大數據+基因「雙劍合璧」的Celmatix如何助力健康生育智能決策與管理 | 國際

據美國市場研究公司 Technavio預測，全球輔助生殖市場營收到2020年將突破210億美元，在2016-2020年的複合年增長率更高達9%。

從試管嬰兒，卵子銀行到現在還存在爭議的「代孕」市場，對於公眾而言，輔助生殖早已不是一個陌生的概念了。醫療技術的革新發展給很多家庭帶去了新的希望，但繁瑣的檢查、漫長的診療排期時間以及最後可能面臨的失敗結果，都對這些家庭造成心理和經濟上的負擔與折磨。

美國美國生殖醫學協會（American Society for Reproductive Medicine，ASRM）報告指出，美國10%-15%的家庭都經歷過備孕障礙，但通過輔助治療手段，80%的障礙家庭經過1年的輔助治療，90%的家庭在經歷過兩年輔助治療後可以成功受孕。

現在最為常用的輔助生殖醫療手段體外受精-胚胎移植（In Vitro Fertilization，簡稱IVF），平均成功率為30%；而宮腔內人工授精（Intrauterine insemination，簡稱IUI）的成功率則維持在20%左右。

但是隨著人類基因解碼相關研究的不斷深化和拓展，人類基因組裡控制「生育」的密碼正在被科學研究者所破解，而這也給輔助生殖市場帶來了新的商機。

目前開展基因篩查和基因檢測（Screening & Test） 的國內外輔助生殖機構，其產品線主要分為孕前檢測和孕後檢測，其中孕後相關檢測項目相對於「唐篩」等傳統檢測方式，基因檢測具有更高的準確度。而孕前的各類檢測， 則為備孕家庭更有針對性的準備生育計劃提供參考。

國內除了具備輔助生殖軟硬體條件的各類「三甲」醫院外，包括慈銘醫療集團、廣州達瑞生殖、全球生殖和基因檢測中心（GFG）中國等內資或合資保健醫療集團都將基因檢測作為其輔助生殖產業的重要環節。

《親子商業志》上周報導了《「輔助生殖業Uber」轉身搶佔僱主保險藍海？顛覆者Progyny 跑馬圈地有招》（點擊閱讀） 。

無獨有偶，本文聚焦的美國創業公司Celmatix 作為輔助生殖行業的新公司，也並沒有走上傳統醫療服務機構「檢測+診療」的模式，而是另闢蹊徑從醫療大數據切入，通過建立全球首家基於雲技術的輔助生殖資料庫，將醫療機構，患者和研究機構三者精密結合，憑藉輔助生殖數據模型和 AI 技術，為B 端的醫療機構和醫師團隊提供智能治療決策輔助和數據管理工具，從而為 C 端患者提供更有針對性的備孕和治療建議。此外，和研究機構的高度協同，是 Celmatix 可以在未來始終佔領技術前沿的重要戰略武器。

指導 | 李筱姝

撰文 | 張晨

統籌 | 林蘭楓

作為新銳生殖輔助醫療企業的掌舵人，公司創始人兼CEO Piraye Yurttas Beim博士自然最有發言權。她博士畢業於康奈爾大學醫學院（MSKCC/Weill Cornell ），並在英國劍橋大學從事博士後研究。

Piraye Yurttas Beim博士30 歲時被確診為卵巢功能下降，這使她意識到越來越多的成功職業女性，僅僅因為害怕錯過生育年齡就匆忙做出生育決策。受此啟發，她將研究轉向個性化生殖健康醫療，並在2009年於紐約創設 Celmatix。

▲公司創始人和 CEO，Piraye Yurttas Beim博士

根據 Crunchbase 的數據，Celmatix 目前已通過天使輪和 A 輪融資，募集了5960萬美元。主要投資方為創設於1995年的Topspin Partners（前身為the Long Island Venture Fund），該基金目前已有8宗成功案例，包括已經在納斯達克上市的 comScore。Topspin Partners將健康、信息服務作為其主要投資行業，與 Celmatix依託大數據， 聚焦生殖醫療的經營理念不謀而合。

拳頭產品兩手抓：to B 數據分析平台+ to C基因檢測服務

Celmatix 利用醫療大數據和預測分析，為家庭用戶提供可靠信息以幫助實現備孕決策和最佳治療時機選擇，目前主要向市場提供兩種產品：Polaris輔助生殖數據分析平台和 Fertilome 基因檢測服務。

▲基於雲技術的Polaris生殖輔助數據分析平台

Polaris是Celmatix向市場推出的第一個商業化產品，將患者、醫療機構和研究機構有機的結合起來。

對求助於輔助生殖機構的患者而言，備孕和治療過程本身是一個漫長和折磨的過程。由於患者個體情況差異，傳統的檢測和治療方式診療效果也存在相當的不確定性。

對於醫療機構，特別是和患者接觸最緊密的一線醫療人員，根據患者實際情況選擇合適的治療手段往往需要很多經驗判斷。而這個過程醫患之間的信息溝通十分關鍵，出於謹慎，醫師可能會採用更全面的檢測以避免可能的判斷失誤，這在時間和成本上都不算最經濟的選擇。

Polaris 通過和多家大型醫療機構密切合作，在前期取得大量輔助生殖基礎數據的前提下，通過和研究機構合作構建的輔助生殖決策模型，最終形成了可視化的醫療輔助決策建議，針對患者個體關鍵性指標數據的分析，為醫生提供輔助醫療決策，同時為患者提供可視化的信息報告，為患者理解醫療方案提供幫助。

截至2017年6月，該平台已被全美12家輔助生殖機構所採用，並為超過3萬名女性提供相關服務。

Polaris初期採用基於患者數量和診療機構規模的定價策略，目前已調整為診療機構按年支付平台使用費用。

▲Fertilome 基因檢測服務

在推出 Polaris 之後，Celmatix 面向消費市場推出的新產品則是 Fertilome 基因檢測服務，目前該產品已經發展到第二代。

創始人 Beim稱，在產品投入市場之前，Fertilome 已完成了基於 PRISMA(Preferred Reporting Items for Systematic Reviews and Meta-Analyses)指引下包括年齡、種族等人類學信息的梳理，這些信息為 Fertilome 提供了分析的背景要素。

在技術上，該服務是世界上首個針對女性輔助生殖的多基因面板檢測（MultigenePanel Test），通過涉及生育的32個基因組序列和49個相關檢測變數，主要檢測POI、PCOS、RPL 等情況，實現基因及大數據分析，為病人提供包括識別亞臨床因素、規劃診療方案、分析女性家庭基因歷史、冷凍卵子時間建議（面向有需求者）、健康管理建議 5 個服務，面向打算生育、高齡生育或者有非遺傳生育疾病的女性。

在用戶體驗上，送檢樣本可以採用血液或唾液，相對於一代產品僅支持血液樣本檢測，二代產品在採樣上更為便捷，而且費用更為低廉。客戶不僅可通過開通相關服務的診所提供血液樣本，也可以自行提供唾液樣本。

整個檢測的周期在15個工作日，而單次檢測費用已經從2017年初試運行時的1900美元壓降到現在的950美元。

相較其它輔助生殖領域產品如 Counsyl，OWHealth、Progyny ，Fertilome 整合了生育健康諮詢與診療的流程，可以藉助 Celmatix 的第一款產品 Polaris，讓病人與醫生的實時互動。

輕與快：吃准企業信息決策及支持

Celmatix 並沒有選擇傳統輔助生殖醫療服務機構的發展路徑，即「診斷-治療」這種模式，而是選擇以信息決策和支持平台切入市場，具有相當的前瞻性。

Celmatix 的Polaris 平台在研發之初，除了與高校和醫療研究機構合作，以實現決策和分析模型的科學性和準確性外，還需要同更多一線診療機構合作，以獲取更多一手數據並通過運行獲得更多反饋。

這一過程儘管不能取得短期收益，但從長期看， B端客戶粘性的建立為 Celmatix 之後的盈利模式提供了可能性。

對於醫生來說，患者的個體差異即使通過多種物理檢測手段，也不總是能為最終醫療方案提供有效的支持。

以造成女性不孕的常見原因子宮肌瘤(Fibroid Tumors)為例，根據肌瘤的位置，大小等，常用診療手段和工具則包括：經陰道超聲（Transvaginal ultrasound）、子宮超聲顯像（Sonohysterography）、X線子宮輸卵管造影（Hysterosalpingography，HSG)以及磁共振成像（Magnetic Resonance Imaging ，MRI)。

即使通過醫療技術移除或緩解癥狀（包括非手術介入治療以及微創手術等），這種原發於 5-10% 孕齡女性的疾病也只能解釋2%-3%的不孕原因。醫療團隊在面對患者時，往往需要根據過往病史，患者口述以及各種輔助檢測來做進一步的判斷，而臨床經驗則會為最終判斷提供更多幫助。但是 Polaris 基於患者關鍵醫療指標和雲端大數據的分析，對於醫療團隊提供合理的診療和檢測建議，則可以有效減少「試錯」成本，更快找出癥結所在。

對於患者而言，複雜的醫療術語和檢測流程往往會增加患者的壓力，而 Polaris平台可根據患者檔案和診療方案生成可視化報告，用簡潔明了的方式對可能的醫療方案進行介紹，從而有效減少患者和醫療團隊在溝通時的信息不對稱。

同樣的理念也在 Fertilome 基因檢測上得以體現，除了檢測報告的易讀性外，患者還可以享受更多隱私和其它便利。特別是對於一些潛在客戶而言，基因檢測服務更多的是為生育計劃提供輔助決策，而非治療手段。

▲通過Polaris生成客戶友好的可視化報告

另一方面，無論是基於大數據的 Polaris 研究分析平台，還是後續的Fertilome 基因檢測服務，Celmatix 都可以規避傳統輔助生殖醫療機構的各類軟硬體投入，包括診療設施，各種行政化審批手續等，這對於醫療科創型企業而言，可以將有限資金更多的投入核心技術上，以快速實現競爭力並搶佔市場份額。

此外，Celmatix 積极參与產學研一體化過程，先後和生殖醫學協會（RMA）、斯坦福大學醫院，耶魯大學醫學院等研究和醫療幾個合作，開展PReM?人類基因研究項目，希望在基因層面研究不育的診療手段和規避不孕的可行路徑。

Celmatix 還同美國知名基因檢測公司23andMe, Inc.結成戰略夥伴關係，利用23andMe 在基因檢測上的渠道優勢，積極發展旗下的Fertilome 基因檢測服務。不僅如此，Celmatix 還同the Icahn School of Medicine at Mount Sinai合作開展BioMe Biobank項目，該項目主要研究女性基因信息同不育之間的關聯。

根據 Owler 網站的估計，Celmatix 目前年營收在2200萬美元左右。

速造競爭壁壘

1. 精準數據增強粘性

在大數據和人工智慧崛起的現在，其 Polaris 輔助生殖研究分析平台隨著演算法和模型的改善、接入平台的醫療和研究機構的增加，其為輔助生殖團隊提供的個性化治療建議就會更精準。

同時，具有多年臨床經驗的資深醫師運用數據分析工具協助判斷，輸出更合理的診療建議，也可以有效縮短該行業新晉人才的培養時間。

而這種平台的產品黏性一旦形成，短期內會形成相當的進入壁壘。

2. 用戶體驗與社交媒體口碑攻佔消費者心智

「受孕」基因檢測並不是一個獨創型產品，儘管 Celmatix 在宣傳上強調其多面板檢測技術的優勢，但從技術上說，具備軟硬體條件的實驗室都可以進行相應的檢測，其模式也易於複製，而終端用戶對於很多技術參數的細節其實並不敏感。

但是從用戶體驗出發，將報告以更為可讀的形式展現給用戶，並不斷提升檢測便捷性，則是從服務入手的有效競爭策略。

在通過 Polaris 平台與醫療機構建立良好溝通的前提下，利用這些機構的渠道優勢，以較為低廉的價格切入市場（950美元/次）並提供消費金融服務（3個月0零率），使得這種 C端商業化的嘗試更為穩健。

在宣傳策略上，Celmatix 也通過推特和臉書平台發起「#SaytheFword」，將輿論聚焦於女性平權，職業女性生育決策等議題，而這些議題和Fertilome檢測的目標客戶具有高度的相關性，對於產品的曝光和推廣也會收穫一定的效果。

▲This year, #SaytheFword

企業遠景: 拓展線下+豐富產品線

在完成 A 輪之後，未來 Celmatix 將怎麼走？

僅靠Fertilome這一款 C 端產品並非長遠之計。一個可能的路徑是建立自營或聯合構建輔助生殖服務機構，這種模式類似特色私立醫院或個性化健康管理服務企業，但在業務上突出或側重品牌在基因研究方面的優勢。

如果 Celmatix 希望在美國外拓展業務，同海外醫療機構的聯合可以有效減輕出海風險並降低市場進入壁壘。

另一個可行模式則是將現有的基因檢測產品線拓展和深化，基於現有人性可視化報告的優勢增加若干新的基因分析和檢測產品，並提供不同的定價策略。這在短期看有利於企業形成現金流。

參考資料：

[1] This year, #SaytheFword.blog.celmatix.com.

[2]Gwen Moran.(2015.08.05)Who will be the Uber of fertility?fortune.com.

[3] How Celmatix Uses Big Data to Treat Infertility.bloomberg.com.

[4] Susan Crockin,(2018.1.11)Reproductive Genetics in the Courts.asrm.org.

[5] Fibroid Tumors.reproductivefacts.org.

[6] 呂進玉,王悅.(2017.05.25)300萬服務缺口 境外輔助生殖機構來華「搶親」.yicai.com.

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