時尚買手背後也有嚴謹的數據和分析法則

很多人提起時尚買手都覺得就是參加各種時裝周，拿著錢各種買買買，但其實看秀、採購並不是買手工作的全部，大量的數據分析才是工作常態。由於工作牽涉到品牌運營的所有環節，這也是一份很需要理性的工作。

專業的時尚買手會在感性的看到一款貨時可以讀懂它的設計，知道它要表達什麼，同時也需要理性的知道這批貨採買後所能產生的效益是多少，大概要買多少款大概要鋪多少家店，甚至還需要考慮到一旦後期賣的不好以後怎麼辦，買手的前瞻性精準預算把控會在貨品採買前就把預算和成本降到最低。

商品購買前需要明確的六大元素：

· 採買金額測算，正確的商品、正確的數量以及正確的價格

· 投放計劃分解

· 商品結構調整

· 商品屬性分析

· 地域季節分割，周邊環境的改變也會對銷售產生一定影響

· 陳列要素分析，買手需要考慮這些貨品該如何陳列？很多時候時尚買手甚至會根據店鋪平面圖來預測今年SKU的定製數量。

時尚買手的單店訂貨模式

買手組貨的過程，不僅僅要參考流行趨勢，考慮產品搭配，同時需要考量產品周期與品類佔比，結合市場需求以及數據分析，通過理性與感性的結合，做到快速且周全的判斷與決定，以此提高品牌的市場競爭力和企業的盈利性。

所以時尚買手的單店訂貨模式，更傾向於從盈虧平衡點的角度出發，也就是說，時尚買手訂的貨品，在一定庫存比率的情況下，會通過銷售所獲得的利潤，讓其與門店經營成本持平。

我們現在舉一個例子，首先對相關因素進行假設，見下表。

店鋪要達到盈虧平衡點，也既意味著盈利和成本是相持平的，因此可以得出保本點公式為：

才能達到從庫存數量總庫存數量

得到門店在一年裡需要訂多少金額的貨品後，再根據歷史的銷售數據，劃分每個季度需要訂貨的金額，再根據每個季度的各品類歷史銷售數據，對各個品類的訂貨金額進行劃分。之後就是根據經驗和歷史數據確定各個品類的款式和數量。

總的來講，單店訂貨至少要確保盈利平衡，之後根據可能的增長率在能確保盈虧平衡的單店訂貨量的基礎上再增加訂貨量。思路與上面公式類似，簡單講就是想要賺多少錢，就得有對應的多少東西。

時尚買手必知的數據分析

如果我以上說的還不夠清晰的話，以下則是系統的、最完整的、實打實的，時尚買手在工作中必須用到的數據分析和數據公式。這也就意味著，作為時尚買手，所有的採買依據都是結合市場，通過科學的演算法得出。

客單價(銷售額/銷售單數)

1)客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，如何制定適合消費者承受力價位的產品，是時尚買手必須要認真考慮的一個問題。

2)當店鋪經營不良時，時尚買手可以考慮用採買低於平均單價的產品吸引實際型顧客，以豐富顧客類型。同時增加以平均單價為主的產品數量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

2)提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，時尚買手應協助店長做好中高價位產品的產品手冊，並詳細介紹產品在用料，廓形，剪裁，產地等諸多方面的產品優勢。

售罄率

1）售罄率是衡量一個時尚買手組貨效率的指直接，也是最有效方法。售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售佔總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便於確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。

2）當售罄率過低時，時尚買手需考慮本次組貨的問題所在。是由於主推款不被認可，還是部分SKU下單太深。還是其他原因。當出現此類現象時，會出現大量滯銷產品，並直接威脅庫存。時尚買手需及時對店鋪的產品進行跟蹤，並根據成因，進行換貨或降價處理，詳情請參考（滯銷款）章節。　

存銷比(存銷比=庫存件數÷月銷售件數)

1)存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。

2)存銷比過低，意味著庫存不足，生意難於最大化。

3)存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

2)存銷比細分包括：各品類貨品存銷比新老貨存銷比款式存銷比等。

VIP佔比(VIP消費額/營業額)

1)此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場佔有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發能力。

2)一般情況下，VIP佔比在45%-55%之間比較好;這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業績也會相對穩定。若是低於這個數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳;若是VIP高於數值區間，則表示開發新客戶的能力太弱。假若是先高後低，就表示顧客流失嚴重。

銷售折扣(營業額/銷售吊牌金額)

1)銷售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標。

2)店鋪的營業額很高，並不代表著利潤高，時尚買手應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業額及銷售折的高低有關的。

時尚買手必須要熟知的商務計算公式

銷售增長公式

今年銷售÷上年銷售＝銷售增長百分比

上年銷售計算公式

去年銷售額＝今年銷售額/(銷售增長率＋1.00)

今年銷售計算公式

今年銷售額＝上年銷售額/(銷售增長率＋1.00)

平均價格計算公式

平均價格＝POS銷售金額/POS數量

初始利潤計算公式

提價％＝（零售－成本）/零售

如果利潤（提價，毛利，等等）為20％，則成本率為80％。

如果利潤（提價，毛利，等等）為45％，則成本率為55％。

如果利潤（提價，毛利，等等）為5％，則成本率為95％。

零售計算公式

零售＝成本/(1.00-提價％)

降價計算公式

降價%=降價金額/銷售金額

降價金額公式

降價金額=銷售額*降價率

實現利潤計算公式

步驟一:求出 CC% CC%=1.00-提價%

步驟二:求出以成本計算的降價率 按成本計算的降價率=按零售計算的降價率*成本率

步驟三:求出實現利潤率 實現利潤率=提價率-按成本計算的降價率

降價率計算公式

降價率=(提價綠-實現利潤率)/(1.00-提價率)

周轉計算公式

周轉＝年銷售額/平均零售庫存

年銷售計算公式

年銷售額＝平均零售庫存×周轉

平均庫存計算公式

平均庫存＝年銷售額/周轉

周轉計算公式

周轉＝52/現貨周數

現貨周數計算公式

現貨周數＝52/周

ROI計算公式

ROI=年度毛利金額/平均庫存成本

毛利計算公式

毛利金額＝以成本計算機的平均庫存×ROI

以成本計算的平均庫存計算公式

以成本計算的平均庫存=年度毛利金額/ROII

財務收益計算公式

應付帳款/存款＝財務收益或財務支出

對於中國的市場而言，關於買手似乎都剛剛開始，分工與專業性都不夠，甚至是有太多人將買手和代購混為一談。而實際上，買手串聯起了整個時尚產業鏈上所有人員與分工，掌握著公司的整體運營和規劃。在中國市場讓整個時尚體系良好運轉起來仍然需要時間和更專業的買手，一切都剛剛開始。

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