商務談判女王張莉：場地租賃合作，價值10萬的砍價談判框架（上）

來自專欄 商務談判策略技巧-接地氣的超級賺錢法寶

今天上午，我約女兒學校校長，想請教關於教育規劃的問題，準備請她中午一起吃飯，好好聊一聊。哪知校長正好有急事，要向我這個談判專家請教，變成了我「被請客」。哈哈，這敢情好啊！

我一到鳥巢東側的陽光西餐廳，就看到股東也在。看來是有正事啊。所以，校長指導完，我趕快問王校長，有什麼需要我的地方。

王校長介紹，他們正準備開分校，看好的場地中，有一個最滿意的，但是對方報價太高，比他們預算高出了有50萬。

「您幫我建議一下，怎麼談能在我們預算範圍內談成。我們打聽了，那邊地段特別好，有錢人多，幼兒教育開一個爆滿一個，根本就不缺生源。我很看好那兒。」

平常斯文優雅的校長，很急切地想要儘快談成。一方面，是距離9月份開學，時間越來越近，要預留出裝修、招生、各種手續的時間；另一方面，場地好，擔心被別人搶先簽了。

根據兩位老師的描述，我大概清楚情況。作為局外人，我傳授具體方法，是不太負責的。為什麼呢？我不在現場，無法根據特定的情景，做出及時、適合的反應。

因此，我整理出來下面的，砍價超級成交的談判框架。掌握這套框架後，你根據實際情況，結合自己談判風格，就可以心想事成。

為什麼我如此肯定？

在過去一年中，這套超級砍價談判秘訣，幫我在生活中，節省了十多萬。保守一點講，這個超級砍價的談判秘訣，至少價值10萬元。

假如你是老闆，你學會之後，用在採購、租賃、場地合作的中，每年至少可以多賺50萬以上。

如果你學習力很強，又特別有執行力，用在你自己的行業，比如，你是嘎嘎客共享按摩椅的代理商，那麼，你可以輕鬆談下物美價廉的好場地，每月至少多賺1萬+。

說到這裡，你一定對Lily姐的砍價談判超級秘訣，非常感興趣，想馬上就學到，並且馬上就用到，立刻省錢或賺錢。但是經濟不景氣，你暫時無法付給我10萬。

怎麼辦呢？

你別擔心。為用戶提供價值，就是Lily姐我的價值。

這套價值10萬的超級砍價談判框架，今天Lily姐我免費分享給你。

一、人際技巧

與利益攸關方，建立人際關係

關係，就是情感聯繫

關係，就是一種信任

那麼，怎樣與房東、中介等對手，建立人際關係呢？

1、拉近彼此的距離

迅速建立人際關係的「三句半」：

1）見人先微笑

伸手不打笑臉人。微笑是世界通用的「友好語言」。

2）招呼再握手

打個招呼，再握手。敵人也能變朋友。

3）鏡子模仿

每個人都喜歡喜歡自己的人

每個人都喜歡相似自己的人

什麼意思呢？

你要把自己，當作對方的鏡子，模仿Ta的語言模式、肢體動作等。例如，對方講話大聲又快速，你就別磨磨唧唧的；對方輕聲細語，惜字如金，你也別大嗓門，得得得沒完。

2、啟發式提問

利他思維，站在對方的角度著想，Ta的需求點在哪裡？

過去十年，我們像吉普賽人一樣，居無定所，到處搬家。有一點，我特別驕傲，那就是，只要我們看上的房子，房東都特別樂意租給我們，即使我們的預算比報價低很多，他們也願意讓價。

為什麼呢？

我總是問房東一個問題：

「我可以冒昧請教您，如果可以選擇的話，您內心中希望租給怎樣的人？或者，您對租客，有什麼特別要求嗎？」

3、價值包裝

根據上一步，房東給出的答案——「我期望租給XX樣的客人」，你就可以提煉出，你的最關鍵3點競爭優勢。

1）個人價值包裝：

我有哪些地方，符合甚至超越了要求

2）怎麼證明：

過去租房及時付房租，跟房東關係很好，跟街道關係很好等等

3）帶給對方的好處：

如果場地租給你，你會給他們帶來的核心好處，如，人氣形成旺鋪，以後更好租；愛惜場地，維護成本低；生意合法穩定，不用經常換租戶，來回簽合同、看客戶、討價還價麻煩，等等

以上的，談判開始前的工作，做好之後，雙方的談判氛圍，會特別好。對方心裡接受了你的談判框架後，會預算做好讓價的準備。

下一篇文章，我將繼續與你分享乾貨——超級砍價技巧，以及超級成交技巧。敬請期待！