銷售秘籍---久贏真經（實戰銷售心理學3） _ 挺的專家文章_總裁網

第二章 要讓自己名遠揚

首因效應，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。

這是我們久贏真經的第二重，我們來一起分析首因效應，針對的問題是什麼呢，就是當我們銷售說我已經準備好的時候，我們要考慮我準備賣給誰。這是關於客戶的來源和客戶積累的問題,首因效應就是要解決這個問題的。

l        第一回合就要贏

有這樣一個故事：一個新聞系的畢業生正急於尋找工作。一天，他到某報社對總編說：「你們需要一個編輯嗎？」「不需要！」「那麼記者呢？」「不需要！」「那麼排字工人、校對呢？」「不，我們現在什麼空缺也沒有了。」「那麼，你們一定需要這個東西。」說著他從公文包中拿出一塊精緻的小牌子，上面寫著「額滿，暫不僱傭」。總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說：「如果你願意，可以到我們廣告部工作。」這個大學生通過自己製作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的「第一印象」，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種「第一印象」的微妙作用，在心理學上稱為首因效應。

    首因效應（先頭效應）：是社會心理學家阿希(S.Asch)在1946年通過實驗研究提出的。

首因效應，是由第一印象所引起的一種心理傾向。或先入為主效應。第一印象作用最強，持續的時間也長，比以後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。指個體在認知過程中，通過「第一印象」最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響作用。首次獲得的信息往往成為以後認知與理解的重要根據，也會使個體在第一次獲取少量的信息後，就動用個體以往的知識經驗來對這少量的信息進行加工處理，從而分析、綜合、比較，形成系統的理解。首因效應也稱為第一印象作用，或先入為主效應。

首因，是指首次認知客體而在腦中留下的「第一印象」。首因效應，是指個體在社會認知過程中，通過「第一印象」最先輸入的信息對客體以後的認知產生的影響作用。

首因效應本質上是一種優先效應，當不同的信息結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的信息。即使人們同樣重視了後面的信息，也會認為後面的信息是非本質的、偶然的，人們習慣於按照前面的信息解釋後面的信息，即使後面的信息與前面的信息不一致，也會屈從於前面的信息，以形成整體一致的印象。

因此，儘管有時第一印象並不完全準確，但第一印象總會在決策時，在人的情感因素中起著主導作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以後的交流打下良好的基礎。當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要您的硬體完備。這就需要你加強在談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然則會導致另外一種效應的負面影響。

實驗心理學究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最後輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點是形成首因效應的內在原因。

    同樣，一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現在後15道題，然後讓一些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發現，多數被試都認為學生A更聰明。首因效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響，實際上指的就是「第一印象」的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的「三把火」，平民百姓也深知「下馬威」的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的「第一印象」……心理學家認為，由於第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等「外部特徵」。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其它個性特徵，不管暴發戶怎麼刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優雅，總會在不經意中「露出馬腳」，因為文化的浸染裝不出來的。

l        首因效應

我們平常說新官上任三把火，新官上任為什麼要燒三把火呢？他就是要追求一個首因效應。其實我們做講師的首因效應也很重要。如果今天我換一種方式過來，假如我是一個大學老教授，白髮蒼蒼，我上來就對大家說，各位，我們今天一起來分享營銷心理學。在座的各位一看，這個人年紀好大，白髮蒼蒼，又是教授，博士後導師，肯定很厲害，這個印象會持續影響到你接下來聽的課程。哪怕我說的都是簡單的一些東西，你都會覺得很有道理。但是如果今天我是換一種狀態，如果穿一個T恤衫，大搖大擺，咣咣咣走過來，我說大家一起來分享一下營銷心理學。大家一定會想，這是不是精神病人出來了？因為你們在想，這個人出現在這裡不太對勁啊！就算我穿的正裝，但是如果表現的非常年輕的時候，你們也會有直接的一個首因的印象，這個第一印象也會影響底下的課程。你們在想我要聽一聽他講的到底有沒有用，到底是不是能夠幫助我，會去做懷疑和碰撞。所以說首因效應無處不在。我們怎麼樣注重首因效應呢？是對銷售尤為關鍵的。

我們屏幕上面有兩張圖，一張是什麼？女士職業裝。另外一張呢是休閑裝。在座的各位，如果是左邊的這位女士，穿著職業裝去拜訪客戶的時候，喂，你好。有什麼可以效勞的？然後進行交流。但是如果右邊的這一位的話呢，可能效應就不好了。因為她看去還不夠專業，會影響到別人對她的看法。所以說當你的服裝穿的不一樣，你的感覺也是不一樣的。那對於我們那些品牌有沒有關係呢？也有。

l        你會喝蝌蚪啃蠟嗎

1920年，一種飲料進入中國市場，根據英文的發音，他們譯出的漢語品名是「蝌蚪啃蠟」。蹩腳的「英譯漢」既讓讓人聯想到渾濁的水中的蝌蚪，又讓人想起食之無味的蠟燭，無味加不幹凈的印象，使人不忍入口，無人問津。

1930年，一位名叫蔣彝的旅英青年以一個很適合的譯名應徵,結果被選中,獲得幾塊英鎊的獎金。譯名與英文的原文讀音相近,琅琅上口,且字義極佳,自此幾十年,一直被翻譯界稱道。同時也大大促進了中國市場的銷售。這個飲料的名字就是大家都熟知的可口可樂。

大家想一個叫蝌蚪啃蠟，一個叫可口可樂，就算一樣的飲料你會選擇哪一種呢？你肯定會選擇可口可樂。因為這個感覺會更好。第一印象讓你感覺到又可口還有可樂，就會比蝌蚪啃蠟棒得多。所以我們剛剛分享的首因效應，跟品牌也是有很大的幫助的。那我們首先來分析第一大點，首因效應的正向思考。那麼我們的目標是什麼呢？

1）要讓別人認識你---知名度      混個臉熟

    2）要讓別人喜歡你---美譽度      留個懷念

在座的各位，我們都是做銷售的，別人都不認識你，你怎麼賣東西呢？所以我們儘可能讓別人認識自己，叫知名度。我們混個臉熟，然後，第二個就是什麼，一定要讓別人喜歡你。人家說知道你了，但是一聽到你這個人特別頭大，那就麻煩了。所以我們要增加一個美譽度，留個懷念，因為

這個世界上沒有無緣無故的買賣！

什麼叫緣？緣就是叫緣份，什麼叫故？故就是原因。你總是要緣份見了面吧，你總是要有人家購買的原因吧，你東西才能賣的掉。所以我們一定要學會讓別人認識你，還要讓別人喜歡你，不但要混個臉熟，還要留個懷念。

l        從同流到交流

那我們在溝通過程中怎麼樣增加這種效果呢？怎麼樣讓別人很早的認識你而且還讓人家對你有一種好的感覺呢？我們首因溝通的第一個基本的要求就叫同流。為什麼同流是最基本的要求呢？

v         同流 才能 _____

v          ____才能 _____

v          ____才能 _____

道不同，_____為謀！

因為同流才能怎麼樣？有的人說同流合污，不是了，同流是不能合污的，同流才能夠怎麼樣？交流。交流才能夠怎麼樣？交心。交心之後你才可以怎麼樣？做交易，所以同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。因此你一定要符合他們的節奏和方法。

那什麼叫同流呢，就是按照合適的溝通模式和頻率，比如說今天我們在北京某個大的商城外面，我是這樣的一個裝扮，有人來問我路的話，他肯定說，不好意思，打擾你一下先生，然後問什麼什麼路在哪裡，但是如果我們在農村，碰到一個40多歲的大叔種完地回來了，你就不能說剛才那樣問路的話，你就不能說，不好意思先生，而會說不好意思大叔.因為你說打擾你一下，不好意思先生，那個大叔一定緊張，因為什麼？因為你跟他節奏不匹配。你應該說什麼，打擾一下大叔，請問您怎麼怎麼，所以我們說同流的話，就要講究和他溝通的對稱。所以說首因溝通的基本要求叫同流。

那麼還有一句話，因為我們都是做業務的，所以叫道不同，異亦相為謀。咱做業務的不能說，這個人我看著不順眼，他有業務給我做我也不做，這是不對的。在商言商，也就是說，我們是希望什麼，還是希望要做業務的。所以道不同亦異相為謀，只要能夠給我們帶來幫助。

那講完正向思考的話，我們要考慮一個很重要的問題，如何打造一個魅力的我呢？我想在座的各位你們都希望渾身散發魅力，每次當你出去的時候讓人家感覺這個男士很有魅力，那個女士很有氣質，這樣是不是非常好?怎麼樣提升你的個人魅力呢？怎麼樣做到呢？其實有四個方法：第一個叫儀錶，就像我今天穿正裝一樣，第二個叫儀態，第三個就是你的禮節，第四個很重要就是溝通。

l        打造你自己

講到儀錶的話，簡單跟大家分享一下，如果是男士你的頭髮就不要留的太長，特別是不要再燙一點別的顏色，也不要過分的新潮，因為做銷售的最安全的就是最好的。比如說像我這種短髮，做銷售很棒的呀，不要過多地去追求凸現。針對臉部的話呢，鬍鬚是一定要刮乾淨的。有一個很小的要注意的地方就是口腔，我們有的人吃完飯了不喜歡漱口的，如果說你沒有水去漱口的話，至少你要買個口噴噴一下，或者吃點口香糖。你想想如果人家跟你見面在聊天的時候，雖然你人長的蠻帥的，但是每次嘴一張就跟吃了大蒜一樣，你一陣風就把人家吹跑了。是不是？所以這是臉部跟口腔，那還有一個小的細節，你的腰部。我們有些男士喜歡在腰上掛著東西，掛著什麼呢？鑰匙，還是一大串，走路噹啷噹啷的，讓人想到什麼？山間鈴響馬幫來，對不對？邊走邊有鈴鐺響的聲音，那肯定不好，我們做銷售一定要有好的習慣，把鑰匙放在哪裡？放在包裡面。這樣的話是比較安全一點。包括還有咱們的著裝，著裝其實作為銷售人員來講，最好的著裝是正裝，我們盡量穿正裝。就像我今天穿的這套就是正裝。這套正裝的話的我們要符合一下要求，那顏色的話盡量不要太跳，藏青色的、深色的都會比較好。那穿西裝的話，我們有的時候有很多細節，大家要小心，因為有的人不會穿，有的人會喜歡在西裝的口袋裡面、褲子的口袋裡面放了很厚的皮夾子。走路的時候鼓鼓囊囊的就特別難看。再比如說有的兄弟他們是怎麼做呢，冬天來了，他在裡面再穿一個什麼，毛線衣或者羊毛衫，那個穿起來是真的非常不專業的。這個低級錯誤千萬千萬也不能犯。當然還有一些著裝，比如說我這是三粒扣的西服，三粒扣的西服你看我下面的，一個扣子沒有扣也是可以的，也就是說，三粒扣子我們可以把下面放下來，但是我們千萬不要把三個扣子全部扣起來。把上面這個放下來，有的人說我這樣感覺胸部輕鬆一點點，但這樣的話戴法穿法是非常看著非常老土的。所以我們怎麼可以把下面的一個扣子放下來，當然了如果說你坐下來的時候，你可以把扣子全部解開來。但起身必須要把它們全部扣起來，那下面一個扣子放下來其實就比較休閑一點。那如果兩粒扣呢，兩粒扣子的話呢，你可以把下面鬆開來一個，上面留一個。單排兩粒扣西裝的話，全部不扣的話，也表示很隨意和輕鬆。你如果扣上面一粒的話呢表示鄭重，但是如果全部扣的話，兩粒扣就表示你無知了。所以穿西服有的時候也是很有講究的。

接下來我們男士的皮鞋，皮鞋要擦的亮一點 特別是襪子，你要知道我曾經看過一些業務員，穿的都是正裝，結果了穿的襪子都是白色的。深色的褲子、深色的皮鞋坐在那邊，一不小心腿一翹，那個白色的襪子跟個燈一樣刺人眼睛，就特別難受。所以襪子千萬千萬要小心。不要穿淺色的襪子。

最後一個很小的細節就是什麼 ，全身顏色不要超過三種，我們稱之為著裝三色定律。

男士儀錶注意事項

1、頭髮 短髮不過頸部耳部，不留鬢角，清潔、整齊，不要太新潮

2、臉部刮鬍須，口腔飯後刷牙漱口保持口氣清新。

3、腰部皮帶上不要帶鑰匙

4、著裝大小合適，平整乾淨，領口、袖口無污跡

  如何穿西服：西服的扣子 西服的口袋西服的內不可穿毛衣

單排二粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕鬆；

扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知

5、皮鞋光亮，深色襪子

6、全身3種顏色以內

附:穿西服的注意事項

穿西裝時，大體來講要做到：

　　1．拆除商標　　購買回來的西裝一定要記得拆除左衣袖上的商標、純羊毛標識以及其他標誌。即使您的西裝是正宗的「皮爾卡丹」，也不能成為商標在穿著時依舊掛在袖子上的理由。

　　2．保持西裝外形的平整潔凈　　如果西裝不是剛剛才買的，一定要定期乾洗，穿著前熨燙平整。只有西服穿起來顯得平整挺括、線條筆直，它的美感才能充分地展示出來。皺皺巴巴的「抹布西服」，只會讓觀者皺眉。

3．注意內衣搭配

　　　西裝的標準穿法是西裝裡面直接穿著襯衫，而襯衫之內不穿棉紡或毛織的背心、內衣。不穿襯衫，而讓T恤衫直接與西裝配套的做法，更是西裝穿著的大忌。

4．慎穿毛衫　　講究西裝的原汁原味，在西裝上衣之內，原則上不允許穿毛衫。如果在冬季時實在寒冷難忍，也只宜穿上一件薄型「V」領的單色羊毛衫或羊絨衫。色彩、圖案十分繁雜的羊毛衫或羊絨衫，始終是與西裝不匹配的物件。扣式的開領羊毛衫或羊絨衫穿在西裝裡面，同樣大煞風景。

5．不卷挽西裝衣袖和褲管在正式場合，職業經理人應該時刻注意細節方面的問題，悉心呵護自己的整體形象。在正式場合，無論如何也不能捲起西裝褲的褲管，或者挽起西裝上衣的衣袖，以免給人以粗俗的感覺。

6．正確系好西裝紐扣

　西裝紐扣，是區分款式、版型的重要標誌。能否正確地給西裝系好紐扣

直接反映出對西裝著裝禮儀的把握程度。

（1）單排二粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕鬆；扣上面一粒，表示鄭重；全扣 表示無知。

（2）單排三粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕鬆；只扣中間一扣表示正宗；扣上面兩粒，表示鄭重；全扣表示無知。

（3）雙排扣西裝可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示輕鬆、時髦， 但不可不扣。

（4）起身站立時，西裝上衣的鈕扣應當繫上，以示鄭重其事。

（5）就座之後，西裝上衣的鈕扣則要解開，以防其走樣。

（6）提醒自己，注意褲門是否「把關」。

7．用好西裝的口袋西裝的口袋，裝飾作用多於實用價值。所以，不能讓口袋顯得鼓鼓囊囊，使西裝整體外觀走樣。不同位置的口袋，功用也不太一樣。具體來說：（1）上衣左側外胸袋：除可以插入一塊用以裝飾的真絲手帕外，不應再放其他任何東西，尤其不應當別鋼筆、掛眼鏡。（2）上衣內側胸袋：可用來別鋼筆、放錢夾或名片，但不要放過大過厚的東西或無用之物。（3）上衣外側下方的兩隻口袋：原則上以不放任何東西為佳。（4）西裝背心上的口袋：多具裝飾功能，除可以放置懷錶外，不宜再放別的東西。（5）在西裝的褲子上，兩隻側面的口袋只能放紙巾、鑰匙包，後側的兩隻口袋，應不放任何東西。

穿著西裝時牢記要點(必須做到)：　　_ 拆除衣袖上的商標　　_ 西裝要乾淨、熨燙平整　　_ 穿西裝要正確系好紐扣

    _ 西裝裡面不要亂穿內衣和毛衫

    _ 西裝的口袋要少裝東西　
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