如何利用人的焦慮賣貨千萬？

來自專欄 屹潮號

本文是唯庫文案主編安頓在媒老闆特訓營活動分享的文字稿。這次分享的主題是「製造焦慮」。從整容廣告到知識付費廣告，其實到處都在販賣焦慮，不知道的人買，懂得的人賣。

安頓將從2大焦慮，製造焦慮的3大方法，給你分享，怎麼利用焦慮，獲得銷售的核心技巧。

大家好，我是安頓，一個才華有限的90後文案賣貨達人。坤龍是我的領導，Toto是我的同事，他倆一個坐我對面，一個坐我左邊，一個天天裝逼，一個天天看書，搞得我壓力很大。

前幾天，坤龍老闆說，你周五做個分享吧，就講如何製造焦慮。說實話，一開始，我的內心是抗拒的，這個世界已經夠焦慮的了，你還要教大家怎麼製造焦慮，你的良心不會痛嗎？然後他說，你不天天干這事嗎？天天給人製造焦慮嗎？我咋見你天天這麼開心呢……

然後，然後我就默默的懟PPT去了。所以這就是我今天要跟大家分享的主題：如何製造焦慮。

一、想先來問在坐的美女們一個問題：你們覺得自己美嗎？

好的，現場30多個人只有1個人說自己美。看來基本還是和調研得到的數據是匹配的。根據調查，只有4%的女性認為自己很美麗。

Dove做了一支很動人的短片廣告，講的是，Dove找來FBI的人像素描家，隔著布簾，完全不看被畫者，只憑被畫者的描述，畫成一幅畫像，再找一位見過被畫者的人，描述長相象徵，畫成一幅別人眼中的被畫者。完成後，兩幅畫並排，對照被畫者與別人眼中的被畫者差別。

從短片中，我們可以看到，女人總是在低估自己。大部分人在別人眼中，都比自己描述得更美、更開朗、更有自信。

我再另外補充2個數據。Dove還調查到77%的女性害怕面對鏡頭，57%承認擔心自己鏡頭上看起來的樣子，因此她們排斥攝影機，我就是其中之一，我很害怕攝像機。所以最諷刺的你們知道是什麼？

女性外表最大的批判者往往是我們自己——我們在外表上對自己實在是太嚴苛了，以至於對我們的自尊、信心和幸福感，都造成了不好的影響。

為什麼我們大部分的女孩子，都會覺得自己丑？因為這個世界一直在販賣美麗，製造關於丑的焦慮和恐慌。

整形醫院打雙眼皮手術廣告，相比之下自己的單眼皮似乎無精打采，維多利亞的秘密超模瘦出腹肌，自己的小腹面目可憎。這個世界不管女人怎麼想，他們就是要不停地刺激你，讓你焦慮，讓你覺得自己這也不夠美，那也不夠好。

這就是現在的很多商業，包括各種自媒體正在做的事情，降低你的現實狀態，製造恐慌，販賣焦慮：不夠美的焦慮、不夠有錢的焦慮、不夠年輕的焦慮，不夠成功的焦慮……所以你要買買買，衣服鞋子化妝品，各種學習課程，你要終身美麗、終身學習，你要轉角遇到更好的自己。

所以，販賣焦慮是比販賣慾望更划算的生意，更能收割話題和流量，更是穩賺不賠的買賣。

為什麼這種販賣焦慮的生意能屢屢得逞呢？

因為這是個互聯網的時代，萬事萬物都在處在急劇變化之中。種種新技術、新行業隨時在崛起，很多舊的、傳統的行業隨時在沒落，每個人都有被取代的可能。所以，在不確定的情況下，焦慮是這個時代的必然產物。

另外，從心理學角度上說，焦慮是人類的一種基本情緒，具有持久性和不可自然消除的性質。當一個人感到焦慮時，他就會難受，會試圖尋找各種方法來緩解焦慮。而且此時他的情緒被點燃了，是在線的，智商卻往往是下線的，因此特別容易被商家利用。

二、

ok，我們了解了人為什麼會焦慮以後，我們來想想經常被商利用的焦慮有哪些？或者說，你常常因為什麼而感到很焦慮？

其實總結一下，最常見的兩個焦慮大類，我覺得本質上就是2個，一個是金錢焦慮，一個是身份焦慮。在這兩大類型的焦慮之下，又衍生出更多樣式的焦慮。

一. 金錢焦慮。不是有句話毒雞湯說嘛，你所有的焦慮還不都是因為窮。成年人的世界裡，判斷成敗的標準有很多，但最基本的門檻依然是，有錢！

有沒有一夜暴富的捷徑啊？？學啥可以年入百萬啊？有什麼辦法能遏止財富縮水啊？可以說，沒錢是最大的焦慮了。

二. 身份焦慮。這個時代，除了最頂層和最底層的人之外，每個人都在焦躁，而焦躁和核心，不僅僅是人們擔心的金錢問題，更是背後的身份危機。

羅振宇在跨年演講上說，「你必須飛速奔跑，才能留在原地。」簡直就像一把刀扎進了中產階級的心。

事實上，如何留在原地，真的是當下中產階級最大的身份焦慮。飛速奔跑，卻寸步難行，名義上中產，實際上感覺和屌絲一樣緊巴巴，隨時可能滑落底層。

不中產，就屌絲。這中間沒有任何緩衝地帶。當「中產」二字的標準越來越高，你只有墊著腳，只有向前跑，才能停留在這個尚算體面的階層。

所以，大多數人的焦慮都脫不開金錢焦慮和身份焦慮這兩點。而金錢焦慮和身份焦慮帶來的，是各種衍生的焦慮。

1. 競爭焦慮。你們覺得年薪七位數的職業經理人焦慮嗎？你們覺得年薪30萬的小leader焦慮嗎？是的，他們都同樣很焦慮，焦慮自己隨時被替代，擔心自己隨時跌回年薪10萬的行列。即使他們終日穿著名牌服裝卻戰戰兢兢，踏著3000元的鞋卻如履薄冰。

我有個同事，有天晚上和我聊，說，安頓啊，我每天一覺醒來就在想阿何會不會哪天把我炒了。我說，嗯嗯，我也這種感覺。所以，別以為自己在職場上多混了幾年就高枕無憂了，你的身後永遠都是更年輕、更能幹、更便宜、還不油膩的小年輕們在等著幹掉你……

2. 年齡的焦慮。女生對年齡的焦慮很好理解，哪個女人不想永遠保持年輕貌美、保持少女感呢？與衰老纏鬥，可謂是我們女人終其一生的戰鬥，加油啊各位美少女戰士。

男生的年齡焦慮也很好理解，這一天天的，年紀越來越大，會不會一事無成啊？啥時候才能迎娶白富美，走上人生巔峰？世界很快就是年輕人的，他們希望自己離開世界中心舞台的時間，盡量延遲一點。

3. 知識的焦慮。我們都經歷過十年寒窗苦讀，那時候坐在飄著秋葉的窗口，埋頭看書一看就是一天，覺得內心豐富極了。可是現在的知識獲取，以小時計啊。一本原本應該看10天的書，現在APP上的精華版，5分鐘就能看完。

然而即使是這樣我們一個月讀了100本書，依然覺得知識不夠用。我們必須還要買各種課程，訂閱各種專欄，手機里必須下載至少3個知識類APP，成為付費會員，才能換得一點心理安慰。

類似這樣的焦慮還有很多，比如顏值焦慮——這是個以貌取人的世界，我這麼丑，連對象都沒有，只能孤獨終老了。

比如人際焦慮——這社會好複雜啊，人心難測，我該咋辦呢？還有教育焦慮，養個娃多難啊，我的娃不會輸在起跑線上吧？

安全焦慮，天天熬夜加班，會不會哪天我他媽就猝死了啊……

這就是當下時刻圍繞在我們身邊的焦慮，講的我自己都覺得心累。這些焦慮對於我們來說是一劑劑毒藥，讓我們很難受，但對商人、營銷人卻是機會。

製造「焦慮」就是他們核心的銷售技巧。包括我們做知識付費的，焦慮點就是我們要挖掘的用戶痛點和產品賣點。

所以我在寫營銷文案的時候，首先要去分析產品，其次去分析目標人群，看看目標群體此處正處於哪種焦慮中，把這種焦慮擰出來，去刺激她，打痛她，然後在賣給她一個看上去能解決焦慮的方案。

三、

好的，前面我們講了為什麼大家會焦慮？焦慮分哪些類型？那麼製造焦慮有哪些手段呢？所謂的製造焦慮，核心是製造「欠缺感」，兜售需求。方法可能有很多，我這裡只介紹最常用，最管用的三個。

所以我們第一個製造焦慮的辦法就是對比法。沒有對比，就沒有焦慮。這種方法非常常見，因為它特別好使。對比法所營造的欠缺感，就是一種「別人有而自己沒有」，或者「別人比我的更好」，或者「別人都在做，而你卻不在做」的感覺。

我胖，我不焦慮，因為身邊的人跟我一樣胖。我丑，我不焦慮，因為朋友們顏值在同一條線上。這時候，你說服他們去減肥美容是非常困難的，因為他們自我感覺良好。

但是，如果你的閨蜜突然去了趟韓國，換了張臉變成了那個經常吃飯的漂亮姐姐，被小鮮肉撩，你是不是瞬間感覺你們的友誼開始有塑料味了？

因為你開始認為你們不再是同一個群體了。那個比你還丑的妹子，現在有帥哥天天送鮮花，你連招呼都收不到，這才是你要開始變美的核動力。所以一個女孩子決心要變美絕對不是為了雞湯文裡面說的，轉角遇到更好的自己，其實就是為了轉角遇到更好的帥哥。

你們承認不？

同樣的，如果你昨天的同事甚至是你的下屬，忽然成為了你的上司，或者變為明天的老闆，這恐怕是你最不能容忍的事，估計比炒魷魚還殘忍。你和同事本來是同一個群體，現在他有了更高級的身份，這個身份，足夠讓你焦慮好幾天。

真正的吸引力，不在於餅有多大，而是同等人群中有人吃得比我好。我們所有的努力，都是為了減少焦慮感，保住自己的身份、地位、面子。

好的，前面我們說過，用對比這一招製造焦慮非常好使，很多做文案的人經常用。用的時候有一點一定要注意，就是你用來對比的人物、故事或者案例，一定要讓用戶覺得，正是我所經歷過的，和我所處的普通階層是非常貼近的，甚至還不如我。

千萬別動不動就舉馬雲怎樣怎樣，范冰冰怎樣怎樣，雷軍怎樣怎樣。你如果說，現實生活中一個大學生是怎樣賺到比你工資還多的錢的？一個剛工作兩年的同事是怎麼做到總監級別的？身邊的朋友是怎麼在短時間內瘦了50斤的？

甚至講的是你自己一個中專生一開始擺地攤賣手機貼膜，後來通過運營公眾號成為了月入10萬+，比大學生還牛逼的暴發戶的故事，馬上就有感覺了對吧？

這就是關於對比這個製造焦慮的方法。下面，我們來說說另一個製造焦慮的方法——

2.恐懼————「恐懼營銷」也是一個很重要的，可以快速點燃用戶焦慮情緒的營銷策略。你要科學的去嚇唬你的讀者。

也就是說，通過製造壓力，喚起他們的危機意識和緊張心理，告訴並讓用戶感覺到，如果不用我的產品，現在或者不久你極有可能你會面臨種種威脅、風險。從而改變他們的態度或者行為。

比如我們經常看到類似這樣的話：「不減肥，你就變成人人都嫌棄的胖子。」、「不讀書，你就是個沒有文化的野蠻人」、「不學習，那麼時代拋棄你的時候，連招呼都不會和你打」、「彈鋼琴的孩子，不會學壞。」……

這是因為當人感受到一定程度的恐懼時候，都會激活大腦中的「杏仁核體」，讓人分泌更多腎上腺素，而腎上腺素回讓人在短期內提高「注意力」和「記憶力」，讓人從「放鬆」的狀態脫離出來，更加留意周圍的信息。

所以，這就是為什麼當你說「彈鋼琴讓孩子學習更好」、「彈鋼琴陶冶情操」的時候，母親們不會留意文案信息，而一旦說「彈鋼琴的孩子不會學壞」，就一下子激發了注意力。

3.損失——它其實對應的是心理學上一個非常有意思的現象——叫損失厭惡。什麼是損失厭惡呢？就是同樣一個東西，你得到它時產生的喜悅，跟失去它時產生的痛苦相比，痛苦的感受會比喜悅更加強烈。

舉個例子， 你今早出門的時候，撿到了一張100塊的毛爺爺，估計今天你整天心情都會很好。但是晚上的時候，你發現你又把這100塊弄丟了，這時候你的心情就有點上墳的感覺了。

但事實上，你今天並沒有損失一分錢，你丟的錢是你早上撿到的本來就不屬於你的錢。但你還是心情跟下雨了似得，甚至開始埋怨自己這麼不小心……這兩種情況對比，丟失100塊帶給你痛苦，會比你撿到100塊給你帶來的快樂，要強烈的多。

這就是損失厭惡。由於這種損失厭惡效應，人們往往不願意放棄自己擁有的東西，包括覺得自己應該擁有的東西。很多商家就看透了這個心理機制，利用這個弱點搞營銷。

我們做文案的，也要懂得利用這個人性的弱點。要讓用戶感知到，如果不用我的產品，你所擁有的某樣東西就會消失。你現在無所作為的狀態，就是在失去！

我們再來想像下這個場景，你在公司茶水間正在跟一個同事扯淡呢，忽然她說，我上周買了一隻股票，結果大漲，3天就賺你兩個月的工資。

而事實上，你同事的薪水還不如你。這時候你就沒法淡定了，你會自動把同事口中的炒股高收益率，當成「你本來應該得到」的狀態，認為你沒去炒股是一種損失，所以真正激勵去入坑的，實際上就是這種「失去心理」。

再比如，不參加減肥訓練營，你就失去了一個變美的機會。護膚品最常用的：「留住20歲的自己。」比如某針對非本科學歷工作者的職業培訓：「不要失去，第二次改變命運的機會。」

比如一門教你學習英語課程：「不要放棄一個用英語賺錢的機會」，比如阿何線下課招生文案，裡面有一段寫的是：「知識付費的時代機遇，可能一輩子也不會有第二次了。」

好，以上就是關於「如何製造焦慮」的分享。希望大家聽了以後不要只是覺得，營銷人好可惡啊，靠製造焦慮的套路來賺錢。事實上，就像一枚硬幣的兩面，焦慮也有它非常積極的作用。因為焦慮其實是很容易激發出積極行為的。

比如，對知識焦慮而主動去閱讀學習，對身材焦慮而去減肥健身，對容貌焦慮而去化妝美容。如果焦慮能夠直接促使我們把自己變得更好，為什麼不呢？

來源：坤龍老師團隊

本文作者：屹潮網路

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