定義互聯網整體家裝，實現了個性化的整家定製交付模式，本期案例 -「構家網」

來自專欄 商業模式專案

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以下是本期內容。

今天要說的「構家網」是一個互聯網家裝企業，成功的將互聯網思維創新運用到傳統家居行業，實現了個性化的整家定製交付模式。

經歷過裝修的業主或者是裝飾公司的從業人員都能很切身的感受到，家裝是非常繁雜的一個系統工程。在這個過程中，業主往往一直在承擔著一部分並不會為此直接收益的費用，但又無法規避。比如，各種材料在流通環節產生的不必要的費用，在安裝中造成的脫節產生的成本，以及一些灰色的行業慣例給消費者帶來的隱性支出。另外，傳統裝修是消費者自購主材，或者裝飾企業代購主材，但材料在使用中的損耗也造成了大量無效的浪費。

構家網提出「整家裝修」概念，為業主提供一站式裝修服務，包括硬裝、設備、傢具、軟飾、家電和全流程施工。業主不需要採購任何材料，全程只需分階段驗收，滿意為止。

在研究構家網「整家裝修」概念之前，先看看市面上主流的家裝方式，依據業主參與家裝程度不同，主要有以下五種：

（1）全包，指所有的工程和主材輔材都由裝修公司購買，業主只需掏錢驗收既可。

（2）半包，指業主自己購買主材，而輔材和工程施工由裝修公司完成。

（3）清包，指業主購買所有的主材和輔材，裝修公司只負責施工。

（4）套餐裝修，是近幾年來迅速流行的一種裝修方式，按建築面積收費，每平方米有固定的金額，無論是主材、輔材，還是施工，業主一律不管。

（5）拎包入住式，這種方式基本與套餐一樣，與之區別的是，套餐不包含傢具，而這種拎包入住式的裝修方式包括傢具在內，也是根據平方米計算總價。

是不是感覺「整家裝修」和擰包入住式及全包差別不大？對，從形式上我也感覺就是一樣的，但對於業主來講，他們滿足需求的方式、顧客的情感關係不一樣，所有有了這樣概念上的新定義。

看構家網自己的介紹：

「……是一家致力於提供「整家」（硬裝、軟裝、家電、設備）家裝方案和所見即所得、拎包入住極致服務的互聯網家裝公司。提供家裝設計信息服務（IDI系統設計、C2M）、技術服務（VR技術浸入虛擬現實體驗）、本地服務（全國4S線下服務體驗店）、金融服務（第三方支付、貸款）於一體的的互聯網高科技家裝服務平台型企業。為消費者提供整家家裝產品和服務，讓家裝如購車一般輕鬆，結合線上運營平台，一鍵「構家」。……」

顧客的情感關係層面（品牌定位）：構家網他賣的不是完整的裝修這個概念，賣的是「家」這個美好願景。集生活方式與家裝研發、設計、硬裝、軟裝、傢具、家電為一體，形成一個以家為中心的完整的情感空間。

滿足需求方式層面（商業模式定位）：（1）家裝設計信息服務（IDI系統設計、C2M）、技術服務（VR技術浸入虛擬現實體驗）、本地服務（全國4S線下服務體驗店）、金融服務（第三方支付、貸款）的互聯網整家裝修的技術服務平台，為客戶提供整家裝修解決方案，從個性化家裝方案設計到標準化施工落實，全方位滿足客戶需求。（2）整家設計、選材、施工標準制定者。

家裝設計信息服務（IDI室內設計信息化系統），實現室內設計標準化、模塊化，可快速完成動態全景設計效果呈現、自動預算、施工工法輸出、定製物料加工數據信息、工廠下單對接等一系列流程，同時圍繞IDI系統制定了嚴格的工藝工法和海量的模型組，保障整家產品的實施落地；

IDI除了"一鍵構家"的功能之外，更重要的是，系統可以直接導出圖紙對接到工廠生產端，快速響應C端客戶的需求，讓用戶數據聯通工廠製造端，用戶需求前置，最終實現C2M。

全國4S線下服務體驗店以VR技術為業主虛擬呈現一個未來真實場景，提前感受「家」的樣子；線下服務店負責銷售（Sale）、信息反饋（Survey）、安裝施工（Setup）、售後服務（Service），真正享受到所見即所得、拎包入住的極致互聯網家裝體驗，實現個性化的交付。

01 家裝是一個容易產生痛點的行業

普及一下，家裝這個系統工程整個算下來共有哪些？基本上包含著四個方面：基裝＋主材＋家用電器＋傢具。

• 基裝一般包含一下內容：

（1）土建工程：打線槽，拆除、新砌牆體。

（2）水電工程：所有電路和水路和安裝和鋪設。（包含材料：強弱電、水管、氣管、穿線管、底盒）

（3）牆頂工程：所有牆面頂面的刮灰找平打磨、牆麵粉刷乳膠漆。（包含材料：膩子膠水、滑石粉、白水泥、石膏粉、底漆、面漆）

（4）木作工程：局部吊頂、鞋櫃、電視牆設計與製作。（包含材料：石膏板、龍骨、木工板）

（5）泥水工程：牆地磚的安裝，牆頂地找平，敷線槽，廚衛、陽台防水防潮處理；包下水管道。（包含材料：水泥河沙、防水材料）

（6）裝修完工後的開荒清潔。

（7）基礎裝修的隱蔽工程保修為五年，表面保修兩年。

• 主材：

包括門、磚、衛浴用品、馬桶、衣櫃、櫥櫃、五金等。

• 家用電器：

廚房三件套、空調、冰箱等。

• 傢具：

沙發、客廳套椅、飯桌套件、書桌書櫃等。

所以，我們看整個家裝系統工程弄下來，會發現家裝行業涉及的產業非常多，是一個價值鏈條非常長的行業，也是一個很容易產生痛點的行業。

痛點很多，那到底什麼才是客戶核心痛點？

你肯定聽見過這樣的抱怨：「我情願多花點錢，也不要這麼累；多花點錢，也不要這麼麻煩……」，裝修過程中遇到的困難、痛點讓業主叫苦不迭，比方：報價昂貴、施工緩慢、裝修材料以次充好、裝修工管理混亂等，一場裝修下來，累覺不愛，身心俱疲。

關於痛點，我從這三個維度產生：

（1）設計，家是每個人內心的映射場景，個性化需求難以實現；

（2）價格，增項多，報價貴，材料價格不夠透明等；

（3）質量，施工過程沒法有效管控，導致裝修材料以次充好、施工緩慢、現場管理髒亂等。

說到這裡，我要表達一下我作為客戶的感受了。前段日子，我辦公室裝修、買辦公傢具，我作為消費者真實的需求感受就是：

（1）能夠幫「量身定製」的設計好風格，能夠達到心裡設想和預期；

（2）裝修過程我一點心都不想操，甚至我都不想去現場監工，最後裝修完成了，要很方便、很簡單的驗收。

02 構家網的商業模式

杭州構家網路科技有限公司成立於2014年5月，以浙江為據點，南起三亞，北至哈爾濱，西抵烏魯木齊，東達上海，城市運營商已發展到130多家，4S店遍布全國各地，已通過7000多戶來自全國各地用戶的實踐檢驗。

2016年9月25日，構家在全國各大城市舉辦「再現神筆馬良，畫出夢想中的家」活動，邀請全國業主親自見證「所見即所得」；12月12日，構家延續去年「雙12脫單節」舉辦家裝狂歡節，創下單日銷售額近2億元的良好勢頭。

構家當前不僅繼續保持著高增長速度，而且對於產業鏈的整合能力遠遠高於其他家裝企業。其商業模式特點主要表現在企業定位和業務系統這兩個方面。

? 定位

個性化互聯網整裝定製解決方案提供商＋整裝設計標準制定者。

構家網重新定義整家裝修，定位為客戶提供一站式裝修服務，包括硬裝、設備、傢具、軟飾、家電。客戶不需要採購任何材料，全程只需分階段驗收，滿意為止；

構家IDI室內設計信息化系統（Interior Design Information）形成了構家網整裝設計標準，技術創新使其引領行業信息化發展，成為行業中整裝設計標準制定者。按工業設計思路，實現室內設計標準化、模塊化，可快速完成動態全景設計效果呈現、自動預算、施工工法輸出、定製物料加工數據信息、工廠下單對接等一系列流程，同時圍繞IDI系統制定了嚴格的工藝工法和海量的模型組，保障整家產品的實施落地。

此類企業定位，使得構家規避了激烈的市場競爭，佔有高端細分市場，提升企業核心競爭力。

? 業務系統

構家業務系統的特點主要表現在這四個方面：

第一，構家IDI室內設計信息化系統提出"一鍵構家"的整家家裝產品和服務理念，向消費者提供藝術個性化+技術標準化的整家產品。整合強大的供應鏈體系和制定嚴格的選材標準，採用C2M集采模式，直接對接工廠和消費者，業主享受到最大的優惠價格和質量保證，同時，提供統一的售後服務和物流配送，解決加盟運營商的售後問題；

第二，利用自己的企業商學院，正在培育一支由自己控制的龐大、高效、覆蓋面廣、滲透力強的市場營銷網路，採用平台＋加盟運營商的模式全國鋪設品牌店網。統一門店裝修，人性化的開放式體驗店，並且提供專業團隊指導，從施工驗收、線上線下推廣、營銷策劃、門店經營管理等方面提供全方位專業培訓和指導，以保障其快速成長，樹立品牌形象，提升門店銷售業績。

第三，線上+線下全面觸達目標人群，多重渠道重點引流線下體驗店。構家官網、APP、公眾號多渠道引流線下4S體驗店，業主在網上獲取線下4S體驗店信息，並且可直接預約到線下4S店進行體驗和裝修諮詢。構家總部根據實地情況幫助制定投放方案，根據當地人氣商圈、商務樓宇、交通分布以及住宅分布因素進行線下廣告投放；構家統一提供投放推廣素材和物料。

第四、與中國工商銀行深度合作，開發了融信貸保障平台——購家寶，實行先裝修後分節點付款，為用戶提供裝修款及工程；與復星集團旗下小額貸款公司「復星小貸」攜手，推出裝修分期業務——星家貸，客戶只需線上申請並上傳相關資料，最低首付只需一成，即可輕鬆實現入住"新家"夢想。

其商業模式業務系統如下圖所示。

點擊圖片可查看高清大圖。

? 關鍵資源能力

構家的關鍵資源能力主要在這三個方面。

（1）擁有低成本、快速反應的整家裝修方案的設計和裝修方案落地實施的管理能力。構家的IDI室內設計信息化系統（Interior Design Information）能夠實現「一鍵構家」和「C2M」這兩個主要功能，這個信息化系統輸出模型和標準，本身具備低成本和快速反應的特點：第一，在IDI系統中，按需求結果出發設計家裝方案並且呈現其動態全景效果，還可以自動預算、定製物料加工數據等一整套系統功能；第二，快速響應客戶需求，直接導出圖紙對接到前端工廠生產端；GES系統，實現了官網、APP、IDI、購家寶、GES五網合一，對物料資源、資金資源和信息資源進行集成管理。

（2）整合與駕馭供應鏈體系的能力。攜大量客戶需求資源來號召前面端供應鏈生產工廠，採用C2M集采模式，讓需求精準、直接匹配生產，省去中間經銷商環節，利益共享。目前構家擁有1000+國際一線品牌合作商資源。

（3）構建市場營銷體系和駕馭市場營銷的能力。提供整家專修設計方案這對銷售人員有很高的要求；施工要到達執行標準對施工人員也有更高的要求，可以說，人才是構家最重要的資源；構家擁成立了自己的企業商學院，給加盟城運商，構家將從施工驗收、線上線下推廣、營銷策劃、門店經營管理等方面提供全方位專業培訓和指導，以保障其快速成長，樹立品牌形象，提升門店銷售業績。

目前以浙江為據點，南起三亞，北至哈爾濱，西抵烏魯木齊，東達上海，總計一百多家4S店，目前以浙江為據點，南起三亞，北至哈爾濱，西抵烏魯木齊，東達上海，總計一百三十多家4S店，這一規模還在繼續擴大中。

? 盈利模式

此處僅從業務系統來看，構家盈利來源應有這5個方面：

（1）整裝方案收入；構家主營業務收入還是家裝方案營銷收入，目前主推G3系列和G5系列，想要了解的朋友可以去官網了解這兩個系列的方案效果圖。

（2）特許加盟費；構家所有的線下4S體驗店通過特許加盟的形式發展，構家將從施工驗收、線上線下推廣、營銷策劃、門店經營管理等方面提供全方位專業培訓和指導，以保障其快速成長，樹立品牌形象，提升門店銷售業績。

（3）貸款利息分成；構家網攜手「復星小貸」推出的裝修分期業務——「星家貸」，客戶只需線上申請並上傳相關資料，最低首付只需一成，構家網從中獲取貸款利息分成收益；以及與中國工商銀行合作開發的「構家寶」，客戶資金存放在銀行，也會有利息收益；

（4）廠家返點；構家網與家裝材料及傢具、電器提供商建立了密切的合作，長期形成穩定的訂貨量，作為廠家的高價值客戶，生產型廠家會根據訂貨量大小給予構家公司不同的返點。

（5）企業股權價值收益；構家已獲得復星集團數億投資，成為中國互聯網家裝企業A輪融資最大的創業公司，未來股權價值空間不可限量。

? 企業價值

家裝這個規模龐大的市場，正在被互聯網改變，客戶從互聯網獲取家裝信息正在變成一種趨勢。中國室內裝飾協會(CIDA)的數據，2014年家裝行業的總產值就已經高達1.5萬億。2014年家裝行業日均搜索指數就達到260萬，環比增長14.4%。但當年的一份報告顯示，互聯網家裝在整個行業中的佔比僅為2%。這直接導致了大量資本和創業者入場互聯網家裝。一個不完全統計顯示，2015年國內出現的、號稱互聯網家裝的創業企業超過300家，其中有30多家獲得天使輪或A輪以上融資；2016年上半年也有13家企業完成新一輪的融資。2016年9月19日，構家網宣布獲得復星集團數億人民幣A輪融資，成為中國互聯網家裝企業A輪融資最大的創業公司；

我們看到與消費者密切相關的四大方面「衣、食、住、行」，構家網搶佔的是「住」這個入口，價值著力點在於家裝用戶數，其估值基礎在於家——這一生活相關的場景，隨著市場營銷網路的全國鋪開，構家未來的估值想像空間巨大；另外，從構家本身超前的創新商業模式來看，其未來發展前景可以預期不會太久實現。

本文完

By 榮文裕，2017.01.03

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