷學的理念一樣，一、先找出客戶需求，二、再針對性的去讓客戶知道你能滿足他們的需求，三、最後就是成交。

但跟隨這一路線的銷售員最怕遇到一個反應‥‥

「不！」不是銷售員最怕聽到的答案

如果在第二次見面時沒辦法說服客人簽字的話，客戶通常都講些「讓我回去想想、考慮考慮」之類的話，那就很難會再有第三次的會面了。就算之後再不斷的跟進，對方還是不斷的說要考慮。

銷售員碰到上述的情況，我很明白他們的情緒化感受，那情形就好像你買了一張億元大獎的彩票，但彩票上所註明的開獎日期卻是：任何時候。

你敢隨便把彩票丟掉嗎？這情況如同上一篇的比喻，飛機已經飛到曼谷機場上空，但機場當局卻說還未決定批准你的降落與否。

Yes（肯定）、No（否定）和Maybe（可能）相比，Maybe的反應是最糢糊的，它可能是「讓我想想」或「我考慮了再給你知道」，這種答案最浪費銷售員的資源和時間。

這些保險業務員上過很多銷售課程，看過很多保險書，問過上司和保險教練很多問題。他們反而不怕客戶明確給一個「不」（拒絕）的理由，因為他們還有一些保險話術可以應付。（這些話術只不過是弄到客戶口頭上講不過你而已，對方其實是口服心未必服。）

但對於那些沒有講出拒絕理由，只是講要「考慮考慮」的客戶，就讓他們束手無策。長久盤旋於他們腦海裡的問題是：「怎樣看穿對方說的考慮是真還是假？」

這個問題其實已經問錯了！

銷售老師最怕答的問題

他們也問過他們的老師和上司如何分辨真考慮和假考慮，基本上他們得到的是一些「講了等於沒有講，答了等於沒有答」的答案。上司和老師則叫他們回去自己想，或者說要用自己的智慧去判斷，（廢話！我有智慧還需要問你嗎？），再不然就是說用熱誠和堅持來感動對方。

據我們了解，市場上這些銷售大師「答了等於沒有答」的話，只有一個理由－－他們根本沒有一套系統來過濾真假考慮的分別。

我們和市場上這些銷售大師的對比是：一個是西門慶，另一個是讀過《肉蒲團》的處男；你不能要求處男給到更詳盡的答案。

要知道一個人講的「考慮」是真或假，除了要知道客觀條件，還要看他講了「考慮」後的行為。

透視和分辨真假考慮

現在「西門慶」告訴你：當對方跟你講考慮考慮的話，他們九成是間接講了「不」。

你或者會問：「難道客戶不可能真的要考慮一下嗎？」

考慮可分真假，「真考慮」是對方考慮要還是不要你的產品，「假考慮」是對方考慮著如何推掉你。

不錯，有些時候客觀的條件將會主導了客戶能否馬上成交，但是如果你的客戶除了只是跟你講「考慮考慮」，其他的一概模糊不清楚，也沒有有追問你細節的話，對方幾乎已經是完全拒絕你了，他只是希望用「拖字訣」來迴避你。

權謀法則

對細節的關心度是意願的指數。

講了要考慮後，如果對方還有追問細節和手續問題的話，那個「考慮」的真實性才比較大。而大部份的女人應付追求者的邀約，也會採用相同的遊戲規則。

測試女方約會的意願

當男人約女人時，如果約了兩次以上，她都只是給了些「原因」來推掉你，如：要參加某個虛構親人的葬禮、要唸經超度家中剛被殺蟲藥噴死的七隻蟑螂、或要照顧家中剛割包皮的狗‥‥但推掉你後她卻沒有Counter Offer（主動提議）一個明確可以見面的時間，那麼對方和你約會的意願根本就不大。

「主動提議」（Counter Offer），就是細節和手續。

權謀法則

細節是連接「空談」和「行動」的橋樑

又比如說，你約一小姐星期四喝茶，她只是跟你說星期四沒有空，但完全沒有具體建議何年、何月、何日或何世紀才有空，基本上對方與你見面的意願不強。我們建議你改變策略，因為你的「飛機」已經偏離了航線，若真無辦法，你就改飛去另一機場吧！

對方「要」或「不要」，你都不需要熱誠

你的客戶如果除了說要考慮以外，還有問你其他細節上的問題，他講出來的話也不會好像《孫子兵法》般模稜兩可，基本上他是跟你講了「我已經是有意願，只不過現在我希望你能夠幫幫我，讓我確定這是一個很好的決定。」

這位客戶其實是間接向你求助了（當然這個人也可能是你的競事對手，他只是假扮客戶來探軍情）。

如果是高價產品，客戶又有意願要購買的話，他一定需要「其考慮」。此刻你實行熱誠政策的話，你將會延遲對方的決定，讓客戶有機會「貨比三家」，你流失這個客戶的機會就會更大。（我們這本書的後半段會分析為甚麼熱誠反而會弄巧反拙，也會傳授方法應對這種真

考慮，使對方快速與你成交）。

假如客戶是「假考慮」，你的熱誠跟進會被解釋為「死纏爛打」，令客戶開始討厭你，從此你就沒有機會再見這位客戶了。對於那位邀約後卻沒有Counter Offer的小姐，如果你還不斷的以「誠意」邀請，你就變成好像揮之不去，同時又煩躁無比的耳邊蚊蠅般。我們稱這個策略為「絕後」！

為甚麼你的對手（客戶或想追求的異性）會給你這種「假考慮」？

錯看了自己的錯誤

之前提到的保險業三大步驟，大部份的人都認為銷售員在第二步驟才出錯，其實他們第一步驟裡面的第一步、第一動作、第一句話全部都錯了！

當然，在保險業務員的眼中，他是在第二步驟的尾聲才看到客戶的抗拒，但冰凍三呎非一日之寒，客戶不是最後才忽然間想起要抗拒你，而是一開始不久就已經做了決定，他一直不出聲是因為他等著機會來抗拒你。

而第一步驟裡他們想了解客戶的需求，就是他們所犯的最大錯！

人的需求都是假的

一個答非所問的真答案

很多初來上我們課程的人都喜歡問：「老師，請問如何緊扣客戶的需求？如何問出客人的要求？」

我們的答覆通常會讓學員覺得更加迷茫。

因為他們問了我們一個不需要問的問題，所以我們「答非所問」的答案是：「大部份的時候，你不需要了解客戶的要求。」

雞與蛋問題

是先有需求，後有供應？

抑或先有供應，所以才有需求？

其實要證明客戶有沒有需求，就好像要證明這個世界上有沒有上帝。我們暫時證明不到祂的存在，也不能證明祂的不存在（有些人認為上帝、菩薩、鬼神是虛構的，但「虛構」的東西是否又表示它們不存在呢）。

不用腦而想找真命天子的女人

某次和朋友余小姐敘舊時，她既無奈又失望的嘆了一口氣：「唉！現在想要找到個好一點的對象也不容易，我的要求其實都不是很高‥‥」

這種情況在越先進的國家之女性越是有這種感覺，她們也會創造些奇怪的理論，比如西方國家的女性就常講：「好的男人都已經是人家的丈夫，除非你準備做人家的情婦，再不然他們就是gay（同性戀）的。想找到有房子，車子、鈔票、又細心的好男人簡直是天方夜譚。」

雞與蛋問題

是命運決定了你的「理由」？

抑或是「藉口」決定你的命運？

我好奇的問她：「你最理想的男人是要有甚麼條件？」

她想了一下說：「一定要心地好囉。」

我看她的那副表情，知道她是給我機械式反應的答案，這種表情我稱它為「錄音機」表情。為了幫忙她做人類該做的事情－－思想，我就決定追問下去。我跟著問了一個問題，她的頭腦就像發動了引擎就開始在吞吞吐吐、蠢蠢欲動了。

啟動一個休息已久的頭腦

我問：「你所指的心地好，是甚麼意思？」

她就「嚇！？」了一下，好像很想跟我說：「心地好，不就是心地好囉！還有甚麼意思？」但因為我追問下去，她最後很辛苦的講出了她的要求：「沒有不良嗜好。」

我繼續追問，她指的不良嗜好是哪些，她回應說：「沒抽煙喝酒、不講粗話。」我應酬式的眼張口開，恍然大悟的說：「哦（長音）！原來如此！」

權謀法則

大部份的人只是隱隱約約的「好像知道」自己的要求

原來在她的心目中，我還不算是心地好，因為我有講粗話；而且她這麼辛苦才「想」出來的條件，原來範圍是這般大。我也還沒問她如果對方不抽煙、不喝酒、不講粗話，但卻喜歡非禮老太婆和偷小孩子的零用錢，她可否接受（因為不想給她剛要啟動的頭腦過重的負荷）。

我再問她：「除了這些以外，你還有甚麼要求？」她開始習慣要用腦了，她說：「只要他有一份正當的職業，愛我疼我就足夠了。」

從極限了解自己

我故意挑戰她的極限而追問：「很簡單嘛！這樣的男人很多！不過，如果對方是做地盤建築的水泥工人，除了回家時滿身臭汗外，沒有煙味酒氣，也沒有講那些混雜交叉星星魚蝦蟹感歎號的話，他很愛你，很疼你，你要不要？」

「水泥工人當然不可以！！」

我說：「喂！水泥工人也是正當職業啊！」再爭論下去她才講出她理想的男人，每個月收入要高達馬幣五六千以上。

為了試探她另一個極限，我再問：「如果他很斯文，不說髒話，如你所說，薪水符合你的要求，但他的長相十足八兩金（港星），你能接受嗎？」

她指著我笑說：「不！不！不！‥‥給你如花你要不要？」（如花是台灣綜藝節目中的一個女丑角）

我不斷的追問，她才陸陸續續的說出她內心的要求。幸好她不是要求情人有郭富城的相貌，周潤發的高度，辛康納利的談吐風度，任達華的男人味，梁朝偉深情迷人的勾魂眼神，色情電影中黑人男主角驚人的器量，舌尖又可以舔到自己的額頭，又是舞男訓練班的老師（不是訓練跳舞的那一種）。她不需要有太大的房子（她的理由是她不喜歡清理工作，呵呵，腦筋真的動了），車是要豐田的（因為她說耐用）。

三思而後講？或三講而後思？

這位女性朋友現在講得出自己的男友一定要是好好先生，有高尚的職業，談吐斯文，不煙不酒不賭不毒不嫖，孝順父母，照顧兄弟，愛她疼她‥‥

之前的她得不到自己要的男人，是因為她就好像一個不知道自己要飛去哪裡的飛機師，所以，一遇到氣流時，被吹到哪裡，就聽天由命了。其實，她是一個「不知道自己要甚麼」的人。

就算她終於講得出「自己要甚麼」，但能夠講得出、描述得出，是否就表示她已經知道自己的真正需求呢？

下面的這兩個問題請好好的去思考、參究。到底她是：

1. 本來就有要求，與我一談後才開始「知道」自己的要求？

2. 本來就沒有要求，她是與我談過了後，才開始有要求？

用矛盾去了解人類需求

有很多銷售員透過多方面的詢問來找出客戶們的要求，然後當他們真的做到給對方時，卻發現對方好像又有其他的需求，要不然就是不斷挑剔他們所提供的東西。

其實客戶的需求就如女人的需求一樣－－比天氣更難預測。

女人心如同千噸碎玻璃

我們在講課時，常聽到一些男學員千篇一律的分享：女朋友希望男友順從和呵護她，但當他盡量去順從她的意思時，她卻說她希望他再Man一點，有自己的想法，做個男子漢。接下來，當他嘗試有自己的想法的時候，她又說他很造作。

曾經有一個嫁到加拿大的上海女人跟我講，她希望她的老公有時候跟她吵吵架，因為他太過順著太太的意思了。

很久以前我聽到這一類的話，會替男士覺得不平，認為女方的精神有問題。要明白女人的心就如同要在千噸碎玻璃裡面找一顆碎鑽石，還未找到前你就已經傷痕累累。

權謀法則

希望完全服從女友或太太的建議，而變成對方心目中的理想男人──是一個很大代價的妄想。

千萬不要用頭腦去了解女人

當女性常跟男朋友說：「我希望你能夠主動一點，不要別人叫一下你才動一下。」如果你是她的男朋友，你接下來要怎麼做呢？

你不主動的話，她就說：「你這個人就是講不聽！」如果你馬上主動做一些事情，你就證明了你是一個別人叫一下，才動一下的男人。這是最典型「做也錯，不做也錯」的例子。

如果在千噸碎玻璃堆裡面找到鑽石的話，或者傷痕累累也值得；但最怕是女方振振有詞的指點你去千噸碎玻璃堆中，找一顆她「以為」存在的鑽石。

在男女關係中，矛盾的特權是給女人所壟斷的。在電影《As Good as it gets》中，影帝Jack Nicholson飾演一愛情小說家，他被一女書迷追問：「為甚麼你會這麼了解女人？」他說只要把理性、邏輯和常理全都拿走就可以了。

當然，男人也一樣沒有理性、邏輯和常理。

暴乳疑雲

某個電台曾經有過一個開放給任何人打電話上去的節目，其中一次的話題是：如果你的女友胸部很大，你會高興嗎？

結果很多的男聽眾都說，身材不重要，重要的是內涵。其中有一位聽眾說他的女友胸部很大，去到每個地方都有很多男人會目不轉睛的看著她。當他與女友一齊見其他男性朋友時，朋友們雖都很規矩，但他們有一行為卻讓他擔心。

他的這些男性朋友有時候也會目不轉睛的看其他性感美女，所以他懷疑朋友們會不會趁他上洗手間時偷瞄女友的胸部。（偷瞄方法幻想版：即他其中一個朋友忽然緊張的叫他的女友看後面，當她轉頭看的時候，其他朋友就趁機直視胸部。然後她迷茫的轉回來問：「看甚麼？」時，只看到每個人在抹嘴角的口水。）

他說自己很煩惱，可是當主持人問：「坦白說，如果你遇到身材很好的美女，你會像你的朋友般多看幾眼嗎？」聽眾聽了咿咿哦哦，支吾以對的說身材不是最重要。

人家的F-Cup女朋友假如穿得如《滿城盡是黃金甲》中的鞏俐般（我們稱之為胸前有「屁股」的穿著）來找你問路，難到你要像盲俠般的閉目指路嗎？

權謀法則

大部份的人不知道自己要甚麼，再不然就是「以為」知道自己要甚麼。

愛屋又不要烏

女人往往會被一個很上進，很有事業心的男人所吸引，很多女性也說男人認真工作時的樣子會很吸引人。當男人把她追到手後，又漸漸的把心放置在事業上，女人就會埋怨說：「追我的時候每天都給我打電話，現在卻整天都沒打一次電話給我。」

其實，這個男人本來的習慣就是工作、工作再工作，妳的出現雖讓他的心起了漣漪，最後你在他的心目中也佔了重要的地位，但妳只是「重要的漣漪」。再有地位的漣漪還是漣漪。

可能以前愛上男友的理由是欣賞他有領袖風範，富人情味，在朋友群裡，他講的話都會被重視，朋友有問題時會來找他開解。結果成了他的女友後，才發現朋友在他的心目中是如此的重要，因為他總是花時間在朋友身上。老實說，如果以前的他沒花時間在朋友的身上，他又怎可能得到所有朋友的重視呢？

權謀法則

大部份以為知道自己要甚麼的人，都預測不到自己是否享受「自己要的東西」。

很少人可以明確的知道目標達成後，還要繼續的付出甚麼代價。你若很喜歡每天都吃肥美爽口、半脂半瘦的紅燒豬肉，多年後你見上帝時才問：「我還沒準備好上來‥‥要找沒有膽固醇的肥豬真的這麼難嗎？」你認為有用嗎？

除此你會注意到有些人決定了「要」一樣東西後，他會變得好像傳教士般‥‥

我跟你講話的目的其實是‥‥跟我講

曾經有一次我們和某位白手起家的大富豪一齊吃飯，這位老闆是我二十年以上的朋友，他專門承接政府工程，而且都是超過億元以上的工程。當我們天南地北的聊天時，大富豪告訴我們：「做生意要分散投資，不可以將雞蛋全放在一個籃子內‥‥」然後他很投入的不斷跟我們分享和分析分散投資的方法。

我稱這種很投入的分享為「跳出了市場需求量的發表演講」。

為甚麼是跳出市場需求量呢？原因有兩個：一，他不是想說服我投資；二，我又沒有徵求他的意見。

如果你的朋友忽然有一天對你做「跳出了市場需求量的發表」，如傳教士般的不斷宣揚某某東西的好處時，他不是想說服你，他是在說服著自己！

權謀法則

有人對你發表這種意見時，如果你要他更鞏固該信念的話，可用「不強」的理由來勸阻他；如果想要他開始懷疑自己的信念，你就不斷的給他超出他所需求的鼓勵。

我猜測那位大富豪應該是近期會有一項新的投資計畫，他只是借對我發表演講來給自己一個肯定－－來肯定自己的決定是對的。

除非你口癢，不然千萬別跟發表著「自我說服」演講的人辯論，因為想肯定自己的決定是對的人會把所有五臟六腑和骨髓的內力擠出，發揮甚麼小周天大周天、小宇宙大宇宙的能量，與你同歸於盡的徹夜辯論到天亮。

其實他分散投資的經歷可以用十四個字的來形容‥‥

天下的生意，天下烏鴉一般黑

這位大富豪在某段時間聽說有一個「股神」正開班授課，於是他就去上了一個一天學費就要三萬五馬幣（一萬美金）的股票投資課程。上完課後，他還須上律師樓簽一份合約，那是成為「股神」室內弟子的證明。除此之外，他每個月還得給「股神」師父一萬馬幣的拜師費，師父每天就會電郵推薦股票的買賣資料給他。

當年他跟我講甚麼「低買高賣」大理論，我的感覺是「誰不知道

媽媽是女人」。我也知道以錢賺錢的理論，比如用一百去賺兩百，再用兩百賺四百，以此類推賺取雙倍數的增長率。理論來說，重複投資十三到十四次你就是百萬富翁了。

天下烏鴉一般黑法則

市場數據顯示90%的新產品或新行業會在第一年內倒閉；未倒閉的生意中：有80%是做得普普通通，只有20%是賺大錢。有人告訴你某個行業一定賺大錢的話，其實他是說「理論上」一定賺大錢。

拜了股神師父門下六個月後，不算學費和每個月的供師費，我這位大企業家朋友至少虧了二十萬馬幣以上。

後來有一段時間因為流行《富爸爸，窮爸爸》，他又學人投資房地產，結果到了現在還有數間空置的產業。還好的是，他的正業很賺錢，所以這些損失對他來說也算不了甚麼！

（我們的一個是地產中介商學員告訴我們：「投資地產，第一手好的產業會流入中介商的手中，直到他們不太有把握的時候，就開始放出來。」我們第一本書《勾魂奪心洗腦催眠》中有提及我那位發展商表哥，他也如此說：「凡很有把握的產業一定是自己先獨吞三分之一，接著發給自己的朋友做人情，等建成發售後，大賺一筆。對那些不太有把握的新屋子，通常都不收，全部放出去，越快越好！」）

又有一次他告訴我他在某處開了一家咖啡廳，不過幾個月內又倒

閉了。

企業經驗豐富的明星

這位大富豪就好像那些賺到錢的明星般，人家說甚麼生意好賺，他們就分散投資在該生意上，所以理論上明星是企業經驗豐富之人。但結果往往都是本業繼續賺錢，其他的如餐館、珠寶店、美容院、服裝店、夜店等，通通都虧錢倒閉！（所以好萊塢才出現專門幫明星理財投資的公司。）

這些明星們和我這位大富豪朋友所分散投資的行業可用十四個字來形容－－「不在乎天長地久，只在乎曾經擁有。」

還有最經典一次，這位大富豪要從臺灣引進某種性玩具產品，他想以數倍的利潤攻進馬來西亞市場。要知道馬來西亞的性玩具市場本來已經不大，他還要將這種性玩具產品交於中藥店售賣，結果當然在半年內虧掉所有的本錢。

他們的頭腦不厲害嗎？沒有眼光嗎？這些人表面上看起來好像都知道自己要甚麼，其實他們只是「以為」知道自己要甚麼，所以才美其言為「分散投資」。

我問這位承接政府工程的大富豪：「你都已經這麼有錢了，為甚麼還要分散投資呢？」

他對我說：「民傑，我雖然賺到錢，不過我永遠記住華人的一句名言：居安思危。」

我好奇的問他：「你的意思是‥‥？」

沒想到他為我闡明的居安思危，竟然是一個另類版‥‥

普通人矛盾，成功的人更矛盾

他按著我的肩膀說：「意思是說，賺大錢的時候，要想想你當初甚麼都沒有的時候。」

其實「思危」的意思是為未來可能變成「甚麼都沒有」而準備，而不是回想你以前「甚麼都沒有」。

他之所以對我講這樣的「浪漫廢話」，只是一時感嘆而已（也許是因為我見過他甚麼都沒有的時候，所以與我吃飯時就會湧現這種感嘆）。感嘆是某種特定情緒出現時才講的話，當另一種情緒出現時，可能又會講另外一句相反的話，而且還會講得振振有詞。如果你在他清醒過後把該矛盾指出，他又會合理化的用另一套理論來解釋。

其實，毫無矛盾或極端矛盾的人都不正常，世外高人和頭腦簡單的人應該是很少矛盾的，大部份人的「正常」是需要適量的矛盾來維持的。

權謀法則

要深入了解任何人，包括自己，最好是從「矛盾」去觀察或反觀。

事實上，有錢人不會在賺大錢時去回想甚麼都沒有的時候，我這位喜歡分散投資的大富豪朋友本身最喜歡說的一句話就是：「我的生活可以過得很簡單，有沒有錢都一樣可以過得很開心。」

問題是他曾在夜總會一晚花掉三四萬馬幣而眼睛都不眨一下；他在國外旅遊時看到一塊奇形怪狀的天然大石頭，願意花幾萬元把它買下並運回家中；你說他在花這些錢時有沒有想到當初他甚麼都沒有？

這是可以「生活很簡單、有沒有錢一樣過得很開心」的人所為嗎？

連這麼成功的富豪都有如此矛盾的人生需求，那麼我們應該怎樣來影響人呢？

別以真藥治假病

原來男人都不好色

在香港某大學曾做過一項不記名的問卷調查，其中問到男大學生找情人的條件是甚麼。答案是我（一個精力充沛的男人）所意料不到的。

香港大學男生們對情人的條件是：頭腦第一，性格第二。這份調查你會相信嗎？

異性相吸對男人來說，第一個要素一定是外表。最好是天使臉孔，魔鬼身材。我先做個假設，如果你在街上碰上擁有三十六，二十四，三十六身段的女人，不但穿的少，還具有沉魚落雁的氣質，你會多看幾眼嗎？（男人喜歡看美女是從基因中千萬年進化所衍生的本能。通常漂亮女人的臉都是左右均勻的，左右均勻表示基因健康；豐乳表示妳能餵飽嬰孩；纖腰表示妳還未被其他男人播種懷孕；美好的肌膚表示青春和健美‥‥）

不過後來我才發現有一種男人是最好色的。

原來我最好色

某次我與女友去參加了一個婚前輔導課程，其中一個環節是講師問我們：「如果你對自己太太以外的女人產生了感情或有性衝動，很想出軌，你會怎麼辦？」

我就很坦白的說：「如果我還愛我的太太，對她有承諾，但又阻止不到自己對另外一個女人的性衝動（此處我的手做了一小動作），我會用性幻想來解決。」

所有的人都哄堂大笑，然後講師就叫其他人分享。我聽到很多人發表了如「最重要就是大家要互相坦誠」等的浪漫廢話，最後我忍不住的問他們所指的「坦誠」是甚麼意思。

有幾個人解釋說要把自己對另一個女人的動情或性衝動，坦誠與太太溝通。我當時心裡只有一個想法：難道你跟你的太太討論你對她的妹妹和朋友有性衝動嗎？怎樣討論？溝通了後就能消除慾望？跟你太太講其實行房時是幻想著她的妹妹？

權謀法則

不要給一個人為了維護他的社會形象而講的話騙了

這些人只是用著很機械式的官腔，如錄音機般的講一些公關人員在搞形象時才講的話，所講的答案就與選美小姐慣例講 I want world peace（我希望世界和平）一樣。只要你把這些小姐放上選美的舞台，

「社會形象」的錄音帶就會被啟動了。所以，香港名人林燕妮就曾經坦然的透露過一些香港小姐選美的內幕。

原來選美的小姐是最孝順父母的

很多選美的參賽者被訪問時，往往會講以下的這類話：「其實當時我也不知道家人偷偷幫我報了名‥‥」（言下之意即：我不想參加的，是人家要而已）、「我參加選美是想學多點新東西‥‥」（沒有講出的話是：我不是貪慕虛榮，我是好學而已），而最常聽到的是「我很感謝我的家人給我的支持」和「家人對我來說是最重要的」。

最後這兩句話也是政治家最常用的，我稱這些為有「道德交待」的廢話。

政治家用此來標明自己有很重的家庭觀念，想藉此表示他是愛家的人，並有意無意的希望你們認為一個愛家的人就是「好人」。2005年時我被邀請與馬來西亞國際華裔小姐的冠亞季軍作性格分析時，三位佳麗都輪流說「家人最重要」，呵～欠。

其實據香港才女林燕妮小姐說，有些感謝家人支持的美姐其實是騙人的，某選美小姐的父親還曾經說過：「我哪有支持她！我其實很反對她選美，只不過她一意孤行，逼我支持而已。」

大部份的選美小姐都喜歡講一些最安全的話，愛恨最好別太分

明，立場最好不要表態，浪漫廢話和道德交待盡量多講一點。有一個心理試驗就證實了單身的女人也會講這一類的話。

約會時的前言不對後語

曾經有一個心理學家和一個經濟學家做了一個男女速配遊戲的試驗。男女速配基本上是一個晚上和十位陌生異性約會，但科學家多做了一個調查。

在約會之前，約會之後和一個月後，他們會有問卷調察，問參加者喜歡的人有哪些特點，結果他們發現參加者所講的特點，和他們真正會喜歡上的人是有出入的。

比方說某小姐在約會前的問卷中說她喜歡「穩重」和有「誠意」的男人，但偏偏她在約會中看上的男人卻未必符合她之前所點明的條件。吸引到她的男士可能有其他的特點，如有「幽默感」和有「魅力」。如果在第二天（約會後）再問她同樣的問題呢？

她會改口跟你講她喜歡有「幽默感」和「魅力」的男人。我雖知道女人善變，但當我讀到這個資訊時，我還是免不了在想：「沒想到可以變得這麼快。」更使人迷茫的是一個月後你再問她喜歡怎樣的男人，她有極大的可能性會跟你講回「穩重」和有「誠意」的男人才最吸引她。

各位單身兄弟要小心，原來想告別單身的女人最不老實。

權謀法則

一個人所「講」的話和所「做」的行為有出入時，當以行為來做最後判斷。

原來我是個酒店業專家

話說2007年我們在香港與經銷商簽了總代理的合約後，由於還有多餘的時間，我們就到迪士尼樂園遊玩。

最後一天，當我從酒店出來，呆在大廳中央等我女友辦理退房手續時，有位衣著光鮮的小姐過來向我做關於酒店的市場問卷調查。我於是發揮我一貫做演講時的風範，給她天花亂墜的講了許多建議，告訴她裡面的裝設要怎樣彰顯中國古代各個主要朝代的特色，服務則採用又要歐式的‥‥

這位做市場調查的小姐當時見我這般「古道熱腸」，給了她這麼多「寶貴」的意見，還叫我講慢一點給她抄寫下來。她抄了近二十分鐘後，問我：「如果我們真的能夠做到你所說的，你會不會再來這裡？」

我說：「我不但會再來，我還會叫我其他的朋友來。」她聽後就一副任務達成的模樣謝謝了我。

其實，我永遠不會再去，香港的迪士尼樂園，不是這個地方好不好玩的問題，而是這一類型的旅遊據點，我去過一次就算了。但我會介紹其他人來嗎？

為甚麼我要騙人?

這樣說會比較公道吧：我到過其他國家更大的迪士尼樂園，我都不曾介紹過給任何人，更不會叫江老師去，因為他是一個不喜歡旅遊的人。他去美國佛羅里達州（Florida）上課時，最後的一天半有空閒時間，他寧可花在逛書店購書上，也不肯去他不曾去過而又出名的迪士尼樂園和太空館。你說我會不會叫他去香港的迪士尼樂園呢？

你們可能問，既然你只會來一次，為甚麼給她這麼多的建議？

答案很簡單，我只是從我住過後的感覺，隨口說出更加理想的建議，但並不代表它現有的建設不夠好，只要她開口問，我自然會將心中的理想、夢想、理論、經驗炒成一盤，再加鹽加醋，撒糖灌奶的告訴她，至於說他們能否建造我的夢中酒店，我一點都不關心。

在我告訴她所有的要求後 ，她以「條件式成交」（Conditional Close）的話術問我：「如果達到你的要求你會不會再來？」難道我還會「耍」她說：「哦！不！我不打算再來，我只是講講好玩而已。」

權謀法則

一般的條件式成交法，只會逼到對手應酬你。

很多人都希望能夠研製出一帖「真藥」來對治一個「不存在的病」。在男女關係裡，很多人竟然也會用上這種條件式成交，因為他們被市場上的一些暢銷書和主流的溝通學派所誤導了。

火星撞上金星也沒火花

聆聽的知識 Vs. 聆聽的智慧

一般市場上的書都會教導：人有兩個耳朵，一張嘴巴，所以我們要多聆聽，少說話，以了解對方為首要。

教人銷售的書認為見客戶時，最重要就是要先「了解」客戶的需要之後，才有辦法提供服務給客戶。簡而言之：先聽了再說。

另外，教導男歡女愛的書會給天下的痴男怨女以下的建議：追求異性時，也是一定要先「了解」對方的需要，如果能夠知道對方喜歡哪一類型的男人或女人及其特徵、性格，那會更妙。理由很簡單，你喜歡甚麼樣的人，我就儘量做到，你還會不愛上我嗎？結論也是差不多一樣：先聽了再做。

這些書也提供了一些可以問的問題和問問題的技巧，有些人信而行之，結果還真是有效。同樣的也有些人信而奉行，所得到的卻是別人的應酬或抗拒，有些時候還惹人反感。到底這些書的資訊是正確抑或不正確？

男女互相了解的迷思

如果男女雙方只是互相了解的話，這只是一般好好先生和乖乖女士的做法。純好好先生策略只會讓女方當你是哥哥或好朋友，難以跨越友誼的界限；純乖乖女士的做法，若缺乏吸引對方的外表，男人也很難跨出那一步。

這一種溝通策略最重要是互相了解對方的價值觀、人生觀、性格，然後分享和交流。這類男女關係的書，強調「聆聽」和「溝通」。

市場上如「火星金星」之類的男女關係書籍，都在教這類的溝通技巧，但男人如果跟著這類書的建議的話，是激不起女人任何化學作用的。這種男女溝通的書沒有把「關鍵性」的資訊講出－－「何時才做聆聽和溝通？」

這些書都沒錯，它們告訴了你應該要做「甚麼」，不過，最關鍵的「甚麼時候才做」的資訊卻是誤導了大眾。

權謀法則

知道應該做「甚麼」是「知識」，知道「甚麼時候」做才是「智慧」。

問客戶或心儀對象這一類問題是絕對有效的，不過，你要看到了一些信號才可以問，不然的話對方心裡反而會問回你：「關你屁事？」

女人的「假要求」是男人逼出來的

假設一個男人剛認識一女生時，如果男人很快就不斷的問：「你想找怎樣的男朋友？」、「怎樣的男人會令你心動？」、「男人要做出甚麼你才會愛上他呢？」之類的問題，你說女生會從實招來嗎？

這一類問題很間接的告訴女方你對她有「興趣」，除非她也對你有意，不然她就會隱隱約約感到壓力。

當女生被你問到她對男人的要求時，她可能勉為其難的回答你的問題，就如參加選美或政治家般，應酬式講了些浪漫廢話和具道德交待的條件給你聽。對所彙集到女方的情報，男士竊喜不已，因為發現自己的條件雖不完全符合對方要求，但起碼也有七八成接近。不久，你開始採取了攻勢，就好像把所謂的「男友計劃書」呈現給女方，做條件式的成交。（男士基本上跟女生所傳達的訊息是－－「因為你曾經講過你喜歡A，B，C，D的男人，假如我能夠提供到這些給你的話，你會喜歡我嗎？」）

傳統條件式成交的愚蠢

上述這種「條件式成交」手法，你如果碰到的是「強硬派」的客戶就慘了。我以前就碰過一個這樣「強硬」的客戶，他對我說：「你不要問我『假如』你能夠甚麼，我就會怎樣。能夠就能夠，不能夠就是不能夠，做生意是沒有『假如』的‥‥你告訴你能夠提供甚麼，我

才考慮怎樣，不要告訴我『假如』，明白嗎？！」

不過一般人都不會如此霸道，大多數人會希望以婉轉的方式表達。如果一位女士被追求者「條件式成交」的話，你覺得她會怎樣回應呢？

如果她覺得你也一片誠意的在她身上花了不少時間、金錢和精力，但她又對你沒興趣，她最安全和禮貌的答法是：「考慮考慮‥‥」「我目前還沒準備好要展開一段感情‥‥」「我只當你是朋友／哥哥／弟弟／姐姐‥‥」或最官腔的「目前我只想專注在我的事業／學業／宗教上‥‥」（註：不要以為真誠的付出，對方就會有感覺，請參閱我們的《財色戰場》）

請記得，第一，大部份人根本不知道自己真正的需要；第二，就算知道自己的需求，他也沒有必要告訴你；第三，他們還可能會不老實的亂講一通‥‥

不要埋怨政治家講話不老實，任何一個人都會不老實。所以，若把平常罵政治人物不老實的老百姓逼上任何一個舞台，他們也可能會眼露淚光的講：「我也要世界和平！」

何時要聆聽？何時不可聆聽？

難道男女之間不需互相了解嗎？也不是！那麼應該何時做聆聽

和互相了解呢？

答案是：在擦出火花後，再聆聽，再互相了解才有用。此刻的互相了解才會加深雙方之前所擦出的火花，把火花變成愛情的火燄。

若只讓女方對你產生信賴感但卻無火花的話，你就只有做哥哥或好朋友的份。（火星金星之類或一些輔導模式的書所教的溝通聆聽法，或者對已經成為伴侶的男女才有用。如果用之在追求的階段，你將會處處碰釘）。

所以在我們的《財色戰場》中就有提到，如果在頭三次的約會裡都沒有擦出任何火花的話，接下來你將會被貼上「沒火花」的標籤。這也是為甚麼有時候我們會聽到女人這樣說：「我覺得他很好，但我就是對他沒有Feel。」

請注意，要製造火花的話，要在一開始就與對方打情罵俏，但這一類型的打情罵俏，是會留下活口的，很容易給對方機會報仇或上訴，讓對方反打情罵俏回你，如此火花就會產生了。

打情罵俏就是要讓對方開始感到很有興趣了解你之後，你才可以開始進入做互相了解的階段。這時候，金星火星之類的方法才可以派上用場。當對方已經有想了解你的慾望後，你才在這時正式的去了解對方，此刻對方才會覺得很榮幸能夠與你互相了解。

權謀法則

先激起對方的求知慾，接下來你講的話才會被重視。

面對「有腦不用」人的好消息

根據一個統計，市場上大約有百分之五的客戶對你所提供的東西，是有極度需求也有購買能力的。這種客戶才聽你講了幾句話，就已經決定要跟你買了。就算你不開口，他也會反客為主跟你成交，你根本無須太多的技巧，只要出現他眼前就已經成交了一半了。

另外約有百分之五的客戶會很明確的知道他完全不需要你的東西，無論你怎麼做、怎麼講、怎麼表演，他就是不會跟你買。

剩下百分之九十的人是「不知自己要甚麼」和「自以為知道自己要甚麼」。這九成的客戶，對於自己要買甚麼或不要買甚麼，沒有很明確的概念。同樣的，假如你的外型不是奇美或奇醜的話，只有小部份的陌生異性會很明確的喜歡你或抗拒你，大部份的異性是完全還沒決定是要喜歡你或抗拒你。

第一個好消息是：你的市場還很大，因為大部份的人還未真正的用腦想過自己要甚麼。

第二個好消息是：你不必浪費時間問這群人的需求，你的工作是「引誘」他們，製造慾望和需求。

權謀法則

愚夫做銷售，高手做引誘。

可能有些讀者會提醒我們「牛不想喝水，焉能壓得牛頭低？」如果對方沒有需要，怎樣使對方有「慾望」呢？

引誘不口渴的牛喝水

電腦銷售員是全世界最聰明的人

有一次我接到一通從保險公司打來的電話，對方一開始就告訴我他們的一個促銷活動，問我能否給她五分鐘。這個銷售策略在英文叫作False Time Constrain（虛設時限）。目的是用來使客戶安心，讓你覺得她不會耽誤你太多的時間，當然它的實際目的就是要能夠講到超時。她如AK47機關槍，跟我講了一大堆我完全不明白又記不起來的資訊。這種情況就好像我到電腦店時的經驗一樣。

本人對自己的頭腦有頗高的自信（這是一個完全沒有證據的信仰，但我相信我的頭腦是世界頂級的），但有兩樣東西會讓我的信心和自尊心暫時下跌，其中之一就是每次與電腦銷售員交流時，他們都讓我覺得自己很笨。電腦銷售員通常會在五分鐘內跟我講十多二十個電腦產品特色的資訊，聽完後我肯定是沒有問題要問的，因為要問的話，我需要他重新將每一項都要跟我解釋一遍。

對牛吟詩

這位打電話來的保險小姐就好像電腦銷售員般對我說：「‥‥這個配套有百分之十三的TGV回饋，每一年的DVD只是區區的百分之六，十年過後你的KFC將是你MNG的百分之十二，二十年後是百分

之十五‥‥」（註：因為我真的完全不知道她在講甚麼，所以以上的這個保險配套是本人胡亂虛構的。）

大概三分鐘過後我就打斷她，我說：「不好意思，停，停，我知道這可能不關你的事，不過你們公司給你的訓練實在太爛了，我根本不知道你在講甚麼。你能不能夠寄一些資料給我？」

她回答說不能夠，因為這個促銷是純電話銷售的（不知道是哪一位腦震蕩經理或培訓師設計的對白），我於是就跟她說：「這樣的話就不要浪費你和我的時間。」

我這「牛人」不想喝水的話，你是無法把我的牛頭壓下去的。這種只會講產品資訊的做法不叫銷售。

權謀法則

純講產品資訊的銷售，是在玩著一個數字遊戲──賭

她愣了一下，很快的就道歉，也沒有問我原因就收線了。這種銷售方式叫作「白痴對牛吟詩」銷售法，是一種完全不用腦的數字遊戲。而這家公司（我本身有從AIA、Standard Charted、CitiBank等接過這類電話）的銷售策略所玩的數字遊戲，與印度的乞丐之成交率一樣。

印度的兩種乞丐

我還記得我去印度旅行時，團主已經告訴我們在印度北部的佛教聖地是有很多乞丐的，其中一個山路有接近一千個乞丐；我們上山時，有幾個應該是政府人員的男人正拿著棍子呼呼喊喊驅趕眾乞丐，不過上到山頂時，之前的一個驅趕員卻變得溫文有禮，並伸出手跟我們說他也很窮。

在印度的時候，我們整團人都下了一個決心，完全不理會任何乞丐。就算你跟他們說「不」也沒用，他們依舊會從山腳痴纏著你到山頂，從山頂又跟到山腳。這種堅持到底的精神，不是每個銷售員都有的。

有些乞丐還會軟硬兼施，大聲的對你喊叫，你一轉過來看時，他就會軟下來伸手說自己很窮很慘，或許是經驗的累積，這些乞丐已經有日本紅燈區的皮條客功力：看你的背影一眼就知道你是那一個國家來的遊客。

當時有一個十多歲的女乞丐哭哭啼啼的對我哀求之際，忽然轉身大罵另一名搶生意的乞丐，接著馬上又轉回頭來繼續哭哭啼啼的哀求。我總算見識到了甚麼叫「專業」。

除了這些主流乞丐，在印度最後的第二天，我還見識到另一種有策略的討錢者，他們的穿著整齊，同時又彬彬有禮。

先播種，後討錢

當天我們去到一個村莊，因為路太狹窄，我們唯有下巴士步行前往幾個景點。村民一看到有遊客，馬上蜂擁而至。他們攤開手掌、卑躬屈膝、展現演練多次的憐憐眼神，口中機械式的說著：「媽慘，媽慘」、「阿啦哇叉，阿啦哇叉」或「阿彌陀婆」。

我也馬上很機械式的進入「眼觀鼻，鼻觀心，心觀地」的狀態，魔來魔斬，佛來佛砍，一律不管。不過後來我見到數位衣衫整齊的少年走過來，主動扮演一個不同的角色。

他們絕對沒有跟你討錢，一靠近過來就馬上做你的個人導遊。他很有禮貌的叫你看看左邊的田地，跟你說：「這些是芥子田」，指著一個建築物就說：「這是供養佛陀的牧羊女Sujata的紀念塔」，指著另一邊說：「這是我們村莊的學校」，不久，他就介紹一個破爛的小屋（筆者按：後來我才知道他是有目的的，講學校和破爛小屋是他的關鍵性策略，我們把這種策略叫作「播種」）。

權謀法則

一個爆破專家只需在高樓大廈底層的幾個據點裝上炸藥，就能一舉把整棟大廈炸平。同樣的，一個遊說家，也會先在對手內心幾個策略性據點裝上心理炸藥，一舉作出心理引爆。

遍地乾爹

我開始看到我們的一些團友有反應了，其實只要一與小導遊互相對話，他們的心就容易動搖了。我特別的跟在一位被「導」團友的後面，觀察這非正式導遊如何出招。

基本上，他們都不會說自己窮，只是不斷的向你介紹該村莊的故事。最後，一個慈悲的團友挖挖自己的口袋，給了這年輕人四百盧比，而且他還不是以打發的心態來給錢，他是以「乾爹」的身份來施捨。

這「乾爹」還叫年輕「導遊」寫下地址，「導遊」很快的寫下，同時他還說如果「乾爹」的孩子過來印度，也請記得叫他來找「乾兒子」。我在想，這「導遊」想大小通吃。

要牛喝水，不需要按壓牛頭

那些盯著人不放的乞丐，由頭到尾都沒有一個團友施捨，他們只是依賴著不用腦的數字遊戲。相反的，「乾兒子」導遊卻很策略性的得到他所要的。乞丐有數十個，「導遊」只有四個；而有「關鍵性差異」的導遊只有一個：就是我跟著的那位。

那位導遊還幫忙另外一位小導遊向自己的「乾爹」討到錢。只見他跟另一位「導遊」講了幾句興地（Hindi）話，我猜測他是說：「五五分賬？我叫他也給你錢，你再分一半給我？」

他「關鍵性差異」的地方就是他沒有好像其他的乞丐，期望可以把牛頭按低。這個「乾兒子」只是提醒那隻牛其實已經很口渴了，團友本來是不想施捨的，最後還是施捨了。到底小導遊播了甚麼種？

他講了甚麼話來提醒團友內心那本來就有的施捨欲，並激發了他做「乾爹」的幻想呢？

心理種子的討錢魔法

這位年輕導遊在整個過程中，策略性的指出村莊唯一的學校，那位充滿慈悲心的「乾爹」就問他有沒有上學，他說自從他的爸爸去世後，他就停學了，因為家裡沒錢。

這是導遊播的第一個關鍵性種子，但他接下來的第二次播種與第一次是環環相扣的。

他很策略性的介紹了一所破爛的小屋，它本來是一個診所，後來荒廢了，他希望自己長大後能夠做醫生。

不久，我們已經走到接近巴士時，「乾爹」就對「導遊」說：「你記得哦，要好好的讀書哦！」

此刻我的精神為之一振，因為我知道這小夥子即將講些「關鍵性」的話達成交易。接下來，小夥子就答應團友他一定會好好的讀書，然

後他說：「不過我們到學校上課，是需要買紙筆和課本的。」

我相信各位讀者都可以猜到為甚麼「乾爹」會主動的掏腰包了吧！牛開始相信自己很口渴了。

權謀法則

牛不想喝水，你按不得牛頭低，但可以提醒牛很口渴

他的方程式如下：沒有跟你討錢（市場差異化，跟其他乞丐不同），沒有問你要不要導遊，直接假設了他是你的個人導遊（不徵求允許），你走到哪裡，他就解釋到哪裡，「這是牛糞‥‥，這是人糞‥‥」（給到你一些價值），指出學校，告訴乾爹自己本來有上學但父親去世後就沒有上課了（播種：激發同情心），指出破診療所，講出自己做醫生的夢想（播種：分享自己的夢想是能夠把對手拉進去他的世界的方法，但「如何」說和甚麼「時機」才說是很講究的；在此處他激發對方「父性栽培」之心），最後他答應乾爹努力讀書，但上學是需要買紙筆的（為乾爹製造一個「付出空間」）。

以上的這個方法是很粗略的人際包裝法，更精細的做法將會在我們未來的著作中透露，它牽涉到針對性的以你個人的形象（不一定是外表）做「魅力包裝」，這方法一用的話，你就會被感動。

權謀魔術師的感想

當時的情景，「小導遊」是魔術師，「乾爹」是觀眾，只要你還是觀眾，你可以常享受看魔術表演的驚嘆，你看到神奇的魔術時心裡會說：「嘩！！到底是怎麼一回事？！」

當然，小導遊影響乾爹的這一幕被我這個權謀派的魔術師看在眼裡，也讓我想起在泰國的另一種「特式」導遊小姐也會用的策略。我在想，如果「乾兒子」有多個「乾爹」，每年一兩次寄封信給眾「乾爹」們求助，說媽媽、爸爸、弟弟或妹妹有病或意外，也將會是一筆不錯的收入。

權謀法則

撇開宗教和因果論，我認為印度的乞丐可能終生行乞，而做乞丐是不需要太多的腦筋；我倒認為這類型的導遊雖是騙，但不是害人的那種，而且是需要動腦筋的。也許有些人一生都在騙，不過他們卻還有機會賺到錢，也有機會脫離騙的行業。我在這裡衷心的希望這位小導遊有這種遠見。

而這些策略，不只是運用在討錢，在任何的人生試煉場上，我們也可以用得著。

值得鼓勵的引誘

人家是否還記得，我們在小學的時候，有幾個特別的科目考得很高分數？可能你會認為自己對那一科目有興趣，不過我相信你再探索深一層的話，應該會發現原來你是喜歡教那一科目的老師。因為你喜歡上了他，所以愛屋及烏的也喜歡上他所教的科目。

其實是那一位老師「提醒你這隻牛有多麼的口渴」，播了喜歡之種，最後引誘你愛上了那一科目。

那麼，你認為你為甚麼你會討厭某一科呢？（各位讀者，原諒那位老師吧！）所以，能夠做到「引誘」就是影響你的價值上升或下降的因素。

見一知七的觀眾

馬來西亞的翻版業有一個很有趣的「引誘」客戶手法：在電影光碟的封面設計上，用電腦繪畫科技，在主要角色的手上都加上一支槍。為甚麼呢？

據翻版電影光碟商說，光碟封面上有槍的話，銷量是會增加的。所以你可能會看到男主角持槍，女主角也拿槍，連嬰孩也拿上一支槍。理由是：馬來西亞的人民對電影的要求很簡單，只要有暴力和動作，就可以勉強被大部份的人認為是好看的電影。

我們或者說馬來西亞的翻版光碟消費者的想像力比較粗糙：封面有槍就表示是有暴力動作，而有暴力動作也就等於是好看的電影。

對電影要求較高的美國觀眾，動作和暴力片照樣是其中一個電影賣座的因素，但美國電影宣傳商最拿手的就是如何製作電影的預告片段（Preview）。

銷售慾望

有些好萊塢的預告片段，因為剪接得緊奏、刺激、好奇、引人入勝，你一看了預告片過後就會有很強烈的衝動一定要到戲院看，因為你被該片段引誘到了。

權謀法則

賣「慾望」重要過賣「產品」

不過，曾經有一套好萊塢電影在要開拍的時候，因為投資者覺得電影的預算大大的超支，所以忽然臨陣退縮的抽起資金，導演也不可能拍出預告片段。結果導演花了四天時間，拍了五分鐘的電影開場，然後播給眾投資家看。

看完了那短短五分鐘的開場後，所有的投資者馬上搶著跟導演說：「告訴我們！你需要多少錢？我們給你！」

第三章

引人「入迷」之術

一千零一夜的勾引

五分鐘就決定電影命運的開場

在上一篇我們提到一齣本來是超支的電影，結果導演拍攝了一個五分鐘的開場片段給投資者看後，投資者馬上就決定無論導演要多少資金，他們都會給予。這套超賣座電影就是：The Matrix（中譯名有「夢幻傳真」或「21世紀殺人網路」）

這套電影在開場的時候，你首先看到女主角在一個荒廢的房間裡面，忽然有警察破門而入，舉槍命令女主角舉起雙手。當警察接近她的時候，她忽然發威，折斷了警察的手，接著再跳起來，做了一個難忘的經典動作：身在半空，雙手上舉如展翅飛翔之狀，然後鏡頭凍結（Freeze frame），鏡頭角度從左邊一百八十度轉動到右邊，之後鏡頭解凍，女主角踢出一腳，警察被踢到飛出去。（看到此處，我內心「嘩！」了一下，這是第一次的情緒反應。）

其他的警察見狀馬上拔槍朝她射擊，你發現她可以在牆壁上橫跑閃避（第二次「嘩！」），然後在兩秒鐘內，所有的警察全都被她打倒。在你還未想清楚到底發生了甚麼事前，已經有黑衣特務出現來追殺她了。

追殺過程中，我們看到女主角從一棟建築物，一躍而橫跨到對面街的另一建築物，黑衣特務很神奇的也有這種輕功（第三次「嘩！」）。

當女主角逃到一個公共電話亭時，電話亭的電話響起來了；她雖看到一輛大型卡車刻意的撞向電話亭，但她還是照樣的一個箭步跑進去迎接（第四次是「咦？！」，因為好奇為甚麼她想找死）。

我們就看著她在電話亭內被卡車一撞，但當卡車後退時，女主角已經消失了（第五次也是「咦？！」，為甚麼她會不見了）。

請問現在你準備好了要看這齣電影嗎？

這種引人入勝五分鍾電影「開場白」的方法，能夠用在人與人之間的溝通上嗎？

一本很奇怪的書

我在幾年前到過美國去上課，轉機的第一個機場是芝加哥的O"Hare機場。由於還有幾個小時才上機，我就在機場裡的兩家書店逛一逛。

我在第一家書店翻著一本書時，忽然聽到有一個人問書店的服務員他們有沒有某一本書。服務員說：「不好意思，這本書全部賣完了。」

五分鐘後，另外一個人進來，又問服務員找同樣的書。服務員又跟他說：「太遲了，因為太暢銷的關係，數天前就賣光了。下一個禮拜你還會飛到這裡嗎？我們可以幫你留下。」

當時，我就很好奇，那到底是甚麼書？

半個小時後，我沒看到我要的書，所以就去了第二家書店找。當我正在看著書架上的書時，聽到一個男人問書店的收銀員：「請問你們有沒有那一本‥‥」

又一個人問起了那一本書。

店員告知他那本書已經賣完了，這老外就訴苦般的說：「唉！沒想到這麼快賣完，我很多個朋友都看了，就只有我還沒，跟他們見面吃飯時，都沒辦法明白他們的話題。」

他們繼續的談下去，但我沒辦法聽下去，因為我的頭腦裡一直有個聲音迴盪著：「那是一本甚麼書？到底是甚麼書？」然後，我被一句話打斷了思緒。

有位女人進來問那店員：「請問你們有沒有那一本‥‥甚麼甚麼書呀？」

嘩！又來一次！店員就笑著對她說：「太暢銷，全部已經賣完了。哈哈，這位先生也是想找這一本書。」然後，那老外也跟這位女士說他到過幾家書店，都找不著。

我當下就更好奇了，但我要上飛機的時間到了，所以就趕緊的離開書店。

輪到我被人問書名

我參加的課程在佛羅里達州的Fort Lauderdale，課程共四天。上完課後，我有一天半的時間是空閒的，從一些同學的口中得知附近有兩所超級書局：Barnes & Noble和Borders。

最後的那天我在Borders逛了一整天，最後拿著兩大籃的書到收銀處。收銀員張眼微笑的說了句有禮貌的廢話：「你一定是很喜歡看書的人。」

「是的，我是馬來西亞過來玩的。」

他問：「哦，馬來西亞的書賣得很貴嗎？」這下我也笑了起來說：「不不，只不過有些書是馬來西亞找不到而已。」（當天我買的其中一本書是教人怎樣讓自己的原本身份在人間消失，然後怎樣再為自己製造另一個身份。）

然後他用他的掃瞄器在我要買的書上「嗶！嗶！」聲的作掃瞄，掃到一半時，他停下來問我：「咦？你有沒有看過那一本‥‥」

媽的，連櫃檯的收銀員也很興奮的跟我講那一本書的名字。我馬上跟他講：「你等我一下，我現在就去拿，它擺在哪裡？」

結果，在飛機上的回程中我把書看了一半，回到家後，完全不理會時差，兩天內就把書讀完了。然後，看完的當晚就與幾個朋友（包

括李老師）見面，當晚每一個朋友都有衝動要看這本書。

請問你現在是否很想知道這到底是一本甚麼書？？

把別人腦袋變成海綿

如果閣下很好奇想知道這本書名，這是很正常的。我每次與人分享這故事時，每個人都會追問我該本書的書名是甚麼。其實，當我在分享這本「甚麼甚麼」書的故事時，我就好像The Matrix的開場般。

The Matrix開場的原理很簡單：「你很想知道，但暫時不讓你知道」，如一千零一夜的故事般，你會乖乖的專注等待，把頭腦打開奉上，進入「接收狀態」。

這種一千零一夜的策略使人要不斷的追蹤下去，與之相反的就是報章的新聞寫法：把整個新聞的精華結論全部集中在新聞稿的第一段，接下來的文稿才開始寫細節。新聞稿如此編寫是有目的的，如果一需要在版位上加一個廣告，編輯部就可以從任何一個新聞稿的尾端開始剪而不影響新聞稿的內容，因為最重要的資訊全部已經寫在第一段了。所以要看報的話，看標題和第一段就夠了。

但如果你所提供的資訊，精華都在最後的結論，觀聽眾就沒耐性聽下去。而最讓人有期待的做法就是製造如一千零一夜的「不解之謎」。

當我在跟大家分享這一本奇怪的書時，一樣的知情不報，把一些你很想知道的「關鍵性」資訊收著不放。這時每一個人的心裡就會迫不待急想知道那一本書，他們的頭腦才能變成如海綿體般，進入了「接收狀態」。

權謀法則

能在講話中製造「不解之迷」，

就能啟動頭腦的「接收狀態」。

聽說香港的一個著名導演，在選劇本時，也是依賴這種「接收狀態」來斷定劇本的吸引力。

這名導演就是徐克，當年如果你毛遂自薦把自己的劇本拿給他，進到辦公室見他時，你會看到徐克用一個很奇怪的姿態來聽你介紹劇本，因為他要檢查自己身體上的反應。

開口和閉嘴皆可引人入迷

名導演的過濾系統

名導演會收到很多人給他的劇本，他不可能每一個都去看，所以徐克就用了一個方法來過濾劇本。

當寫劇本的人去見徐克導演時，他會閉上雙眼，懶洋洋的躺在沙發椅上，他的審核方法很簡單：他要你講故事。

有些人可能會覺得徐導是否態度囂張了一點，我倒覺得他是一個工作認真的人。如果你是照著劇本讀出來的話，徐導會送客，叫你不要浪費大家的時間，並跟你說：「你照著劇本讀，不如我自己讀。」

其實徐克在聽人講故事時，他有兩個反應。

徐克導演的兩個「綠燈」

如果他閉目聽故事時，聽到張開眼睛的話，那是第一個「綠燈」（好信號），他所要的故事就是有能力讓一個懶洋洋的頭腦「醒過來」。

然後，如果繼續聽下去時，他會坐起來聽的話，就是第二個「綠

燈」，他要一個能捉著他的注意力的故事。

權謀法則

任何大小的前傾動作和專注的眼神，表示對方開始對話題有興趣了。

據說寫劇本的人要連過徐克兩關的「綠燈」才有機會。

每當我跟人分享上一篇我在美國買那一本書的故事時，每個人都會很不經意的身體不斷向我傾，同一時候這些人的眼神會越來越凝視著我。所以明白「一千零一夜」策略的人，只要在話中能夠製造不解之謎，就可以很容易的使任何人展現出這兩個「綠燈」訊號。

一個製造「綠燈」的人

在本書的前言中我們提到一個保險業務員，他到了我朋友家中後，就說：「其實我也不知道你們為甚麼要買保險，因為不是每個人都需要保險的‥‥」接著下來，他就開始講了一個故事。

這個保險員看著桌子說：「我的老婆，在二十六歲時發現有乳癌，因為發現得遲，所以醫生就切除了右邊的乳房。不久，我們又發現她的左邊乳房有惡性腫瘤，結果又要切除左邊乳房。一個女人兩邊都切掉的心情，不是每個人能夠明白的，幸好當時她沒有懷孕，如果懷著胎的話，我們真的不知怎辦。你別以為有買保險就很容易得到賠償，

其實我們做保險的人想拿到賠償也不是這麼簡單‥‥」

他在此處製造了一個不解之謎，我的朋友說當時他與家人聽到後都靜止不動，朋友的媽媽本來是正要進房間的，卻停在房間的門口處全神貫注的聽下去。保險員啟動了這兩個「綠燈」後，才開始講保險的「道理」。

他是用自己太太患乳癌而需做切除手術的故事來先挑起客戶的情緒反應（綠燈），然後從這個故事再帶入醫療保險如何賠償、申請賠償時會面對到的麻煩、保險公司的漏洞、不為人知的一些手續等資訊，而講這些資訊的目的就是客戶需要知道的「道理」。

同樣的，談生意、銷售、男追女或女誘男時，我們也需要看到這些「綠燈」。不過你還可以透過一個舉動來催生出這一種「綠燈」，這個「關鍵性差異」的行為就是「靜默」。

不出聲的引人入迷

在賣座電影《夢幻傳真》（The Matrix）中，最經典的一幕就是當摩菲斯（Morpheous）面對面要說服活在電腦虛擬世界裡不知情的尼歐（Neo）。當時摩菲斯身體後傾，很準確的描述出尼歐內心世界的困擾和痛苦，然後尼歐問：「甚麼是MatriX？」

他對尼歐說：「Matrix就在你的周圍，它是一個被製造出來的世

界，用來阻擋你看到真相‥‥」講到這裡他就停下來，靜默不出聲。

這個恰到好處的停頓使尼歐非常的好奇，也促使他身體向前傾而問摩菲斯道：「甚麼真相？」

然後摩菲斯才身體跟著對方前傾，很語重心長、低聲細語的說出他要帶出的重點：「你‥‥是一個在囚獄裡出世的奴隸，活在一個你看不到、聽不到和感覺不到的世界裡面。」

講到這裡，他又停頓下來，然後身體後傾了才說：「很不幸的，沒有人可以告訴你甚麼是Matrix‥‥你唯有親自的去體驗‥‥」

他講到這裡又停頓靜默，這時尼歐頭腦的「接收狀態」已經進入了高峰，他很想知道更多。

權謀法則

在講出最重要資訊之前，用停頓靜默來啟動對方腦中的「接收狀態」。

這一刻摩菲斯知道時機已成熟，他也作出另外一個「關鍵性差異」的舉動－－「障礙法」。他從一小盒子中拿出了一個紅丸和一個藍丸‥‥這個關鍵性方法會在下幾篇中透露。

我們可以想像一下，如果摩菲斯講話時沒有停頓，你認為能催生出「綠燈」嗎？

看到多少個信號才表示對方被吸引？

在任何一種人際溝通裡，通常有一方想「引誘」，另一方在考慮著要不要「被引誘」。

可能是一方想賣，另一方則在想要不要買；一方想追求，另一方就在考慮要不要被追；甚至如果只是純天南地北，有些時候我們也會看到一方在推銷著一個看法，而另一方則在想著要不要接受該想法。

往往想賣或想推銷的，身體會很自然傾向客戶，而客戶的反應通常都是比較後傾。但我們只需要看客戶的身體斜度，就可以斷定生意能否談得成、銷售能否成交。

如果由頭到尾，銷售員都前傾，客戶都只是後傾而已的話，應該是不能成交了。要說服對手的話，你要弄到他在一次的會面中，有多次的身體前傾。身體前傾是「被引誘」的其中一個信號。

權謀法則

在引誘的過程中，如果對方沒有三次以上的「被誘惑」信號，你是在用著一個無效的方法。

前傾是你對一件事情或一個人有興趣、好奇、或有需要時，身體很自然就會展現的信號。

能引起好奇心者，得天下

談生意時如果永遠是你向前、他向後的話，主控權很明顯的被掌握在別人手中了；他也會因此而認定「你」需要他，「他」的價值比你高；他是上帝，你是奴隸。

如果客戶認定了「既然你有東西要賣給我，我就有主控權」，他的身體也會向後傾；同一時候，銷售員也隱隱約約知道自己不可以隨便把主控權交給對方，結果銷售員和客戶雙雙都身體後傾。這是典型的「我不需要你，你也不需要我」的局勢，雙雙後傾也表示難以成交。

這個時候，主控權的遊戲要佔上風，要看到「綠燈」的話，就要靠推銷者如何激發對方的「好奇心」。

我們一個廣告業富翁的朋友，現在已半退休，常雲遊四海，還有辦法放下俗業半年，到他緬甸的禪修師父處全天打坐修行。在早年的時候，他的第一桶金是在保險業賺回來的。他預約客戶的方法往往在第一次的接洽，就能夠激發起對方的好奇心。

他約客戶見面的時間是最奇怪的，他可能會說：「我們在十二點四十八分見面。」

為甚麼他一定要在四十八分呢？？

？ ？ ？

你要在對方腦內激起的三個問號

要讓一個人的頭腦進入「接收狀態」，你所講的話一定是要可以在對方腦袋裡觸發三種問題：「為甚麼？」、「甚麼？」及「如何？」

如果對方的頭腦產生以上三個問號的話，他就進入接收狀態；能夠觸動得越強烈越好。對方的好奇心越大，越多問號出現，對你就越有利。

權謀法則

勾魂的功力取決於你能否製造：「為甚麼？？？」、「甚麼？？？」或「如何？？？」

當這位前保險界的朋友跟客戶預約時說：「我們十二點四十八分見面‥‥」對方一定會問：「呃‥‥為甚麼一定要在四十八分呢？」

此刻他才開始解釋：因為他只需要十二分鐘就夠了，所以，在一點正他就會離開。

接著他給對方三個承諾來剷除初期的抗拒。

消除第一層的抗拒

他第一個承諾是答應對方如果過了一點正他還喋喋不休的話，可以把他趕走；他第二個承諾是答應不會在那十二分鐘內賣保險，至於第三個承諾，就是除非客戶要見他，否則他以後不會再來拜訪客戶。

他這個做法除了可以製造好奇以外，還有另一個好處：讓客戶覺得這個人不會浪費他的時間。

就如女士們在茶座享受著咖啡時，如果有一陌生男士上來搭訕，女方第一個想到的問題是：「這傢伙會煩我多久？」

還有，他一到現場見到客戶時，他還會拿出一個超級笨重的大型鬧鐘擺在桌上，然後才開始講話。那十二分鐘裡，他完全沒有問問題來了解客戶的需求，他的呈現方式就要好像賣座電影The Matrix的導演播放開場給投資家看一樣：精彩絕倫。

當然他的銷售方法最重要的就是第十二分鐘，一講到第十二分鐘時，他就剛剛好把客戶挑逗到：你很想知道，但又還未知道。

在第十二分鐘停下的時候，每一個客戶都會追問下去，就好像看了五分鐘的The Matrix開場片段後，每個電影投資家都衝動的說出口：「你要多少錢？？？」

權謀法則

對方有沒有「追問」你，是斷定對方有沒有「被引誘」的最好信號。

在七十年代的時候，是最多人誤解和不接受保險理念的時代，但他用了這個方法來見客戶，十個就有七八個會成交。他在第十二分鐘時，做了「障礙法」。

他的成交率在行業裡是很高的。

內訓和公開講師的不同

同樣的，我們在市場上辦公開的演講和課程多年，說服力和成交率是在專業講師行業裡較高的。

我們的課程不是以人拉人的模式進行，主要是以我們拋頭露面，作公開的說明會。你不但被我們的廣告吸引到來聽，然後還要給我們講到你有衝動要拿錢出來報名。

我們相信很多講師會講得比我們更好，請注意，我不是說他們的內容比我們好，而是說他們的演講方式會比我們好，因為我們講話時聲調的變化不大，也不會做激情的呼喊或講到要哭的那一種，所以有很多同行或學員都說：「服了你們。」

曾經有個老外聽完我近三個小時「聲調變化不大」的演講後，一個箭步沖了出去。不過，幾分鐘後又見他出現，上來跟我握手說：「沒有一個人能夠使我靜靜坐上三個小時，我雖有尿意都忍了下去‥‥」

我甚至認識很多演講功力高深的專業講師，但到了今天他們都只敢做公司內部培訓。理由很簡單，要做內部培訓的話，你只需要說服主管或老闆就可以了；但在公開的說明會時，你則需要攻下每一個人的心。說服公司主管做內訓時，所花費的錢不是主管的；但做公開說明會時，聽眾是拿自己的錢來上課的。

所以，一個公開的課程說明會成功與否，就要看開場的「引誘力」，同時一個演講的開場，根本不需要花時間去介紹演講者！

演講時的錯誤介紹

我們通常一進場時，完全不介紹自己，原因很簡單：如果我已經很出名，我就不需要任何介紹或推崇，因為聽眾都已經知道我是誰。

如果我不出名的話，再怎樣的介紹和推崇自己都沒用，那是廣告白痴的策略，如同選美小姐說家庭是最重要般，不可能會給人留下任何印象。

想像一下如果我一進場就用最傳統的方法來介紹自己，我說：「各位好！我是江健勇，我是加拿大授證的NLP高級執行師‥‥NLP是

目前流行的自我成長學說。那麼NLP是甚麼呢？它總共分成三個重點，就是N、L還有P。各位親愛的朋友，N就是‥‥」

我們稱這一種做法為「教授式的讀稿授課」。

毫無吸引力可言！

我們通常的做法是直接走到台前，邊走就邊打一個很簡單的招呼，然後馬上就會問三個問題來挑起聽眾的好奇心。

勾魂引欲的魔咒

台上引人入迷的開場白

我們在公開的課程說明會中，第一個問觀眾的問題是：「有沒有試過剛認識一些人，不管他的樣貌有多好看，講的話有多好聽，但你就是偏偏沒辦法相信他？但另外一些時候，你才見到一個人，他才講了兩三句話，你就覺得好像跟他一見如故？如果等一下我告訴你一個讓每一個人見到你就覺得跟你一見如故的方法，你們要不要學？」

一般的聽眾都會稍微的點點頭。接著我們第二個問題是：「你們應該見過那些訓狗師，把狗訓練到要牠站就站，跟牠講Sit牠就坐，叫牠滾，牠就會在地上滾。如果等一下我教你們怎樣運用訓練狗的方式來訓練你身邊的人，弄到他們也好像狗這麼聽話，你們想不想知道？」

這時候更多人點頭，有些還會有點興奮的笑著說：「想！」現在他們的「接收狀態」越來越熱了。

我第三個問題是：「我相信在你們的行業裡一定有競爭者，如果我等一下告訴你怎樣在跟客戶交談時，不需要講你同行競爭者一句壞話，但只要方法用得對的話，客戶就會很快的就開始淡忘你的競爭者，你們要不要學？」

通常講到這裡，聽眾的反應就已經很大了，大部份人的頭腦已經進入強烈的「接收狀態」。

有時候我還會看到一些可能是被朋友、老闆或伴侶「拐帶」來聽講座的人，本來是臉臭臭的，現在卻開始覺得好像來對了地方。你們知道我們花了多少時間來呈獻這個「賣座電影」的「開場片段」嗎？

大概只需一或一分鐘半，聽眾的好奇心之火就被我們點燃了。

權謀法則

能以「不解之謎」勾起對方的「慾望」後，才能贏得繼續講下去的特權。

運用缺點來吸引人

在我們的第一本書《勾魂奪心洗腦催眠》的附錄裡，透露過我如何不會講英文也敢去以英文為媒介語的公司招生意。我跟他們講：「為甚麼我連英文都不會講，卻斗膽上來見你，難道你不覺得奇怪嗎？」

通常一講到這裡，對方就會傻了一下，然後就比較容易接受我了。

如果你的公司有個缺點，可能是價錢高或折扣低，你見零售商時可以說：「開過店的人都知道，價錢好的話，就越容易賣出去。可是我們的價錢可以說是市場裡面最高的，應該就很難賣，但我們的公司

已經在市場上生存了20年，難道你不覺得奇怪嗎？」

權謀法則

如果你有一個不可避免的缺點，先把它變成「大特寫」的不解之謎來勾起對方的好奇心，再把它講成一個看起來合理的優點。

在公司裡面爭取發言權的方法

我們一個學員的姐姐在一家跨國大公司上班，她常埋怨公司裡的高層不聽低層的提議，自己面對老外時又覺得自信不足，她還說開會時連發言或插嘴的機會都沒有。

弟弟上了我們的課程後，把我們課程中的一句咒語教了她（我們的權謀課程中有數十條這些咒語）。其實這些咒語是很簡單的，依法一唸咒，聽眾的頭腦就會進入接收狀態。公司開會的當天，某段時間白人總裁發表了一輪意見後，學員的姐姐就說：「聽了你剛才所講過的話後，我留意到一個很重要的事情‥‥」

講到這裡時，她就跟著弟弟所傳下的口訣：停頓靜默下來。此時，所有的人，包括每一個外國人都望過來，等待著她下一句話。

當時她只想著一個問題：「我弟弟上的那個是甚麼鬼課程？下一次是甚麼時候開課？？」（這位姐姐後來有報名上課，她現在在國外

工作。）

權謀法則

等別人發現你的才華，就好像如歷史小說中姜太公的無鉤釣魚，要等了幾十年才有「願者上釣」的機會。

講漏了話，更具吸引力

譬如你去面試或談生意前，看過對方的公司行銷策略。見面時你跟對方講：「你們這個策略會遇到三個問題，當然第二個問題和第一是息息相關的‥‥」接著你就講出第一個漏洞，記得務必能準確講得出對方的痛苦，講完痛苦後就說：「這就是第一個漏洞了。」

講到這裡就停下來，後傾的看著對方，給對方一些回應的空間，現在是你讓對方好奇追問回你的時候了。如果對方好奇的話，身體必然會前傾主動問你。此時，你的客戶就會暫時把主控權交給你。

這個時候你可以再問：「其實這個行銷方案是你們公司內部的人想出來的，還是你們請外面的行銷顧問來策劃？」

不管對方怎樣回答，你的回應都是一樣：身體後傾，認真的說：「哦‥‥怪不得‥‥」

我們敢保證對方頭腦的接收狀態會在這時進入情不自禁的高

峰！

權謀法則

「講漏話」能夠製造如看懸疑小說般的感覺，讓人不斷的追下去。

如果是在社交的時候，你可以如何「講漏話」呢？

如何機械式的吸引朋友

其實要引誘人是很容易的，你只需要記起一些預先設計好的對白，再機械式的跟人講就可以了。由於大部份的人對於「想知道又還未知道」有求知的機械性反應，所以你只要很明顯的「講漏」一些對方很想知道的資訊，你就可以挑起對方的「求知慾」。

如果有個新朋友要請你到他的家喝茶的話，你可以說：「泡茶是我第二個最喜歡做的事情‥‥」然後停頓來給對方一個回應空間，新朋友一定會問你最喜歡的東西是甚麼。

或者女讀者們與一個會說笑的男人約會時，可以這麼說：「你真的很有幽默感，我欣賞的男人都有三個特點，其中一個就是幽默感‥‥」一般男人的「求知慾」就會馬上劇增，追問你其他兩個特點是甚麼（各位姐妹，相信我們，男人並非這麼清醒的動物）。

記得，要好像職業魔術師一樣，不要急著把秘密講完出來，如懸疑小說般，讓不解之謎一層又一層的打開，逐步的引人入勝，引誘他人對你入迷。

我曾經在飛機上做過幾次相同的試驗。當我看到坐在我旁邊的小姐在看著書，如果那一天我的體內眾荷爾蒙又調合的話，我就會問她在看甚麼書（請注意，我問的目的根本不是真的想知道她在看甚麼書）。她介紹了該書一下後，我就會對她說：「其實呢，我這個人很討厭看這類型的書，不過，直到有一天遇到了一本書，我就有了一個很大的改變‥‥」

這一刻我會停下來片刻，對方也會很好奇的追問下去，因為我把一大段的重要資訊「講漏」，必定會挑起對方的－－「求知慾」。

接著下來我就會對她講我已經「很機械式」講過了很多次的故事：「大概在幾年前，我到美國去上課，我在芝加哥的飛機場等候著我的班機，那邊有兩家書店‥‥」

第四章

激發「幻想」的

意境行銷術

無形比有形更具引誘魔力

嫖妓的高潮不會發生在床上

人類最強的優勢就是我們的想像力，而人類思想上最容易被入侵的地方也是「幻想」。

香港電影《古惑仔》的陳小春所飾演的角色說過這樣的話：「嫖妓最高潮的時候，不是射精，不是神經末梢磨擦的快感，也不是一般人所講的：女人最性感的時候就是脫衣之時‥‥」。他說性服務最高潮的時刻就是「等待」。

當他在房間內等待著被點名的小姐時，那一刻正是最多「幻想」的時刻。

物慾所帶出的真正享受

那一刻的心情是又歡喜又緊張，又期待又要放鬆。等到小姐來到了，進到房間，衣服脫光時，那種誘惑感就大打折扣了；等到正式交戰時，所謂的誘惑感或性感更是蕩然無存，代之的感覺就如學生要交功課般，讓撩起了的慾火（即勃起）循著身體上的快感途徑宣洩了事。

完事後，她就變成只是他記憶中的其中一位妓女。所以有一句話

就說：「男人一生中所見過最性感的女人，通常是與他沒有性關係的。」

這種幻想的感覺和買傢具的感覺很相近。

曾經有一位從事傢具業十年以上的經理告訴我：「不管把傢具設計得有多好看，多華貴，買家有多麼的欣賞它，只要你一把它買回去，視覺上的美感最多只能維持十到二十天。一過了『傢具熱戀期』，它就變成只是另外一套傢具而已。」

陳小春的角色不是在買性服務，華貴傢具的買者也不是買傢具，他們是買「幻想」。

權謀法則

能夠賣「幻想」的人，就可以製造任何「價值」

當然，我們都知道在愛情裡面是最多幻想的。

一個浪漫主義的政治家

曾經在李敖的節目中聽到他提起一個有關台灣著名文人陳文茜的故事。

當時陳文茜聽說在英國有一前途無可限量的內政大臣（布侖基特，被認為有機會成為首相之人選），他是一名天生失明人士，很多

人認為他將可能成為第一個盲人首相。但他後來愛上一位有夫之婦，與她有過一段三年的秘密戀情。

當愛情結束時，這位大臣懷疑女方的孩子是他的骨肉，結果他決定要鬧上法庭，以法律來爭取拜訪孩子的權力。

以他的學識，處事手法，他是考慮過公佈兼承認這段不倫之戀的嚴重後果，而他的智囊團也估計出如果他執意上法庭的話，後果將不堪設想，但該國會議員竟然在法庭直認很愛該名婦女。而最終的結局是他引咎辭職，他丟失大好前途後，甚至連孩子的基因也證實了不是他所生。

愛情－－愛上自己的幻想

陳文茜對李敖說，當她聽到這一則新聞時，真的有一股很強烈的衝動想飛去英國安慰這位情場失意的浪漫紳士，同時認為能夠認識他也是一件人生美事。她覺得一般的政治家如果遇到類似事件時，在愛情（即桃色事件）和政治生涯之間要做抉擇的話，愛情永遠是會被遺棄的。

權謀法則

男人的偏高睪酮素Testosterone，使得男人有不斷征服（事業或其他女人）的慾望；女人的偏高催產素Oxytocin，使得女人更注重情感生活。

普通的女性看到這一則新聞，可能也會覺得這個人有點偉大。我的女朋友也覺得他有壯烈的至情至性，但男人則可能覺得他很笨。我倒沒有甚麼感覺，只是覺得很好奇而已。可是陳文茜比普通女人有更大的感動，她幾乎變成如跟隨歌手的小歌迷般是另有原因的。

她很仰慕這個浪漫的政治家，是因為對方的人生決策與她相似：陳文茜當年也是為了自己的理想，遺棄了大好政治前途，而選擇了文化界的道路。在心理學上，這種仰慕偶像的行為叫作「投射」。

因凝視幻想而愛，因看到現實而分

她的偶像就好像一個螢幕，把自己內心的幻想、理想、希望和夢想都投射了上去。表面上她好像是仰慕著自己的偶像，她其實是很間接的仰慕自己。她籍浪漫政治家來印證和肯定自己的行為。

權謀法則

人都是自我為中心的生物。

李敖當時對她說：「當你在前往英國的飛機上，那一段時刻是最美麗的，因為還沒有見到當事人，所以你對他充滿幻想和期待。可是當你抵達他的住所，一旦正式接觸到他的時候，你就開始失去先前美麗的幻想，並慢慢的發現他的缺陷和弱點。」

其實發現一個人的缺點也不是甚麼大問題，因為人本來就是不完

美的，只不過你現在受之前的超然幻想所影響，在對比之下，小小的一個缺點也會變成眼中的沙，令你痛楚淚流。

這種因太多幻想而愛的愛情，就好像神話一樣。

當年西藏未被赤化前，是個給西方人很多幻想的神秘國度。後來，大量的西藏喇嘛逃到印度和尼泊爾，開始漸漸的有西方人想親近他們。目前在多倫多的Sonam Tobgyal喇嘛曾經分享過這樣的一個故事：一個女洋人因為讀過一些書中紀錄某些西藏修行者的神奇事跡，滿懷希望和仰慕的要到尼泊爾去拜訪這些奇人。當她到達尼泊爾時，首先她很驚訝的發現原來喇嘛是需要吃飯的，接下來還發現原來他們也需要睡覺，再後來還繼續的發現原來這些聖人還需要上洗手間「大解脫」和「小解脫」。

她的幻想一一瓦解。

如果我們在現實世界中遇到我們的電影偶像時，一樣會幻想瓦解。

鏡頭使人成神的神秘力量

在大螢幕上，導演可以作出對某演員的臉部表情大特寫。某些魅力表情只可能在鏡頭技術中產生，除了放白鴿、飄雪和利用大電風扇把頭髮吹得飄起來之外，「酷」的感覺往往還可以用慢鏡帶出。

現實中見到的章子怡小姐沒有以慢動作行走，走起路來亦沒有樹林飄花落葉的襯托，也沒恰好遇到風吹她的秀髮飄逸。

（現實中的大風可能只是吹到她要不斷的用手把貼在臉上的頭髮撥開，不然的話可能看起來就像《午夜凶鈴》的貞子般；壹周刊雜誌的記者還拍攝到她如普通人般蹲著看東西的照片。）

鏡頭的各種特寫（半身或臉），使很多人都以為男明星都高人一等。同樣的，我曾經認為某個女新聞主播身形矮小，直到有一次在飛機上巧遇而暢談起來才發現原來她很高，只不過她的頭比較大，肩膀窄小，在鏡頭中的對比之下，感覺上她應該是矮小之人。

鏡頭不像我們的眼睛，它有局限性的視野；有框框的視野和無框框的視野所看到的視覺效果是全然不同的。

完美反而激發不到幻想

榮格（Jung）心理學認為，當你有偶像時，或愛上一個人時，其實就是愛上了自己內心的完美的投射。你在熱戀時，其實是愛上了一個自己所幻想出來的角色，而剛好你的對象的一些外表、性格、言行讓你覺得他就是你夢寐以求的愛人或偶像。所以熱戀期，你基本上是和你內心的偶像談戀愛。事實上，你的情人也不可能完全符合你心中的偶像。

當一個人跟你的偶像的相似度接近百分百的話，你反而不會有任何的幻想。

要激發一個人的幻想，你反而要從一些看起來好像不重要的「細節」入手。

吹擂神術

第三者推薦力

很多人都知道，記者對你公司或產品的專訪，會比廣告更具宣傳效益和公信力。媒體工作者把這個現象稱為「第三者推薦力」，你不再是自吹自擂，而是被他人公認了。

想像一下如果你在酒吧裡面認識了一個超級大胖子，閒聊中他透露了他在中學的時候是校際田徑比賽的冠軍，可信嗎？

可能有二到三成的可信度吧！但如果在旁邊的另外一個人也告訴你他以前是和這位大胖子同校的，而且還告訴你這胖子其實是花式溜冰比賽冠軍得主，那資訊的可靠度就可能高達七八成了。

題外話

多年前曾與朋友在多倫多的脫衣舞酒吧內閒聊，不久，我心血來潮，馬上拿出我的筆記本，把我忽然想到的心得寫下。我還記得，一寫就寫了16頁。

過程中，桌旁的一個老外看到我寫得這般入神就問我：「Buddy，你在寫甚麼？」

我說：「Buddhist meditation（佛教修行）」

他就大笑：「Yeah！你很會開玩笑！」

原來我自己講出口沒有公信力，他反而覺得我很有幽默感。我的朋友也沒有幫口，他還笑著對老外說：「別相信他，他是讀婦科（Gynecologist）的學生。」

後來，我翻開我的筆記本給他看，裡面剛巧有一小張菩薩的照片，他才「哦‥‥」一聲（現在他不知道是否覺得我的精神有問題），然後他指著台上的小姐說：「Well, I like to meditate on boobs.」（我還是喜歡做乳房冥想）。

相信我，我當時真的在寫著一些修行的點子和看法。

我發誓！

搭訕時的第三者推薦

或者想像一下你是位單身男士，在酒吧裡看到了一位值得你上去搭訕的女士。你走了過去介紹自己，告訴她你是一家國際一百強企業的經理，擁有一輛第五系列的寶馬（BMW），同時也熟讀中國道家房中採陰補陽術和素女經。如此的自我吹擂的時候，這位小姐可能會嘴角歪向一邊的微微譏笑你。

但如果女酒保對她輕聲說：「喂‥‥你有沒有看到那位讀著《勾魂奪心洗腦催眠》的男人？他呀，是一個上品男人中的極品，是一家國際大企業的總經理，駕第五系列的寶馬。跟過他的女人呀，常說她們忘不了他的舌頭，聽說他能夠把一條粗線含在口內，舌攪唇蠕了一下，然後再張口時，那條粗線已經打成了蝴蝶結‥‥」

然後，你會發現這位女士會手拿一條粗線走過來問你：「我聽說你是個很值得認識的人‥‥」

魔術秘笈

各位讀者可以先把一條打好結的粗線偷偷藏在口內，然後表演時才作狀把一條未打結的線放進口中。當你攪舌蠕唇時，是把未打結的線在口腔內藏好；再張口時，就順勢把已打好結的線放在舌尖上給人看。女讀者若學會變這個把戲給男人看，肯定會引發對方對你產生無限遐想和幻想。

間接廣告術

以上的宣傳策略，一個是自己講，另一個是別人講；一個是直接，另一個則間接。所以從事PR（Public Relation公共關係）的業者就會告訴你廣告已經死了，現在的客戶比以前聰明，會過濾廣告。

確實，第三者的推薦力會大過廣告，但市場上無數的產品不能夠

完全依賴記者的報導，因為如果一份報章太多的記者專寫商品的話，讀者照樣會覺得該份報紙有太多的干擾了。所以，有些資源豐盈的商家就採用了一些間接偷襲的策略。

其中一個策略是超級霸業才有能力做到的，叫作：Product Placement（產品安置）。通常商家把產品巧妙的擺進去一個電視或電影的鏡頭中，觀眾們看電影的同時，順便也把商標看進去。

如果大家有看蜘蛛俠電影，會看到有一幕是蜘蛛俠跳到一輛奔馳著的大貨櫃車，貨櫃車的四面都有超大型的Carlsberg商標。商家除了需要付費給電影公司，我認為也需付費給Marvel Comics，也就是蜘蛛俠的漫畫製作公司。我要是Stan Lee（蜘蛛俠的創畫者）的話，我也會想，你要借用我蜘蛛俠多年的品牌來做廣告的話，我一定要收你一大筆。（註：Carlsberg和Marvel Comics都沒有給錢我們作產品安置費。）

另外，如果你看成龍電影，有時候也會看到某一品牌的車，做一些超危險、沒有劇情需要的橫衝直撞。而最過癮、離譜或荒謬的，是我看過的一些警匪電影，比如男主角（警察）駕著名貴跑車到處行駛。難道做警察也買得起法拉利跑車？

名車商做這一種間接廣告的目的，不是為了影響你馬上有衝動去買這種車，這個廣告策略所要影響的時日，是以朝代來計算的。

沒有意義的興奮

其實，如果名車供應商直接跟你講他的車好、他的車棒的話，就好像「叫牛喝水」一樣。如果他們讓你在電影和電視中看到英雄駕著名車，又載著美女，還在槍林彈雨中出入，好不威風的模樣，你就會對那輛車心動了。

在廣告或汽車展覽會中，你一定會看到名車旁一定有貌美性感的模特兒，正所謂香車美人，但香車美人還是有一定的尺度，所以另一些廣告策略就會更直接。

「花花公子」或「樓閣」等男性成人雜誌，裡面都有部份內容是報導名車的。其理論是很明目張膽、很公然的用性來助銷：看到裸女→心跳→看到名車→又看裸女‥‥

久而久之，看到名車就會有少許的心跳，但心跳與興奮並商家的長遠計畫，他們的目標是要影響你的「人生價值觀」。

以文化謊言製造需求

商家所做的一切就是要讓你覺得你的一生人可用八個字來形容：平平凡凡，淡而無味。

但假如你擁有名車的話，你就會不再平凡！廣告高手在你的下意

識中「播種」，種下一個男人該有的人生意義：英雄、美女、性、冒險。

其實現實中的間諜、特務、警察都非電影中所見的，有些間諜的工作跟平常人沒兩樣。當年美國電視台用直昇機拍攝O. J. Simpsons駕車逃走時，很多觀眾就講那是令人打呵欠的警匪追逐。現實中的警察也極少鎗戰，因為每一發子彈都要寫報告的。在美國FBI的培訓中，更沒有教你如何跟拿著刀與人空手打鬥（空手入白刃是電影情節），他們只教特務員如何用棍打手奪刀的反擊方法。

但戲中的英雄可以打破所有的局限（別相信人可以橫跳空中開槍，那樣做的結果只會被人射中之餘，還會跌斷肋骨。），長期觀看這種「間接廣告」之下，很多男人都會下意識認為擁有名車，就與英雄、美女、性、冒險有關。就算無法擁有這一切，最起碼，你還可以有其中一樣。

他們基本上會對你說：「除非你如電影版007間諜般，不然這些東西你都不可能得到，但你可以擁有『真正男人人生意義』的替代品－－我們的名牌車。」

一旦買名車變成你的價值觀，只要你一開始有錢，你就變成車商的客戶。你甚至還會跟朋友宣傳這種價值觀，並對車商作出最值回票價的投資－－把你的價值觀傳給下一代。

權謀法則

大部份的人「以為」知道自己要甚麼，因為幾個主要價值觀都是來自商家：打工者駕豐田或本田、生意人駕BMW或Benz、富家子弟駕跑車、三十歲前一定要買屋置業、要送玫瑰給女人（追求或情人節）、結婚要送鑽石戒指等等。有多少個人知道自己迷信？

隱隱約約的厲害

你認為這些商家有花時間去詢問你希望擁有甚麼車嗎？

請注意，商家們根本沒有花太多的時間去了解你對名貴車的需要，但他們肯定花了很多的時間、金錢和腦力去催眠你（提醒牛很口渴），跟你講：「你要，你要，你越來越想要，你越來越需要！」

而且更重要的是，廣告高手沒直接講明擁有他們的車就會讓你變成英雄，獲得美女、性、冒險等，他們只是讓你隱隱約約的在下意識中感受到這些價值觀。

相反的，廣告白痴卻會指名道姓、怕你不知的直接講出來，這種做法可能會產生反效果，因為他們是在間接的污辱著觀眾的智慧。

廣告商的侮辱

這種白痴手法有時候你應該會在收音機上聽到：

女：老公，你這麼匆忙，要趕去哪裡啊？

男：難道你不知道嗎？「大彼古公司」新建了超級精明公寓。

女：那個十大發展商的「大彼古公司」嗎？

男：對啊！就是這一家，我要趕著去下訂啊！

女：他們在ABC區剛建了三百五十個單位，每個單位都有自己的保安系統、閉路電視、無線上網和桑那蒸氣浴室。

男：對！因為公司口碑好，現在已有百分之七十五的房屋已經賣出去了。

女：那麼你快一點去吧，你也幫我買一個單位，用來投資也好‥‥

男：哎！怎麼我沒想到，我的老婆真聰明。

逼不得已的良心侮辱

有時候聽到這種毫無吸引力的廣告時，我就在懷疑是否時間緊迫，所以廣告公司就隨便的出貨。又或者商家本身又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草，只想買下二十秒的廣告時間，然後把產品的七個重點都放進去。

在魚與熊掌的難取難捨之下，唯有犧牲聽眾，因為廣告做得不好，沒有聽眾會怪廣告公司，他們只會怪商家而已。

我曾聽過一個廣告界的笑話：設計了平面廣告後，如果商家不滿意，就把商號放大後再放到廣告版位的上方；如果商家還是不滿意，就連商家老闆的相片也放上去（我稱這種為訃告式廣告，但我們做演講行業則免不了，一定要把人頭照放在廣告裡面。）

權謀法則

一個廣告版位最珍貴（顯眼）的地方是頂部，請把最引人注目的訊息放置該處。

有時候在一些社交場合，一些人也會不小心用了侮辱聽眾智慧的方式來描述自己。

為甚麼不需要告訴人你有幽默感？

有些人會偶爾告訴我一些又好笑又掃興的話，他們會說：「喂，讓我告訴你一個很好笑的笑話，我保證你一定會笑的，我從來沒聽過這麼好笑的笑話。」

為甚麼我會覺得好笑？因為他的笑話還沒講，我就會先笑他介紹笑話的方法。為甚麼會掃興呢？因為我知道一個再好的笑話，從這一個人口中講出來，會變得很難笑。

那些有試過網上交友的讀者，如果你看到對方的簡介寫到他是一個有幽默感的人，你會馬上相信嗎？

其實當你看到這種寫法時，你讀了後，不會相信，也不會不相信，你根本無法下判斷，如果你有我們的經驗，反而會開始懷疑。

權謀法則

真正有幽默感的人，通常都不用「幽默感」來形自己

我有時候會看到一些講師的簡介，他們可能想讓別人覺得他的演講方式不沉悶，所以就如此寫：「某某講師‥‥生動有趣，以幽默的方式演說‥‥」

如果這是他本人寫的話，我敢保證，你去聽他演講時，你將會發現很難用幽默來形容他。

同樣的，一些歌手被訪問時，都會強調他覺得自己的強處是「個人風格」，但你會發現個人風格強的歌手，通常不強調自己的個人風格。

權謀法則

常強調自己「坦白」的人，你就要懷疑：有人強調「我是為了你好」時，你就要提防。

怎樣告訴別人你有幽默感

假設我想給你知道我是一個很有幽默感的人，我正確的做法是直接講一個笑話給你聽。你第一次笑時，可能會講：「你這個笑話很好笑。」

但如果我連續講了十個笑話，你笑到臉紅耳赤、前伏後仰、肋骨疼痛、胃部抽筋的話，你就不會再說我的笑話很好笑了，你會哮喘般跟我講：「你‥‥這個人‥‥真的‥‥很好笑。」

這就是「廣告高手」的行銷策略。

網上交友者如果真的想讓人覺得你有幽默感可以如此寫：「我很有上進心，目前在麥當勞掃地，但我將會很快昇職到做炸薯條，有一天我一定會做到炸漢堡包的。」或「我喜歡與有智慧的女性交往，所以，如果你能夠用手指來做加減算數的話，我就有興趣認識你。講話時如果會用成語的，我會優先考慮。」

權謀法則

男女追求的初步，切忌太過嚴肅。

網友看到以上的簡介，會先入為主的覺得這個人不會嚴肅。以廣告高手方法，間接的透露出來，大部份的人都會選擇相信。

廣告白痴的手法就好像在上擂台打架時，你要打對方的某一部份

時，你會坦白的先跟對手直接講明：「喂！我會起右腳直踢你的腹部。」、「注意我的左拳！」你說對手會不會開始防備呢？

這個也是最近的一套著名電影所犯下的一個讓人津津樂道的錯誤。

「意境影響術」的威力

一部說教的電影

「霍元甲」是李連傑所演的一齣電影，我聽到很多的影評都說戲中有太多「說教」的元素。舉例，電影中霍大俠的媽媽好像跟他說：「武術其實是要戰勝自己而不是別人」；後來霍元甲本身又跟徒弟說教，又跟日本挑戰者說教。

不錯，我相信導演的目的是要在戲中傳達一些正面訊息，但在電影中，這種「直接說教」傳達訊息的方式，你只做一兩次，觀眾或者還不會太介意，不過重複多次後，就像太過直接的廣告白痴手法，很難讓人接受，電影也變得好像嘮叨的老母。

導演只純靠角色與角色之間的對白來「說教」，但卻沒有用到以電影情節的方式帶出所要傳達的訊息。女人的性感也可以靠兩條路線來發揮，第一種是靠肉：只要樣貌身材肌膚好，肯穿得少就能發揮到，這是很直接的方法。

第二種是靠間接方法，男讀者們應該看過一些你覺得很性感的女人，但你卻發現對方不是天使臉孔魔鬼身材，也不是露肉，因為她是用了「情節」來帶出性感。

意想不到的色誘

我在加拿大的時候，第一次觀看脫衣舞時很興奮，因為活到二十一歲都沒見過這麼多美女寬衣解帶。我發現原來很多人講「女人最性感的就是她自己脫衣的時候」這句話是有根據的。但往後的日子，因為習慣定律的關係，各種不同的脫衣方式、各種身材、各種姿態我都看過，所以基本上我是已經不會再有任何反應了。

權謀法則

就算你是超級的天使臉孔、魔鬼身材，你的情人天天見你的話，久而久之就變成習慣了。

後來有一個晚上，我和朋友在一家脫衣舞秀的大型酒吧閒聊，有一清瘦的洋妞上台，其樣貌身材極之普通，服裝也只是白色的長袖衣和牛仔短褲。然後音樂一放，是法國歌。

她的舞姿動作很小也很慢（其他的美女多是跳大動作的舞姿），最特別的地方是她完全沒有做那些指定的大開大合動作。

三首歌過後她表演完了，我轉頭看著我的朋友，他也轉過來看著我。我們互笑，然後不約而同的用廣東話說：「有料到！」

這是我們這麼多年看脫衣舞沒反應後，唯一看到有生理反應的一次。

最讓人興奮的不是她的身材或超級性愛的動作或表情，性感的最高境界其實是從我們的幻想入手的，叫作「意淫」。

權謀法則

意淫是性感之「道」；

樣貌、身材和服裝是性感之「術」。

她用了「意境」色誘到我們。

高手帶出的意境

與其用侮辱觀眾智商的廣告白痴手法，不如用有深度的「意境」帶出訊息。

杜琪峰導演的《鎗火》有一幕很過癮：五大殺手保鑣因為奉命要二十四小時保護被職業殺手盯上的黑社會老大，於是全部都在老大辦公室外面的走廊等候他會議結束，但整個等待的過程就好像懷孕的老婆送進醫院產房後，等了一個晚上都毫無音訊般。

由於等待是最難熬的，於是其中一個殺手開始踢著紙團解悶。他把紙團踢給另一殺手，對方又踢回去，然後他又踢給另外一夥伴‥‥結果，就上演了一幕五人殺手在黑社會老大的辦公室外，偷偷踢紙球的小插曲。

杜導演讓我們看到五個絕世高手也與常人一樣，都有童心，需要玩踢東西來渡過「悶到發霉」的等待。

權謀法則

真正的推銷高手都是──「意境專家」

說教的演繹

完全沒辦法用「意境」帶出的話，導演就可能會要求五大殺手講：「很悶啊！悶死人啦！」，或者要求黃秋生對吳鎮宇說：「唉‥‥我們做殺手的也是人‥‥」。請問看過電影後你還會記得「殺手也是人」這句話嗎？

我也會猜測一些如蔡明亮般自認有崇高藝術細胞的導演怎樣運用「意境」來帶出「悶境」：鏡頭會花幾分鐘來拍攝五大殺手目無表情的看著自己搖動的腳尖。悶的感覺不但被意境帶出，連觀眾也被逼得發悶。

其中，我們注意到一些電視節目，不知道是否「怕」觀眾智商偏低，所以採用了既誇張又直接的方式來演繹。

無腦（意境白痴）電視情節

我曾經有一次「不小心」看過一齣電視連續劇，劇情發展到太太發現丈夫和狐狸精在家裡的床上胡混。晴天霹靂的音樂此刻響起，女演員的臉部扭曲、痛苦、流淚的表情通過特寫播出來，然後她聲嘶力竭沖到床前大喊：「為甚麼？為甚麼你要這樣對我？」

本來已經夠老掉牙了，可是我想不到女演員接下來的動作，竟然是拿起剪刀將床單這邊一刀，那邊一刀的剪破，然後她的對白更是無釐頭之至：「我不要這麼骯髒的床單‥‥嗚嗚‥‥」

恍如穿梭時光，劇情之土，一如我爺爺時代的黑白電視裡所看到的粵語殘片。看到這一幕的那一刻，我真像在冬天裡正洗著澡，恰巧被冷冽的寒風吹到，同時又看到《午夜凶鈴》的貞子從花灑中鑽出來般，就連我的心臟肌也起雞皮答疙！

這讓我想起以前看過的一些「富劇情畫面」的鏡頭：女朋友阿花不辭而別，男朋友在海港邊仰天長嘯：「阿花！！！」（某香港電影就曾嘲弄這一情節，男主角一在海港喊女友名字時，不遠處有一男人吶喊：「林青霞！」，再遠些有另一個男人嘶叫：「鍾楚紅！」）。

越細的表情，越有意境影響力

大家都可能注意到，在電影業較不發達的國家，他們的演員還是有點傾向誇大式的演技，至於那些影視業又發達又競爭強烈如美國的電影或電視劇，他們演員的演繹會更傾向細微化，更多層次感。（之前所提到的那位「辣手摧床」的女演員的演繹方式屬單一層面，而我們所見過的偶像劇，大部份的演員只有兩個極端演繹：單一層次化或全無表情。）

往往就是這些越細微的演繹，觀眾就越覺得他們的演技精湛。

其實一個人要演生氣，嫩的演員就會嘗試用「大」動作、「大」表情和「大」聲音來演繹，這一點都不難，沒上過演技班的朋友都做得到；難的是怎樣把這些我們都自然做過的表情細微化、多重化、混體化。

不得不服的美國演員

目前美國其中一個最熱門的電視劇Lost（四十個人流落到一個神秘荒島的故事），男主角Jack某一集在劇中與夥伴被荒島上的敵人（Others）捉去，他獨自被軟禁在一個房間內多個星期，他喜歡的其中一個女性夥伴也是同時被捉去，而且生死未卜。忽然，這位女性被敵人帶進來見他，他一見佳人，知道她還健在的那一幕，我的女朋友就驚嘆的說：「嘩！這個人的眼神做得真好。」

我也讚嘆道：「沒想到連那兩片小肌肉也控制得到‥‥」

女友就嚷著問：「哪兩片肌肉？為甚麼我看不到？」

多層次表情的重要性

其實，當男主角與女角眼神對看時，雙眉的內角只是細微的上翹，這也不難做到，但難做到的是他鼻翼兩旁的小肌肉（即臉上法令紋與鼻翼交接之處的肌肉），會微弱的氈抖著。

這是乍喜亦苦或喜極而泣，欲哭還抑的激動表情，它的激動是激動在骨子裡；如果只是乾哭，就只能帶出很單一化的苦情而已；這種欲哭還抑的表情，就帶出了多層次和混體化的情緒。

這就是這位演員的「關鍵性差異」，從小小的一個表情中帶出不同凡響的效果和混體的感受。上文中那一位樣貌身材皆普通的脫衣舞孃，我當年觀賞時尚未有現在觀人入微的功力，所以看不出她最關鍵性的差異，但以理推測，她身體上的搖晃和動作，其節拍應該是與性交時的節拍相近，而且更關鍵性的是她把這些節拍細微化，能夠帶出「意境」。其他的舞孃只是盡量的把舞姿變得接近像性交，反而「意淫」之念不強。一個是功力深厚的演員，另一個則是嫩演員。

（後半段我們會與大家分享一個方法來輔助你的這種性感能量）

多層次表情的出錯

一般人做生意、談判、銷售或去面試時，最怕的「關鍵時刻」是：對方問你要多少錢，或者你自己想告訴對方你要他多少錢。

當你在講價錢時，如果你覺得貴、覺得自己不夠資格、心虛或覺得自己不是百分之一百的坦誠，你就會不小心展示了一些錯誤的多層次微表情，結果對方也會覺得你所報上的價錢其實還可以再減。

談生意要報價或面試要求月薪時，肢體語言上有六個簡單的「關鍵性」元素，可以使你的對手覺得你所報的價錢天公地道，它的口訣是：「三平，二中，一停」。

攝魂奪魄的眼神

我怕看著你，你怕看著我

曾經有研究報告指出，人與人之間的面對面溝通，詞句的重要性只佔了百分之七，語氣佔百分之三十八，而最大部份的百分之五十五來自於肢體表情。

同樣的，我們在與人交涉時，有些關鍵時刻，眼神保持接觸是很重要的。一般市場上的書也說：「與人溝通時要保持眼神交接」，但你認為可以由頭到尾的一直盯著客戶或朋友的眼睛嗎？

記得在中一的時候，我在學校的圖書館借了一本某日本心理學家的書，書中有提到一個現象：如果在街上遇到一個陌生人，他的眼睛剛好也不經意的望向你，只要你繼續的看著對方的眼睛，大概兩三秒內他一定會閃開。我當時心想：「有這麼神奇嗎？」所以我就決定要做個試驗。

一個很過癮的眼神試驗

一天放學後，在回家的公共巴士上，人群滿到可以聞到對方的狐臭或口氣的地步。我悶得沒事做，就選了附近的一個「受害者」來做我的「白老鼠」試驗也。他是一個中年男人，坐在窗口邊看著外面的

路景，過了不久，機會來了‥‥

他剛巧轉過來朝我的方向看，我馬上「發功」，雙眼不眨的看著他，心中算著一秒，兩秒，三‥‥不，只是兩秒半，他就馬上轉回去看路景了。我當時在想：「咦？好像真的有效咧‥‥不過，會不會只是巧合？」所以，我決定要再度求證。

過了不久他真的又看過來，可能是想確認一下那小夥子是不是神經病。當他一看著我時，我又再「發功」‥‥這一次，不到兩秒他就閃了。

為甚麼人會怕與陌生人眼神接觸

我當時很開心，因為原來書上講的東西是真的，但同時也覺得自己很笨，為甚麼要盯著中年男人看呢？為甚麼不看女生呢？由那時候開始我就一直看女人，而且是練習怎樣和她們保持眼神的接觸。

我也發現，一直盯著別人的眼睛時，一定會把對方嚇走。理由就好像我們第三本書《冷血救世》中所述，人腦中隱藏著動物頭腦的反應。

在動物界裡面，眼睛的對視通常是發生在打鬥和互相攻擊之前，所以互視太久就是提醒我們腦袋裡面很下意識的動物反應：「危險！危險！」但如果我們學會如何策略性激發對手頭腦的這種反應，我們

反而可以佔上風。它的秘密在於「份量」。

權謀法則

在動物界裡面，一般的領袖都是帶攻擊性的，而雌性動物會希望與領袖交配；女人喜歡壞男人的其中一個理由是壞男人的眼神也略帶攻擊性。

而所謂男人略帶攻擊性的眼神，就是很穩定的與異性視線接觸，時間要比平常久一點（三至四秒，過長就會真的有攻擊性了）。

份量決定好壞

就好像海洛因一樣，在癮君子手中是一種上癮的毒品，過量服食的話還可能會暴斃，不過在醫生手中卻可以用來救人，可能還能用來幫助絕症病人無痛的渡過他人生的最後一口氣。

所以古代的日本忍者，在平時就得服用份量微弱的毒藥，逐漸的讓自己的身體適應，將來才會漸漸的對毒藥產生抗體效用。同樣的，核子能若抵禦得好就能為人類造福無量，甚至核子彈說不定將來有一天我們真的需要用到它來毀滅一個沖著我們而來的大隕石。

權謀法則

沒有東西是絕對的「好」，也沒有東西是絕對的「壞」

好壞取決於它的用法。

而這種略有攻擊性的眼神，如果把份量調配得好，可有很多其他的利益，但很多人卻是份量用得不足。

從眼睛的視線看出對方的信念

有一次我在咖啡廳寫書時，注意到一個年輕小夥子正在招著一位小姐加入他從事的網路傳銷行業。在我們《財色戰場》一書中的「商場上的間諜遊戲」一篇有提到說，當一個人對某個事業只是報喜不報憂的話，很明顯的就是他需要你。

這位年輕人也不例外，報喜範圍離不開：這個行業可以結交到很多朋友、人生會更加的積極、可以賺到很多錢，同時又可以學到很多東西等。在講著這些「好消息」時，他不小心洩露了一個不對稱的信號。

他在講著加入該行業的各種好處時，都是看著那位小姐，就除了講到賺錢。

講到「可以賺很多錢」的那一刻，他眼神的視線離開了小姐頭部以外半尺之處‥‥然後他再講其他的話題時，又回復看著小姐的臉。藉此，我粗略的推斷，他講那句話時，其實是連自己也不相信自己講的話，又或者他自己根本還未做得到。

權謀法則

當對方的眼神不經意的閃開一下，注意一下他當時的話題，然後過一段時間你再重提該話題，測試對方有無相同的閃避。

請別小看這些小動作，聽的那位小姐因為沒有上過我的課程，可能沒辦法明確的去分析他這個「信不過自己」的肢體語言。不過，她會隱隱約約的覺得信號不對稱，因為他的「口眼不一」也，一般人就此認為對方不具說服力了。

在歐美，父母都會教孩子「講話時不看著對方的眼睛是很不禮貌的行為」，所以老外們都認為「口眼不一」不可取，但我就是見過一個有權威的老外很不小心的「口眼不一」。

在關鍵性的時刻留意對方有無「口眼不一」

曾經有一個美國人來到馬來西亞開演講大會，這個人是專研潛意識學的博士，共製作了近三百種不同的潛意識光碟產品。他一開始演講就講了一個個人經驗，藉此三分鐘開場白來把自己包裝得有使命感和神秘感。當然，不久我發現他的使命感的意思就是要把光碟賣給我們。

潛意識學博士一直都保持充滿自信的氣勢，然後他就開始批評各種心理療法（如催眠、心理分析、NLP等）的無效，接著他說：「因

為這些方法都不是最好的，所以我們才研發了這一種開發潛能的錄音光碟，它能夠帶來真正效果，而且我們已經幫過不少的人‥‥」我看他講到這一部份時，發現了資訊與行為的不對稱。

他在批評著其他心理療法的弱效時，雙眼一直平視看著聽眾群。但當他講到「他的產品才是最有效」的那一部份時，他的視線都一直向著斜下方看，而且還看了五秒以上。

我推斷這個人未必完全相信自己的產品。接下來我看了看我手中的產品系列單時，我會心微笑了一下。

權威博士的不對稱

事後我發現了產品系列裡面有戒煙的潛意識光碟，我回憶起早上開講之前我經過舞台旁邊的一個貴賓室，剛巧博士從貴賓室走出來，全身散發香菸味。我們互相點點頭後，他就走開了，但我就很八卦的打開貴賓室，鬼祟的偷看了一下‥‥空空如也，剛才只有他一人在內。

兩個小時過後，中場休息時，又見他匆匆的走進貴賓室。我又很八卦的走過去，這次我又偷偷的開門，見他背向著門，轉頭回望門口處，我就說了一句：「Oops, sorry！」（哦，不好意思），然後把門關上，當時他的左手正想把盒子中的香菸取出來。

同樣的，當那傳銷業的年輕人「口眼不一」時，我也作出很主觀

的推斷，認為這一個小夥子當時也不是賺很多錢的人，所以講到加入該行業可以賺錢時，心中的自信剎那的動搖，而心中的動搖也相對的動搖了他的視線。

報備不能用誠意

很多教溝通、銷售、談判的老師都會教你，做銷售、與人溝通，一定要用「心」。其實，在某些「關鍵性」時刻，不是用「心」就可以解決問題，特別是面試時被間及你要求的薪金，或談判銷售要報價時，一旦很用「心」來講，講得充滿誠意反而就會「慘死」。

在開價時，你反而要將誠意的熱度減低。充滿誠意的「報價」會讓你的客戶覺得你好像想用誠意來告訴他「這就是我們最誠實可靠，真正可信的價錢」。

我想問大家，當你開價時，你想讓對方覺得你是在「說服」對方抑或是在告訴客戶一件「事實」？

請問你需不需要用「誠意」來說服別人相信「太陽明天早上一定會出來!」？或很用「心」的對人說：「你知道嗎？你媽媽真的是女人耶！！」

既然不能用「誠意」，那麼該用甚麼心態來報價呢？

報價的心態和行為口訣

你所報出的價錢應該屬於「事實」（如太陽每早會從地平線鑽出來般的事實），故此你在報價時，聲調就要講到好像在講「你也有爸爸和媽媽」般。這個聲調是平平無起無落的。

這聲調就是「報價」時的「關鍵性差異」元素，「三平」中的其中一平。

「三平」中的另二平是：眉平和頰平。聲調、眉和頰皆平時，對方就沒辦法感受到你有任何情緒。

「三平」的目的是讓對手感覺到你所講的是「事實」，而且還要講到好像是一個全世界都已經認同的「事實」。

權謀法則

報價（事實）時不可用上任何情緒；

情緒來自於你的表情和聲調上的變化。

因為報告一個事實是不需要用到任何的情緒，所以新聞報告員的聲調和娛樂節目主持人的聲調會有很大的分別。

你的眼睛要看對方的哪裡？

「二中」即是：眼要大小適中，不可眨眼，像平常睜開眼睛一般，這是第一「中」；然後用你這個大小適中的眼睛看著對方兩眼之中的鼻樑處，這是第二「中」。

曾經有科學家用了很特殊的攝影機來捕捉人們的對談，觀察其視線在對方臉上遊走的路線。他們發現在比較嚴謹的場合對談時，人們通常都會把視線鎖在對方鼻樑眉間方寸之地。

所以當視線鎖在對方的鼻樑眉間之處時，你就會給人一個很穩定的感覺，請大家記得以下關鍵時刻：

講話要講出話題的重點時

給予指令時

給予有承諾的回應時

跟伴侶講你愛他的時候

當客戶問你價錢時

面試官問你「你希望得到的月薪是多少？」、「你目前

的薪水是多少？」時

老闆問你「這東西你甚麼時候可以做好？」時

客戶或朋友問你「這東西真的可以賺到錢嗎？」時

我們從小到大不斷都被灌輸「自私不好，大方才偉大」，也就是說「受」不好，「施」才好。長大後，就可能會在報價錢或要求月薪

時，感覺就好像「自私行為」，無形中也產生了一種間接式的罪惡感。這種罪惡感一出現的時候，往往會影響到眼神變得不穩定，而對方也因此對你所報的價有所保留。

請在此類「關鍵性」時刻，定眼的看著對方的鼻樑處而回答對方。當你把重點、承諾或價錢講完後，馬上做最後一個元素－－「一停」，使對方進入能量最低點。要怎樣停？停多久呢？

眼神的催眠術

你看著對方雙眼，講完重點或價錢後，停下來，不出聲的繼續看著同一點兩到三秒。

這短時間的「一停」，會讓對方有一種輕微的恍惚（即能量最低點），也因為腦中一剎那的小空白，你所講出的資訊（重點或價錢）就容易鑽進他的腦中。而對方覺得你穩定，是因為你報價後的眼神多停了那兩秒。

這就是看對手眼睛的「關鍵性差異」方法，也因為你有展示到這「三平二中一停」細節上的信號，你的對手才會很容易的相信你講那一句話的自信、穩定和承諾。而報價時用上這六個元素時，對手就會覺得這是天公地道的價錢。

（催眠術中還有一招眼神可以在此把輕微的能量最低點再加

深，但也因為加深而只可用來做正式催眠治療，不適合用於日常的商場、情場或人際溝通上，故不贅談。Dr. Milton Erickson曾經用過這一招，不出聲的就把一個人催眠。）

佛要金裝，武林高手也要包裝

在武俠小說裡，令人難忘的高手角色通常都不會直接被描述。一個武林高手，要怎樣給人知道他擁有絕世武功呢？直接跟你講他有學過少林的大力金剛指，武當派的太極拳，峨嵋派的劍術，全真派的內功，和華山派的輕功水上飄，你真的會完全相信嗎？

所以如果對方很有「誠意」的跟你報價，然後很有「誠意」的跟你長篇大論的解釋每個細節，告訴你他價錢公道的理由，你反而沒有這麼快的相信他。

一般的武俠小說是怎樣描述絕世高手呢？

想像一下，某下雨天你上少林寺，途中看到和尚們一個個雙手提著兩個盛滿水的水桶，從山下跑著回寺。雖然水桶很大，但每個和尚都健步如飛。後來你看到一個和尚好像跑得有點慢，你心想這個傢伙應該是平常少練功吧。不過當時你「隱隱約約」感覺這副畫面反而有一些反常的現象。

你再凝神一看，發現到他雖然跑得慢落在後面，但他跑過之處，

地上的水蹟，不但沒有濺起水花，連腳下掠過之處，竟然也沒有泛起一絲的漣漪‥‥

你在報價、發號令和講重點的時候，別人雖可能只會明確的聽到你講的那一句話，但從其他肢體語言和聲調的「關鍵性差異」，就足以讓對方「隱隱約約」覺得有很大的不同。

這一種隱隱約約把價值報出的方法，就是意境高手的出招風範，這就是所謂的包裝！

別給名牌蓋過自己的氣勢

有很多人都希望在人際互動中作出恰當的包裝，為自己增值，但往往事與願違。一般人都認為要包裝到別人相信你是一個成功的人士，就離不開要駕BMW或Benz，手要戴Rolex或TAG Heuer，用LV等。箇中就牽涉到個人的氣勢了。

有氣勢的人，名牌會變成調味料，加強你（主菜）的味道，增加你個人的氣勢，這就叫作「示高價」。氣勢弱的人，身上用太多名牌的話，反而是貼錢做了那些品牌的活動廣告牌。如果你身上的「貴氣」不足，太多的名牌反而會變成中國人講的一句話：「猴子穿龍袍」。這就叫作「示低價」。

權謀法則

人是自私的，所以會被高價值誘惑和避開低價值。

蘋果電腦當年的行銷之神Guy Kawasaki就說過：「Don"t drive a car that has more character than you.」（不要駕駛一輛比你更有性格的車）我們在這裡可以給一些提示：所謂的貴氣是一種王者氣勢的肢體語言術，讀者們大可以參考貴族的肢體語言。

在男女關係或商場上，如果要穿透每一個人的心理防衛系統，就要靠意境高手的出招模式。當然，除了肢體語言的「關鍵性差異」，我們在言談的內容和資訊上也需要包裝出你要的效果，讓對方對你的價值產生幻想。

但是，各位讀者可能想：要怎樣才能把意境高手的這種功力用在日常生活中？

其實你們都已經有了意境高手的包裝功力，只不過你們的這股功力是不受控制的，而且還會「非時非地」的亂用，亂出招，結果弄巧反拙。

所以另一種比穿戴名牌更有侵蝕力的「意境影響」包裝策略就是「講故事」。

雙料自殺的「意境推銷」

男女約會時的風水學

我在寫這本書時，有一次在我家附近一家咖啡廳埋頭樂幹，並聽著耳機中能讓我集中精神的輕快音樂。不久，坐在我鄰桌的一對男女的微妙肢體語言吸引了我的注意力，我於是把音樂關掉，但還假裝有節拍的輕點我的頭，因為我要偷聽他們在講甚麼。

首先我注意到他們兩人之間的對談方式，沒有那種熟絡的能量，應該是認識不久。而且從他們的言談間，我留意到一絲類似互相要面試成為男女朋友的緊張感，我推測他們應該是第二次約會。

接下來，我注意到男的已經犯了一個「風水」上的錯誤：他坐在女方的正對面。

權謀法則

追求異性時，對方要坐在自己隨手就觸摸到的位置，

即旁邊或斜邊。

如果坐在對方的對面，要做身體的觸摸就很難了（身體觸摸是激起火花的必須品）。不過，在我關掉音樂後不久，就聽到男方犯了一個滔天大錯。

弄巧反拙的講故事

這位男士是個典型的好男人，可能不想有太多的隱瞞，所以迫不待急的把自己真誠的一面展現給對方看。他很快就分享了他過去的一個分手故事。

這位仁兄說他以前的女朋友提出分手時，他問對方到底自己在哪裡做錯了，他要求前女友老實的告訴他，讓他可以哪裡做得不好就去做得更好！哪裡做得不夠就去做更多！哪裡錯就改！

嘩！聽起來蠻偉大和癡情的，他的這個意境做法是屬於「混合型」的：高手和白痴手法一齊並用。

當他講著這段故事時，那位小姐的眼睛躲開了他的視線並看著桌子。很明顯的這位小姐對他這段故事，不但興趣不大，而且也有點不舒服。當他講完故事後，她才回看他，與他講其他的話題。

權謀法則

如果對方想迴避某個話題時，通常視線也會稍微的迴避，把壓力消化後才會回復眼神交接。

我也不知道他是急於坦白，抑或是想運用激發母性的策略，希望求得對方的同情和關懷，然後由同情轉入愛情。想純粹從同情心入手而追求女性的方法，通常難以奏效。有效的話，該是吸引到那種分不出「同情」和「愛情」的女人。

這種女人從經濟效益的立場來看，她的好處是樂於助人，喜於付出；她的壞處是她喜歡解決人家的問題多過解決自己的問題，因為拯救別人時，較容易不面對自己的問題。（美國的心理輔導師，規定要定期見自己的輔導師，以防止拯救別人的同時，忘記了自己也只是人一個。）

權謀法則

找伴侶時，不要找一個比你更多問題的人。

我找伴侶的時候，永遠不找比我更多問題、煩惱或麻煩的人，因為我完全沒興趣做別人的拯救者。我可以「幫」她，久久一次需要我「救」她也不要緊，但不斷要我救女友就免了，我自己還要解決本身的問題，沒有太多時間去不斷解決別人的問題。

意境高招所帶出的「隱傷」

以上這位典型好男人可能以為坦誠分享的話，就能夠增加他的吸引力價值指數，讓那位小姐覺得他感情專一，是個肯改過自新的人。好男人可能覺得這是他的優點，所以有意無意的期望對方知道和接受他這優點。

不過從那位小姐的肢體語言反應中顯示，好男人的吸引力價值指數不升反跌，因為他一個不小心用了意境高手的隱隱約約手法，不小心間接的傷害了自己的價值（吸引力）。

他想要隱隱約約的告訴對方他重視感情和專一，不過女方下意識中隱隱約約所得到的結論是：「為甚麼你這麼偉大又癡情又肯改，但女方還是不要你？到底你有甚麼其他問題？」

權謀法則

追求著異性時為保不意外降價，嚴禁分享自己被拋棄

的故事。

這種隱隱約約的包裝策略，其實是最具說服力的，因為你是讓對方「發現」。但這位典型好男人卻不會善用，結果再犯下另一個大錯－－他接下來開始分享他的情感結論。

廣告爛招又帶出「明害」

這位好好先生開始做「跳出市場需求量的發表」，他說：「兩個人在一起呢，珍惜是很重要的‥‥一二三四五‥‥懂得珍惜是很重要的‥‥東南西北中‥‥學習珍惜是很重要的‥‥金木水火土‥‥珍惜還是很重要的‥‥」

他的發表聲明中不斷強調「珍惜」，這一刻我的真氣一動，真的有衝動想一掌打過去他的後腦，把他拍醒，因為他開始運用廣告白痴的手法，想透過直接的方式，指名道姓的講明他這個男人是很會「珍惜」身邊的人。

但事實是，這會讓對方過濾你的資訊，暫時對你是否懂得「珍惜」有所保留，因為對方很明確的注意到：你很刻意。

一旦被斷定為「刻意」時，你的分數將會狂跌。

我真的很想在那位女生去洗手間時，以英雄救男的姿態，把他的錯誤全部點出，並給他我的名片然後叫他來上我的課程或買我的書；不過還沒發完我的救男夢，他們就雙雙的離開了－－女的走在前面，男的在後面跟著。

這是一個很有問題的小動作。

題外話

各位男士，平常和追求著的女性一起步行時，千萬不要常常走在她的後面，不然的話她變成是領袖，你是小跟班（價值低）。最好是可以並肩平行的走，假如道路狹窄的話，就盡可能走在前面做領導者。

假如已經是伴侶了，女方慣性走在男方的後面，那表示女方一就是和這個人的感情不深了，二就是女方已經接受自己在這個關係中，處於非重要地位。

如果各位男士們的女朋友或太太是超級美女，當你們一齊走進到一個多男人的場合（如酒吧），你反而要先讓太太走在前面，因為她一進場所有的男人都會看過來，

時間好像停頓般；而你的目的也是要凝聚所有男人興奮的把目光投射到你太太的身上，然後你就高調的一掌輕打你太太的臀部，又捉捏一下（最好能讓每個男人都看到）‥‥所有男人的目光就會萎縮，酒吧氣氛回復正常。

這個做法叫作Territorial Marking（打下領土記號），就如公狗在一些電燈枉撒尿，用自己的氣味來佔下該領土般。

意境雙料自殺法

這典型好男人用了意境高手的方式，他以為該方式可以傳達「東」，但卻傳達了「西」；同時他又用了廣告白痴手的做法，想傳達「北」，結果別人反而懷疑那不是「北」。

好男人的做法其實已經「示了低價」，就好像一個銷售員見客戶時說：「以前我們有一個很好的客戶，後來不知為甚麼，他決定斷絕和我們生意來往，我打電話要聯絡他們的負責人，怎樣也聯絡不上。我們的公司是最講究責任的，我聯絡他的目的也很簡單‥‥我們做錯的話，你告訴我們，我們就改‥‥」

經你如此一講，就算你是坦白，想「示高價」的標明你公司「負責任」的優點，但你不小心用了意境高手的方式，做了「示低價」的

舉動，聽眾反而不會太過注意你的「坦白」和「負責任」了，對方會比較容易看到你們「不知道出了甚麼錯」。

權謀法則

任何的溝通裡只有四個元素：示高價、示低價、有興趣

、無興趣。

富翁對我們書的評語

某次，我出席一個曾經叱吒商界的老前輩之九十歲大壽的宴會，會上和我同桌的是一位大富豪。他主動和我寒喧，說他有個要好的朋友借過我們的三本書給他看。（筆者按：我們發現有身份地位或「認為」自己有身份地位的人，如果說看過我們的書，通常這麼巧都是朋友「借」給他們看的。）

然後，他開始給我一些評語，從封面該如何設計，到形容詞的選擇都說了。他覺得《勾魂奪心洗腦催眠》寫得好，但我們選用「勾魂」的字眼就太過負面，不是每個人都能夠接受，最好是選用比較專業的字眼（每一次我們聽到有身份地位的人如此來勸我們，我們都再度的更加肯定我們的選擇是「絕對的對」）。

他認為我們的《財色戰場》寫得有偏見，只從男人的角度切入是不全面的（這是大哈哈的廢話，我們倆的性別是有睪丸的那一個，我們能負責男人立場，也不認為男人站在女人立場時能夠完全沒有偏

見，所以不會為我們的無能道歉）。

然後他給我們第三本書的評語時，不小心洩露了一個他不想洩露的「廣告」。

罪鬼附體

他對我們《冷血救世》的評語甚高，說是人性天書，深入探討了人生價值觀的問題。對談中他跟我說起舉世最暢銷的書其實就是基督教的《聖經》。他說《聖經》的暢銷是因為它改變了很多人的價值觀。（筆者按：聖經舊約的部份內容是兒童不宜的，包括：暴力、色情、權力鬥爭、亂倫、復仇。新約才開始標明慈愛、寬恕等。）

他說他信奉了基督教，還告訴我，當他受洗時感受到神的力量，他跪在牧師的面前哭不成聲，一生人都沒有哭過這麼淒厲，覺得每個人在上帝面前都是罪人云雲。

我一言不發的看著他，當時我只是在想著：「到底是甚麼內疚感讓你如此痛苦呢？」

這位大富豪見我的頭微微的後仰看著他，正所謂「鬼拍後腦」，我猜可能是他心中某個「鬼」一下子沖上了喉嚨，所以才請出了他的「哭」和「罪」的關係。但他很快就把心中的「罪鬼」打壓入地獄，然後「誠意」的對我說：「我哭，我大哭不是因為我害過很多人‥‥」

鬼也錯，人也錯

哈哈，剛才的那一個是「罪鬼」講錯話，現在是「人」講錯話。

他接著說：「其實罪可以有很多種解釋，不一定是害人的，就算你看到乞丐沒有給他錢，都可以歸納為罪；看到老太婆拿著很多東西要過路，但又沒伸出援助之手，其實那也可能是罪；又或者‥‥」

這就是我們先前有提過的「跳出市場需求量的發表」。

我差一點就講出：「哦，原來看到乞丐沒給錢都可能是罪，那麼那些沒有看到的乞丐呢？朋友妻不可欺，但如果不是朋友的妻呢？」

我心裡暗笑，我又沒有說你有罪，甚至沒有說過甚麼，今天我們才第一次見面，你沒有必要重複向我用盡全力強調，現在我最怕的不是他有沒有害過人，而是擔心他的口沫會噴到我手上那碗魚翅。

這個大富翁是某農藥廠的老闆，而我所認識的另一位農藥廠老闆有段時間是完全不吃豬肉的。我真的很想問現在這個「甚麼都可能是罪」的藥廠老闆最近他戒吃甚麼肉‥‥

不打自招的後果

藥廠富翁說自己在牧師前哭得如喪考妣時，是用著意境高手的方式，只不過不小心暗示了自己「真的」有「情有可原」的罪；他在解釋「甚麼都可能是罪」時，是用著廣告白痴的手法，越描越黑。（註：如果此藥廠老闆對其他基督教徒講此故事，反而是示對了高價；但他對到我們這些真小人就變成了示低價。）

如果你只是輕描淡寫的「白痴」一次，問題也不大，聽者也不會特別在意。不過當你不打自招「白痴」了兩次後，對方就開始留意了。不打自招講了一樣東西三次或以上的話，對方就會覺得你有點刻意。

一旦對方覺得你很刻意，不管你講的東西是其是假，他都會先假設你既然是刻意的話，就表示你有企圖。他會選擇不把你所講的話當真，因為每個人都有一個自保的防衛系統－－「寧可不信，好過誤信」。

那麼，要怎樣跟別人講故事才能做到不被別人的防衛系統過濾掉？

說話時的意境誘惑秘術

錯誤包裝

上文我們提到很多人無意中常用的包裝技巧，就是講些關於自己的故事。講故事的影響手法就是可以如廣告高手般帶出「意境」，而不是直接的「指名道姓」的講出自己的優點或強處。當然，你的「意境」有無帶出你要的效果就另當別論了。

權謀法則

用廣告白痴的手法直接講出自己的缺點，對方反而覺

得沒甚麼大不了。

如上一篇中那位講自己沒有害過人的富豪，他也是用了講故事的方式來帶出一個意境，只不過他還沒有上過我們的課程，所以意境如何帶出，還沒有一個系統化的策略。而那一次他因為給書評給得太興奮，所以才不小心講錯故事、做錯包裝、帶出了意料之外的「意境」。這一個意境反讓他「示了低價」。

簡單來說，如前幾章中所述：當男人講樣貌不重要，選美小姐講家人和世界和平很重要，其有意或無意的目的就是要「示高價」。但他們示高價的方法是用了「廣告白痴（說教）」的技倆，所以可信度就低了。我還記得當時我參與的一個選美節目，某個選美小姐說她可以「犧牲小我來完成大我」，請問你相信嗎？

相反的，意境高手會用「講故事」的方法來帶出策略性的意境，讀者們可能也會認為那些喜歡吹牛的人也會常講故事，但除非聽眾的思想簡單，不然聽了也只會冷笑，因為吹牛的人通常都犯了一個「主題」和「副題」的錯誤。

弱勢的示高價

吹牛的人講故事時，讓對方察覺到他的主題是「示高價」，所以反而對方半信半疑，或者覺得他很刻意。

如果一個人對你說：「喂，你有沒有看到最新款的馬賽地？哇！看起來很有霸氣，我考慮要不要把我那輛S-Class換掉。你有沒有興趣？我便宜點賣給你。」

以上的這個例子常在商會聽到，只不過有時是車，有時候是名錶。其實他們的目的不是真要賣車，而是要給你知道他目前擁有一輛S-Class的名車。當然，他們是要給人知道他們擁有S-Class名車即代表他們成功、富裕、有地位等。這就叫作「示高價」。

但對方聽的時候，不是不相信，只是覺得這個人很「刻意」的想給別人知道他的財富。

權謀法則

坦誠=無需用腦；刻意=動錯腦筋。

或者某人聽說你有養狗，他就對你說：「你也喜歡狗嗎？我也是很疼我的狗，我有一隻西施狗，牠真的很有靈性，我已經養了他六年了‥‥」

他知道你喜歡狗，也讓你知道他也喜歡狗，養甚麼狗云云，目的是想讓你覺得大家都有共同點，最後是希望因有共同嗜好而增加親切感。我們不否認這個講故事的策略，能夠加強彼此之間的共鳴，但這種親切感的溫度就如一根燭火般。如果對方因為你也喜歡狗而給你加感情分的話（假設從零分到一百分），他充其量就只給你二十分而已。

那麼要怎樣的講故事才算是策略性的包裝？

意境高手的示高價

正確的講故事包裝法是不以「示高價」為主題。

你的主題是為了與人分享一些有趣、過癮、好奇或感動的事情，「示高價」是順便提出的副題而已。

權謀法則

意境白痴是以「示高價」為主題，「講故事」為副題；

意境高手則以講「有吸引力的故事」為主題，「示高價

」為副題。

那個有馬賽地的仁兄可以如此說：「你有沒有聽說過泰國最靈的四面佛？五年前我到那去許願，在三十歲前結婚和擁有一輛馬賽地。有個前輩教我許願時要從祂的前面開始默禱，然後順時鐘的在每一個面前默禱。因為如為祈福你就要順時鐘的默禱，如為消災則要逆時鐘而禱。結果我二十八歲時終於買到一輛S-Class，然後再過一年我就結了婚。所以去年我回去泰國謝神還願，但是我很生氣！早知道當時許願要求得到Ferrari和娶到章子怡‥‥不過現在不可以亂亂許願要有桃花運了，會有報應的。」

分析意境高手的示高價

上面故事的目的主要是告訴你一個近似神話的主題－－泰國四面佛真的很靈驗。

故事最新奇的地方是讓你覺得好像學到一些新的事物：原來消災要逆時鐘、祈福要順時鐘的走動來默禱（筆者按：這是我們虛構的，希望以後不會有很多人忽然逆道而繞，因為佛教徒多以順時繞佛）。整個故事的轉折點是願望達成了卻很生氣，因為他說「早知道就許願娶章子怡」。他也順便給你知道他是因為拜神而擁有一輛馬賽地，如此，聽眾覺得他是刻意賣弄財富的可能性就大大的降低了。

我們可以再看回上面那個喜歡狗的例子，基本上他是在用著廣告白痴的手法，純粹的把自己愛狗的資訊直接拋出，與做學術報告沒有太大的分別。

因為是純資訊的關係，聽眾的感覺就很難被啟動，印象也會相對難以深刻。那麼，怎樣才能把資訊包裝成為對方有印象的意境故事呢？

見到拖狗美女就可以用的開場白

多年前，我曾經無意中看到一個女同事在打開錢包時，裡面有一張狗的照片，我心裡就盤算著怎樣可以讓這個平常少說話的同事可以對我產生更大的信賴感。

我笑笑的指著照片問：「那不是你男朋友吧？」

她笑著答：「當然不是。」

搭訕開場白

各位男士，這一個開場白威力是我當時想像不到的，我發現見到拉著狗的女人時，直接問她關於她的狗是一

個很好的搭訕開場白；但如果還未講「狗話」之前，

如果以調皮的語氣問那隻狗是不是她的男朋友，通常

都能很快逗得美人一笑。

接著我就開始問她那是甚麼品種的狗？這是她的第幾隻狗？一問之下她的話匣子就打開了。

其實這也不是甚麼絕招，任何人把某個人、明星或籠物的照片放在錢包裡面的話，照片中的主角應該在他心目中佔一要席。從這個話題的角度切入與對方探討的話，他肯定不會三言兩語就交待完畢，而是一定為你做長篇的發表。

她接著就很興奮的告訴我她養了照片中的狗兒多少年、甚麼品種、牠的特性、可愛之處、缺點、她有多麼的喜歡這隻狗等等。她基本上只是在告訴我資訊、資訊和資訊。

我聽她分享到差不多時，就說：「其實在我六年級的時候，我們家也養了一隻很聰明的狗，不過，後來我發誓從此不再養狗‥‥」

一個策略性的狗故事

其實我這個開場白與先前江老師所講的「一本奇怪的書」的開場架構一樣，她於是很好奇的追問下去：「為甚麼？為甚麼？！」

然後我就告訴她很多年前我家所養的一隻非常聰明的狗，每一天我下課回到家時牠一定會站起來要舔我的臉，每個家人一入門，牠就會如馬戲班戴上小丑尖帽子的狗兒般站起，嘗試要舔家人的臉。

有一天我回到家後，很奇怪竟然沒有狗來迎接我。再問家人，他們也都沒見到牠。後來，我們全家人出外尋狗，不到一個小時我們就找到牠了。

牠血淋淋的屍體躺在路旁，應該是被快車橫撞，慘不忍睹。從那時候開始，我們就決定不再養狗了，因為我們不想再有相同的經歷‥‥

一個故事所發出的力量

女同事一直聽得很入神，接著她還與我分享她上一隻狗老死的故事。她說當時他們全家人都極之難過，所以她很了解我的心情，當年她的狗兒老死時她還因此而嚴重失眠，再多的SK-II（皮膚護理）也不夠用。

自此過後，我們之間的關係就有了一個轉變。

她開始把我當知心朋友，她變成了我的「狗仔隊」，除了常與我分享她的狗之八卦新聞，也開始跟我報告她與男友之間的喜怒哀樂。

不過，我有兩件事情沒有告訴她‥‥

創傷的共鳴理論

第一件沒有告訴她的事情是：我選擇與她分享我家的「馬戲班」狗的故事是一個策略性行動。

根據美國一著名演技教練的傳授，如果一個演員要在螢幕上與演情侶的對手擦出火花，為了幫助入戲，他要做三樣東西：一，先找出一個主要心靈創傷；二，然後心理上先假設演你對手戲的情侶也同樣擁有你的這種創傷。

這個「創傷理論」不難明白：擁有相同心靈創傷的人很自動的就會有同病相憐的感覺。當時的我就只是運用了「創傷」來增加我們彼此之間的親密感，透過講一個狗的故事，使她把類似的創傷很快的投射在我的身上。

（要推算出她有這個創傷並不難：她愛狗，而照片中的狗不是她的第一隻寵物）

但我的目的並非要使她產生情愫，所以我就沒有作出演技教練所講的第三樣東西－－啟動自己的「性能量」。

這一種「性能量」能夠解釋到壞男人（Bad Boy）的魔力。

第二件沒告訴女同事的事情是，其實我並不特別喜歡我的狗。

如何啟動性能量

一般好男人受人文道德的規範，與女人交涉的時候，因為要「尊重」女性的原故，會把「性能量」徹底的關掉。

反之，壞男人之所以得到女人的寵愛，是因為他們的「性能量」從來就不關，因為這是他們的人生價值觀。但一般的好男人如果也想啟動這種壞男人（Bad Boy）的「性能量」的話，就需要用到「性幻想」。

不過，這演技教練的方法很特別，她認為只是對對手產生普通的性幻想，效果不大。她說是要imagine the Kinkiest sexual fantasy「做最爆炸性、猥瑣的性幻想」，諸位讀者憑想像力去揣測應該作出哪一類型的性幻想吧！（筆者按：單身男女們，在約會前不妨以上面的兩個想像來啟動與對方的「同病相憐」和「性能量」，不過需雙管齊下。可能你還會使對方覺得你的性感是在骨頭裡散發出來的那一種。）

灰色地帶的真相

但我沒欺騙女同事。

我們家的狗確實很聰明，真的每天我們一回到家時，牠就會跳跑

過來，然後站起來要舔我們的臉。但每次我都盡量閃開牠，因為我不喜歡被狗濕吻的感覺。甚至當牠橫死街頭時，我盡了責任收屍，情況極之狼狽，當時心中覺得「實在太麻煩」，所以決定以後不再養狗‥‥

因為她沒有問，所以我沒有把「不喜歡被狗舔」和「覺得收屍麻煩」說出來，當然更沒說出我是喜歡或討厭狗。但喜歡狗的聽眾卻會作出很主觀的判斷，認為我是愛狗之人。

在我很主觀的「灰色地帶」想法中，我能夠坦然接受對方作出一廂情願的想法。

權謀法則

「白色信徒」認為只可以講完全坦白的話，

「黑色使者」可以接受欺騙他人也在所不惜，而

「灰色行者」是要在不說謊的情況下扭曲對方的判斷。

另外，江老師也有一個更犀利的真實「狗故事」，厲害的程度到他不敢隨便單獨對女士分享這個故事（對方也不需要是養狗之人）。多年前他發現如果在初次約會時，忘記講這故事，對方通常至多把他當普通朋友；若有講此故事時，對方就可以成為他的好朋友；若講了這故事後再做「關鍵性」結論，對方就會對他產生男女之間的情素。

各位讀者可能會問：這個創傷理論和前一篇那個好男人講他被女友嫌棄的故事又有甚麼不同？

前者在愛狗之人前，你做了示高價（愛狗、為狗悲傷）；後者則在女人面前做了示低價（給其他女人拋棄，被棄後還纏著問對方自己哪裡做錯）。一個讓人惺惺相惜，另一個則是可憐蟲。被人拋棄的故事不是不可以講，除非剛巧對方也不甘被人拋棄，分享被拋棄的經驗才能製造共鳴。

這一類型意境高手所講的故事，是透過人的「幻想」來激發慾望。不過就算你把幻想激發得很高，但從對方的「幻想」到採取行動還有一段距離。你若只是一味催動別人的幻想，但不曉得「關鍵性舉動」，把對方的幻想變成真實行動的話，會有兩個結局：

一、

他不跟你買，因為人本來就是懶惰的，他的幻想會慢慢熄滅。

二、

他不跟你買，但在幻想熄滅前，他遇到了另一個也提供相同東西的人。但因為對方有做「關鍵性舉動」，他跟對方買。簡而言之，你種的果給別人採了。

從「幻想」到「事實」之間的橋樑是甚麼？

第五章

將幻想變成事實之

「得寸進尺法則」

說服的放電和過電法則

為甚麼一個很會銷售的人不想成交？

我曾經認識一個很會銷售的傳銷業朋友，有一次他在介紹著他的人參粉產品給幾位新朋友時，我也剛巧在場。看著他發揮他的銷售功力，我注意到這個人最擅長的技巧就是能夠製造情緒反應，會講故事和見證，特別是營造好奇心和興奮感（幻想）。

他也激發了我們的「求知慾」，然後分享了一些我們很想知道的人參知識，如：怎樣分辨野生和培植人參。這對一個銷售員來說，無疑是一個雄厚的功力，我看著他的幾個聽眾都已經發出正面的信號：身體前傾、視線大部份時候集中在我朋友的身上、有問細節上的問題等，但是我卻發現他沒做出成交。

我看到的一幅畫面是：對方已經很興奮了，甚至在所有客觀條件下，他們的興奮幾乎到達極點，但我的朋友卻一直遲遲不成交，好像是在等著對方主動成交般。

顏面耽誤財色之受用

我不知道他是否覺得如果是自己講出要求的話，好像變成以低姿態在求人般，所以在最後的重要關頭總是拖泥帶水。這也是為甚麼有

些人覺得做銷售是不大光彩的工作，因為求人的感覺讓自己覺得顏面難堪。

也有很多年輕男女喜歡上一個人後，卻又不敢對人說，覺得表白最難；這也是顏面問題，怕被心儀對象拒絕，或怕失去矜持而「成交」不到。

情非得已下，這一類「臉皮薄」的人加入銷售行業的話，他們就會好像我的那一位人參粉銷售員朋友般，難以在最後一關「成交」。

如果你的名氣還不到達被《壹周刊》的狗仔隊跟蹤的話，你根本沒有必要太過重視自己的顏面。

權謀諺語

大部份要顧顏面的人，就好像一個未期「地中海」的禿頭男士，嘗試用長在邊緣較長的頭髪來遮蓋中央的禿頭，越遮越難看。

大部份的銷售員都以為「成交」是在最後時刻才做的，其實這是一個最致命的錯誤。很多人都不知道甚麼時候要做成交。

看到滿漢全席也無胃口

我覺得這位賣人參粉的朋友不明白一個事實：人腦神經系統是無法長期興奮下去。

他的遊說過程最致命的地方是：聽眾的情緒已從高潮點開始下跌時，他還繼續銷售，「翻炒」他之前所講過的東西。這就好像一個人已經飽到再多一口食物就會吐，你說當他看到滿漢全席時，他還會有胃口嗎？

對方已經完全沒有胃口，也不可能再比之前興奮了，他們的興奮度繼續的滑落，結局是一個非常糢糊的「無疾而終」。

過後我跟他分析他的客戶的「有興趣」肢體反應，他也嘆道：「對啊，我也覺得他們很有興趣，但為甚麼後來卻又好像意願不太強？」

誤信有龍的報應

他還沒講完，我就打斷他問道：「怎麼搞的？為甚麼不成交？」

他的頭向前稍微一伸，雙眼微張，口開開的不知怎麼答我，最後才支吾以對的問我：「為甚麼你會這樣問我？」

我就告訴他：「你由頭到尾都沒有做成交的動作，也沒明確的給

客戶知道你成交的意願。」然後，他才告訴我一句很矛盾的話。

他說公司的上線和老闆都常說：「傳銷不是銷售，而是分享。」

這正如我們之前所講的「三人見龍」事件，在傳銷和保險業界宣稱「見龍」的人何止成千上萬。我提點他說：「廢話！最後的結果就只是錢進到或進不到你的口袋，這不是銷售是甚麼？你真的相信你的公司和產品的話，你就要想盡辦法把它賣出去，這就是最好的分享！」

權謀法則

人具自私本性，無需為自己的自私行為妄加多此一舉的良心包裝。

他愣了一愣，還未來得及反應前，我又再問他：「一個男士到夜店時，就算陌生女性與他有多次眼神接觸，你說他能不能單靠眼神，即無聲勝有聲的策略，就能夠引得美女自動上來搭訕？」

似男非男

他頓了頓說：「‥‥當然很難，大部份的男士在這些地方就只是心動和眼動，就是沒有行動。」

他說他也試過在酒吧遙望美女，有時候對方還會回望多次，她們應該是有興趣，但至今未有一位女士會主動過來認識他。

有時候這種情況就好像一些肌肉男在健身院中看到美女在操練時，他們會「極度巧合」的在美人面前，如吳宇森電影中的慢鏡般（只差沒有群鴿紛飛）、挺胸縮腹、很「酷」的走過；或在美人視線範圍附近，右手拚命的上下舉動著一個兩粒西瓜般大的啞鈴，身體朝向著策略性的角度，因為要給美人看到他的肌肉在鼓脹（此處指Biceps二頭肌），但就是偏偏沒有上去認識佳人。

權謀法則

人是喜歡舒適的動物，故此若有兩選擇，一般人會選較舒適但不一定是有效的行為。

如果純想用以上這類型的「遠距離視覺誘惑」吸引女人，而自己又沒有採取行動的話，我們稱之為愛情遊戲中的「似男非男族」。

「敢」的男人最性福

大家都好像默默的希望在美人面前，能夠以肉為餌，釣得淑女。其他的男人也可能想以貌、車、財或才華為餌，誘惑到美人青睞。在男女互誘的遊戲裡，男女各司其職，女的放電，男的主動。女人要的是男子漢－－一個敢於去要的男人。

我也告訴這位賣人參粉的朋友一個故事：我認識一個某東歐大學的男泳隊成員，他的卓號是「鯊魚」（和他游泳快無關）。他常說，在練習時，如果泳池附近有美女的話，他的隊友就會開始作跳水表演或

在池邊作暗示「性」的熱身動作－－掌上壓。

他的隊友正在對著女人「放電」時，我這位朋友就已經直接走過去認識佳人了。他常笑曰：「They can work out and develop their muscles, but I just want to『work out』with women on bed。」（他們可以繼續做運動操練肌肉，我只是想與女人一齊在床上『運動』。）

似男非男一族一味只敢加強自己的「餌」，但卻不敢主動前進獵取淑女；我這東歐朋友被稱鯊魚是因為他一旦看到他想要的獵物，就會好像動物般，不假思索就過去搭訕。似男非男一族們怎樣看他？

他肯定被隊友看不順眼，但這二十多歲的小夥子，他人生中交過的女朋友，用上手指和腳趾，連數兩次都數不完。他是一個見到美女時，敢於去「坦然推銷」自己的男人。

權謀法則

大膽的人通常惹人眼紅，惹人眼紅的人通常已經成功。你要做惹人眼紅或惹人同情的人？

我跟這位賣人參粉的朋友灌輸了一系列「坦然推銷」的教義後，我告訴了他一個比喻：「其實成交就好像雷公一樣‥‥」

放了電，還要過電

我說，雷電的產生是因為雲層中的靜電越聚越多時，突然白光一閃，「轟隆」一聲，一道閃雷就產生了。

單看表面，你們可能會想只要銷售員不斷的「挑逗」客戶的情緒，製造幻想，他們的正面情緒越聚越多，就好像靜電在雲層中聚滿而洩，「轟隆」一聲決定要買，但實際上並非如此。

當靜電在雲層中不斷的堆聚到近洩時，靜電會選擇一個最短的線路傳導到地上。所以當天空烏雲密佈如泰山壓頂，同時又雷電交加之際，而你又剛剛失戀，千萬莫學電影中的情節，站立於平原的中央，仰天讓雨水洗掉你淚水喊道：「為甚麼？！」因為你是該區域的最高點，變成雷公導體的機會就大大提昇了。

雷電要閃下前還有一個先兆。雲中的負極靜電滿了，但還要等到與地面的正極靜電也伸出一個「想握手」的信號，雙方互相接引時，雷電才能閃下。

如果只是不斷的挑起對方的情緒靜電，但沒作成交的話，雙方的靜電就沒法互相「過電」，對方也就沒辦法從「靜電」轉成「雷電」，從幻想（情緒）轉成行動（成交）。

就好像先前所提到的那些泳隊的成員般，看到附近有美女的時候，又做「電光毒龍鑽」式的跳水，又做單手掌上壓，全都是「遠距

離視覺誘惑」。只是不斷挑起「靜電」的話，女方是不可能主動過來成交的。

權謀法則

引誘就是在對方腦中激發幻想，然後再引導對方將幻想付諸於行動。

我講了這個雷公的比喻後，他有點似懂非懂，幸好這位朋友還會問我一個「關鍵性問題」：「那麼我該怎樣成交呢？」

放出「想握手」信號的時機

我用手指在空氣中比劃著一個波浪形的紋線，同時對他說：「在銷售過程中，你要注意他們的情緒反應的起落動向‥‥」

然後我跟他解釋道：「因為人的頭腦不能持續的越來越興奮，一旦過了最高潮點，對方的情緒就開始緩和下來，試問情緒漲起時容易成交？還是情緒下跌時容易成交呢？」

他略有所悟的問我：「哦！我應該在對方的情緒到了最高潮時就成交？」

我說：「不錯！情緒下跌時不但難成交，當他們離開後，想再見回你的期待感也不強。當對方的情緒堆聚到一個高峰點時，就是你要

放出『想握手信號』的時候，這樣做，你們才有機會『過電』。不要不好意思，坦然的成交。」

權謀法則

如果客戶沒有成交的客觀條件，你要在他的情緒還未從最高點下跌前離場，否則你將保不住對方要再見你的期待。

然後朋友問我，基本上成交是否如此：

示愛後不被拒絕的秘密

男女示愛和炸彈的關係

我曾經被邀請上一個電視台的直播清談節目，當天的節目主題是「愛要如何說出口」，節目監製希望我能夠跟觀眾分享如何向心儀的對象表白自己的愛意。

在主持人介紹我出場前，他們播放了一段模擬短片，內容大概是一個男士對自己的女同事有了愛慕之意，就開始一系列的示愛計畫，但每次都跟女方說有東西要告訴她，最後卻沒說出口：比如男士的右手拿著一大束玫瑰藏在自己的背後，在升降機門口說有重要事情要告訴女同事，但扭扭捏捏的欲言又止，最後升降機門開了，結果甚麼都沒說，女同事覺得他怪怪的。

看完短片後，我已經準備就緒，鏡頭一朝向我時，主持人就笑著問我：「我看到你剛才一面看就一面搖頭，怎樣？有甚麼意見？」

我回答說，片中的男士要示愛時，就好像電影中拆炸彈專家做不到決定要剪藍線還是紅線般。這些人被「文化謊言」騙了，以為一個準愛侶是他們的「終生幸福」，難怪很多人會戰戰兢兢的看待示愛，散播這個「終生幸福」思想的人簡直是變態狂。

權謀法則

請別相信一個心儀對象就是你「終生幸福」的想法， 因為這四個字假設了如果這個人不接受你的話，你就終生不能幸福！

我還說就算這個男的成功把那吞吞吐吐的話「嘔」出口，也會把女士嚇得「雞飛狗走」（而她也將會好像電影中常見的隧道裡面有大爆炸後，火燄逼著出來時般的逃跑），因為她根本還未準備好接受表白。

主持人就問我：「那麼正確的方法應該怎樣呢？」

我講了一個讓主持人目瞪口呆的答案‥‥

使對方很不想拒絕你的示愛秘訣

我說：「示愛，就好像要把一隻活生生的青蛙煮熟。」

如果你想把一隻活生生、蹦蹦跳的青蛙煮熟，若將牠丟到一鍋沸騰的熱水的話，牠一定會「呱！」一聲，馬上從水中彈跳出來，這就是錯誤的方法（各位讀者，這只是比喻，千萬不要作這個實驗，我們還不想給「動物保護協會」控告虐待青蛙）。

想把一隻青蛙活生生的煮熟的話，先把牠放在一鍋涼水中，水中

加些泥草，然後點燃一點點的火，只把水煮暖少許。慢慢的，青蛙就習慣了那溫度，然後你再把火弄大一點點，水開始溫了。如果青蛙還在裡面游泳的話，表示牠又習慣了更熱的溫度了，那麼你就須把火再弄大一點。

以此類推，逐步漸進把水的溫度提高到沸騰。到了這個時候，青蛙已經習慣了水的溫度，牠已經開始被煮著了。然後，在水還沒到沸騰前，牠將昏死過去。所以，要煮熟生青蛙的關鍵性元素就是：「得寸進尺」。

權謀法則

成交或示愛皆遵從「得寸進尺」法則

一個追求異性的高手，就好像煮青蛙一樣，當他最後表白時，可能就只是一句很簡單的「我很喜歡你」，但對手卻已經很難拒絕了。對手就像那一隻蒙在鼓裡的青蛙般，已經習慣了溫度的漸漸提高，最後溫度已經到了沸騰（表白）時，她已經不再習慣拒絕了。

一般的男人都可能會想：「對啊！我也用這種得寸進尺的策略，但效果並不理想。」

這就是外行看熱鬧，內行看門道的分別。

錯誤的得寸進尺

請注意！很多「好男人」追求女性失敗的地方，在於遵從一個一廂情願的步驟：

1. 先做普通朋友；

2. 再做好朋友跟她共患難；然後

3. 很自然就會發展成男女朋友。

這種「得寸進尺」策略就好像以每分鐘看一個字的速度來看書，很難看得明白，也更沒有耐性去看完一本書。

我們的課程中就有些「好男人」說，他比較注重細水長流，可是在感情的世界裡面，細水長流是轟轟烈烈後才會出現的。在我們的前一本書《冷血救世》中有這樣的一個比喻：在擂台上打拳擊，每分鐘以一記重拳打中對方的話，就算三十分鐘內打了對方三十重拳，他也未必會倒下；但如果是三秒內連環打中了六記重拳的話，對方可能就馬上倒下了。

只會細水長流的策略的話，你就做了一個決定，以「三十分鐘三十拳」的方式來追求異性。以這種穩定溫和的方式進攻，十次會有9.9次機會對方跟你說她只是當你是朋友，或更慘的下場是她運用一個不存在的親戚關係來拒絕你，叫你萬勿輕舉妄動的想搞亂倫：她當你是哥哥、弟弟或爸爸。

權謀法則

「好男人」追求不到異性的慣性錯誤是選擇了自認最安全（舒適）的策略進攻，認為就算得不到情人，也不會失去朋友（準情人）的機會。

在最初被追求時，女方比較注重的戀愛感覺就是「火花」，（專釣金龜者除外），細水長流就製造不出任何火花。好比你有一輛很舊的車，而你已經十天都沒開車了，現在要開動汽車會容易還是難呢？

火花－－快速的熱身

應該是難吧！就算車給你開動了，你馬上就猛踩油門的話，引擎會馬上停頓下來，因為引擎還不夠熱。那麼要怎樣才能夠把引擎弄熱呢？簡而言之，大約有三種方法。

第一個方法就是開動汽車後，讓引擎保持開動五分鐘，這個方法就是叫作「順其自然」的策略。如果你不想「順其自然」，另一種方法就是保持踩著一半的油門，這個方法比「順其自然」更能讓你的汽車引擎快速「熱身」。

不過假如那天你遠遠就看到你的仇家在兩個街口外，帶著一群手持武士刀、身上紋了龍虎豹的刺青，臉上有刀疤的流氓，朝你而來，你就得用一種最快的方法來把你的車輛弄熱。

猛烈快速得寸進尺

你開動汽車後，猛然的把踩油門踩到底，然後很快的放開油門讓它「順其自然」，馬上再猛然踩油門第二下，再放開油門讓它「順其自然」，然後再做第三次，四次，五次等。這就是最快能夠把汽車引擎弄熱的方法。

每踩一次油門時，就像是一個「小高潮」，第二次踩油門時的「小高潮」會比第一次更高，第三次的「小高潮」會比第二次更熱；以此類推可能半分鐘到一分鐘內，汽車就已經完全「熱身」可把車行駛了。

一般賺大錢、有票房的電影，就是用這種「最快熱身」的商業元素。這種電影一開場會先來個很大的「火花」（即劇情能夠扣人心弦，如The Matrix），然後就逐步漸進的把你帶到下一個「小高潮」‥‥再第二個‥‥第三個‥‥

這與好男人之細水長流「溫和」的得寸進尺恰好相反，它是一種「猛烈」的得寸進尺，也就是商業電影炒熱起觀眾情緒的方法，劇情是「猛烈得寸進尺」的一次比一次更高潮、更具張力，直到戲尾的「大高潮」為止。

用「溫和法」的成功率，如賭場的賭徒；用「猛烈法」的成功率，則如賭場的莊家般。

權謀法則

競爭越強的環境，越需要用上猛烈法。

在商業電影裡面，當你的情緒被炒到最熱過後，就是要散場的時候了，這樣可以讓你留下美好回憶，並期望你離開戲院後能繼續的去宣傳「電影福音」。這也是電影《哭泣遊戲》（The Crying Game）成功的地方。當年很多人看了這齣電影後，會鼓勵朋友去看，而且這些看過此電影的人在作宣傳時，都有一個默契：嚴守戲中最難忘的情節秘密。（我到今天還記得那一幕「極度甜蜜時的晴天霹靂」，你們自己想辦法去找這齣電影或問人吧。）

基本上，一個高效率的「生意推銷」或「追求異性」的「關鍵性差異」，在於它們也擁有賣座電影的商業元素－－「猛烈得寸進尺」的高潮迭起。

整個引誘過程所製造出的情緒反應，需如下圖般：

那麼是否把對方的情緒每炒到一個小高潮時，就叫他買呢？但就算你能夠帶動對方的情緒，如果你不夠功利主義的話，你就有可能會帶動到錯誤的主題而不能成交。

多一個朋友會多一重障礙

人見人皆愛，就是沒人買

我曾經觀察過一個朋友做銷售，他才一見陌生客戶，就已經很會找話題來製造融洽的氣氛，他還很快的使到準客戶大笑好幾次。這是好現象，而且這個朋友也曾告訴我他有辦法使任何客戶開懷大笑－－幽默感無疑是溝通和銷售的潤滑劑；甚至有些情場高手和女性也透露過：男人能使到心儀的女人棒腹大笑，就已經得手一半了。

不過，這位「幽默高手」的銷售員卻遇到一個瓶頸。

當他看到準客戶的心情進入融洽狀態，情緒也有幾個「小高潮」後，他就捉緊機會，開始轉入做生意的正題。話鋒一轉那刻，我發現到準客戶的臉頰肌肉開始慢慢的、漸漸的平伏下來，身體也微微的後仰。我們的前幾篇就有講到：做銷售時最好能夠使得對方自動身體前傾。這種開始融洽，一入正題時準客戶就開始後仰的情形，就好像你忽然提醒了他本來所預設的防線般。

這位幽默銷售員表面上對「時機」好像是已經看準，因為客戶已經開始輕鬆下來了，其實他的「時機」完全錯誤！

這種情況，是任何說服行業都會面對到的挑戰，他們很怕客戶的一個反應。

交朋友的壞處

當他們一開始見陌生客戶時，他們也想學「好男人」追求異性的策略－－溫和的得寸進尺（先交朋友，再做生意），所以一見面時就先講一些「朋友」應該聊的話題來增加感情，比如跟客戶談談時事、吃、喝、玩、樂、足球、家庭等。很多市場上的書或課程都說要先做這一類的Small Talk（家常話），然後後才進入主題。但是我們的權謀派卻有相反的看法。

其實如果一見面就跟客戶閒聊「朋友」的話題，你會發現要跟客戶談得深入也不是，談得不深入也不對。如果談得不深入，就等於是淺淺的應酬而已，沒有任何值得一提的益處；如果談得深入之後，才開始談生意，對方心中可能會想：「來了，來了，該來的終於來了。」

從「朋友」間的話題一轉入做生意的正題時，你會發現對方會更防備，很明顯的先前的暢快感也隨之消失了起碼一半，對方的應答也開始變得模稜兩可，即非肯定亦非否定。講到最後時就是一般的「讓我想想，考慮考慮」之類的答覆，基本上是八九成在說「不」了。

或者假如是好好先生追求女性時，男方往往喜歡先從最安全、互相認識的「朋友」角度切入，可是一旦變成朋友後才開始講一些暗示性的話，女方心裡可能會想：「咄！跟我講這麼多好聽的話，對我這麼友善，原來是想對我『那個那個』。」

權謀法則

在商場上，最重要的是做成生意，不是交朋友； 在情場上，最重要的是先做情侶，再做朋友。

有些做生意的讀者未必認同我們的看法，但我們認為先「交情」，再「生意」的信念是本末倒置的。而且大家可以注意一下，在商場上可以做到最高峰的企業家，是完全不怕得罪人和製造敵人的。

要做生意或追求異性時，切忌先交朋友，然後再入正題。

談生意時的主題和副題

一般的銷售高手，通常與新客戶或準客戶剛見面時，是不用家常閒話來開場的（因為你會浪費掉客戶和自己的寶貴時間），他一見面就會很快進入主題，有幽默感的話，他就會在講主題時去發揮。

他也可以講家常話來聯絡感情，但該是談完主題後才聊；談完生意後，大家可以輕鬆的天南地北，風花雪月。當然，一旦他們變成你的客戶後，往後見面時就可以先閒聊再談生意。

權謀法則

就算是見現有的舊客戶，如果是要推銷新產品，也不可以一見面就先閒聊，不然對方會倚老賣老、持熟行兇的壓價。

在商場上，談生意是主題，交朋友只是副題。

追求異性時的主題與副題

追求異性的高手也與銷售高手一樣，他們一見到獵物時，決不浪費時間去了解對方的工作、家庭、人生目標（這是很悶的話題，像個不甜不辣又不鹹的節目主持人作訪談般）；反之，調情高手會很快進入主題－－「打情罵俏」，了解對方反而是副題。

但一般的好好先生都是本末倒置：把了解對方變成主題，打情罵俏是副題。

在前幾章我們有講過，男人主動搭訕後，最好不要在離開時才跟對方拿電話號碼。這就好像一個銷售員與客戶談完生意後，馬上就走，會讓客戶覺得你的目的就只為了「生意」。同樣的，男士搭訕後，一拿到對方的電話號碼後就說要回到自己朋友的座位，女方也會覺得你過來搭訕只是為了一個企圖－－「得手」。

權謀法則

搭訕時「得手」──拿到電話號碼後，繼續的再與她打情罵俏。

一些雜誌常建議男士與情人性行為完事後，要繼續的深摟女方，千萬不要馬上走開，不然你會讓她覺得有被利用的感覺（我以前也試

過女方完事後，就很被動的讓我「完事」，身為男人的我也會覺得被利用，不過這是一個很矛盾的感覺‥‥）男士拿到女士電話號碼後就走，銷售員談完了生意馬上就離開的話，就會讓對方覺得「被利用」或認為你太過功利主義，難以持續感情。

一些讀者可能會反問我們：「一見面就馬上進入主題，難道不會太過功利嗎？」

客戶比你更功利，女人就好像徐克

其實銷售員一去見客戶時，客戶就知道你的目的；男士搭訕時，女方也知道你的目的；你還要刻意從其他旁支的角度切入的話，對方反而會更防你。

客戶的資源有限，選擇則無限；女人的青春有限，選擇權又在她們手上，所以女人的態度就好像徐克導演般：懶洋洋的閉目聽你講故事。如果你不能很快讓她們眼睛發亮，身體前傾對你肅然起慕，她們就會送客。

你的客戶並不介意你快速進入主題，對方只是介意你的主題根本吸引不到他。如果男士們結交異性時從做朋友的路線入手，中途卻「跳線」入男歡女愛，或者是銷售員從社交的路線入手，中途才「轉線」入談生意的話，你們將會遇到更大的阻力。同樣的，你如果在社交環境中認識到一位新朋友，他卻想趁該社交良機推銷他的生意，你也會

提防。

所以商場或情場高手在一開始殺入正題後，馬上會施展兩個必殺技：第一必殺技就是如商業電影般的不斷啟動你情緒的起落，高潮迭起；第二個必殺技是馬上開始不斷成交。

但普通人都把「成交」和「手續」混淆了。

每個人都誤會的成交定義

一般人認為最後階段的「成交」就是：寫訂單、給錢或交貨的時候。而在男女關係裡，很多人認為應該就是氣氛最浪漫時，就是你示愛（成交）的時候了。其實，成交或示愛不是在最後的高潮才做。

最後給錢或寫訂單只是手續上的細節。

真正的成交是要一開始不久就做了，而且還要每一次的「小高潮」都成交一下，開始面談不久後就成交一次，不久又第二次，再不久又第三次‥‥依此類推。

男女間的表白也和銷售一樣，最後的示愛（成交）只是手續。男女間的「成交」也是要一開始不久就做，每次對方的情緒有一個「小高潮」，就要示愛一下，然後再第二次，三次。最後，你做正式表白時，可愛的「小青蛙」已經習慣了你所炒起的溫度，離不開鍋子了。

權謀法則

如果在最後關頭才做成交或示愛，就如同把水煮滾時才把青蛙丟進去，對方一定反彈。

成交或示愛是要如下圖：

明白了成交的「時機」後，接下來就必須知道成交時所需要用上的「份量」。如果份量用錯的話，也不會有任何效果。

成交或示愛的「份量」分兩種：「直接」與「間接」。

情聖的未交先媾法

不可以用和尚方式追求女性

很多單身男學員在我們課程中說起他們在追求異性的挑戰時，我們通常都會問他們有沒有在第一次見面就和對方有身體上的接觸。

大多數的男生都會目瞪口呆的問我們「真的可以這樣做嗎？」或「對方不會覺得我想佔她的便宜？」

哈哈，可能他們以為我們在辦色狼課程。只有和尚見到女性時，不可以有任何接觸（尼姑當然也不可以碰觸男人，不過我卻曾不小心影響到一尼姑與我握手）。所以各位單身的男讀者，切記不可以和尚的社交方式追求女性。

另一方面，我們觀察到那些很會追求異性的男人，都有一個習慣。

情場萬人迷的必修科－－毛手不毛腳

這些調情高手，通常很快的就會和一個剛見面的女人有身體上的自然接觸。我們並不是說你一見到你心儀的女孩子，就很曖昧的去撫摸她，或對她做全身按摩或毛手毛腳。我們說的，是一種身體上的打情罵俏或自然接觸。通常的部位是：肩膀外側、大臂、手肘或背部等

「安全地帶」。

我們還發現，那些比較多人追求的女性，除了樣貌具吸引力外，通常也慣性在跟男人講話時去觸摸對方。

我的課程中一個女學員就曾經對我說：「我的朋友都說我太過友善（即亂放電），導致多位男性朋友都對我有意思‥‥」她還叫我看看她的表情是否是那種超友善型的。不過，最過癮的地方是她問我時，她的指尖輕碰了我的手肘一下‥‥

大部份的男士受東方文化的洗腦，對於女性身體的碰觸都會被「男女授受不親（即和尚式社交）」的觀念牽制。但我們注意到有較多的女性會自然碰觸男人的身體，女觸男比男觸女始終更容易被接受。

權謀法則

不管你是甚麼性別，想增加自己的桃花運，就需培養交談中自然接觸異性的習慣。

我會鼓勵任何異性緣較差的朋友，在未來的幾個月內實行一個改變命運的功課：在交談中觸摸任何新認識的異性朋友（本來的異性朋友可能已經習慣了你的無觸摸政策），但要如何的觸摸異性才會奏桃花之效呢？

打情罵俏是真的要「打」

男讀者們請謹記，所謂身體上的自然接觸就如要一起過馬路時，很自然的手輕輕在她背後推一推。比如當她跟你分享了一個你剛巧也有的習慣或癖好時，你就拍打她的肩膀一下（不需要拍到對方脫臼）說：「不是這麼巧吧！難道你是我失散多年的雙胞胎？我也喜歡用大拇指來挖鼻孔‥‥」

或者是你們一齊看到一個體型如職業相撲手的女人穿超低腰牛仔褲，肉團呼之欲出時，你就用手肘偷撞她一下（不要用打籃球和踢足球時的肘撞力道）而說：「你看，國家應該修改法律監管一下，腰圍超過一個尺寸還穿超低腰的話，就要給他發票。」

又或者你在講著一個笑話，講到Punch Line（即惹笑句）時，要按著或拍打著對方的背而講。這除了是身體上的打情罵俏，也很下意識的設下心錨（註：請參閱《勾魂奪心洗腦催眠》一書），讓對方把你的觸摸和開心的感覺連結起來。

不要小看觸摸，一言可興邦，一摸也可喪邦。

摸一下謀財，摸兩下害利

在我們最近的公司內部培訓中，一個學員分享了一個「觸摸力」的故事：他們公司是一家跨國霸業，在某次談判的殘局中，客戶要求

更長的賬期。他們公司的德國總裁特地飛來與客戶談判，他與所有高層開會後，一致決定不能再給更久的賬期。

但在談判的當天，客戶那一方就一直不出聲，總裁也展現德國人所擁有的強硬。一個小時後，客戶的一個女經理進來會議室，坐在德國總裁的旁邊，一手輕按他的手肘，跟他說：「最重要是雙贏‥‥」

我們的學員親眼看著她只施展了兩次的觸摸，德國總裁就軟化下來。我聽了後開玩笑的問學員：「那位女經理漂亮不漂亮？」

他說：「一點都不漂亮。」對方尚欠他們三百萬美金的，但總裁答應客戶多延長一百二十天的賬期。這就是「異性觸摸的力量」。

權謀法則

談判時要清心寡欲（防美人計）， 不可相倍雙贏理念（防苦肉計）。

不過，就算初修觸摸者已經記得「時機」和觸摸「哪裡」，也請務必記住莫犯以下幾個錯誤。

「打情」的禁忌

與女性初次會面時，除了「安全地帶」的部位，請遵守以下兩個戒條：

第一、在要觸摸前，你的視線不可以先看你將要觸摸的部位（好像先瞄準要摸的地方般）。

第二、也不要在觸摸的時候，眼睛看著你的手（好像要檢察自己有沒摸對地方）。

犯了以上隨便一個錯誤的話，女方就會覺得毛骨悚然（這些錯小弟都犯過）；但如果犯了上述錯誤，女方不但不介意還會對你笑的話，請小心。你想再進一步時，你就可能會聽到對方開一個價錢了。

男女觸摸法則

最好是一直看著對方的眼睛，一直講著話，然後同時給對方的「安全地帶」一個輕微的碰觸。

為甚麼想要對方成為我們的情侶時，一開始就要借故跟對方的身體接觸呢？

為甚麼要有「未交先媾」的觸摸？

我們要問問自己，成為情人是甚麼意思？有些人說拖到對方的手就是了，有些可能是擁抱，有些可能是親吻了才算數，當然有些說沒有性行為不算數。不管你個人的定義是甚麼，我們都注意到一個共同點－－全部都有身體上的接觸。

當中的差別，只是程度深淺不同而已。

男士們大可以和一位女士有很深入的交流，可能也會談到男女感情、性，分享快樂和痛苦、希望和失望、私隱等，表面上看起來也好像是男女朋友才會談的話題，但如果沒有更親密的身體接觸，始終還不算是情人。

也就是說一開始就要向對方注射會成為情人的元素，由一些對方可以接受的接觸開始，然後得寸進尺的加深之，才有可能會成為情人。

根據一項科學報告，被觸摸時，人體中的雌性荷爾蒙－－催產素（Oxytocin）會增加。催產素是讓你感受到親密感的一個自然化學品。而上文的德國總裁就是因為被激發了一點的催產素，剎那間親密感和信賴感都被觸發，而誤信了對方雙贏之言。

一開始就要間接性的成交

在男女親密關係裡面，觸摸只是其中一個很「關鍵性」的「間接成交」的方法。除了觸摸，還需要到言談上的「間接成交」，萬勿期望見到你的異性朋友時，不斷觸摸她，對方就會機械式的開始對你有意思。

但是如果在頭三次約會中都沒有和對方有身體上的接觸，對方就會習慣這種交往方式，若第四次約會時你才開始接觸她的身體，對方

就會不習慣進而產生對抗了。

同樣的，在談生意時，你也須很快的就要對對方作出成交，讓對方一開始就習慣被你成交。銷售或談生意時，若沒有不斷的作出對方可以接受的成交，接著又沒有加深成交的話，最後也將很難使對方拿錢出來。若在談生意的最後關頭才拿出你的訂單，你將會馬上看到對方的眼睛緊張的瞄視你的訂單，他會想：「來了，想成交了。」

權謀法則

談生意時，一見面時就要先把訂單拿出，放在桌上顯眼處。

讓對方馬上看到你的訂單就是假設性的成交，要一開始就做，對方才會習慣被成交。

基本上你在遊說對方時，兩條路線是並行的：一，情緒的帶動（高潮迭起）；二，不斷成交。

在不斷成交的的路線當中，「時機」是每有一高潮的時候，就成交一次。

每一次成交時的「份量」則是要從「間接」過渡到「直接」，而過渡時需要用到「代名詞」。

使對方相信命中注定要

「給錢你」和「愛上你」的秘術

借題成交

我和女友第一次約會的時候，她曾經在交談中提起她的房間很凌亂（我的房間也凌亂），我當時就雙眼露出惺惺相惜之光，然後很興奮的說：「真的？我也是！我的房間非常的亂‥‥這麼巧，giveme five！」

Giveme five就是邀請對方與你擊掌來互相鼓勵之舉；我刻意的把聲調調到較興奮，原因是要製造她情緒的突昇（小高潮），然後我們就互相擊掌一次（我正在製造身體接觸的機會也）。不過，接下來我就搖搖頭。

然後我取笑她說：「嘩！你又是這麼凌亂，我又這麼凌亂，我們不能夠在一齊，不然屋子肯定會變成大型垃圾缸‥‥」

權謀法則

如果要製造雙方的火花，可把對方與你的共同點變成打情罵俏的「取笑」。

其實，我在此處已經借我們之間的共同點，偷偷的成交了一次。

在對方腦中播下愛情之種

女士們，假如你在約會時發現原來對方是一個很喜歡烹飪的男人（姐妹們，還不用盡手段留著他！），你或許會興奮的問他最拿手的菜餚是甚麼？最喜歡煮甚麼料理？

不管對方的答案是甚麼，你都要更興奮的說些類似「你也喜歡非洲菜嗎？？這麼巧！我也是喜歡煮非洲菜‥‥」的話，挑起對方的情緒，然後笑笑說：「你又這麼喜歡烹飪，我又愛煮飯，如果我們一齊燒菜的話，肯定會在廚房大打出手。我認識很多的廚師，都不能接受另一個廚師在同一個廚房內‥‥」

這一種成交的秘訣在於關鍵性的時刻，做出一個安全的暗示。

本來對方就未曾想過和我在一齊的問題，但當我說了我們「不能在一齊」時，她反而有這個念頭了。她的意識「被播種」了。

權謀法則

策略性的「種子」播得越多，之後的成交動作就可以把這些種子一齊引爆。

她腦中的開心情緒，與「我和他能不能在一齊」的念頭同時並存，此正面情緒就如肥料，而「在一齊」的念頭則是種子。

每一個人都是未成形的情聖

以上的這個成交法是「間接」和「直接」的混合體，它最直接的地方就只有一句輕描淡寫的話：「我們不能在一齊」，但我講這一句話和這個話題時，語氣和題材都不能歸納入「認真」的範圍。所以在這一次的成交裡面，間接的份量是遠超直接的，整個成交配套是用了打情罵俏（間接）來包裝著那一點點的直接。

其實混合成交法不是甚麼新發現，相信很多人都試過跟異性講：「嘩！如果你是我男朋友，我肯定不能原諒你‥‥」或者「假如你是我女朋友的話，你會不會XYZ‥‥」等。

最淒涼的是一些「引誘智商」（SQ：Seduction Quotient）偏低的癡男怨女，他們很渴望愛情，雖然偶爾也會用上「混合成交」，但就一直停留在這個階段，不能把關係繼續的帶引到下一個階段。

其中一個不能更進一步的理由，就是因為他們在運用這些「混合成交」的時候，沒有配合上其他如「時機」、「得寸進尺」或「觸摸」等的元素。

還有，他們在這種混合成交法裡面，不小心用上了一個很危險的催眠技巧。

時間和記憶的扭曲

在催眠學說裡面，有一個現象叫作「時間扭曲」（Time Distortion）。在「時間扭曲」裡，催眠師可以把客人帶到過去的記憶或想像中的未來。在催眠師的立場，時間扭曲可以用來作治療和輔導。

但一個不負責任的輔導師也會不小心用了「時間扭曲」，在客人的腦中製造了「False Memory Syndrome」（假記憶綜合征）。在美國就曾經有過一個轟動社會的案件，一個二十二歲女生Ericka在參加一個宗教生活營時，在一個基督教輔導老師的追問下，開始記起自己五歲時給父親強姦過。她還記得被父親虐打，因為他是撒旦教徒，還曾經在屋子後院舉行過邪教儀式，她親眼目睹父親和邪教團友祭殺過二百五十八個嬰孩，嬰屍就埋在後院。她的父親後來被拘捕了。

這位父親剛開始不承認自己的罪狀，不過後來就一一招認了，還坐牢。當此案轟動後，就有科學家做過試驗來證明記憶是可以被扭曲的－－其實FBI並沒有在後院挖出任何嬰屍。

問問題就可以改變一個人的歷史

其中一著名心理學家Dr. Elizabeth Loftus在兩萬個人身上做過兩百個不同的試驗。在她的文獻結論中，她宣稱有信心可以將任何一個人的記憶扭曲，而扭曲的方法，簡單到只是問假設性問題。

她最早的一個試驗就是研究罪案證人的記憶，她發現證人的記憶會依照問題的「情緒內容」而扭曲。如果車禍證人被問：「當巴士撞到那一輛車時，它的速度如何？」或「當巴士碰到那一輛車時，它的速度如何？」，證人就會因為聽到「撞到」（smashed）而記得巴士行駛的速度比「碰到」（hit）快。

科學家們還試過在成人的腦中種植小時候遇到生命危險、被性騷擾、被魔鬼附體、天生左撇子等的記憶。其中一個試驗有三份一的成人記得小時候到過迪士尼樂園和Bugs Bunny（巴克士白兔，卡通人物）接觸過，有些人記得拉過牠的耳朵或尾巴、握過手、抱過牠。但這些記憶全部是不存在的，因為Bugs Bunny是華納兄弟（Warner Brothers）的傑作，不是迪士尼的創作（可以想像一下：武當山的道士在少林寺接見遊客）。

和以上試驗不同的是，在人際權謀的立場上，我們是用一些假設性的字眼來影響他人的未來行為。

超越時空的成交法

一般人對一個推銷或追求的抗拒，通常都是成交之前才會出現的；明白了這個「時間扭曲」的道理，權謀行者就要在言談間偷偷的把對方的思想帶到成交之後，從而「反果為因」的影響對方。

基本上，成交法就是在對方的頭腦裡假設了一些是「成交」過後

才會有的「細節」。這也許是一些不重要的細節，但卻只有成交過後你才會關注的

如先前的例子：「你和我都這麼喜歡烹飪，我們一齊煮飯的話，肯定會在廚房大打出手‥‥」多多少少都假設了某個程度上的「關係」，那是變成了伴侶後才會有的細節。如此一講，就播下了成交的種子。

在做生意或銷售的時候，剛開始的時候也要運用這些未來的「細節」來假設最終的達成協議，播下成交的種子。

權謀法則

講成交過後的假設性「細節」會讓對方越來越習慣你的推銷或追求，覺得成交是命中注定的。

假設你在推銷或遊說的初階過程中，已經挑起了客戶情緒的第一個「小高潮」，此處你就需要成交一次了。初次的成交你要用上的份量是「多間接少直接」。當然，在談生意的時候，我們不能好像男女關係般用「打情罵俏」來包裝直接。此時要用的間接成交法就是「講故事」。

講故事的份量

一般在談生意時的講故事可以分成兩種：「見證」和「例子」。

意思是說你可以講一些過去客人的故事，當然這些故事的題材是要對你成交有利的，或者舉一些與成交相關的例子。但要切記這個故事不能太長，除非你的「見證」情節非常吸引人，不然你的故事的長度會忽然提醒你的客戶你正在嘗試影響他。

「見證」的這個技巧很多商家、銷售員都會用，但「份量」和「時機」卻很少人知道，在不恰當的時機不斷講見證時，就跟愚夫廣告手法沒分別；甚至，本來是契機的間接成交，但如果「份量」過少就會無力，過多的話，在客戶眼中就變得太過刻意。

所以在道家的內功丹法修行者，就有這樣一句話：「神仙傳藥不傳火。」意思是說：「藥方可以傳給你，但煮藥的火候卻保留。」而火候的意思泛指練功時意念的強弱「份量」。就如同煉仙丹一樣，你看準「時機」把藥擲入鼎中，但如果你用的火過小的話，仙丹就未必煉得成了，火太強的話，會把仙丹煉焦。

同樣的，在商場上的成交也有它所需要的火候。我們要怎樣從這個間接的見證或故事中，去直接成交呢？

你和他的轉換成交法

這個方法就需要你借用「代名詞」（你、我、他、他們、我們等字眼）的轉移來幫你做成交。它的「間接」和「直接」的分別就在於你怎樣運用「別人（間接）」和「你（直接）」這兩方面的字眼。

如果在推銷工程中，我一直只是在用「你，你，你」這字眼，不斷講些「你買了過後會有甚麼好處」的細節，對方的防備之心就會大起，心裡覺得：「喂！我都還未說要買。」

反之，我如果是講「別人」或「人家」的事情，只要不講得太長，你的防備心就不會被挑起。況且當你在聽著我講「別人」的故事時，你的頭腦還是會有一次成交的間接綵排（幻想）。

權謀法則

要了解任何一個故事，你都需要輕度的投入故事中的角色。

你綵排後，我才馬上偷偷的把話鋒轉變成在講「你」。

你在綵排後，腦中就已經有了成交的「原型」（Proto type），此刻我就比較容易把「你」偷偷的帶領到未來的細節。

「偷步成交」的例子

舉例：假如你是銷售著某些保健食品或藥物，當你在介紹產品時把客戶情緒拋上了一個小峰，你可以如此說：「‥‥有些人剛服食這個產品過後，他們通常會有排毒反應，我的姐夫一服用，他頭三天就拉肚子，但過後就開始發現自己睡覺睡得很甜。所以，假如你服食的話，我會鼓勵你剛開始的時候，最好減低你的食量‥‥」

上面這一段話，從「有些人」到「排毒反應」是間接的例子；從「姐夫」到「睡得很甜」是間接的見證；接下來從「假如你服食的話」到「減低你的食量」為止即是直接的「偷步成交」了，因為我們在此處用了三次的「你」。

或者假如你是地產業務員，你帶客戶看房子時，就指著窗口說：「‥‥當時有一對夫婦，跟我買了間雙層屋，也是同樣有這一種款的窗戶，他們用了ABC款的窗簾布配搭，整個氣派就很有藝術感。在這裡不遠的XYZ街就有一家窗簾專賣店，你可以叫他們過來這裡幫你看看ABC款適不適合，因為如果牆壁上了不同顏色的漆，可能會有不同的效果‥‥」

上面的這段話，是先用間接的見證來包裝，再直接的把客戶的意識帶到買屋過後的細節（我建議你去叫窗簾店的人來看看，這表示了甚麼？）

如是你是保險業務員，可以如此說：「‥‥當時有個客戶就是每

年付保金一次，所以他省下了利息，當然不是每個人都有大量現金；或者你也可以用另一個方法，就是給我們十二張預填支票，我確保每個月打電話給你‥‥」（從間接「別人的例子」，轉入直接「你可以怎樣做」的細節）。

我們在自己的課程說明會裡，也如此講：「‥‥一般的人，他們上我們課程的時候‥‥，所以，你來上課時不只是學到A，你還會學到B和C‥‥」

你們都應該有辦法看到以上四個例子的共同點：先講別人（他），再講對方（你）。講別人的故事時，聽眾就不會抗拒，因為好像不關他的事。所以歷史上才有「水滸傳」等著作，安全的影射當代政府。

播種成交的火候

我們先用了「別人」的故事作主題（使你想像投入已經成交的角色一次），然後再越過了成交時刻，講一些成交「過後」的小事。客戶明白這些「細節」時，他就開始有了「想到自己成交」的念頭。

如果純用見證，就好像我們前幾篇所講的那一個人參粉銷售員，他不斷的只是講「別人用了產品怎樣」，但因為完全沒有講到「你用產品是會怎樣」和「你加入我們公司會怎樣」，結果對方的頭腦只是用了「別人」的角色綵排，未直接幻想到「自己」變成客戶後的情景，導致最後不能成交，因為他只挑起了對方的慾望，但卻沒挑起行動。

權謀法則

只是激發對方的「食慾」，但又沒有把自己的餐館地址告訴對方，他們可能會到「別家」餐館滿足自己的食慾。

你每一次播種時的火候（份量），一定要混合「間接」和「直接」，它的調配可以跟隨著由「多間接、少直接」開始，再到「半間接、半百接」，然後再從「半間接、半直接」伸衍到「少間接、多直接」。

引誘一個人從幻想過渡到採取行動，決定成交的過程就如下圖：

牛本來就想喝水

成交並非最後才問對方：「要不要買？」或「你覺得怎樣？」，或問對方要不要跟你在一齊。你由始至終都假設了對方是會跟你買的，

或對方是會愛上你的。

你由頭到尾都已經假設了「牛是想喝水的，牠還不知道自己有多渴而已。」

然後你就用「高潮迭起」和「不斷成交」來使「牛」開始知道自己有多麼的口渴，而對方的「購買」或「動情」的衝動就會越來越強，越來越大。

對一個銷售員、生意人或異性追求者來說，使得對方越來越衝動是一個非常好的現象。不過這個好現象裡是隱藏著一個你心有不甘的危機‥‥

第七章

使人自願上鉤的

「犯賤」心法

一夜情與推銷力的關係

夜店裡的天時地利人和

有些時候我和幾個臭男人死黨聚飲時，在一點酒精的影響下，他們會開始告訴我一些獵艷經驗。除了分享那些錯漏機會的遺憾，當然也會把失敗的經驗做個「臨床個案研討」報告，不過通常最有劇情感的反而是一種很另類的經歷。

其中一個「兄弟」就跟大家報告說，一些時候可能是天上的星宿、地上的風水與他當天內褲的顏色配合，他就進入一個所向無敵的狀態，比如一進到夜店就發覺女酒保對他曖昧的微笑，諸女酒客也對他眼波流連（應該不是穿內褲時，不小心連幾雙襪子也塞了進去）。

入場不久就找上了獵物，如果獵艷的過程中共有十步，他那一晚則前九步都一帆風順；他每走一步，女方也完全受用，他的心裡面也很興奮的在計分：「‥‥一比零‥‥二比零，YES！‥‥三比零！！‥‥」。短短一兩個小時內就跟獵物打得火熱了，甚至夜店臨打烊前還與她不斷的激情熱吻。一講到這裡時，如果兄弟們的描述還只是停留在「夜店內的熱吻」，他是有所隱瞞，我於是就會問大家關心的問題：「之後呢？」

表面上看起來應該是可以「成交」，其實通常是全無下文。

萬事俱備，但欠東風

還有一個弟兄說他甚至上了酒店，結果在酒店內女方忽然扭捏起來，說她還未準備好，最後他又氣結又納悶，因為馬上退房的話會把酒店費白白浪費掉。

另一位仁兄則告訴我，女方在夜店打烊後已經答應要上他的家，結果到了家門前還未下車她就打退堂鼓，說喝了太多酒，頭很痛，又說明天有要事之類要回家，這位仁兄也是位有風度的男士，希望能夠給對方保留一個紳士形象，於是漏夜把她載回家。

第二天，奇怪的事情就發生了，他搖了兩通電話給她，沒人接。第三通電話，她終於接了，不過非常冷漠。這位仁兄嘗試再邀她出來，他再度遇到其他藉口，最後還是不了了之。

權謀法則

客戶「越興奮」，但又不成交的話，未來再成交的機率就「越低」。

在外國，這一類型的女人會被泡夜店的男士們通稱為Cock Teaser，直譯為公雞的挑逗者，大約的意思就是「吊癮者」之意。

與「吊癮者」懈逅的經驗，可以用以下的比喻來了解。

想像一下，你已經看到天堂的門為你而開，天使也站在門口召喚

著你進去，你已經走了九步，只差一步就到達天堂，好不開心、興奮。你提起了最後一步，腳步還沒落地前，碎一聲，天使把門關上，然後祂還上鎖，對你搖頭說：「唉～太遲了。」祂轉身走時還哼著：「‥‥好花不常開‥‥」。

你就只有在門外叫喊著：「喂！長翅膀的！別這樣玩我，好不好？！‥‥」

以上的這位天使就是一個不折不扣的「吊癮者」，但我告訴我這班睪酮素溢腦的兄弟，這些小姐不一定是「吊癮者」，她們極可能只是些無預謀的「吊癮者」。

我們可以想像一下，這些女性已經跟你（一個陌生男人）上到酒店、進到你的車，不危險嗎？難道貪玩不成？

其實不是，她們真的是動了情。無疑他們那次邂逅時，男方的言行確實做到了商業電影般「高潮迭起」的元素，女方的動情鍵盤上幾乎所有的「關鍵性」按鈕都被男方啟動。因為如果女方的情緒沒被炒起，她不可能當晚就和男方打得火熱。只不過她火熱之後，天時人和，卻地不利。

我以前試過在追求一位已經認識的女性朋友（非一夜情），我們半夜時分在夜店中第一次激吻起來，吻了接近一個半小時。當時我興奮的要命，因為看到自己修煉的追女術略有小成，但結果也是遇到同樣的命運－－ 「臨門夭折」。為甚麼？

男士們的一夜情臨門夭折有兩個主要原因：第一，他們忽略了「風水」，沒有在事前擺上一個「桃花陣」。

陣地的錯誤

這些男士們所忽略的是「風水」，這裡所指的風水不是要拿起羅盤來看陰宅陽居有沒有對準吉方的那一種。這些獵艷者的策略是用對了，不過他們「對」的方法在「不對」的地方運用，所以就不可能達到預期的效果了。

在夜店裡就已經從擁抱輕吻演變到滾燙的熱吻濕吻，自己和對方的情緒和興奮度一定是很高漲了。特別是男人在追求女人的過程中，一般都是以血液在某個部位的「容量」來作導向；一旦過程順暢的話，就想「直搗」國家首都市中心。現在問題來了，在夜店裡就興奮到要進入沸騰階段，就只會自招「危機」。

就算他們雙雙認為在夜店的這套「情慾片」需要有續集，只要男士與她一出了夜店的門，女方的情緒就開始滑落了；有時候走到你的車子時，可能已經冷了半截；再花二十分鐘去到酒店或你的家時，已接近冷卻了。

另一邊廂的男士之情緒就沒有這麼快下落‥‥因為有些「現象」還沒有下落。

風水「桃花陣」的重要性

就算不是一夜情，在較正式的男女追求關係裡，策略性的擺上一個「桃花陣」的目的就是要讓對方的熱度可以「保溫」。調情高手會策略性的安排好所有的約會據點，但除了第一個據點，他會讓女方覺得能夠去到其他的據點都是即興（spontaneous）的。要從一個據點轉去下一個據點時有兩個做法：一，所有的據點都是順路的；二，你給到女方一個很強的理由。

只要遵守這兩個規矩，女性就會很自然覺得這個男人很浪漫。而我的做法會比較經濟：吃完宵夜後，我會帶她到幾個地方，如：我的中學、小時候苦練羽毛球的球場和我的狗的埋葬地（一小公園），每一個據點我都會有策略性的進行故事分享（意境行銷）。由於小公園離我家很近，所以我還會帶她上去看書‥‥

藉由即興據點轉移到了「風水龍穴」之地（如家中的客廳等），才把保著溫的情緒再炒到最高點，然後讓該發生的事情，很自然的發生。

希望從你的客廳到睡房的那段距離，沒有如少林木人巷般的重重機關；我有一個外國獵艷高手的朋友稱這種風水為Laid friendly environment，即塑造一個「過夜便利環境」。

他的住所有未拆開的牙刷、毛巾、明暗可調的燈光、甚至還有隱形眼鏡的清洗劑和安置容器。當我聽到他講「隱形眼鏡」的分享時，

才嘆為觀止的了解到甚麼叫作「博大精深」！

情有可原的暫時性「精神病」

第二個臨門夭折的原因是：當女性被男性追求得開始動情時，她們往往會引發輕度的間歇性「精神分裂」。

她會越興奮時，就越有可能會反彈，這是女性的天然保安系統。當然，隨著年紀越大，這種「精神分裂」（矛盾）會越來越少。

男人通常少有這類矛盾。在美國某大學曾經做過一個試驗：如果一個有吸引力的異性走到你面前對你說：「我其實已經注意了你一段時間，我覺得你很有吸引力，所以想和你上床一次。不用擔心，我們之後不會有任何的牽連‥‥」，你會有甚麼反應？

試驗結果是：當俊男對陌生女大學生說這一句話時，百分之一百的女生都拒絕了俊男；但是當美女對陌生男大學生提出邀請時，百分之七十的男學生馬上接受（男人在這方面是頭腦比較簡單的動物，某部份充血時，頭腦就缺血了，所以面對色誘時，若只有你知和我知，大部份男人都沒有矛盾）。

權謀法則

男人若要以「男人邏輯」來追求女人的話，將會搞得自己一頭霧水，因為兩個性別的邏輯有天淵之別。

女方這個「精神分裂」的先迎後拒，是因為男方的調情過程由頭到尾都沒有做一個舉動使女方產生「輕度犯賤」。

其實並不只是發生在一夜情，任何時候女方與男方發生第一次性衝動，都有可能臨門夭折（這是正常的自保）。

女方臨陣「精神分裂」的退縮，與她之前衝動度有相關；她越衝動的話，臨陣退縮的機率就越高，這是你的「意境行銷」做得太厲害所引致的。

有些時候，在說服別人做買賣時，如果你的推銷術太厲害，也會使得對手「精神分裂」。你把本來可以成交的客戶遊說到他「臨陣」大打退堂鼓，那是因為你沒有讓客戶適當的「犯賤」。

誠意會招惹更多障礙

客戶已經愛上你的產品，為甚麼還是不跟你買？

曾經有一位在藥界朋友一直跟我埋怨說，他不明白為甚麼在銷售的時候，客戶們由頭到尾都被他吸引著，但往往就是只差那臨門一腳。他還說最近連續見了五位新客戶，最後都是一樣的結果，客戶臨陣退縮。當然，我聽到他這一番話時，就好像我聽到一般人投訴自己的伴侶一樣‥‥

平常我一聽到自己的朋友投訴他們自己的伴侶怎麼不好時，我最多只會相信一半，因為我沒在現場觀察，所以不敢以對方給我的「偏」來「概全」。

我的一個朋友跟女友分手不久後（女方所提出的），他再去見前女友想再續前緣，女方的反應只是重複叫他死心。這位癡情漢朋友約我出來訴苦時就跟我重複強調了三次，他說他看得出前女友其實還是愛他的‥‥

這一位藥界的朋友也是同樣「癡情」的跟我強調說他的客戶雖然沒有跟他下訂單，但他看得出客戶其實還是「愛」他的產品，他真不明白為甚麼他們就是不肯與他交易。

權謀法則

對任何人或物癡情，只會阻礙自己的成長。 各位朋友不要把「癡情」和「感情專一」混淆， 「感情專一」指對現存的伴侶專一，是健康的； 「癡情」指對一個前伴侶專一，這叫作精神自慰。

被吸引的三個信號

所以後來我就提議他讓我變成他的跟班，帶我一齊去見他的下一位客戶，而我的工作就是事後給他一些意見，他很爽快的就答應了。

我做跟班的當天是見一個連鎖藥房的老闆，他很慣例的招待我們坐下後就問：「有甚麼可以幫到你們嗎？」

我這位藥界朋友接下來的「引誘」做得很順暢，客戶的身體本來是稍微後傾的，後來開始有點向前；本來他的視線不太集中，後來開始看著我朋友的臉；本來話不多的他，也開始問一些細節上的問題；本來動作不多的他，開始有活力了，會舉手劃腳。對方的情緒高潮也一個比一個高，所以我也迫切的期待最後的結果是否如朋友所言。然後，整個銷售過程最關鍵時刻來到了‥‥

權謀法則

前傾、注視和追問是成功激發對方幻想的三個最重要信號。

高潮時的行差踏錯

在銷售過程的最高潮後，我的朋友就做正式成交的動作，他的時機和份量都用對了。但他的「青蛙」（客戶）可能比較耐熱，不但還未昏在熱水中，還靜了下來默默盤算著。

正當客戶還在考慮著的時候，我的藥界朋友見狀就加把勁，臨門一腳的推一推、鼓勵他：「放心啦！這個產品現在非常流行，你們的門市分行這麼多，肯定很快就賣完‥‥」我一聽到時，眼睛也睜大的看著我的朋友，心裡想著兩個字－－「Game Over！」（完了）。

當局者死不瞑目，旁觀者見死不救

他還沒有把臨門一腳的話講完，我就看見客戶從原本傾前看產品資料的姿勢，在舉目望了我朋友和產品資料後，變成慢慢將身體往後仰坐。背靠著椅子的他從那一刻開始就一直望著我的朋友，微笑的聽著，不過這個微笑是那種嘴形不規則的笑容，叫作「冷笑」。

我心想：「‥‥完蛋！看來前功盡廢了！」

他費了這麼多功夫來吸引到客戶完全靜下來（這是製造了感性火花），然後使到對方全心全意聽他解說（理性信賴），把感性和理性的元素都很充份做到了，但看到客戶的姿勢輕微的轉換，我心裡頻頻暗叫不值，因為他還不斷以最大的熱誠來推銷公司的產品。

我沒有打算立刻救他，因為我要他牢牢的記住這個教訓。當他第二輪歌功頌德完畢後，客戶只是笑笑的說：「讓我考慮一下，你下次再來吧！」

客戶先前是真考慮（不出聲），但現在出聲講考慮就不是好消息。客戶說完這句話後，連一項產品都沒有向他訂購。離開客戶辦公室後，我的朋友還是百思不得其解。他問我：「到底出現了甚麼問題呢？」

誠意把入迷的人逼醒

當年我這個朋友是台灣某激勵成功學講師的忠實信徒，這位老師是教人要與自己的產品談戀愛，所以碰到客戶還在考慮、左思右想、拿不定注意的時候，加勁地鼓勵客戶：「放心啦！你拿這批貨，我包你賺錢，我們的這個ABC貨，肯定很好賣，每個月賣出幾百套根本不是問題！！」

我這位朋友就如男人跟女人表白後，而女方還猶豫的時，男人就要剖胸取心般以示誠意。

結果是你不斷地催促，對方就不斷地考慮‥‥

我告訴我這位藥界的朋友：「你最後的成交手法有點畫蛇添足了，把本來沉醉的客戶逼得過度清醒了‥‥」

這一位藥界朋友在見客戶時，由頭到尾皆是用著意境高手的技巧來引誘客戶，但在最後一關卻用了廣告白痴的方法。開場和中場都很好看，但尾場的一個難看，在對比之下，會讓對方清醒過來。

就如同中國人的相命學說裡所講的一句話：「九清一濁者凶」。意思是臉上有九個地方很好看，但只要有一個地方難看的話，之前的九個美好都會被破壞。

感性＋理性＝？

不管你能夠把對手的「感性」炒得多高，在「理性」上又給了很足夠的理由，但很少人是能夠在完全不考慮的情況下就決定成交的。就算再衝動的人，也會花上一點點的時間考慮一下。

而這個考慮的出現是他在感性和理性上的正面刺激已經達到飽和狀態。在這裡的考慮是指對方真正的考慮，對銷售員來說是一件好事。當客戶進入這個考慮狀態時，就是他的頭腦正在辦著「合理化」手續，考慮（合理化）完畢後，就是對方敲定的時候了。

但因為感性和理性的刺激已達飽和，再剌激下去就會反彈，就好像一個男人追求一個心儀對象，已經追到差不多要發生性行為了，但是女方卻在此刻開始猶疑應不應該要跨過這一關‥‥

心急的性急

如果此刻男人跟女方講他怎樣的深愛著她、她是他的唯一等之類的愛的宣言，正常一點的女人反而會被提醒「他是不是急著為了性才跟我講這些話？」

男方一發出愛的宣言時，發現女方還在猶豫，如果男方再加碼，投資更多更強的愛的宣言的話，對方的抗拒會更大。

男女雙方的第一次性衝動，如果遇到女方抗拒時男方還滔滔不絕的作愛的宣言，會讓女士們更加懷疑男方的真誠度。

權謀法則

臨成交前越有誠意，客戶會越覺得你刻意。

我跟藥界朋友說，如果客戶的「感性和理性」已經刺激到飽和點時，再鼓勵他的話，客戶反而會更加的懷疑，更需要考慮（就好像上面「性」急的例子）。

他問我：「那應該怎樣做才對！？」

我當場教了這藥界的朋友一個很簡單的方法，讓他在客戶最後「真考慮」時用。他聽了方法後安靜下來，若有所思，決定第二天遵照我教的方法試一試。

人之初，性本X

第二天中午，我接到他的一通電話，來電中他的聲音非常的興奮，我最記得他的第一句話：「原來人是犯賤的。哈哈‥‥

我問他效果如何，他說：「我一講完那一句話，就看到他的考慮表情馬上有變化，再講幾句他就馬上答應下訂單‥‥媽的！你們到底是怎樣想出這些方法？太恐怖了，做你的女朋友不知是禍是福，你千萬不要給我的老闆知道你們有辦這種課程‥‥」

原來他已經得到了兩個客戶的訂單，當時正在考慮著的客戶一聽到我教他講的那些話，很快的就下訂單了！

晚餐前我又接到他另一通實踐人性本賤理論的電話，他說他又見了兩位客戶，又成功得到多一份訂單。他興奮的對我說：「這不是巧合，絕對不是巧合‥‥」

當你要遊說任何人的時候，你需要用上兩種的說服法：首先是需要「外在」說服，即是之前我們所講的高潮迭起和播種成交。但在最後關頭，你最需要的是「內在」的說服法‥‥

使人自願上釣的「刁難法則」

一群單純的魔鬼

古印度神話有一個很著名的故事：某次眾天神（Deva）和眾魔鬼（Asura）有一個協議，他們要在乳海中攪拌出不死甘露。他們用了一座巨山立於乳海中當作攪拌器，然後一條千頭巨龍（Vasuki）就主動獻身捲著該山，好讓天神和魔鬼們可以互相扯動他來攪動巨山。現在問題來了，誰扯頭？誰扯尾？

在請教了軍師後，天神很刻意的跟魔鬼說眾天神一定要扯龍頭；魔鬼因為生性多疑，就認定天神要扯頭一定是為了有甚麼不為人知的利益或者扯尾會甚麼有麻煩，於是眾魔鬼最後「自己說服自己」，極力的爭取要扯頭，然後大家就開始工作了。

這麼一扯，就扯了很多年，千頭龍因為被人如玩S&M般扯得疼痛萬分，所以千口頻頻狂吐烈火，結果扯龍頭的魔鬼們每天下班的時候，個個就好像印度燒烤般，焦頭爛額。

筆者感想

為甚麼當年的魔鬼不重新談判？如果真有魔，我們會覺得魔根本不可怕，人比魔更可怕，最起碼魔鬼不隨便毀約或罷工重新談判。

同樣的，當人也像魔鬼般生疑的時候，你叫他扯龍尾，他就偏偏要龍頭；你要他扯龍頭，他就會說他愛龍尾。

假限制，真業績

在之前一篇提到連續五個客戶都只差那臨門一腳的藥界朋友，後來明白這個以退為進的原理之後，每逢看到客戶在真考慮（如魔鬼之疑）的時候，他就會馬上丟出一個「障礙」。

他假裝開始收拾東西，然後對客戶說：「老闆，通常剛剛開始跟我們配合的公司，這個ABC產品我們不鼓勵你拿太多，因為萬一不好賣的話，對你和對我都沒有益處‥‥」

通常他只要一講到這裡，就會發現客戶的「考慮臉色」（魔臉）會馬上軟化下來：深鎖的眉頭會鬆弛，握著下巴的手會放下。

然後他接著對客戶說出一個假的障礙：「對你來說這只是另一個新產品，雖然我們的其他客戶都很快跟我們再訂貨，但你沒有試過是不可能知道效果如何。因為我們第一次配合，我建議你最好不要訂超過五百個‥‥」

其實，我這一位朋友已經大概的知道，那位客戶的公司的規模最少會訂一百個左右。但他發現當他一限制客戶訂額時，本來是猶豫著的客戶，會忽然的「頓悟」，馬上從猶豫變成肯定。客戶此刻反而「犯

賤式」的覺得這個產品是他們想要的。他也好像天神般叫魔鬼不要扯龍頭時，魔鬼（客戶）們就偏偏的要扯龍頭。

權謀體驗

請看以下兩句話而注意自己的感受； 一，「你最好買一百個以上。」； 二，「你不需要買超過一百個。」

你會覺得比較容易相信那一句話？ －－這就是正確的「意境行銷」！

在對方進入臨成交前，在即將「合理化」（即考慮）時，你要停止提供「外在」說服（包括見證、理由、數據等）。但記得給對方一個障礙來以退為進，因為他現在需要的是「內在」的「自己說服自己」！

這一位藥界朋友後來被全球的五大藥廠挖角，挖角時，新藥廠花了一筆價值不菲的官司費來賠償舊藥廠。他後來是該國際藥廠最年輕的區域經理，他昇職時，歐洲總裁親自打越洋電話來祝賀他。

敵不動，我不動；敵欲退，我先退

在引誘的過程中，你燒得起對方的情緒，又灌輸了理由給對方後，最後一定要製造一個「假的障礙」給對方自願的跨過去。只要對方自願的跨過，他就不再會有任何的後悔，因為他已經把決定合理化了。

你在推銷的時刻，尤其是開新戶口的時候，你的身份是銷售員，客戶是買家的身份，兩者是處於即對立又合作的狀態。對立的是：你講的是不是真的？我怕萬一買錯了怎麼辦？合作的意思是：我要看看你的產品到底是不是我所需要的。

在客戶已經心動而考慮著時，這是最關鍵的時刻，他要對自己所做的決定感到安心，而讓他最安心的方法就是要他「自我說服」，此刻你告訴他關鍵性的一句話是：「你最好不要買這麼多！」

權謀法則

知難而進法則是讓對方覺得他是自願的，而且還是自己說服了自己。

請記得，考慮是有分真假兩種，假的考慮是對方考慮著要怎樣把你打發掉。真的考慮是對方考慮著「要退？還是要進？」這一招以退為進是要在對方真考慮時才用。

知其然，而不知其所以然的大老闆

我們的一個保險女學員來上我們的課程時，跟我們投訴說公司只是重複的教她們對客戶要低聲下氣、卑躬屈膝，要禮貌熱誠到對方不好意思拒絕你，她每一次被客戶拒絕後，回到公司報告時還要給上司罵她不夠低聲下氣。

她上了我們的權謀課程後，某次見一家公司的老闆時，她以退為進的說：「以你們公司的規模，不管是跟我或其他人買保險的話，最好不要買超過兩百萬的保單。」

老闆一聽到這句話，馬上雙眼一亮，豎起拇指，轉身對員工說：「聽到嗎？這樣才是做生意的方法。你們學到了沒有？」

就算這位老闆為自己的員工點出了「假障礙」，員工也只會報以很不以為然的點頭。

其實很多在商場上打滾過的人，多多少少都會不小心「中過」或「用過」這一招「假障礙」，不過大部份人都好像上面這位豎拇指的老闆般，只是隱隱約約知道「假障礙」的厲害，卻講不出為甚麼有效，甚麼時機出招才有效，更加講不出為甚麼自己會有這種犯賤意識，要人家叫你別買你才覺得要買。

為甚麼人會有這種「犯賤」的行為呢？全因為人類有自由意識的原故‥‥

如何借用人類犯賤的慾望

從小犯賤？抑或喜歡挑戰？

曾經有兒童心理學家對兩組的二歲孩童做了一個試驗。第一組的孩童進到一間房間後，看到兩個同樣吸引人的玩具，其中一個玩具被一道一呎高的玻璃阻擋著，另一個玩具也在不遠處，但完全沒有東西擋著。

第二組的孩童，也看到同樣的兩個玩具，其中一個玩具則被一道兩呎高的玻璃所阻擋，另一玩具也是無任何的阻擋。

心理學家的試驗，是要看這些孩童會有多快的去接觸這些玩具。他們發現在第一組中，那一呎高的玻璃對兩歲的孩童未能構成真正的障礙，孩童可以彎一個腰就拿到被阻擋的玩具，所以孩童們對兩個玩具的反應都是一樣。

不過，在第二組中，孩童選擇繞過兩呎高的玻璃去拿被阻擋的玩具，心理學家們發現這一群的孩童會比較喜歡「過關斬將」才能拿到的玩具。這組孩童一看到兩個玩具，立刻就要去拿那個有障礙的玩具，根據試驗的結論，這組孩童對被阻擋的玩具之喜愛，是沒有阻擋的玩具之三倍。

權謀法則

沒難度，沒價值；有難度，有價值。

小魔鬼與客戶的內心世界

總結來說，我們看到人對於難得的東西，自會覺得更有吸引力，但這是有更深層的原因。二歲的小孩已經開始漸漸的知道自己是一個個體，身為一個獨立的個體，我們就需要有「自主權」。

而小孩子心中最原始的「自主權」架構，與印度神話中的魔鬼無分別，就是「你叫我做，我就偏偏不做。」

如果從另一個角度來看客戶的內心世界，當我叫他「不要做」時，因為他是一個獨立的個體，他可能就會「偏偏要做！」

曾經有一個在商場做的購物試驗，就是針對這兩種反應。

科學家們設計了兩種不同的促銷配套，第一個是某產品如果買四個的話，會有特別優惠價；第二個的做法是同樣一個產品，但卻有「禁制令」限制每個人每次不能買超過四個。

結果心理學家們發現第二個促銷配套的銷售量是遠勝過第一個，因為第一個促銷配套基本上是「我鼓勵你做，你偏偏不要做」，而第二個配套則是「我不鼓勵你做，你就是偏偏要做」。

這個購物試驗證明了小孩子心中的原始「自主權」，繼續的以另一個精細版的型態，常存於成人的意識中。

人到底有沒有自由意識？

所以到了今天，科學家們還有一個「無頭公案」：人類的自主權是真的還是假的？

成人在做決定時，雖然已經會在心中盤算著利益，但有手段的遊說家在適當的時機，還是照樣有辦法挑起這種純為反對而反對的「自由意識」，進而左右你的想法。

因為人類認為自己是個有「自由意識」的生命體，所以我們最喜歡自己有「自主權」的感覺（We are in control），但當一個人沾沾自喜覺得自己有「自主權」時，恰恰就是他居安不思危的時候。而身為一個權謀派的說服家，你要讓你的對手「安心」。

權謀法則

要控制人的時候，讓對方相信沒有人可以控制他，因為他有自主權。

一般讓人安心的做法就如父母、推銷員、公司高層或國家領導人告訴你：「我們這樣做是為你好。」男追女時的男人說：「我只是關心你而已。」

我們聽到這類話時，反而是不安心的；正確的做法是告訴對方：「You are in control，你有自主權。」

這也是為甚麼催眠師面對新客人時，為了讓客人放心，一定會給對方講一個催眠教育。催眠師會說：「催眠師是控制不到你的，只有你能夠控制自己‥‥」

往後如果各位遇到一個推銷員對你說：「我只是銷售員，我們控制不了你的，自主權始終在你的身上‥‥」或者各位女士被追求時，男方跟你說：「你是女人，就算我們男人怎樣追你，你是永遠握著主控權，決定要或不要還是在於你‥‥」請大家要份外小心！

「知難而進」的誘人之術

魅力工作者的拒絕手段

有一次我在一購物商場對面的戶外咖啡座與朋友聚談，此商場的樓上有一家卡啦OK（是那種有公關小姐陪唱的那一種）。過了不久我見到幾對男女從卡啦OK下來，我從女方的辣妹衣著而武斷的認為她們是陪男客戶的魅力工作者（公關小姐）。我特別注意到其中一位辣妹，倒不是因為她的外表性感，而是她手段的高明。我馬上跟我的朋友說：「喂！有東西看。」

從我們的距離，我是聽不到這位辣妹與她的中年男伴的對話，但我們還是可以從他們之間的肢體語言來作出猜測。我們看見辣妹與中男子不斷的打情罵俏、又抱又樓，男子也開心得春風滿臉。但忽然間，辣妹做了一個中年男子和我們都想不到的動作。

她很突然把中年男子推開，然後轉身背對著他。我們也不知道這男人繼續的講了些甚麼，但女的沒有給任何反應；男的趨前想從背後碰碰她的左肩，她馬上聳動左肩彈開他的手而轉身朝右；男的又想從後右方來觸摸她的右肩，她又馬上轉身向左。

她正在用著策略性掃興的方法。

推拉式成交秘訣

雖然這是一種可以「上訴」的拒絕，但是中年男子開始越來越緊張（他的動作開始有點像憨豆先生Mr. Bean般的神經質了）。如是者，辣妹左閃右躲數次後，結果不知男方講了甚麼，辣妹才很開心的轉過身來樓抱了他一下。

中年男子很明顯的整個人鬆弛下來，他們又繼續的打情罵俏。不久辣妹又突然發作－－推開他，轉身背向他。

男方只好又來一次緊張的搶救，我心裡不禁的讚歎道：「高招！」

最後她又轉回身，中年男子就如如釋重擔般的展出笑容，然後他們就上了一輛車子走開了。我看著朋友笑說：「成交了！」

辣妹用打情罵俏和身體上的接觸把中年男子的情緒和興奮度炒熱，當興奮度達一個高潮時，她就把之前讓男方興奮的東西（她）拿走，此刻的男方才會覺得他更需要；她接下來第二次的把對方的情緒再炒到另一個高潮，但在高潮前又把東西拿走。

策略性掃興法則

以一樣東西挑起對方的慾望，當對方很想要的時候， 你卻把那挑起慾望的東西拿走的話，對方會更想要。

這樣才是真正的「意境行銷」技巧，就好像你放風箏，你要拉一

點放一點，拉拉放放的，風箏才會越飛越遠。放風箏時，不斷放二拉一；商場和情場上也一樣，要不斷的進二退一。「退一」就是作狀拋出「假障礙」。

在《一夜情與推銷力的關係》一篇中，到夜店獵艷的男士可以向這位魅力工作者學習，這種進二退一的「策略性掃興」，會把臨陣退縮的機率降低；而各位女性讀者請謹記這些技倆，遇到會慣性跟你搞「進二退一」的男人時，記得問問他：「喂！奸的好人系列你看了多少本？」。

魔術師的聲調影響法

在前幾章所提到的電影The Matrix，其中一幕就是當摩菲斯嘗試說服男主角從一個電腦虛擬世界中清醒過來時，他也用了這個「假障礙」的道理。

在摩菲斯講到最後的成交關頭時，他告訴男主角，Matrix的世界是沒辦法說明白的，男主角一定要親自體會。接下來他說：「這是你最後的機會，過了這次就不能再回頭了。」

然後他給主角兩個選擇：摩菲斯攤開自己的左掌，手心有一粒藍色藥丸，然後告訴男主角如果他吞下藍色藥丸，他就會繼續好像一個普通人留在該世界。

接著摩菲斯繼續的攤開自己的右掌，掌心有一紅色藥丸，他告訴男主角如果他吞下紅色藥丸的話，他將會知道該世界的秘密。不過，講第二句話時，摩菲斯也很巧妙的運用上了一個NLP的方法。

讀者們如果重看這一齣電影的話，請留意他的語調變化；他講著藍藥丸的那一部份，聲調較普通，不過在講紅色藥丸的那一部份，他整句話的語氣都加重和聲調變大。

很下意識的，他是在用著聲調來影響主角去選擇紅藥丸。這一招魔術師也會用，他們的術語就叫作Force（隱逼法）。但這並不是我要談的重點，因為更重要的是接下來摩菲斯所丟出的一個難關。

以退為進的障礙法

當男主角伸手過去拿紅色藥丸時，摩菲斯沒有因為看到男主角欲拿紅丸而肯定地說：「相信我，拿紅丸啦！你不會後悔的。」反之他忽然打斷男主角拿紅丸的動作，並說：「記得！‥‥我只是要讓你知道真相，沒有其他的意思。」

主角只是遲疑了一下（真考慮），就把紅色藥丸拿起來吞下。摩菲斯的這個臨成交前的打斷，是個非常小的「難關」，因為是對方所設的一關，而你又是自願跨過的，所以就不會後悔了。

客戶這時的感受就好像打電玩一樣，當他打到要過最後一關，要

跟電腦遊戲中的老大決鬥時，如果太過容易過關就不好玩了。當你看到客戶心動考慮的時候，別以為加把勁推前一步，客戶就會被打動。事實上恰恰相反，你推的越厲害，客戶的反彈越大，你用多少力推過去，對方就用多少力打回你！

權謀法則

沒有難度就可以得到的東西，人類會覺得沒有價值。

這一招「以退為進」是要在對方真考慮時做。

心理預防針最後一關的「自我說服」

一些推銷界的人都跟我們說他們也會面對到「購後後悔」的問題。只要在十四天內，就算客戶付了錢和簽了約，國家消費法律保護還是能讓他們擁有退還權益。而推銷員想知道如何讓客戶購買後不覺得後悔？

他們一貫的做法會分成上品和下品。最下品的做法是在對方簽約後，不斷的肯定對方的決定是正確的；另一種下品做法叫作「打預防針」，通常是傳銷業的人做得比較多，即是在客戶簽約後，提醒對方在他回家後，如果遇到家人、太太、老公、朋友等講一些負面的話來勸阻他，這些人都不是成功者，他們只是想阻礙你成功。

當你如此跟客戶「打預防針」時，除非客戶已經把你當作偶像或

對你的公司產生了信仰，不然的話他一回到家被勸阻時，照樣會受影響。我們的課程就不採用這一套，因為「打預防針」還是屬於外來的說服。

上品的做法就要達到內在的「自我說服」，要像The Matrix中的摩菲斯一樣，臨成交前給對方一個自己可以跨過的障礙。

使人知難而進

在遊說到對方很興奮而準備簽約時，你必須稍微的打斷他，給他一個廢話式的「假障礙」，如：「阿強，我知道你很想加入我們這一行業，但‥‥如果你加入的主要原因是為了我們之間的友情的話，我會勸你不要這麼快加入‥‥」

然後說：「不過，如果你很清楚的知道你要加入是因為你看到一個賺錢的機會，我希望你加入‥‥」（講著這一部份時可以輕微的點頭。）

請注意，講這句的時候對方已經很興奮了，就算你在他還拿著筆要簽名的那一剎那給他一個障礙，他依然會很容易的「知難而進」，自願跨過你所拋出的「假障礙」。

「假障礙」的功夫做得好又能從這方法觸類旁通的話，即使在任何一種的遊說裡，都可以使你的對手覺得他被你說服是他人生中所做

過的最好決定。

權謀法則

價值不是真的，所以一個決定的好壞也很主觀。

我們的其中一個老闆級朋友還不小心的把商場上的「假障礙」法則，誤打誤撞的用在情場上，結果女方如淪落毒海般不能自拔。各位女讀者要千萬小心這一招‥‥

用缺點來使情人

愛你愛上癮

讓愛上你的人更加瘋狂的愛上你

我們的一個企業家朋友，與他追求著的女人臨要發生第一次性行為時，在雙方一絲不掛，赤裸相對時，他忽然對著女方說：「我有事情要告訴你‥‥其實我們現在還可以分手‥‥因為我是有女朋友的，她目前在國外大學深造。不過我是真的喜歡你‥‥」

在「臨門一搞」前，他卻丟出一個「障礙」給女方，但話一說完不久，女方就哭得梨花帶雨。最後女方還是照樣與他發生肉體關係，繼續的更愛他，男方以「一字馬」橫跨二國，一腳踏兩船進行大劈腿。

這位男士運用了「假障礙」來讓女方「知難而進」。當一個女人被情緒推動著向前沖時，男人在她最衝動時坦然讓她看到缺點，表面上好像把選擇權或自主權交給女方，但是女方的情緒已經推得她很厲害了，最終還是會投向男士的懷抱。此刻，男方的「假障礙」就是典型的「我叫你別做，你就偏偏很想做」。

到底愛情是真的遠是假的？

當女方覺得自己選擇「知難而進」，過後的合理化結論就是：「既然他已有女朋友，我還衝過去的話，我『應該』是很愛他了」。

犯賤有理

就算有障礙我還是執意要那一樣東西的話，才能顯得我真的「知道自己要甚麼」。

由於大多數的人都不知道自己要甚麼，所以當有一樣東西能夠讓她「認為」知道自己要甚麼的話，她就會覺得人生從來沒有如此清晰過，但這是一個錯覺。

這位小姐與我們的朋友維持了近兩年的地下情，當中她也一直要求男方與他那在國外深造的女友分手。最後女方有感愛得太辛苦，所以決定到鄰國去工作，希望能以工作來淡忘他。但每次男方到鄰國公幹時，只要搖一通電話，女方就不能自拔的赴約，成了他的兼職情人。

最後，女方為了要迴避他，移居到更遠的國家。

我相信她一定會覺得這是一段很激、很真的愛情，不過從我的角度觀望，這個愛情是一個手段所促使出來的，而一般人所經歷過的偉大愛情，都有類似的波折。

這也是為甚麼通常令人難忘的愛情故事，一定是有很大的障礙，

因為不管是意外或預謀的禁制，被禁的果通常是最好吃的。到底愛情是不是真的？

權謀法則

成熟的人要明白果子好不好吃，與是不是禁果沒有直接關係。

如果讀者正與一個異性交往時，對方透露自己是有男友或女友、有老公或老婆，他們的動機是甚麼？

看透透露的玄機

各位要注意，如果你有興趣的對象一早就講明他們已有伴侶，只有兩個可能性：一，他們看到你的意願，但對你沒興趣所以想阻礙你；二，對方很愛自己的伴侶，所以逢人都提。

如果交往半途才提起自己有伴侶，就有三個可能性：一，他／她交往後才看到你的意願，但對你沒興趣，所以想阻礙你；二，他／她交往後才發現自己似乎動情，所以提出來希望不會有事情發生；三，他／她交往後察覺自己對你開始動情，但不想做壞人，所以提出來讓你「知難而進」，如果你還是想進一步的話，就不是他／她的錯，因為現在變成－－「不是他／她要，而是你要。」

那些有伴侶卻跟你講你是他的唯一，或事後才講他有另一伴侶的

話，是無良心的「劈腿騙子」。對這種人你是要預防，而不是對付。

像我們那位企業家朋友，臨發生關係前才講已有女友，雖然看起來像是有良心，其實那是「劈腿策略家」慣用的技倆。各位男女讀者，若遇到種人，不要妄想對方有一天終會只愛你一個，你只會徒增痛苦。當然，如果你也是劈腿族的話，就另當別論（他劈多少個，你劈多他一個）。

各位女讀者，如果你遇到一個「劈腿策略家」的男人，先別管他有沒有預謀，也別管他講的元配是否存在（因為一個不曾有女友的處男，如果看過了這本書後，他也能製造一個虛假元配來使出「假障礙」），若他到了最後關頭才將你一軍，你要怎樣「反將」他呢？

假障礙中的假障礙

遇到這種「劈腿策略家」在臨成交前使出「假障礙」時你要先假裝中招。

如果能夠修煉到冷靜處事，就佔有策略上的優勢（廣告時間：要讓自己變得更能冷靜，留意我們未來的書）。你假裝中招的意思就是讓對方錯覺你已經自願過關，哭不哭得出就任隨君便了。

你繼續的跟他親熱，而且還要親熱得比之前更激情。自己去想像一下吧，我們的建議是：歇斯底里如瘋狂的野獸般，讓男方開始有很

多很多的幻想，認為這可能是他人生中最激烈、最難忘的一次。

然後你在他最期待和渴望的時候，只差那「臨門一搞」，忽然停下來。接著對他說：「我是一個很享受性的女人‥‥但我也是需要安全感的女人，我還是沒辦法跟你繼續下去，因為我只能在最安全的時候，才能最瘋狂‥‥我尊敬你跟我講清楚，但我還沒準備好。」

然後穿上衣服。

這就是以其人之道還治其人之身，讓他死得心不甘、情不願。

缺點變成賣點的勾之男術

女人要把這一招用在男人身上，其實並不需要等到「臨門一搞」才丟出「假障礙」。女人起碼可以在三個地方設障礙：被追、表白和「臨門一搞」。對方每想過一關，就讓他「知難而進」或「知缺而進」‥‥

當男方向你獻殷勤時，你笑問：「你不是對我有意思吧？」

不管對方怎麼答（肯定、否定、靜默），你都說：「不過，你最好不要喜歡上我‥‥」然後告訴他一個不太嚇人的缺點，如果他肯「知缺而進」的話，他已經張口游向有餌的鉤了。

當他向你示愛的時候，你先很開心，然後卻又給他一個「知難而

進」或「知缺而進」的障礙，比如做你男朋友的條件是他要接受你在他的面前挖鼻孔或放屁。如果他肯過關的話，他的口已經含著有餌的鉤了。第三關的臨門一搞時，你記得再告訴他一個缺點，男人此刻已經腦中缺血了，所以不管你的缺點是甚麼，他們都會上鉤！

後 記

童言無忌

多年前我在加拿大地鐵站裡的便利店工作時，有一個女人每天都會帶著她可愛的四五歲小女兒，到我們的店來買報紙。每一次女人都會把錢交給她的女兒，再叫女兒把錢交給我。當我再找回零錢給她時，她的媽媽就會叫她說謝謝，但每一次她都是很害羞的躲在媽媽的後面偷看我。不過，有一天這對母女來到時，女兒竟然變了。

她一見到我就笑容燦爛的大聲說：「嗨！」我也很窩心的說：「Hi！How are you？」（嗨！你好嗎？）然後她的小手拿著一樣東西給我看，她說：「Look what I found！」（你看我找到甚麼？）

原來她在火車上撿到一個仁濟堂「保濟丸」（治肚泄）的空盒子，我就笑著跟她的媽媽解釋這是華人幾千年的傳統良藥（我知道我是誇大了一點）。後來當我彎腰把零錢找回給這位小妹妹時，她很好奇的問了我一個問題。

她的母親聽了之後馬上很不好意思的拉住她，然後跟我道歉。

她媽媽比我更尷尬

小女孩的問題：「What happened to your face？」（你的臉怎麼了？）

我馬上安撫女孩的母親，跟她說沒關係，然後就笑著跟小女孩解釋這些是我年少時擠壓青春痘過猛所留下的疤痕，叫她以後長大要聽媽媽的話，不要亂擠青春痘。小女孩應該不太明白我講甚麼，但她聽得很入神，反而是做媽媽的顯得有點尷尬，可能她在替我尷尬吧，但為甚麼我反而一點都不介意呢？

可能有兩個理由，其一，因為我除了早上照鏡會看到自己的樣子外，基本上自己是看不到自己的樣貌的。其二就是我初戀時的一個經驗‥‥

我第一次抱女人的經驗

在初戀之前的我確實是有點介意自己的臉，我會想哪有女性會喜歡上這樣的臉，更難想像還要親吻它。不過，我的這個想法在初戀時就被推翻了。

我還記得當她決定接受我的時候，我們馬上就第一次額抵額的擁抱（我需強調除了我在對鏡擠痘外），這是我人生中第一次這麼近距離看另外一個人的臉（當時我二十六歲，之前因為中學開始學佛，所

以連Puppy Love（青春期的戀愛）都沒有談過）。

當時我有一個從沒想過的問題：「我以為自己的臉有痘痕的缺陷，如果女生抱得這麼近的話，那麼我臉上的眾多凹洞豈非放得更大嗎？」

當我抱著她（一位美女）時，我就得到我的答案了！我發現不管你漂不漂亮，額靠額，鼻碰鼻的近距離看別人的臉時，再漂亮的臉孔也會消失。你也會發現到「哦！這裡原來有一個小洞、原來那一邊有一個小痘、這部份的毛孔原來是這麼清楚、姨？那是甚麼？是不是美女的眼垢？」

能夠給人視覺上享受的「完美之臉」，是要有距離感才能有「完美」的效果，太靠近就會看到諸多的不完美。

戀愛時的心靈真相

一段成熟的愛情不是因為我們愛上對方的完美，這麼近距離看對方的時候，你不是愛上了一張不完美的「臉」，你是愛上了對方的「人」。後來我又發現，有時候你愛上的也未必是那個人，而是愛上了一個自己內心投射出來的「幻想」。

我的一個美國師父就曾經說過：「Woman has no power over you beyond your own imagination.」（女人是要透過男人的幻想力才能發

揮她們的魔力）。透過別人的幻想而發揮影響力的方法就是「引誘手段」。

每個人都想改變命運，殊不知要改變自己的命運，就一定也會牽連到改變別人的命運。改變別人的命運就是「個我」和「大我」之間的交易，而這種交易就是「手段」。

每個人內心的隱密需求

真正有用頭腦的「人」（5%），我們的手段再厲害也難影響他們；沒有用腦的「羊群人」（95%），根本不知自己要甚麼，因為他們的價值觀是別人灌輸的，而灌輸給他們的人也被其他的「羊群人」所灌輸。「羊群人」也不會追究他們的價值觀到底是對是錯，或來自於哪一隻「羊」。

曾經有人問我們，放棄思想的人，嚴格來說算不算是人？我們糾正他說：「沒有思想過的人，還沒有資格說放棄思想。」

就因為大部份的人都不知道自己要甚麼，只要你有手段的去操控和激發他們的幻想，用這些方法來推銷產品或自己的話，「產品或你」就是他們「要的東西」了。

所以，當你看到你的客戶或你想追的異性時，他們九成是羊群人、是跟隨者，而且他們的內心很渴望被人領導，你去「領導」他們

其實就是幫了他們，因為他們根本不想去想東西。你的領導只是順應市場上的「隱秘需要」而已。

權謀法則

人是有被領導的隱密慾望

手段的兩個極端：恐懼和著迷

你對著客戶時，你就是他的「領導者」；你對著異性時，

你就是她的「引誘者」；他們的下意識都很期望能夠成為跟隨

者，但你必須自己先進入這個「領者」或「誘者」的角色。

在西方有一句很出名的銷售名言：The difference between rape and rapture is salesmanship。此話直譯為：「強姦和銷魂之間的分別是行銷手段！」

強姦和銷魂的「物質」結果是一樣的：發生了性行為。前者讓人極度痛恨，因為他所用的手段是強逼式、恐嚇式和暴力。

後者則是「意境行銷」高手，讓人回味無窮，因為他所採用的手段是「引誘」、若即若離、欲退還迎，過程會讓你又快樂又失落，欲仙欲死，所以「成交」後，被誘者就會回味無窮。

前者使人恐懼和憎恨，後者使人既興奮又著迷。

一些讀者曾經問我：「在愛情上用手段是不是在欺騙？」

很多人會覺得做生意、管理人時要用上一些手段，但愛情應該是徹底的坦誠。這些人都對「騙」和「手段」混淆了。

騙和手段的分別

如果我是「坦誠派」的信徒，我知道我愛上了你，由於我完全不計較後果，我就會直接馬上告訴你；如果我是「騙子派」的信徒，為了在你身上得到我要的，我不愛你卻對你說「我愛你」，我沒有意思與你長廝相守卻對你說「我以後會娶你」。

坦誠派是無需用腦的付出，一般的下場是可憐的；騙子派的人就需要動腦筋，在他們的眼中，人人都有機會成為他們的下一個受害者。

唯有「手段派」的人最有競爭力，因為他是現實主義和創意思想的綜合體。

如果我喜歡你，但我知道現在坦然講出來的話，會把你嚇走，所以我就計算著，要等到我看到某些信號後才對你坦然表白，因為我知道到在這個關鍵性時機才講，你就會感動；或者當你很有效率的工作時，雖然身為主管的我可以馬上稱讚你，你也會很機械式的開心，但我選擇在特定的時機才稱讚你的話，你則會更狂喜或感動。

我明白講的「時機」、「份量」與「如何講」，這就是「手段」。

所以入世不深的人就會很幼稚的把世界分成「黑」和「白」、「善」和「惡」、「騙」與「誠」兩個極端。

黑和白是很容易區分的，但最難下定義的是「灰」。手段派的人就是灰色地帶的行者。

當年就有一個很厲害的輔導師，用過一個灰色地帶的方法，這個方法是任何正統輔導師聽到都會抗拒的（讀者們千萬勿自以為是的跟著做）。

灰色地帶的救人活命

我的催眠太師公彌爾頓醫生（Dr. Milton Erickson）曾經在他的輔導生涯中遇過一個想自殺的小姐。如果各位讀者曾經有遇過想自殺的人，你肯定會發現你跟他講一個生命可貴的理由，他就會從你給的理由再複製出三個完全不同的自殺理由（你講兩個理由，他就會丟出六個反理由），到時候你還真怕會越講越弄巧反拙。

不過，當年彌爾頓醫生就很策略性的用了一個「弄拙反巧」的方法。

他問那小姐；「想在甚麼時候死？」

小姐也傻了，然後彌爾頓就跟她說應該要安排妥當才走。小姐想了想覺得蠻有道理，後來他們就決定了一個死亡日期。

他後來又問道：「要怎樣死？」（因為跳、吊或淹等都會有不同的死前經歷和死後的模樣）。接著他還問這位計劃自尋短見的小姐的私人銀行戶口有多少錢，最後對她講了一句我認為是最有創意的話。

出師有名的教一個想死的人準備死

他對小姐說：「哦，如果你死了，你辛辛苦苦存到的錢就會給別人花了。不如這樣吧，你在未死前把所有的錢花光‥‥」然後他建議這位小姐去買一些漂亮的服裝、去找髮型師、找化妝師來幫她打扮，再去一些平常自己覺得很貴的餐廳好好的吃一頓。其實彌爾頓醫生是很間接的在教這位小姐去「奉旨」享受人生。

他也注意到這位小姐的樣子其實是好看的，只不過她完全不修邊幅，而且還認定自己有一個很難看的缺陷。

一個奇怪的功課

後來從諮詢中彌爾頓醫生發覺這小姐的其中一個男同事應該是對她有意思，只不過這小姐完全沒有信心，所以刻意的迴避這個人，其中一個理由就是她覺得自己的門牙縫太寬，所以常不好意思與人交

談，深怕給人看到她的缺陷（根據彌爾頓醫生的描述，那門牙縫是要留心才會注意到的）。彌爾頓醫生就針對她的門牙縫，給了她一個很奇怪的功課，他要她練習從該門牙縫中把水噴射出來。

她雖覺得奇怪但也跟著做，當她練習到可以準確的射到兩三呎以外的地方時，彌爾頓醫生再給了她兩個作業，其中一個是：星期一上班的時候，她要打扮的份外漂亮，等到該男同事來到公司的飲水器處時，她就要看著他，喝一口水，然後把水從門牙縫中噴向他。

關鍵性的轉捩點

結果當天她真的打扮很吸引人的上班，眾同事也很留意她。

在飲水器處，那位對她有意的男同事終於出現了，他的眼睛一亮，讚美的說她最近有點不同了。她看了他一眼，就喝口水，然後展露牙齒，頭往前一伸，把水射到他的臉上。

對方被這突然期來的舉動，嚇得目瞪口呆的進入能量最低點。然後，她就做出彌爾頓醫生叫她做的第二件事情。

當男方不知所措時，她就走到他的面前，對他展示最燦爛的笑容，然後一轉身就開始逃跑（此處表示彌爾頓已經很明白「假障礙」的運用）。

男同事也開始笑著追她，最後男同事一追上她的時候，捉著她的肩膀，把她轉過來，然後在她的嘴上輕吻了一下。（她應該跑得不是很快，不然彌爾頓醫生可能下一次的療程就會對她說：「小姐，我不是叫你逃命！」）

第二天早上，男同事來上班時，手中拿著水槍‥‥

不久，他們開始約會‥‥

下一年的時候，彌爾頓醫生收到這位小姐的一封信，信中有一張照片，是她與該男同事生下的女嬰。

結果，她根本沒有結束自己的生命，彌爾頓醫生也沒有勸過她別自殺。

我的人生中很少有偶像，除了小時候我所羨慕的小叮噹，彌爾頓就是我的偶像。

彌爾頓醫生是「騙」了這位小姐？抑或是用了「手段」？
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