珠寶銷售技巧535：你這樣做，才能培養員工獨立銷售的能力！

來自專欄 珠寶銷售技巧

珠寶銷售技巧：只有員工學會獨立解決問題，領導才不會被瑣事困住。

珠寶銷售案例：

員工對鑲嵌類產品的銷售能力差一些，意識也不夠強烈。平時對員工要求高了，他們的抵觸情緒比較大，這個問題怎麼解決？

珠寶銷售技巧1：問題的根本原因

其實，這個問題的根本原因，並不是員工的銷售意識不強。

而是他們不知道應該怎樣銷售鑲嵌類產品，或者說，對銷售方式不熟練。

你平時可以多觀察員工，他們是怎麼給顧客推薦的。

通過觀察，你能發現他們接待過程中存在的問題。

比如，

介紹產品時，只是簡單地說產品好，但是又沒有具體說出好在哪裡，有什麼能吸引顧客的賣點和好處。

又或者說，幫顧客挑選款式時，顧客想看什麼就拿什麼，不會主動引導顧客應該怎麼選擇會比較好。

這些都是一般銷售的通病。

解決方法是，

只有通過不斷演練，讓他們熟練整個銷售流程。

當他們熟練以後，就會通過給顧客試戴引導，找到合適的產品，根本不存在銷售意識強不強的問題。

珠寶銷售技巧2：正確的演練方式

相信你也知道，演練對於平時的銷售有多重要。

平時周一到周五，進店顧客比較少，這時候最應該做的就是演練。

剛開始演練的方式，很簡單。

不用演練完整的接待流程，而是先從一件貨開始。

讓員工拿著一件，她自己有感覺的貨，給你說說這件貨有什麼賣點，她給顧客介紹的話術怎麼說。

你聽完她的介紹，就能發現問題在哪。

為什麼員工的抵觸情緒比較大？

是因為，演練整個接待流程，中間涉及到的問題太多，他們的能力水平，還達不到能同時解決那麼多問題。

比如，

演練會涉及到，顧客進店的開場白、了解顧客需求、推薦試戴、介紹產品、找到顧客購買焦點、解決顧客疑慮，談價格，等等。

首先，員工在接待開場白的位置，就已經卡住了，你讓他們怎麼往下走呢？

這時候的演練重點，應該只抓其中一方面，可以是演練開場白，也可以演練介紹產品。

反正只演練其中一個環節就夠了，熟練之後，再進入下一個環節。

這樣，他們就不會有太大的壓力。

珠寶銷售技巧3：引導比教導更重要

演練的作用，除了讓員工不斷熟練接待流程以外，更重要的是，你要幫他們發現問題。

這點，相信你也知道。

但是，接下來的這種做法，可能是你自己也沒有察覺到的培訓誤區。

演練結束之後，你會告訴員工哪裡做得不到位，直接說出正確的做法。

比如，

員工給顧客試戴之後，顧客說不喜歡，然後就接著拿下一件貨品。

這時候，你會告訴員工，顧客不喜歡，你應該了解顧客是對哪方面不喜歡。

戒臂太粗了？

還是鑽石太小？

或者款式太多複雜？

這種教導方式，沒問題。

但是，還可以有另一種更好的引導方式。

這時候，我不是直接告訴員工，要了解顧客的想法，

而是通過提問，來引導他們自己發現問題，並且知道怎麼解決。

我說，「顧客試戴之後不喜歡，你又重新拿一個款式給她看，這時候你知道她喜歡什麼樣的款嗎？」

員工說，「不知道。」

我接著問，「那你怎樣才能知道顧客喜歡什麼樣的款式呢？」

員工說，「問顧客喜歡什麼樣的嗎？」

我說，「對的，那你什麼時候問會比較好呢？」

員工說，「顧客說不喜歡的時候問嗎？」

我說，「對的，來，重新再演練一遍。」

有沒有發現，我通過提問引導的方式，讓員工自己說出答案。雖然說，他們回答的時候，也不太確定。

沒關係，這只是剛開始演練的階段而已，越到後面，他們就越清楚，怎麼樣做會更好。

小結：

教導，是你直接給員工灌輸思維方法，

他們會依賴你。

引導，是你讓員工學會自己找出問題的答案，

是培養他們獨立銷售的能力。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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