如何利用營銷的本質刺激客戶大腦做出決策？

來自專欄 更好時代

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（由聲優楊一方演繹）

用營銷的本質刺激客戶做決策？來自更好時代00:0005:13

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營銷的本質

營銷的本質其實就是影響選擇，使客戶需要選擇的事情變得直觀化，讓他們能夠輕易地選擇自己的商品和服務，而不是傳統的一味通過塑造品牌來將產品推薦給客戶，使客戶做下購買的決定。

品牌方針就是思考用戶的需求、品牌的價值和商品的優勢，用多樣化的方法來對目標客戶進行說服，簡單地說，就是想盡一切辦法找到用戶的喜歡所在，再回頭看看自己的產品哪裡能夠迎合他們的喜好。

而大腦方針則是從大腦做決策的過程來出發，研究怎樣影響消費者的每一次購買選擇，每一次的營銷行為都是一次影響選擇的過程。

消費者或者說客戶的特徵是千變萬化的，他們來自不同的地域，他們的膚色不同、性格不同，喜歡的東西也就自然而然千差萬別。

如果不能及時提供符合消費者口味的產品，那麼消費者很容易對品牌的信任度漸漸降低，品牌對消費者的吸引力下降，傳統營銷中的品牌方針就會變得不適用，所以應該轉變為大腦決策為出發點的大腦方針。

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刺激大腦做出選擇的四個方法

成為用戶心中老熟人。刺激大腦做出選擇的第一步，就是讓商品成為消費者生活中反覆出現的東西，只有這樣才能產生熟悉度，在此基礎上，再通過製造小驚喜和小新奇讓消費者持續關注。

在一個人聲嘈雜的雞尾酒會上，無論多麼吵鬧，當有人喊我們的名字時，我們總是能夠聽到，這就是著名的「雞尾酒會效應」，也就是我們會對熟悉的事物重點關注，應用到消費者身上，就是在其能接觸到的各個渠道儘可能灌輸產品信息，看到的多了，下次看到就會有主動的關注，從而默默形成購買的慾望。

製造稀缺。當我們的大腦發現即將缺失一樣東西時，會迅速做出避免缺失的決策，這種通過考慮損失和保存所得的決策行為叫做前景理論。

前景理論的一個表現是損失厭惡，也就是人們特別討厭損失，所以不願意放棄已經得到的東西，利用大腦害怕失去的本能，我們就可以人為製造稀缺，從而驅動消費者的各種購買行為。

當我們在打客服電話的時候，我們經常會聽到提示坐席正忙，同樣是讓用戶等待，為什麼不提示稍後有人接聽呢，原來這是一種營銷手段，當聽到坐席正忙的提示，會產生服務稀缺的感覺，這種稀缺感就會激發人們害怕失去的感覺，所以也就甘願慢慢等待。

用輕鬆打動客戶。人們總是偏好於選擇容易走的那條路，大腦喜歡簡單的事情，所以預測消費者行為最有效的方式，就是找到最容易的行為，讓事情變得容易有兩個維度，一個是行動上的便利，用更簡單的操作獲得相同的結果，另一個是精神上的放鬆，在做同樣的事情的時候讓客戶感覺到更加愜意。

如果想讓消費者購買健康食品，最有用的辦法就是將健康食品放在餐廳最顯眼的地方，並用燈光突出陳列，這樣人們一眼看到，伸手就能拿到，也就是讓消費者更加省力。我們進入網頁購物時，經常發現網頁上有一些優惠券小遊戲，這更容易讓消費者放鬆自己的選擇商品的壓力，甚至某些情況下，消費者竟然對小遊戲上癮，從而忘記了自己只是想要一個優惠券。

利用時間的力量。時間對我們的影響往往被低估了，有的時候，僅僅是出場順序的調換，或者廣告播出時間的差異，就會給消費者帶來不同的決策，心理學有一種「系列位置效應」，就是在一系列事物中，位置不同會帶來不同的記憶效果，往往是開頭和結尾更容易被人們記住，而中間的內容人們往往不是那麼關注。

還記得我們高中背單詞的時候，abandon的意思也許你從來不會忘記，我們一般對A和Z開頭的單詞記憶很深，而中間的部分就容易淡忘，位置效應告訴我們對待消費者一定要持之以恆，一步一步做好，最後為的是留下一個好的結尾，這樣整體的購買體驗才是最棒的，回購率才會慢慢升高。

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文章版權更好時代原創出品執筆作者互聯網觀察者馬克雲（已簽約）正文字數1458字閱讀時間5分鐘首發日期2018年5月17日

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