陳亮：一個策略即可引爆美髮店客流

來自專欄 行走的陳亮

趙老闆是浙江「善藝」美髮連鎖店的老闆，他經營著8家美髮店，同時還有一些加盟店。這些年來，美髮機構越來越多，如雨後春筍一般冒出來。美髮這個行業面臨著巨大的競爭。趙老闆面對這種情況也很苦惱，於是我們坐在一起分析了這個行業的現狀，最終制定了一個巧妙的策略。

這個策略巧妙在哪裡呢？

一、引進新客戶的兩種策略：

1、剪髮卡引流：

凡是在本店消費的顧客，在買單時主動對他說：由於你今天消費達到了 XX 元，我們有一個驚喜送給你，你現在可以參加我們的「剪髮卡歡樂送」的活動，你是參加活動的前 50 名，我們今天免費送你 10 張免費剪髮卡，自己用不完，還可轉送給自己的朋友。由前台收銀送他 10 張免費剪髮卡（用卡片形式做的），憑這種卡過來消費的顧客只需要支付洗頭錢，卡片上面簽上髮型師的名字或工號。剪髮卡的有效期用手工填寫，其中 9 張有效期為 7 天。（目的是讓顧客送給他的親人和朋友）另外一張剪髮卡有效期分男客和女客而定，男客有效期為 1 個月，女客有效期為 2 個月。（目的是讓他本人來消費）

2、洗髮卡引流：

來店裡洗剪吹的客人，在他買完單的時候，前台收銀送他 10 張 免費洗頭卡，憑這種卡來店裡消費的客人完全免費，不收取一分錢。

洗頭卡的日期也分為兩種方式填寫，其中 9 張有效期為 2 天。（目的是讓顧客送給他的朋友） 另外一張可以設定在 3 天，也可以設定在 5 天，最好不要超過 7 天。（目的是讓顧客本人得到實惠）

3、與同行異業商家合作，引進新客戶：

找到與美髮店有相同顧客群的美容院，與美容院合作，互相推薦，將「剪髮卡（洗髮卡）歡樂送」的活動贈品，交給美容院作為贈品送給客戶。經過以上兩種策略的組合使用後，美髮店很快有了大量的新客戶進入。

你看出來這幾個營銷策略中包含的玄機和奧妙了嗎？

很顯然，這個活動的目的是為了發展滿意的顧客幫我們去客帶客，廣泛和大量地幫我們去宣傳，影響到他的朋友圈。

剪髮卡的時間為什麼要設定在 7 天以內？

洗頭卡的時間為什麼要設定在 2 天以內？

這都是和消費周期、消費頻率緊密相關的。大部分客人不可能因為想占你這點小便宜，天天跑到你家髮廊去洗頭；即使剪髮，他也不可能兩個星期來剪一次。假如說你第一天接待 20 個剪髮客人、20 個洗吹客人，按照 50%的概率計算，有 10 個剪髮的客人、10 個洗吹的客人接受了你的免費卡，是不是意味著你派出去了 100 張剪髮卡、100 張洗頭卡？再按 50%的有效回頭率，是不是增加了 50 個剪髮的客人、增加了 50 個洗頭的客人？假如說你第二天的客流量是 60，其中 30 個剪髮、30 個洗吹，你繼續這樣循環，是不是又送出去 150 張剪髮卡和 150 張洗頭卡了？

連續循環一個星期或者半個月，請問你家客流量會上漲到什麼程度？我想這個數字算出來很多老闆都會覺得不可思議！還沒有完，請看第二階段的鎖定消費環節……

二、鎖定客戶長期消費：

當顧客買單時，告訴顧客：

您今天消費金額已經達到 XXX 元，你可以享受到以下優惠政策：你今天所有的消費都可以免單。你只需將今天消費的金額 XXXX 元，再加 XXXX 元，一共 XXXX 元，預存在你的會員卡里，今天的消費金額就可以享受免費。

以後你和你的親戚、朋友，任何時候可以過來，消費的金額都可以在卡里自動扣除，還可以享受我們鑽石 VIP 的 8 折優惠。

而且，你的家人、朋友來，只要報上您的姓名和電話，也可享受同等優惠，費用會在你的卡里自動扣除。

註：可設計兩種，一種是 VIP8 折充值會員卡，另一種是項目折扣卡，(如：燙髮 10 次卡，可享受平時燙髮 8 折）

這兩個營銷策略的組合運用，在當地美容美髮行業引起很大的反響，一般一個顧客會自動帶來 6-7 位新顧客，只要顧客上門就有很大可能選擇其他消費服務和產品。

客戶頻繁地回頭，使得客戶忠誠度越來越高。當然，客戶的轉介紹和辦卡率也變高了。

客戶的信任度變高後，店裡美髮顧問可以有充分的時間推廣產品與服務。比如推廣月度、季度、半年、整年洗髮服務卡、推廣 SPA 服 務，推廣新髮型，推廣再一次的燙髮與染髮。

這個案例分為兩個階段：

階段一：利用客帶客的原理，讓客戶為我們帶來大量的新客戶。

階段二：利用客戶心理，讓客戶感覺佔到極大的便宜，讓客戶提前充值成為我們的會員，鎖定在我們店裡消費。