22條商規，你知道幾條？（上）

來自專欄 運營小課桌

01 領先定律

成為第一勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產品優於該領域的首創品牌容易得多。

在門戶網站的微博產品中，新浪微博於2009年8月率先上線。第2年騰訊微博隨之上線後，一時風頭強勁，依託於騰訊強大的產品功底和龐大的用戶群，騰訊微博被眾人寄予厚望，但卻始終沒能撼動新浪微博的地位，更別提在歷史的舞台上還曾有搜狐微博、網易微博等等微博產品。2014年3月新浪微博正式改名為「微博」，淡化新浪色彩，成為一枝獨秀的微博產品，這就是第一微博——新浪微博。

02 品類定律

如果你無法以第一的身份進入潛在顧客的心智，你也不要灰心，去尋找一個你能首先進入的新品類。

眾所周知京東商城不是第一家網購平台，但它如今也是和阿里巴巴並肩的巨頭，毫無疑問它是十分出色的。京東商城很好的運用了品類定律，它進入電商最初涉足的是平板電視銷售，之後逐步完成3C產品全線搭建，成為名副其實的3C網購平台，後面才慢慢發展成為綜合電商平台。

03 心智定律

搶先進入顧客心智要勝於搶先進入市場。市場營銷是一場爭奪認知而不是產品的戰爭，在進入市場之前應該率先進入心智。

談起第一家共享單車公司，其實來自校園的ofo要比摩拜早一些，但是共享單車被賦予生命，被大眾所認知，那還是從摩拜開始。智能鎖、GPS定位、軟體找車、預約……是摩拜開闢了真正的共享單車市場。

04 認知定律

在市場營銷領域不存在客觀現實，不存在事實，更不存在最好的產品，存在的只是顧客和潛在顧客心智中的認知。

在中國，如果你說你買了輛豐田車，你身邊的朋友可能會問你買的是卡羅拉，皇冠，普拉多還是……但是在日本，如果你說你買了輛豐田車，你身邊的朋友可能就會說，哦你買了輛摩托車，好酷哦！這就是認知定律，也就是所謂的「眾所周知」。

05 聚焦定律

如果一個公司能在潛在顧客心智中擁有一個代名詞，那麼這個公司必定會成功。

就比如說我們談起「格力」，就會想到格力空調，甚至還會想到「好空調，格力造」，這就是聚焦定律，格力通過聚焦成為空調的代名詞。但是我們絕不會從格力聯想到「好手機，格力造」，格力手機的出世很顯然違反了聚焦定律，當然它也沒有掙到什麼錢。

06 專有定律

當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。

紅罐涼茶加多寶VS綠盒涼茶王老吉，這兩個老大本可以相安無事的共同開拓涼茶市場，開創雙贏局面。但是他們偏偏打了一個世紀，把精力都放在了官司上，王老吉拿著所謂的「勝果」把自己的固有「綠盒」形象換成紅罐，跟自己的競爭對手一毛一樣，如此不倫不類真的好嗎？

07 階梯定律

產品並非生來平等，潛在顧客在做購買決策時會對品牌進行排序。

每一個顧客想買一個東西的時候，在他的心智中會形成一個選購順序階梯，每個品牌都會佔有一層階梯。而品牌要做的就是爬上這個階梯。就比如說我們要買一個2k元左右的手機，我們會考慮什麼品牌呢？肯定不會只有一兩個，可能會有OPPO、VIVO、小米、魅族……

08 二元定律

從總體和長遠角度看，你會發現市場往往最後會演化成兩個大品牌競爭的局面

這個定律很好理解，就像談到泡麵，我們就會想到統一和康師傅；就像談到快餐，我們就會想到肯德基和麥當勞；就像談起可樂我們就會想到可口和百事……

09 對立定律

若想成為市場第二，那麼你的戰略應有第一決定。不要隨便仿效，而是使自己成為顧客的另一個選擇。

還記得上學那會，「漢堡王」就好像漢堡屆的奢侈品，吃多了油炸的雞肉，覺得烤出來的肉餅又好吃又健康，還有一咬就流出土豆泥的薯條，不兌水的可樂，更別提這裡沒有跑來跑去的熊孩子。那會漢堡王定價要比麥當勞定價高，但是作為一名窮學生我還是會偶爾來消費一次。可不知道從何時開始，漢堡王開始效仿麥當勞，並想以此超越它，但卻失敗了，變成了不倫不類的尷尬快餐店，真令人痛心。

10 分化定律

每一個品類總是始於某一個單一的品類，但在一段時間之後，這個品類開始分化成幾個小市場。

網購出現一段時間後，這個類別開始分化成很多小市場。賣家電的京東；賣書的噹噹；賣生鮮的每日優鮮；賣電影票的貓眼；賣酒的酒仙網……

11 長效定律

市場營銷的改革需要從長期來看

不知道大家還記得春蘭嗎？在格力前，春蘭才是中國第一空調。但從95年開始，春蘭陸續進入了彩電、冰箱、洗衣機、摩托車、卡車等領域，銷售額實現快速增長。一時間，風頭無兩。到2000年時，春蘭銷售額達到185億，但利潤開始下滑。到了2005年春蘭多元化的惡果開始顯現，公司持續虧損，最終被迫退出股市。而春蘭在中國「第一空調」的名頭也拱手讓給了格力。

（※圖片來自網路）

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