心理諮詢師如何定價、調價？| 心理諮詢研習社

來自專欄 心理諮詢研習社

諮詢費用是心理諮詢師賴以生存的收入來源，它是心理諮詢中的一個重要設置。王雪岩老師認為，它同時還是一個非常重要的移情指標。心理諮詢研習社邀請到了王雪岩老師與我們分享她對心理諮詢收費相關的思考和經驗。

心理諮詢研習社第二講

主講人 |王雪岩 @王雪岩

簡單心理認證合作諮詢師

督導

培訓師

持續接受個人體驗及督導

本期概覽：

一、如何定價？（定價的原則）

二、定價對於諮詢師的意義（諮詢師需關注到自己與收費相關的心理內容）

三、定價對於來訪者的意義（來訪者借費用表達的心理需求）

四、如何實施定價？如何應對因定價造成的影響？

一、如何定價？（定價的原則）

諮詢師的收費標準是由諮詢師來制定的，諮詢收費本身是我們諮詢設置的一部分。

我們都知道諮詢設置，是由諮詢師來設定，並且是由諮詢師來保護的。這個設置本身並不與我們的來訪者去討論，去徵得他們的同意。

為什麼會是這樣？因為當你制定了這樣的一個設置的時候，這個設置就意味著它成為了咨訪關係在工作中的一個參考指標，一個工作平台。那當這個平台一旦設定下來，它其實也給了我們一個參考的標準。

當我們的工作很平穩的進行的時候，我們可能感受不到這個設置對於我們工作的意義。但是，一旦這個設置被突破，或者它的邊界被觸及，我們就會意識到有很多的事情、很多的地方是值得我們去關注的，可能是我們需要在諮詢過程中去處理的。

所以，在咨訪關係里制定諮詢價格，既是諮詢師的一個權利，同時也是對諮詢師的一個考量。因為當你擁有了制定價格的權利的時候，也就意味著你需要承擔因為制定這個設置所帶來的變動、以及可能造成的壓力，而你需要去處理這些壓力。

1.你可以參考以下三個方面來制定價格：

1）生活負擔

因為諮詢師也是人，諮詢師也需要吃喝拉撒，也是需要是有收入的。所以你需要考慮你的生活費用，你要負擔你的家庭、子女等等。

2）學習成本

因為諮詢師的學習其實是極其昂貴的，而且大部分的諮詢師的學習是依靠自己付費，所以你需要有足夠的收入來保證你在後續的學習中，可以持續地進行學習，而不至於因為一些費用的問題把你卡在那裡前進不了，所以這你也是需要去核算你的成本的。

3）當地的消費水平

當然現在的網路諮詢也是非常發達的，所以你即便是在一個很落後的地區，你也有可能去接到一些經濟相對發達地區的一些求助。所以，可能如果單純地從收入這塊來講，可能你可以不那麼多地去考慮你當地的經濟發展水平。

但是，同時你需要考慮到的一點就是網路諮詢和面對面諮詢差別還是蠻大的，所以你需要保障一定量的面對面的諮詢，因為網路諮詢能帶給我們的信息量相對要少得多，我們能夠抱持的空間也要少得多。

你需要一直保持著地面諮詢的這樣的一個感受，幫助你在面對面的諮詢里去不斷地體驗、發覺、學習更多的在諮詢環境里需要積累的內容，所以你需要保持面對面的諮詢，那麼你還是要考慮到你當地的經濟發展水平的。

2.諮詢收費是不是要保持一致？

對於我來講，我會是保持一致的，我不管在什麼條件之下我都會保持一個一致的收費水準。

保持一致的好處就是可以保證我們自己的內心世界不太動蕩，它保持一個相對簡單的一個平穩的運轉。

因為對於我們，尤其是做動力性的、做精神分析的諮詢師來講，保持我們內在世界的穩定性還是非常重要的。我們盡量的去減少外在的這些干擾元素去擾動我們，然後我們盡量保持這樣一個相對簡單，相對平靜的內在世界，可以減少干擾，去投入更多的情感在我們的工作過程裡邊。

3.定價的原則

1）諮詢師相對輕鬆

2）不會給來訪者造成過大的經濟壓力

3）對於來訪者有一定的壓力

諮詢師可以根據這三個原則找到一個比較合適的價位，因此價格高低的確跟地域有關，不同的地域可能收費標準差異還是蠻大的。

另外之前我看到一個文獻中談到，諮詢師在制定收費標準的時候，盡量保證：

價位不要太高，不要高於同等水平。

如果太高的話，可能你真的需要關注到內在的貪婪、自戀的這樣一個情況是不是需要處理？從更長遠的現實情況來看，你過高的收費可能會影響到你的個案量，最後你的收費可能反而得不到保障。

價位不要太低。

如果過低的話，可能同樣會帶來一些傷害性的影響，比如對於來訪者來講，如果是過低的收費，他所感受到的壓力是不足的，他可能探索的動力相對的也會受影響，他探索的動力不足，或者說，如果他知道你的收費，那有可能會影響到他的一些攻擊性的表達。比如他會想我的諮詢師已經給了我這麼低的價位了，我怎麼還能對他不滿等等。

在諮詢的過程中，你如何去制定你的費用，是需要放到你的真正的臨床中，還有你的現實生活中去綜合考慮的。

4.關於機構給諮詢師定價的建議

機構在制定收費規則的時候，我會給一些建議。當然諮詢師可能是要分出等級來，確確實實是很有經驗的諮詢師和剛入行的諮詢師收費標準是不一樣的。

我所在的機構制定收費標準的時候，我提出一個建議，就是盡量留出一個可以「滑動」的空間。比如說新手諮詢師他原來的定價是200，那我給他的建議是你可以定100到300之間的價格。在這之間，諮詢師有自己的一個獨立的空間，可以制定屬於他的價格標準，因為這對於諮詢師本身來講，這種通過一定程度上的自由定價而體驗到的自主感是非常重要的。

包括在諮詢的過程當中，他可以在臨床中和他的來訪者討論價格，來訪者對於費用的承受能力等等。諮詢師在這樣的討論的過程中，諮詢師評估到在原有收費標準上需要做出一些調整的時候，諮詢師是有權利去做出相應的調整的。

如果收費標準很僵化，說200就是200，那可能從現實中來看，諮詢師確實是沒有權利去自主地制定價格，但是這有可能給諮詢關係帶來一些不可預測的影響。有可能是來訪者感覺我的諮詢師是很僵化，是很拒絕的，他完全不能理解我的感受，他不能給予我一些現實中的理解等等。這樣可能對諮詢工作會造成一些額外的負擔。

所以現在我在的這個工作室，執行的是在一個區間內可以靈活變動的收費標準。可能有的諮詢師會制定一個比較「奇怪」的價格，在100到300之間，制定一個275，這其實是可以的，因為這是諮詢師需要自主解決的部分。

5.調價的幅度

1）調價的幅度可以參考前面講到的定價的原則

2）還需要考慮到目前個案的穩定度

當你的個案很飽滿，穩定度也非常高的話，那意味著你有足夠的能力去面對你的來訪者，你有足夠的能力去處理你的臨床個案，那這個時候你是可以考慮去調整價格，往上漲一漲價格的。

至於這個幅度，因為每個人是不一樣的嘛，每個人的承受能力也是不一樣的，你可以嘗試著一步步地去做調整。比如你想漲100，為了維持個案的穩定度，你可以分兩次漲，一次漲50，那當你確定這50的幅度你可以穩定之後，另外的50其實可以考慮來年再漲。這樣你慢慢可以找到一個適合的幅度。

6.收費方式

其實每個諮詢師是有自己的一套工作設置，目前在國內就有各式各樣的收費方式，而每一種收費方式也自有它存在的道理，並不存在一個絕對的標準。

先付費還是後付費，在你與來訪者的工作過程中，經過評估你對來訪者建立了一個整體的理解，如果他整體的人格水平相對健康，你們的關係是相對穩定的，我覺得是可以從先付費轉為後付費的，你甚至可以在評估期間直接告訴他你有這樣的一個收費方式。但是我建議在你完全不了解這個來訪者的情況之下，或者是在評估期間，你可以考慮執行先付費的方式。

因為首先我們國內目前的信用體系並不健全，但是諮詢師也需要保障自己的利益，如果諮詢師自己的利益不能被保障的話，他可能在工作過程中對來訪者變得很憤怒，難以在內在世界與來訪者建立信任關係等等，這是對諮詢師的創傷性影響，不只是影響到跟某一位來訪者的關係，還會影響到諮詢師跟其他來訪者的工作過程。

所以我的建議是你可以考慮先用先付費的方式進入工作，當在這個工作過程裡邊，你覺得你們的關係是可以信任的，工作是可以穩定的，而且這個人的功能是足夠支持他後付費的，你可以再轉成後付費，而且後付費對於來訪者來講，它可能會有另外一個不同的感受，就是被信任。就是我即便是不付費，我的諮詢師也是願意跟我工作的，那這樣的一個感受，對於很多的來訪者來講，他們是很重要也是很需要的一個感受。所以我覺得你可以用這樣的一個，就是靈活的方式來處理。

二、定價對於諮詢師的意義（諮詢師需關注到自己與收費相關的心理內容）

費用的調整與制定最困難的是關注到我們的內在世界，既包括諮詢師的內在世界，也包括來訪者的內在世界。對於諮詢師來講，通過收費這個事項，你可以從你的內在世界看到什麼？

1.控制

定價雖然是諮詢師的權利，但是這個權利可以是僵化的也可以是靈活的。當你沒有辦法讓自己在一個相對的共情和抱持的基礎上去行使這個權利的時候，有的時候它會在咨訪關係里造成一些破壞。因為這有可能在咨訪之間形成一個競爭：誰有權利來制定這個價格？在調整費用的時候，你需要問一問自己調整費用是來自於現實需要，還是掌控的需要等等。

2.自戀

有的諮詢師可能會藉助收費來滿足自己的自戀性的問題，比如有的老師建議他的學生，說你一定要讓自己成為你們當地收費最高的諮詢師。為什麼會這樣說？其實對於那位老師來講，他會藉助於我是最高的那個收費標準來傳達我是最專業的。

那我們現在回過頭來再看一看，這恐怕還是有一些問題的。這其實是諮詢師在藉助高收費的方式來表達：「我是有價值的，來表達我是最棒的、最有能力的」，但事實上並不一定！

有人問：

是不是諮詢師收費的水平直接代表了這個諮詢師的專業能力？

我想這並不等同。可能對於我們去評估一個諮詢師的專業能力，更重要的一點是你在諮詢的過程中個案的穩定度，可能這會是一個相對而言更可靠的指標。

而你的收費水平和你的專業能力是不是畫等號我覺得不好說，尤其是在國內現在的這樣一個比較混亂的狀況裡邊，恰恰是那些收費高到不可思議的人，他們的專業能力卻幾乎連入門都沒有完成。那我們說，這個人的自戀問題可能還沒有處理好。

而我們諮詢師自己的自戀問題沒有處理好，在我們的心理諮詢的工作中，可能會帶來一些很嚴重的破壞性的影響。所以，當你對自己的諮詢收費標準有了一個期待的時候，你也需要去了解這個期待對你自己意味著什麼？對於你的諮詢工作有可能帶來什麼？當你對這些部分保持著警醒和反思的態度的時候，這些努力都會幫助你在諮詢工作中擁有一個更好的工作狀態。

3.貪婪

還有就是諮詢師的貪婪，我們每個人內在其實都可能會有尚未修通的貪婪的影子。如果在諮詢的過程中，我們沒有辦法遏制我們對金錢的慾望。我收到了500的費用想要600，收到600還想要700，我總是覺得錢不夠用，我總是想掙更多，那這個時候你就需要去關注到自己內在世界的需要了。它到底來自哪裡？來自於你對貧窮的恐懼嗎？來自你對不可掌控的未來人生的恐懼嗎？是什麼促使你對錢的渴望不斷地增長？你沒辦法讓自己感受到滿足，這是你需要去關注到的部分，還有一些自我關懷的內容也需要被關注到。

包括有同道問到

我為什麼在收費的時候覺得那麼困難？我沒有辦法去收更高的費用。

這個時候你需要去關注到自己內在的狀態，比如對於收費這件事情你會有內疚嗎？你會感覺到你在剝削你的來訪者嗎？當你的來訪者跟你一起工作，他要付出他的代價的時候，你自己能夠承受嗎？……所有的這些都和諮詢師在他的成長過程中，他對自我的體驗有關。

4.受虐

當你不能夠更好地去關注到自己的需要，不能去關懷自己，甚至可能在諮詢的過程中讓自己進入一種比較受虐的狀態。比如諮詢師很努力的工作，但是來訪者欠費或者是忘了付費，但是諮詢師沒有辦法與來訪者去討論等等。那麼這樣的一個狀態，有可能意味著諮詢師早期成長中的一些被傷害的體驗，比如說一些受虐的經歷，在他自己的情感世界中是尚未修通的，如果諮詢師自己的這個部分沒有修通的話，那直接的影響就是在你與你的來訪者工作的過程中，你也很難去幫助他去理解這些部分，幫助他去離開那樣的一個被傷害的情境。

所以錢、自戀、性、權利等等，所有的這些內容在諮詢師的自己的成長過程中都是需要去修通的，所以一個諮詢師面對錢的能力，某種程度上代表著他的人格成熟度。

所以如果你所有的這些部分都已經修通了，那你在諮詢的過程中又重新被激活了很多的體驗，比如說關於收費的內疚，你就有了一個參考指標，當你對於收費感受到內疚的時候，你就可以去藉助於這個體驗。這是一個反移情體驗的，你就可以藉助於這個體驗去理解會不會你的來訪者在藉助於製造你的內疚的方式去控制你，他需要讓你當你收費的時候讓你感覺到內疚，讓你感覺到你在傷害他，從而掌控你們的關係。

當你對自己的這個部分是清晰了解的時候，你就可以在你們的工作中有一個「比較乾淨、比較光滑的鏡子」，然後去看到你們的關係里在發生什麼！

如果這部分你自己都不清楚，你也沒有修通的話，當這個鏡子上呈現出很多圖像的時候，你是沒有辦法去區分這個圖像是來自於你和來訪者共同的創造，還是來自於來訪者，或者是來自於你自己的。所以諮詢師去理解自己對於金錢的所有的感受是非常重要的。

三、定價對於來訪者的意義（來訪者借費用表達的心理需求）

當我們真的進行調價的操作的時候，可能會遇上五花八門的情況。每個人遇到的情況可能都不一樣，那我在這裡跟大家分享一些我曾經遇到過的一些情況以及我的理解。大家真正在你們的臨床中去處理的話，有可能是跟我今天談到的情況是完全不一樣的。

因為我所能感受到的這些是基於我對我的來訪者的理解，基於我之前與他們的關係的積累，所以可能有這樣的理解有這樣的處理，但是大家自己真正在臨床中處理的時候，需要形成你自己的理解和感受，形成你自己的工作方式。

1.告知來訪者調價時，來訪者常見的一些反應：

1）暴怒

我曾經有一個來訪者，在我話音還未落的時候，馬上就進入可以說是暴跳如雷的狀態：

啊！你要漲價啊！那你要漲價的話我就不來了！到你漲價的那個時間我就不來了！

我們就會看到這是一個非常自戀，也非常偏執的狀態。

那通常出現這樣的狀況，就是你看他完全沒有辦法去理解，諮詢師作為一個普通人，他需要謀生，他需要有一些收入來保障自己的生活，他也沒辦法去共情到諮詢師可能在這個漲價的過程里，也是有自己的一些需要的，他其實是沒有能力去感受這個部分的。

那這樣一個暴怒的狀態，也恰恰展現了來訪者內在的「施虐」的部分，其實他向諮詢師施虐的過程恰恰在提示：在他的成長過程中，他可能很難獲得一些抱持，他可能也一直是在以這種偏執、自戀的方式在被對待，所以他也沒有機會去感受到人與人之間那種溫暖的、相互幫助的、相互理解的關係模式，所以他才會在跟諮詢師的關係里直接呈現出這個部分。

那對於這樣的來訪者的處理，的確是非常考驗諮詢師的，因為諮詢師在這個時候你需要做的是理解他，在情感中共情他，幫助他看到他的這個憤怒背後的無助、無望，看到他對諮詢師、對諮詢關係控制的強烈渴望，因為他其實也在用這樣的方式去控制咨訪關係，他自己要成為諮詢設置的制定者，而不允許諮詢師成為那個制定者，因為在他的經驗裡面，他可能感受到的是那個擁有權力更多的人是迫害他的人，而不是幫助他的人，不是理解他的人，所以他一旦感受到那個失控感，他就需要扳回一局，需要去控制他的諮詢師！

所以當我們對於他有這樣的一些理解的時候，可以幫助我們在情感中去接近他。我們在當我們有能力去感受到是他的痛苦，激活了他這樣的一個暴怒的對待諮詢師的方式的時候，我們可以保持一個相對平穩的情感狀態，允許他表達，聽到他所有的痛苦，感受他的痛苦，你知道我們的痛苦往往是在被看到、被允許的時候，就已經被分擔了。

所以當他在有了這樣一個表達，而他這樣的一個控制的努力並不因為他傷害了諮詢師而讓諮詢師也進入一個暴怒的狀態去反擊他的時候，本身這樣的一個情感交流的過程裡邊，他可能就已經得到了一個修復的機會。所以面對一個暴怒的來訪者，我們需要更多的共情和理解。

2）內隱性攻擊

還有的來訪者他可能有一個很有意思的反應，他可能會直接反問：

你要那麼多錢幹嘛？

你看見了嗎？這樣的一個反問，他可能並不是像我們上面談到的暴怒的來訪者那樣子充滿了攻擊性，雖然他看起來是在開玩笑，看起來是在很和緩的表達，但實際上內隱著的還是控制攻擊呀，當然也可能有一些自戀的色彩在裡面。

我們需要透過來訪者這樣的表達去感受他對於諮詢師所擁有的權力的憤怒。可能是你憑什麼說要漲錢就漲錢？你要那麼多錢幹嘛？你是不是太自戀啦？或者你是不是太貪婪啦？或者你是不是拿走了我的很多好的東西給了你自己啦？……

當然我們也需要問問自己是不是對貪婪的自戀的這些控制，對於我們自己來講，調價是不是真的是我們需要的，那同時你也需要知道在這個關係裡邊，你的來訪者可能真的在用這樣的方式讓你感到內疚，然後控制你。

所以在這個時候，我們需要的不是那麼快速的跟他在現實中去處理這個問題，而是去感受他的情感中在發生什麼，然後去理解他的這些表達背後，他的需要是什麼，往往在他的需要被看到、被解讀之後，他對控制的需要也就沒有那麼強烈了。

3）渴望被特殊對待

還有的來訪者可能會表達的更有意思，就是他可能會說

你是不是給別人也漲了？你還是光給我漲啊？」當你跟他深入討論的時候，他可能會告訴你他的一些期待，比如「你給別人漲我覺得無所謂，但是我希望你不要給我漲。

有的時候我們去跟他討論，我們會看到他有一個很深切的渴望，就是我渴望在你面前我是最被寵愛的那個孩子，我希望，如果真的你可以只給別人漲價而不給我漲價的話，我就覺得我是最被你重視的，我是最重要的，我是最被寵愛的等等。

如果你再跟他有深入的討論，甚至我們可能會看到他一些更隱秘的東西，比如說他可能會說，其實我也知道你的這個收費價格，而且在整個市場來講不是最高的甚至是偏低的，但是對我來講我就是難以忍受，因為我希望最好你不收錢，或者是最好是你不但不收錢，你還能給我錢，那樣對我來講，我才能感受到我是被愛的。

所以我們看到所有的他這些表達背後不僅僅是現實層面的東西在推動，他實際上背後有更多的，是一些情感，一些關係中的渴望在推動他做出這樣的表達。

4）情感防禦

當然還有一些人會說

你幹嘛半年就提前告訴我，甚至你提前一年就告訴我啊，這太好玩了！你有必要那麼早告訴我嘛？

我們看到這個表達背後，他其實是防禦了一些情感的。比如說對於一個從來沒有被當做一個獨立的個體來尊重過的孩子來講，他可能就意識不到諮詢師很早的去告訴他要漲價這件事其實是為了留給他更多的機會去傾聽他的想法、他的感受。因為他之前所感受到的關係，可能更多的就是被告知有一個決定，然後我去執行就好了，沒有人重視過我的感受是什麼，我的需要是什麼，我的想法是什麼，所以當我的諮詢師這樣對待我的時候，我不知道我原來還有這樣的權利。

所以當他向你表達你幹嘛那麼早就告訴我這太好玩了。可能當我們真正地去理解了這些背後的推動力量的時候，我們感受到的是更多的是來自於這個人內在世界的那些不被尊重的一些哀傷等等，其實這樣的話我們也有機會去接觸到他的心靈世界裡那些被忽視的，那些脆弱的部分。

5）被動攻擊

還有一些人，比如他的攻擊性還沒有發展到足夠可以在咨訪關係裡邊去自由的表達的時候，他可能會進入一種比較退縮的狀態。他可能會說：

如果到了那個時候，我付不了費的話，那就算了，就結束吧。

你感受到在這樣一個過程裡邊，他可能表達的更多的是哀傷，而不是我們剛才談到的那樣的攻擊，一些會喚醒你的內在的東西，它喚醒的內在體驗可能是你的悲傷，而不是你的憤怒，那我們就可以藉助於我們的這樣一個反移情的體驗，去試著了解他內在世界是怎樣的一個狀況，他的這樣的一個表達背後可能表達的是他的無助，表達的是他對於這段關係無法去依戀，或者是一些不得不遵從的這樣的一種狀態等等。

6）開心

那所有的這些，也是需要我們在與他的工作過程中去看到和處理的。這是對於這個漲價不滿的部分。當然同時我們也會注意到，在當我們真的價格調整的時候，其實有一部分人他是很開心、很興奮的。

之所以會有這樣的一些情況，比如說有一些人他其實他也享受一個比較低的價位，但同時當他享受了這個低的價位的時候，他會很內疚。尤其是一些有那個倖存者的內疚的那一類人，這個可能會尤其的明顯，就是他會感覺我是不是傷害了我的諮詢師，我是不是剝削了我的諮詢師，可能有的時候當我們一旦告知，對方就說唉呦那什麼時候要調整價格，他會變得很開心：

唉呀你終於漲價了，唉呀你早就該調價了......

等等。是會有這樣的一種狀況的，那這樣的一種狀況其實也是需要我們去關注到的。就是為什麼他會對於你的漲價變得如此的開心？那可能意味著有些東西是你需要去讓他也看到的！

2.如何區分來訪者是真的遇到經濟壓力，還是想找借口來希望諮詢師降低價格，以感受到被特殊對待？

我處理的方式是，當他向我訴說的時候，我會保持對他的信任。我至少在臨床中是這樣處理的，當他們跟我談起他在生活裡面，現實的這些壓力的時候，我會保持一個信任的態度，然後去跟他們討論這些壓力的產生，這些壓力的解決也會在現實層面去做一些討論。

的確是有這樣的可能，就是來訪者找借口，希望最好少交錢，然後多獲得，這可能是來訪者內在的一些剝削的需要在起作用，或者是說就像題目中說到的，他就是想從這裡獲得一些特殊對待，這都是有可能的，也都是允許的。因為它所有的這些方式本身就表達著他內在的需要，那些需要被關注和處理的地方。

重要的不是這件事情現實中是怎樣的，重要的是當他這樣做了的時候，這背後有情感的推動，他這樣做的動力才是我們需要去理解的。所以如果我的來訪者告訴我，經濟上遇到壓力的話，我就會認定，我在情感世界中接受他在跟我講一件真實的事情，他有這樣的壓力，那在後續討論的過程中，可能慢慢地會看到，可能它真的就只是一個借口，那在你們討論的過程中，它其實最終還是會呈現出來的。

「我其實還是有能力去承受這個價格的，但是我希望你給我更低的價格」，來訪者如果能把這個部分講出來，其實是基於在你們討論的過程裡邊，他感受到了被信任、被抱持，然後他知道在你們的過程裡邊去討論，即便是他就是在找借口，他不會感受他被諮詢師責備，不會被諮詢師傷害。

只有當來訪者感覺自己處在一個安全和信任的關係中的時候，他才會告訴你真實的情況。所以我們在工作過程中更重要的是去理解他的狀況，而不是去做一個判官，不是去做一個超我去偵察他的現實生活到底在發生什麼。

3.調價後如何處理來訪者的反應？

1）共情來訪者的情緒

2）理解來訪者這樣表達的目的

3）有時候要拋開談價本身去討論

四、如何實施定價？如何應對因調價造成的影響？

1.如何調價？

目前根據我們國內的經濟發展情況，肯定是上調居多。因為隨著物價的上漲，肯定在一定的時間之內，我們就會需要調整價格，我們會跟著物價上漲的水平做出調整。

那如果要是遇上經濟很蕭條的時候，你感覺你新調整的價格是不太適應的，不管對你還是對來訪者來講，可能都會有一些破壞性的影響，破壞性多於建設性，那其實你也是可以把價格往下調的。

關於調整價格，如果你有自己的原則，比如說我自己的原則就是每年上調一百塊錢，或者是每兩年上調一百塊錢……你如果自己有這樣的一個原則的，你可以在你們的咨訪關係開始的時候就告訴你的來訪者，這樣讓他自己心裡有一個底兒，他就會評估我在這個工作過程中需要以什麼樣的速度去探索自己，那或者我是否在什麼時候我可能承受費用有困難等等，因為他其實他自己的收入也會再漲的。

如果物價上漲，你的收費漲，他的收入隨著他的工作經驗增多在漲，再有一個我們常常也會發現這個人在被分析的過程裡面，他的整體的能力會逐漸提升，那這提升的部分你也會看到他的付費能力會越來越強。

你是可以在一開始就告訴他費用調整的原則。如果你並沒有這樣的一個原則，你也可以在你感覺需要調整價格的時候再去告知你的來訪者。

通常就是當你確定你要調整價格的時候，你需要儘早的告訴你的來訪者。我通常調整價格的時候最少提前半年到一年告訴我的來訪者

我的費用在什麼什麼時間開始調整到多少。

那當你一旦告訴你的來訪者，你的費用要調整，可能你就會遇到來訪者各種各樣的表達，那這個時候就是需要去面對的時候了。

之所以我們要那麼早地去告訴我們的來訪者，我要調整價格，是因為當我們告訴對方我們要調整價格的時候，他很多的體驗會被激活，那我們需要留出足夠的時間來處理來訪者因調價而被激活的情感。

有的時候我會覺得半年的時間可能都不算多，因為有的時候他需要一個消化的過程，不是每一個人都有能力馬上去表達價格調整給他帶來的影響的。他可能會留出一定的時間自己去感受、去思考，他可能積累到一定的程度才有勇氣去跟你講。

甚至，就是有的時候我們在談到這個價格調整的時候，我們的來訪者可能也不再提這件事情，我們作為諮詢師我們就需要去關注到這件事情了。為什麼我談到了這個部分，這個來訪者他從來都不提這件事情？我們也需要主動地去跟他們討論價格調整在他的內心所喚醒的體驗到底是什麼。而所有的這些情感從感受到討論，再從理解到接受。也許來訪者因為現實情況也好，或者因為他的情感功能也好，不足以支持你們再繼續工作下去，他最後選擇離開，這也是可以的。

那這些都是需要時間去調整的。比如說他如果想離開的話，你也需要留出時間來告別，留出時間來為他轉介更合適的諮詢師等等。所有的這些都是需要時間去處理的，所以要盡量早地告訴你的來訪者，這樣你們才有足夠的時間去工作。

那在我們我們剛才談到了，一旦我們的價格開始調整，那可能就會激活來訪者很多的體驗，那這個時候諮詢師要做的是什麼？還是我們剛才談到的最主要的我們要去傾聽。我們傾聽的不僅是他告訴我們的這些話語，我們最重要的是傾聽他沒有講出來的那些話，去傾聽他藉助於這些錢所表達的那些情感。

我們在他所有的表達裡面，不管他表達的是對於漲費的不滿也好、憤怒也好、困惑也好，不管他在告訴我們什麼，我們都需要做到的是我們在情感中對他的理解和抱持。當我們有足夠的能力去抱持他所呈現出來的這些情感時，我們跟他才有工作的空間去理解他的這些情感對於他的成長是怎樣影響著他現在的感受的，以及他現在在我們的關係裡邊，在這個諮詢關係裡邊所呈現出來的這樣的一些感受，對於他意味著什麼？那哪些部分是適應的，哪些部分可能是不夠健康的，我們如何去理解和處理這些部分，這些就是當我們調整價格的時候，實際上是給我們創造了很多的機會去了解我們的來訪者的內在世界的某些部分，某些方面。所以傾聽理解抱持，在我們理解的基礎之上給予一些解釋等等，這永遠是我們在與來訪者工作的過程中的一些工作的基石。

還有同道問到：

我怎麼樣才能在這個諮詢調整的過程裡邊不被我的來訪者所挾持，保證調價比較順利的進行？

那其實對於諮詢師來講，你需要知道，你需要確信的是，調整價格是你的權力，調整價格不是說你在剝削你的來訪者，這個價格調整，它意味著很多層面上的一個對於你們關係的創造和保護。因為你只有在你自己在這個工作過程中足夠舒適的情況之下，你才有可能為你的來訪者提供更好的工作和感受的環境。

所以在調整的過程裡邊，你需要做到的是你的態度要堅決，你在行使你應得的權利，這完全是可以的。但是在你的情感中是需要有彈性的。因為有的時候我們也會看到這樣的現象，但這個諮詢師說那這就是我的權利，憑什麼不讓我漲價，你憑什麼憤怒？我們的來訪者所呈現出來的這些所有的情感是跟他的成長有關的，他所呈現的這些情感，恰恰是需要我們理解的地方，它是完全有權利去憤怒的。那對於諮詢師來講，你的這個情感中的彈性是你既不會被他逼到牆角里動彈不得，一切被他擺布，被他所控制，你又需要有能力有力量，讓他感受到你是可以保護你的權益，你可以保護這個設置的，那這樣的話你也給他一個榜樣，讓他知道在我與別人的關係裡邊，我可以如何去保護我自己。

所以這就是態度要堅決，如果你確定了要漲價，那就是要你去在這個過程裡邊保障你自己內在世界的一個平穩。那情感上是有彈性的，這個彈性，更多的是對我們的來訪者所表達出來的那些負性情緒有更好的抱持功能。

對於新手諮詢師來講，我的建議在你第一次調整價格的時候，最好你有一個自己的督導老師，在督導老師的幫助之下去度過調整的這段時間，因為每個來訪者可能呈現出來的內容是非常不同的。那當你見到這樣的一些不同的呈現，恰恰是一個很好的機會，可以在督導的幫助之下去理解這樣的一個過程所激活的來訪者的內在世界，如何去理解，這是非常非常好的一個學習機會。

如果有可能還建議你，就是在這個時候去與自己的分析師去討論，因為當你第一次去調整價格的時候，你可能會遇上各種各樣的困難，那在這個時候恰恰可能也會激活你內在世界的很多情緒反應，去理解這些部分，一個是對於你自己的健康成長是有幫助的，再有一個，分析師幫助你去承載這些情感的過程里，可以幫助你更好的去處理你調整價格的過程中，你的來訪者，激活你內在的很多的情感。

2.低價來訪者如何調整價格？

像我的分析師，他就是比如說我給你400次這種學員的價格，那當你過了這400次，從第401次開始，你可能就需要交正常的費用了，你可以參照這樣的一些方式。

如果你接受的這個來訪者，他的人格狀況是非常的差的，那你能不能讓自己十年八年甚至幾十年如一日的一直保留那樣的一個低價，我想這不管對誰來講都是非常困難的。所以如果當你感覺到你有困難，一直給他保留著這樣的一個低價的時候，那你就考慮需要調價了，因為調整價格不管對你來講還是對他來講，實際上是對你們的關係的一個保護。

因為當他一直享用一個低的價位的時候，很可能他內在的一些情感就失去了表達的機會，而對於你來講可能也是非常困難，一直用這樣的方式去抱持你的這個來訪者，所以你需要去評估在這個費用調整的時候，這部分地下來訪者是否是要跟著一起來調價。

3.如何處理與青少年個案的費用調整？

青少年諮詢，一般付費的是來訪者的父母。所以你調整費用的時候，你需要跟他討論調整價格這件事情，而且在青少年諮詢工作中，我們會建議定期的見來訪者父母，比如你與兒童、青少年工作四次五次之後，要安排一次父母的訪談，是一個交互進行的過程，所以你還是應該有機會去和父母討論價格調整的一些事項的，因為這些調整本身對父母也會帶來很多的影響，他也會激起很多的情感，那父母的這部分情感也是需要處理的。

4.調價對老來訪和新來訪的處理方式有何不同？

1）新來訪一上來直接執行新價格。

2）老來訪一般是在新價格開始執行的一到兩年後，才開始執行新價格，在此期間仍然執行老價格。

Q&A

Q：有些工作室鼓勵一次性繳費20或30次享受優惠，這樣否影響諮詢關係？

A：是這樣的，如果你所從事的是精神分析這個流派的工作的話，那我們是不建議這樣做的，因為在所有的工作過程里，藉助費用來表達內在世界是極其複雜極其豐富的。

你交30次費用，我給你幾次免費，或者說給你多少優惠，我們且不說這樣一個商業化的運作本身有可能帶來諮詢關係的破壞，就是你一下子讓他交30次的費用，那單單對他的內在世界可能造成的影響就會有很多。比如反正我已經交了30次的費用，反正我這30次我得在這兒，那可能會破壞掉他一部分探索的動力。比如對於一些在關係中有困難的人來講，我們在臨床中是可以看到這樣的現象的，她一次一次的交費，他內心會是很恐慌的，或者是後付費的話他會很恐慌，他不確定這個關係對它來講它是不是足夠安全的可以停留在這裡，於是他可能會主動的去一下子交很多的錢。所以當你看到他主動地一下子要預付那麼多費用的時候，這意味著它的內在世界裡有很多的情感是需要你去關注，是需要去跟他討論，是需要去識別和處理的。

你如果一下子讓他交那麼多錢，恐怕這些信息就被漏掉了，你沒有機會去看到，而有些時候他內在世界的這些情況沒有被看到的時候，在你們關係里，他內在的安全感可能也就建立不起來了，反而是容易脫落的。

所以，根據我自己的臨床經驗，我不建議預付那麼多的費用，因為現在有支付寶可能會更方便付費，早些年的時候很多人比如說外地的在做網路諮詢的，他付費的話他要跑到銀行去付費，那個時候我會給我的來訪者一個建議，就是說你如果覺得一次付多少次的費用，你覺得你更方便的話可以預10次，最多10次，不能超過10次，超過10次我是不接受的。這其實就是給彼此都有更多的機會去自由的呈現，包括他一次預付你多少次的費用，其實就想那現在這個諮詢師是我的了，我可以掌控了等等，所有的這些我們都是需要去關注到的。

Q：經濟困難的來訪者該如何處理？

A：遇到經濟困難的來訪者，首先他現實中的困難是需要我們關注到的，他這些困難是需要被我們看到的，被我們承認並且被我們共情到的。那如果他經濟困難該如何處理？如果是在他一開始來的時候，他經濟就是困難的，你需要問自己，你自己有沒有留出來這樣的一個心理空間以及時段去專門接待那些經濟困難的來訪者。

因為你需要去評估，如果你正常的收費是800，那你的這樣的一個困難的來訪者的收費是300，你需要問一問，在你自己內心，你做好準備了嗎？你前面一個個案你收了300，後面一個個案你轉頭你就收800。這樣一個強烈的對比，在你內心，你能夠足夠平衡地去處理嗎？或者是你能夠承受多長時間？你可以去很自由地處理這個狀況嗎？如果你覺得你沒有做好準備，那我覺得你還是需要慎重處理這樣的一個低收費的。因為這樣的一個強烈的對比，我們都是人嘛，這個對比會在我們的內心喚醒很多的情緒體驗。

包括我們有同道說:

我給他降了價，我就後悔了。

那當我們內在有這些後悔體驗的時候，實際上它的破壞性是遠遠大過給來訪者一些低收費所帶來的滿足的。因為精神分析是一個長期的工作，如果在你的內心已經有了後悔，你已經沒有足夠的耐力去與他保持一個穩定的工作，那你在情感中很可能就已經拋棄了他，那這樣的一個情感中的拋棄對他的傷害可能會是更大。如果要在你們工作過程持續期間，來訪者遇到了一些經濟困難，然後他提出

可不可以免費？或者是可不可以低價？

你需要評估自己是不是可以接受這樣的狀況。

你還可以給出一些折中的處理方案，比如你可以一個時段給他減少多少費用，那這些減少的費用，他大概要在什麼時候把它付清等等。你們需要有這樣的一個協議，當你們都清楚這個協議之後，你們經過充分的討論，雙方都同意之後去執行，在你們約定的執行期，比如他欠的費沒有還回來，那你們就需要去討論是什麼情況，是現實中確實有壓力，還是他內在的一些動力導致他沒有辦法去把這個錢還回來等等。

我們在諮詢的過程裡邊，一切都是可以發生的，所有的這些發生無關對錯，重要的是它發生了，而所有的發生背後都是有意義的。我們的工作就是關注正在發生的這些事情，幫助我們的來訪者去理解這些事情背後的那些意義。

當然了如果你面對的是那種人格健康度非常低的來訪者，可能他真的在現實中是沒有能力去歸還這樣的費用的，因為他的人格健康度越低，他的社會適應功能越差，他掙錢的能力越低，所以可能你也要做好收不回來費用的準備。你要做好準備，但是不代表你做好了準備你就不再去跟他討論他沒有歸還費用這件事情。討論還是要討論的，但是你承受的能力也是需要有的。

Q：可不可以根據來訪者問題的困難程度的不同制定不同的價格？

A：我了解到的情況是有些諮詢師是會有這樣的一個價格的制定的。但是有一個難度也需要我們考慮，往往那些越困難的個案，他的付費的能力往往也會越低。但是對於諮詢師來講，越困難的個案我們應該收取相對更高的一個費用，所以這個操作上恐怕還是有困難的，我自己執行的是一樣的，不管線上還是線下，不管困難程度是什麼樣的，我自己都是一個統一的標準，因為對於我來講，我會感覺我自己操作起來相對的更容易一點，更簡單一點。

Q：先付費還是後付費好？

A：你需要去評估這個人的整體的一個人格水平，國外的經驗是後付費，但是後付費的這樣一個方式是基於國外常年的一個信用體系，在國內確確實實可能會遇上這樣的一個問題，就是我們信用體系並不健全，如果你現在採用的是後付費的方式，但是你的來訪者比如說是一個反社會人格障礙的人的話，那很有可能你工作了，但是費用收不回來，因為對於這樣的一種人格水平的人來講，他們本身的超我是缺失的，他們的共情能力也極其的差，所以對於他來講，我能不付費我就不付費，所以你可能要冒一些風險。

國內很多的同道，他們可能會，比如說如果來訪者喜歡後付費的方式，在前面幾次評估中，你也需要使用預付費的方式。

當你對他的評估，他是一個人格相對健康，一個有相對完整的社會功能的一個狀況的時候，可以再改為後付費。那按照這個付費方式，你也需要去跟對方去討論，就是他更希望的是怎樣的一種付費方式。這個在你們評估期間，都是可以討論的。

Q：心理諮詢按一小時為單位計算，還是按50分鐘計算？

A：通常是按50分鐘，也有的，像美國這邊也有按45分鐘來計算一小節工作的。為什麼會是這樣的？一個是我們人能夠高度集中，我們注意力的時間是有限的，大概就是40分鐘到50分鐘的樣子。所以本身心理諮詢我們不僅是在用我們的頭腦工作，我們還在用我們的情感工作，這是一個高消耗的工作，所以在每一個時段你都需要保證自己有更充分的這樣的一個感受能力，一個理解能力，要讓你投入的去工作，所以能保障的時間是有限的，所以會有這樣的一個時段，這樣的一個設置。

再有一個就是我們在這樣的工作過程中，我們需要給自己留出充分的這樣的一個休息的時間來，那不管是45分鐘還是50分鐘的工作，你都可以在工作間歇有一個休息的時間，當然你也可以我工作50分鐘或者工作一小時，然後我休息半個小時，當然這樣安排也是可以的，這並沒有一個絕對的標準你必須怎樣。通常的一個標準是50分鐘。

本文案例中涉及到來訪者的真實信息，均已經過嚴格的模糊處理

原文發表於：心理諮詢師如何定價、調價？

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