「家裝營銷」與「家裝銷售」：哪個更重要？

導語：假如你想要的結果是100分，你有下面三種方向：家裝營銷只有1分，把家裝銷售拚命做到100分; 家裝銷售只有1分，把家裝營銷拚命做到100分;

前幾天碰到一個來自新疆烏魯木齊的家裝老闆，由於從來不懂的家裝營銷與家裝銷售的區別，所以誤以為家裝銷售就是家裝營銷，所以，在客戶來到公司之前只是一味的打電話約客戶、小區DM單頁拉客戶，或者工地抓客戶，但是，抓來的客戶在來之前從未接收該家裝的家裝營銷，對該家裝公司毫無了解，只是由於剛需裝修，就來了。導致初次見面就要讓客戶簽單的難度非常大，總是不能快速簽單。

跟他探討家裝營銷策略時，老闆強調了這樣一句話：「不管公司的產品怎麼樣，我招的家裝銷售員都應該把產品賣出去。就好比我當年做啤酒的業務員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我家裝業務員的本事了!」

這個家裝老闆說的這段話並沒有錯誤，不過可以明顯感覺到重家裝銷售輕家裝營銷的思想。很多老闆都是這樣，甚至依然把家裝營銷和家裝銷售混為一談。

「家裝營銷」與「家裝銷售」：哪個更重要?

按我的理解，家裝營銷就是讓家裝產品好賣。具體包括，家裝營銷戰略(家裝企業定位、目標客戶選擇、營銷渠道確定、營銷內容提煉、產品定價等)，營銷戰術(渠道建設、新客戶開發策略、廣告等)，營銷團隊組建(網路營銷部、市場業務部、電話營銷部、店面營銷部)等。

家裝銷售就是把產品賣好。具體包括：了解家裝顧客需求、產品介紹、成交、收款、顧客轉介紹、顧客服務等等。

對於不同家裝企業，「家裝營銷」和「家裝銷售」的重要程度有所不同。不同老闆也會從不同角度來看待這二者的重要性。「家裝營銷」就好比「開花」，「家裝銷售」就好比「結果」。沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。對於中小家裝企業，「家裝營銷」和「家裝銷售」都很重要。

然而，很多家裝老闆往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環：你越偏重，家裝業績越不好; 家裝業績越不好，你越偏重。

為何有偏重

雖然清楚了「家裝營銷「和」家裝銷售「的區別，很多老闆仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出「病症」。

重「家裝銷售」輕「家裝營銷」的老闆非常多。

往往是有了不錯的產品，就開始大量招聘家裝銷售人員，然後希望把產品大量地賣出去，最後很可能會碰壁。

這種老闆有個困惑：為什麼我有那麼好的產品卻賣不掉?為什麼我招了那麼多業務員卻總是出不了業績?關鍵原因就是這種老闆基本還沒做「家裝營銷」就想著把「家裝銷售」做好——不是不可能，而是難度太大。

這幾年中國的家裝企業都非常流行學家裝銷售技巧，成天到處問話術、跑小區技巧等理念已經深深影響了中國的家裝企業。

現實家裝營銷中，家裝營銷人之間交流最多的話題是「家裝銷售技巧」;大小家裝的老闆、各地家裝企業的老闆，向外人請教最多的也是「有沒有好的銷售技巧」。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老闆，你應該思考的不只是家裝銷售，還應該思考家裝營銷問題，比如如何創造更高的附加值等等。

事實上，營銷人之所以重「家裝銷售」輕「家裝營銷」，跟很多家裝老闆的經歷有關係：大部分的老闆都是做銷售、施工、設計出身，以前思考的就是如何把產品賣出去，做了老闆之後，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。可以說，這些老闆的本質是沒有變的，不過只是從小業務員變成了大業務員，根本不具備一個家裝經營者的思考方式。

重「營銷」輕「銷售」的老闆比較少見

家裝營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的。

中小家裝企業要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現實的，所以我們還是得有一個有戰鬥力的家裝銷售團隊，不斷提高家裝銷售能力，把我們的產品賣得更好。

這裡用一個簡單的公式，來表明「家裝營銷」和「家裝銷售」對業績的作用，希望中小企業對營銷和銷售有同等的重視程度。

當企業的家裝營銷和家裝銷售能力同時提高的話，得到的結果不是相加，而是相乘。

業績=營銷×銷售

假如你想要的結果是100分，你有下面三種方向：

營銷只有1分，把銷售拚命做到100分;

銷售只有1分，把營銷拚命做到100分;

把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。

真正有做大夢想的家裝企業，多數都會選擇第三個方向。