產品思維——用戶畫像及場景

05-23

產品思維——用戶畫像及場景

一、再敘痛點、爽點、癢點

痛點：恐懼是痛點（認知的恐懼、怕丑怕胖怕老怕死的恐懼）

爽點：崩了很久的需求突然被滿足（遊戲、O2O外賣）

癢點：實現虛擬自我。電視劇中人物的服裝、化妝品總能引領潮流，因為人會覺得如果穿上了那套衣服、用了那支口紅，就能在想像中過上電視劇里人物角色的生活，實現虛擬自我。

二、兩套經典畫像

1、草地和羊

有一片草地，要在草地上養羊，先要有第一隻羊。如果第一隻羊在能草地上活下來，玩的很好，那草地沒問題，可以引入更多的羊。羊多了，頭羊是關鍵。一個頭羊可以管一堆羊。只要有頭羊，羊群就可以聚集。羊多了就會有狼，狼多了，就把羊圈起來，向狼收費。

如果來草地一隻羊，吃一口草死了或者玩的不開心，這時候不能引入更多的羊，就是還不能大規模推廣。如果為了留住羊動用外部資源，比如買來飼料餵羊，羊可以暫時留下來玩耍，但是這片草地就沒有生生不息的自生長能力，如何持久的引入更多的羊呢？所以歸根結底還是草的問題。對應到產品上，產品在常態下呈現的內容能夠吸引客戶，才是一個沒有問題的產品。不能抱有僥倖心理說，可能這隻羊剛好不喜歡這片草地，或者動用外部資源，比如靠補貼留住羊。

羊多了就要引入頭羊，頭羊會管一群小羊，也會吸引更多的羊進入。有了頭羊就有自組織能力，才有網路效應。比如淘寶的賣家，知乎的專欄作家。有網路效應的產品能量更大。

2、大明、笨笨、小閑

大明：男人買襯衫就是大明用戶。對自己要的東西十分清晰，所以最依賴的是搜索。同時大明用戶是價格導向型的，沒有忠誠度，同樣的東西誰家的便宜選誰。京東是典型服務大明用戶的電商網站，搜索分類很明晰，而且大規模標準品更有價格優勢。大明就是要價格和效率。

笨笨：女生買裙子就是笨笨用戶，可能逛了十家裙子店最後買了頂帽子回來。笨笨對自己想要的東西並不明晰，不是要有效率的快速找到自己想要的，就是想東看看西看看，有什麼好玩的，好看的是我不知道的。小紅書、淘寶都是服務笨笨用戶的。小紅書用任何一個關鍵詞搜索都會出來一堆內容，故意做成這樣迎合笨笨用戶需求。同時如果笨笨用戶最後決定了想要哪個產品，就會轉化為大明用戶，去對比價格。

小閑：小閑用戶就是打發時間的，比如刷朋友圈，看新聞，玩遊戲，沒有消費需求。騰訊是典型服務小閑用戶的。小閑流量向視頻、遊戲方面的轉化是非常有效的，但是向的電商轉化率就比較低，因為心理建設沒做好。

三、場景是產品的一部分：有時候我們以為在消費產品，其實是消費場景

場就是時間和空間，停留和消費；景就是情景和互動，當用戶停留在空間的時間裡，有沒有情景和場景讓用戶觸發，並且裹挾用戶的意見。

最早進入廈門的老牌奶茶店——大茶杯，價格便宜，並且招牌特調很好喝。通常發現大茶杯店都很小，幾乎只提供打包服務。對比現在其他很多奶茶店、咖啡店，店鋪大，提供很多座位，東西不僅不好喝還貴。那為什麼幾乎每天爆滿呢？大茶杯賣的是產品本身，就是一杯奶茶，奶茶本身不好喝就不會有客人來買。其他奶茶店賣的是空間，是和朋友休閑聊天的一個場所，東西好不好喝，不是決定因素。

還有一種典型場景觸發的用戶就是賣場大促銷。攤位前紅色的、大大的打折字樣吸引消費者駐足，其他人看到攤位人擠人自然覺得產品好，都爭相搶著前去，生怕手慢無。其實這些產品在你冷靜下來理智思考時，好像並沒有特別便宜，也不是自己十分需要的。