說話技巧丨怎麼搞定討價還價的顧客

總是聽到銷售人員或者經銷商抱怨，這幾天總碰到搞不定的顧客，只問不買還喜歡講價，最後把價格講得很低反而還跑到別的傢具店去購買更貴的傢具了，這個問題讓人很納悶，直到小嘉去傢具店感受了一番才發現其中緣由！

小嘉去了兩家傢具店，對店裡的沙發詢問了一樣的問題。這裡就稱這兩個店為A店和B店吧。

A 店

小嘉：你好，請問這款沙發價格能低一點嗎？

導購A：你好，我們這裡是明碼標價的，不能低了呢。

小嘉：感覺有點貴呀！

導購A：不貴吧，這已經很便宜了，您誠心要的話，可以打9.5折呢。

小嘉：剛剛看見別的傢具店，一樣的沙發好像比這個便宜。

導購A:我們是市場最低價，別家的質量肯定沒我們好。

B 店

小嘉：你好，請問這款沙發的價格還能低一點嗎？

導購B：先生您好，您先別著急，我現在跟您說沙發的價格您也沒什麼感覺，因為您不了解這款沙發到底好不好，您先看看喜不喜歡，千金難買您喜歡是不是，我來給您說說我們的沙發……（導購小姐姐開始介紹沙發）

小嘉：沙發我挺喜歡的，只是有點貴！

導購B：沙發是個值得投資的傢具，貴不貴還要看沙發的質量，我們的沙發質量經得起時間的考驗，您花便宜的價格買個質量一般的沙發回去用不了幾年，但我們是沙發能用很多年，算一算其實性價比更高的。

小嘉：剛剛看見別的傢具店，一樣的沙發好像比這個便宜。

導購B：是的，我們的沙發是要貴一點，但是您一定要相信「便宜沒好貨」，我們的售後服務是有保障的，您買我們的產品買的是放心、安心。

會說話的人，一開口就贏了

從兩個傢具店出來，小嘉深深地感受到說話不僅是門藝術，也是一個賺錢的本領。一樣的傢具不同的導購可能成交量會有一定差距，這不難理解，其實，要做一個成功的導購或者經銷商，最大的武器就是你的嘴巴。

如果是你去傢具店購買傢具，遇到這兩個導購，你一定也更願意選擇購買B店的傢具吧，導購小姐姐太能說，小嘉差點也把沙發買回家了！

銷售說話技巧

下面，小嘉要教大家一些銷售時說話的技巧，趕緊學起來哦：

一、假如顧客說：太貴了

對策：

1. 與同類產品或者同價值產品進行比較：您看，現在市場上和我們同樣品質、樣式的產品都要比我們的貴，您選擇我們的產品其實是賺到了。

2. 將產品價格分攤到年、月、天來說：雖然我們的產品貴，但是這個產品您買回去能使用多少年呢？按照XX年來計算，您買回去，實際一天只花費XX元，就可以享受這麼舒適的產品，值！

3. 耐心講解產品的功能，不時讚美客戶：這款產品非常實用，表現在XX方面……先生，一看您就知道您平時一定非常注重XXX，一定不會捨不得買吧。

二、假如顧客說：能不能便宜點

對策：

誠實告訴客戶價格是價值的體現，一分錢一分貨，但是說話是不能太直接，要耐心、真誠地跟客戶交流，單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略質量、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。讓客戶體驗一下產品質量，用實物來說話，打動客戶。

如果客戶對價格不滿意猶豫不決的話，可以參考這個話術：看得出來您很喜歡這款產品，但是價格是公司規定的，全國統一定價，不過既然您這麼喜歡，我向領導申請一下送您一份小禮品，您看怎麼樣？

三、假如顧客說：為什麼別的地方比你這便宜

對策：

顧客提出這個問題的時候，我們首先要清楚顧客說的別的地方具體是指什麼品牌的產品，先弄清楚有沒有可比性。然後可以著重講解產品的價值和售後服務，讓顧客看清優勢。

客觀公正地說一下別的產品的劣勢，並不停強調，摧毀顧客的心理防線，提醒顧客不要貪圖便宜反而得不償失。講解的過程中語言不能偏激，要時刻保持微笑。

四、假如顧客說：那我考慮一下吧

對策：

顧客說考慮一下可能是多方面的原因，可能是顧客還是覺得價格貴，可能是顧客沒有弄清楚你的介紹，或者是有難言之隱（沒有錢、沒有決策權）等等。這時候就要耐心地詢問客戶，弄清楚顧客猶豫不決的原因，再對症下藥。

可以嘗試這個話術：XX先生，看得出來您很喜歡我們的這款產品，現在購買的話可以獲得一份XX禮品（現在購買是有一定優惠的），活動時間有限，您現在購買是很划算的，如果錯過了……

人天生都能說話，但不一定人人都「會說話」，社會交往要求我們學會待人接物，特別是銷售行業，更要學會說話的技巧，而且必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，達到「條件反射」的效果。當顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是「除了成交，別無選擇」!