寫於2015年的新手答疑

今早翻過往文檔，發現了一篇寫於2015年一位天涯朋友的新手答疑，雖然時過境遷，但是一些基本市場情況卻跟今天沒有很大的變化。現一字未改貼出來，供大家檢閱。以下為當年回復內容：

尊敬的愛酒哥：

您好！

茫茫人海中有緣相識，這是我的榮幸！希望關於紅酒的這個項目，能給我多多幫助！

我看了您發給我的PPT，寫的全是經驗之談，不是什麼理論上的誇誇之談，我能感覺出。謝謝你的分享，也謝謝您對小高的這份信任！

看了您的PPT之後，我有一些疑問，想請您幫幫解答，在此先謝過！

1. 酒庄的合作模式大致是什麼，合作的難點在哪裡，各個國家的信譽情況如何？

答：對於當前酒庄合作模式,大致分酒庄代理和OEM定製兩種形式.酒庄產品代理如奔富、拉菲傳奇等，有品牌知名度，而且國內酒庄會配合國內代理商做品牌推廣活動，所以相對會利於銷售，但是產品透明度高，利潤被酒廠吃去了，再加上現在的水貨衝擊，基本難以操作。關於OEM定製一般是酒庄根據客戶需求做一款新的酒標,這種酒在中國一般都是獨家經營,國內經銷商擁有定價權,可以有比較大的利潤空間，所以很多經銷商喜歡這一種模式,但是因為這種產品一般沒有品牌底蘊,推廣難度相對大。

合作的難點：進口葡萄酒是一個門檻很低的行業，你有幾十萬都可以從國外進口葡萄酒回來，但是關係是能不能將產品賣出是一個關鍵。

國外信譽：這一塊在葡萄酒方面影響到不是太大，主要是要考慮各個國家的葡萄酒在中國的影響力，是否能被消費者接受到是關係。

2.可否選擇某一個或者某兩個價格段來做產品？聽聽你個人看法，比如：只做低端或者中端，或者只做中高端和高端。

答：這個是可以的，葡萄酒的操作模式多種多樣，我覺得中低檔是現在市場的主流，但是產品太單薄（1、2款）對於客戶拓展有一定的局限性。但是對於新公司一下子太多單品，從資金上壓力也大，怎麼樣合理的去搭配產品更多的要根據實際情況去定。

3.當前中國進口葡萄酒經營者中，哪個價格段的進口商或者說是經銷商最多，能不能根據數量來確認一個正態分布圖或者百分比，以廣州為例吧。這也有可能是根據市場銷量的一個分部百分比來的，如您PPT裡面介紹的，是不是這樣。

答：PPT里的產品價格分布雖然是三年前的，但是對比現在仍然實用。可參考！

4.您當前公司的推廣方案是什麼，舉兩個例子說明，成功的，失敗的舉例？絕對保密！

因為我們公司是一定央企分公司，之前一直做的是大宗物資貿易，對於推廣這些不是太在行，所以走了很多彎路。我覺得好的推廣也是應該建立在好的產品的基礎上，還有執行。古人云兵馬未動，糧草先行！在銷售這一行，我覺得好的產品比方案和銷售人員的銷售技能更重要。而怎麼樣去做好的產品？就需要從市場上去梳理信息做指引，挑選適合市場的產品才能在後期推廣執行上取得好的效果。

5.您當前公司的市場布局是什麼？絕對保密！

答：很簡單的貿易批發模式。太複雜的模式大多是忽悠下面的經銷商的。。。。。

6.利潤分配情況與成本支出情況的概況？比如從國外進口到消費者手中，整個成本支出環節的情況，與利潤分配情況。

答：要根據產品來，低價產品假如國外酒廠成本是10元，進到國內的成本大概需要15-16左右，入了庫後一般這種產品都是在25-28左右批發出貨（約30%毛利）。假如你直接銷售到消費者手中可以賣到60-80（約60%毛利）。而成本支出分為：入庫前有約50%-55%的稅務成本和其他海關雜費支出。入庫存後有：倉儲成本、人工及資金占用約5%-10%，銷售過程中有：樣酒費用，營銷費用、辦公費用、人工費用、運輸費用10-20%。這些費用是建立在正常運營的基礎上的，假如銷量很低一些固定支出肯定會提升你的費用佔比。（我微信公眾號有寫一篇關於經營葡萄酒小店的費用支出清單，你可以找來看看）

7.關於風險，根據您個人經驗來說，您有什麼看法或者提醒後來者？

答：1、產品挑選、2、成本控制、3、費用控制、4、好的銷售策略。（微信公眾號有寫一篇葡萄酒美麗陷阱的，你可以找來看看）

8.市場瞬息萬變，PPT日期為2012年，現在2015年了，有哪些變化，對策是什麼？憑您的經驗來談！

答：有幾個主要的變化：1、時尚飲料型葡萄酒市場份額增量很大（如甜型、汽泡）；2、銷售方式從之前的多分級招商變成現在的扁平化的招商批發模式；3、互相網銷售佔比越來越大，電商、微信等等正在蠶食傳統的經營模式。

吳哥，這些疑問太多了，如果要您仔細回答這些問題，確實太為難你了。如果您沒有時間或者涉及到您公司保密之類的，您可以不回答。小高能結識您，很幸運！如果能幫助我，小高萬分感謝！

此致！

高XX/2015.4.20