項目：線下門店如何藉助互聯網導流？

一路走過來，自己從創業過程中總結也好，從別人聽取的經驗之談也罷。失敗的企業和項目終歸起來2件事情很失敗，一是產品很爛，二是渠道打不開。其他的方式都是這2種失敗的變種，資金斷裂無非是預期銷售不達標，用戶不買賬無非是產品不符合用戶預期。

試著想一下你左手如果有「產品」；右手握有「渠道」；你會害怕什麼？你自然會有一種天下英雄誰敵手的感覺對不對；其它的所有事情都會迎刃而解，渠道保證你獲取用戶的能力，產品代表你轉換用戶的能力；如果你想創業或者開啟斜桿人生那你首先需要思考是就是2件事情：

1：我能提供一些什麼給大家？

2：怎麼讓大家了解到我的服務？

你是做傳統行業也好，做互聯網項目也好你也總是在思考這件2事情，只是大家提供的產品針對不同的用戶群，大家渠道獲取用戶的方式千差萬別。接下來我說2個項目，一個線下一個線上來說明在創業過程中產品和渠道是如何構建起完整的商業模式，並進一步談談如何尋求項目和搭建渠道的方法和思路。

一：線下私家烘培店月銷量過10萬

這是我早些年開咖啡店的事情接觸的一個項目，老闆是2個90後美女，因為都特別喜歡烘焙就相約一起開店，經過基本的商業調查後選擇了私家烘焙作為創業點，有了最基本的構思就要開始思考怎麼把產品落地，早期他們需要解決的第一件事情就是 —— 產品方向怎麼定位？

ok,我們先來談產品，因為我做咖啡館原因為其提供的一些吧台的諮詢，所以他們產品的構思我有所參與。2位美女首先抓住了一塊市場的空白區就是西點；西點主要是冷藏西點蛋糕，這種蛋糕優勢在於新鮮和口感好，缺點就是需要在特定的溫度保存，而且保質期最多只有72小時。這是一塊很細分的市場；對標的是中高端用戶。因為傳統的麵包店主要是麵包為主，而且西點的製作比較講究精益求精，麵包店很容易放棄這塊市場。

所以他們就選擇從這一快打開市場，很容易看出來這是一個很細分化的市場，產品很挑用戶。我當時也很建議做細分化市場，因為很容易定位自己的目標客戶群。知道自己的用戶是誰，他們在那裡很重要；這樣保證後期我們的宣傳和營銷可以拳拳到肉。

早期定位的產品只有8款，是很多女孩子都吃過的「榴槤千層、紅絲絨蛋糕、黑巧克力慕斯等等」；我們從中選擇2款作為明星級的產品為主推 —— 榴槤千層和紅絲絨。

為什麼只選擇8款產品以及挑2款產品做爆款營銷？這是產品必須要遵循的一個邏輯，8款產品保證我們產品線能聚焦做出優質的產品，挑選2款產品打造網紅產品，作為流量IP運營。當時所在的城市有百萬人口，所以細分化的產品根本不差用戶，這個時候產品的基本構思已經落地了，接下來需要解決另外一件事 —— 如何搭建銷售渠道？

有了產品我們就需要渠道去獲取用戶購買產品，這裡因為是私家烘焙，所以基本上可以放棄自然流量，而是把營銷思路聚焦在社區運營上；一共分為3步：

一：早期熟人推薦和在地方媒體公眾號做廣告投放

二：做微信社群運營，打造粉絲群和產品二次宣傳渠道

三：針對目標用戶群做活動運營

第一步： 來看看我們的運營思路，首先請了廣告公司為產品拍攝做出了非常具有食慾的圖片，並做了後期處理配上了文字簡介等等，這是對產品最基本的一個包裝，一共花了500元人民幣完全達到了電視台的效果，讓人一看見就覺得「有逼格、有食慾」。然後開始叫朋友幫忙轉發圖片並做一些小活動，比如積攢68個免費送一份「貓山榴槤千層」；買3送1等等。

其次就是在簡書上面請了一個美食專欄作家寫了一篇推廣軟文，主要用於地方公眾號投放。這篇文章用了200元人民幣，寫出來的文案簡直不要太優美了，不愧的混跡簡書的美食專欄作者，可惜文章時隔多久找不到了。然後文案開始交給地方公眾號投放，一共投放了3家公眾號每家1500元，合計文案一起不過用了4700元。因為文章構思優美，圖片配圖誘惑；3家公眾號投放過後累計閱讀量過了6萬多，個人微信號累計新加粉絲2000+；連續3天單子從早排到晚，很多用戶下午 購買完全沒貨，無意識間還做了一次飢餓營銷。最重要的是打開了渠道獲取早期種子用戶；我不知道有多少人做過運營，種子用戶就是早期創業者的衣食父母，他們回饋了關鍵信息和意見；讓我們對產品的不足做出調整以便做出符合用戶預期的產品。

第一步完成後，我們收穫了一批種子用戶以及一些意見等等，讓我們對產品做出了一些調整。比如我們發現喜歡榴槤的用戶其實非常多，而大家普遍覺得紅絲絨蛋糕購買慾低，因為顏色很紅擔心色素等等；這和我們早期的預判完全不一樣。其實創業真的不要一下就做出一個什麼頂層設計出來，因為無論經驗多麼豐富的創業者也無法預估市場的走勢；而是講究精益創業最好。

第二步做社群運營

種子用戶獲取後最重要的讓他們有參與感，還有另外一件同樣很重要事情 —— 讓用戶為我們做自傳播。為此我們組建了微信群，把一群同樣愛好美食的用戶聚焦在一起，讓大家產生交流和信任。把一種傳統銷售具有的弱關係變為強關係，進一步拉近用戶和我們之間的距離。做社群運營的方式很多，對於一些小項目微信群完全夠用。社群一定要有自己的規則和方式，比如不能發廣告，亂加人等等；其次要有調性，一個社群聚齊起來要讓大家有歸屬感。你要找到一些有話題事情經常讓大家參與，還要培養幾個關鍵性的意見領袖活躍群氣氛。

這部分種子用戶最重要的就是能為你帶來一群同樣愛好的新用戶，相信我這一點絕對沒有錯，物以類聚人以群分。所以社群的目的一是為了拉近用戶的距離把弱關係轉換為強關係；另一個目的就是要讓用戶為我們做自傳播的目的；為此我們做過很多努力，比如模仿江小白的營銷思路在包裝盒子上面寫上一些心情寄語，送一些小點心獲取用戶芳心，及時回訪用戶收集意見和信息。

正是有了一批強關係的用戶，他們經常性的分享和購買帶動了新用戶的加入，而且後來還發現除了購買西點以外，他們還會想購買好吃點的生日蛋糕（價格貴一些也行），這為我們後期開發一些新產品也埋下了伏筆，這是在和用戶接觸中發現的過程，而不是一開始就設想在裡面的。只有在用戶的溝通過程中你才能發現潛在的銷售機會，所以我一直建議很多創業者想一千次不如做一次；你只有在過程中才能一步步積累經驗。

第三步；針對目標用戶群做活動運營

不斷獲取新用戶和不斷完善自己的產品同樣重要，這裡說說我們如何針對目標用戶群做定位營銷的。我們在第一次做完廣告投放和社群組建後就發現了一件事情，目標用戶群主要為「女性、年齡在20-35、場景：家、辦公室」。這是在銷售過程中你會發現的，所以這部分人群就是目標用戶群。只要出現目標用戶的地方其實都可以去做運營，我說2個案例。

一次偶然的機會一個幼兒園做一次親子互動，就是和父母一起做DIY烘焙。我們直接和院方溝通免費做技術支持，院方樂呵呵的就答應了，我們自然也是求之不得，因為幼兒園的寶媽就是精準的種子用戶啊。那次活動一共為5個班做了培訓，事後得到寶爸寶媽的各種讚賞，而且基本上都加了微信好友，這也是我們的目的。後來他們購買率最少在30%以上。

另外一次有一個樓盤開業，需要一些甜品、西點供應。我們也是積極的參與到其中，主動出擊表示能夠提供產品並主動壓低了價格，但是要求我們放置易拉寶。項目方也是樂意的，這次活動項目方推廣厲害人流量很大；我們又是提供食物區的地方，吸引到很多人群；為產品又做了一次大力的宣傳。

這個項目還是我在15年開咖啡館的時候參與的，他們團隊也從2個人一步步發展到6個人，每天最少有100單的銷量，外加平均5個生日蛋糕訂單。平均日銷量絕對在3000以上。

好了這個項目分析完了，另外一個項目明天在寫。繼續死磕產品和渠道，因為我嘗到了甜頭；任何產品你只要為其賦能並尋找到與之相對於的渠道，你就能獲取到用戶，而渠道也能尋找到符合屬性的產品。把這兩件事情有效的結合，就是獲取用戶產生價值的全部。至於其他的所有工作，都是要為這兩件事情賦能。