歐洲華人服裝批發貿易的深度研究

文章有些長，閱讀需10分鐘左右；相信我，處於批發行業的你，讀完會點贊的。

三十年前，初代的華人爬雪山過草地，千里迢迢來到歐洲。吃苦耐勞完成了對歐洲服裝批發貿易的佔領，構建了從工廠、一道批、分銷商、零售店的龐大帝國。

首先，由具有人工成本低廉的第三世界國家負責生產；

經集裝箱海運至羅馬巴黎馬德里布達佩斯*，由這裡的一道批進行整箱銷售，少量加價等待各地的分銷商；

歐洲各地的分銷商定期前往羅馬接手整箱運回，拆箱後將不同的款式拆箱分組；

最後，在分銷商的整合下，零售商上門挑選。

• 工廠，低議價權，利潤較低但穩定，以量取勝，受限於下家一道批發商
• 一道批，有一定的議價權，利潤較低但穩定，以量取勝，受限於下家分銷商
• 分銷商，靈活的議價權，利潤不穩定，以市場取勝，受限於市場環境和庫存壓力
• 零售商，無議價權，利潤穩定但較低，以市場取勝，受限於上家和市場

工廠，一道批，分銷商，零售店，四部分環環相扣。

這就使得華人批發在打入歐洲市場的初期，以華人信用體系建立起來的貿易結構能夠承擔相當大的風險。在這樣的優勢下，歐洲華人逐漸成為歐洲批發貿易的巨頭。

獨狼死，群狼活！歐洲市場這麼肥美，大家一起上；有風險，一起扛。

服裝貿易在中國加入WTO後由於歐盟門檻的降低，加上價格的優勢和華商靈活的銷售模式一度在歐洲市場佔據了很大的市場份額。

但2010年後由於中國的原材料人工成本的大幅度上升，商品的價格優勢已經不在，華商還是採用一直以來固有的貿易模式導致的結果就是：「庫存壓力」和「債務連坐」

庫存壓力：

顧名思義，壓貨了唄。由於對市場把控及對信息判斷的失誤，導致商品未完全被市場消化，貨物積壓。服裝類，一旦過季或過時，就只能等來年或者倒貨銷售

壓貨過多=現金流中斷

債務連坐：

這也算我們中國人自成一派，頗有華爾街金融體系之風。精髓就是：欠錢

零售店欠分銷商，分銷商欠一道批，一道批欠工廠。大家互相牽制，貨物真正從零售商手中銷售之後，上家才能逐級拿到貨款。

欠錢過久=現金流中斷

也有人會問，華爾街的金融體系，高大上啊，連人家都用這種欠錢模式，我們為啥不能用。

君不知，即使坐擁世界頂尖金融專家的華爾街；採取高頻量化的大數據分析；舉國家之力的風控系統；照樣在2007年爆發次貸危機，進而引發2008年全球金融危機。

上面的話看不懂就當我瞎掰。

做過生意的都明白，不怕沒買家；不怕利潤低；不怕賠；但就怕現金流中斷，中斷就意味著生意就此停擺。

同時分銷商替一道批承擔了庫存壓力，同時各個環節又承擔了現金流風險，一根繩子上的螞蚱，你好我好大家好，豈不美哉。

可市場規律從來都是：價值、供求、競爭三方共同博弈的結果。

豈能隨某個群體的意願所逐流？

笑話！

普拉多等工廠會第一個跳出來喊：我比你快！

越、緬、柬等工廠會第二個跳出來說：我更便宜！

口說無憑，我們來看一組數據：

2016年中國紡織品服裝進出口市場統計 單位：萬美元

具體到國家：

*數據來源：2016年1-10月中國紡織品服裝進出口市場統計

我只選取了意、法、荷、西四國和歐盟的具體數據，結合歐盟的總進出口額做比較，其中，法國同比減少最為嚴重，其次為義大利。

作為時尚前沿的法國，和設計發源地的義大利，本應在中國逐漸開放貿易與旅遊的政策下增長，而近年來卻出現服裝進出口貿易的持續減少，和大家想一下為什麼。

再給大家一個直觀的數據。在google

圖片來自google trends

可以非常明顯的看出：

在黑色箭頭處，服裝類與批發總量在2010年之前基本持平（黑色箭頭）；

而在2011-2014前後這幾年，中國批發貿易總量呈現爆髮式增長（紅色箭頭處），但服裝貿易卻略顯疲態，甚至在2014年開始出現負增長（藍色箭頭），至今，批發與服裝貿易趨勢竟然到倒退至接近2007年的水平。

這預示著什麼，批發市場的寒冬么？

再看一組數據更有意思，在相關詞的搜索熱度中我們赫然發現了alibaba（阿里巴巴）在持續飆升。

圖片來自google trends

曾經跟一位在羅馬做一道批發的大佬深入交談，有段話我記憶深刻。

他說：「現有的批發模式，看著能用，用著也覺得好用；你欠我的，我欠你的，要死一起死，要賺分開賺。一兩個欠錢跑路的，市場尚且能消化。但華人批發行業近期一直受到各個方面的衝擊，現有模式的崩盤是遲早的，大家都明白。只是像溫水裡的青蛙一樣，懶得先跳出來而已。」

是的，各方面衝擊。外因，主要來自三個：價格，速度，資金流

熙熙攘攘，皆為利往；

由於中國工廠人工成本持續上漲；來自越、緬、柬等工廠價格更低廉；原有的價格優勢已經不再明顯。

過去，我們中國人利用人工成本低廉的優勢佔領了歐洲服裝批發的市場，被譽為「世界工廠」；

現在，比我們更便宜的越、緬、柬這些國家的批發商也在用同樣的方式蠶食我們的地盤。長江後浪推前浪，前浪死在沙灘上。

天下武功，為快不破；

羅馬的批發模式下，從中國工廠生產到歐洲零售店掛賣，整個周期持續一個月甚至是一個季度；而普拉多工廠可以做到一周、三天、甚至一夜出貨。更新速度堪比國內順豐。

過去，老一輩的華僑，靠的是對市場敏銳的嗅覺和深厚的經驗，提前一季度或半年預測流行趨勢，押對一次吃半年。押錯兩次，血本無歸。

現在，這個距離著把控整個歐洲時尚風向的佛羅倫薩僅僅30公里的普拉多工廠，吸引著全世界的批發商前來採購，逐漸以快消MODA類的速度優勢與羅馬分庭抗禮。

如果說把批發模式比作車的話，那羅馬就是：騎士十五世。

圖片來自百度

看著野性、氣派、結實耐操、還防彈（一道批、分銷商、零售商環環相扣）

一次加滿油也就能跑三百公里（受制於多種因素，銷售渠道被層層限制）

而且油耗高的驚人（庫存、人工、物流等損耗）

油門踩到底也沒見加速多少（跟不上時尚潮流的變化）

怎麼辦？

事實上每當別人問我時，我都想說：順勢而為

何為「勢」，大環境就是勢；市場趨勢就是勢；資本逐利就是勢！

怎樣「為」？

「額...老闆啊，咱辦公室午餐的是不是可以加個雞腿」

「加加加，你趕緊往下寫啊」

「那...休假呢」

「你這個月的績效....」.

「好的老闆我馬上寫！！」

講「為」之前，我想問各位：生意的本質是什麼？

· 一買一賣，為的是追逐利益；

· 追逐利益的核心是差價；

· 差價來源於貨物稀缺；

· 稀缺的原因是信息；

· 做生意的關鍵，是對稀缺信息的精準掌握。

古語有曰：「早知三日，富貴三年。」

那麼生意的本質，就是 信息不對稱。

本質，亘古未變。到了今天，富貴又豈止三年。

而現在我們神在歐洲的華人信息來源是什麼呢？

· 飯桌上的口耳相傳；

· 微信60秒的語音消息；

· 互相抄襲的公眾號；

· 八卦不斷的華商小報；

那用什麼競爭呢？ 價格，最原始的價格戰。

你便宜？...我更便宜！

我包郵！...我能賒賬！

我還接受退貨！

來進貨吧，上帝們，你就是我爹！

笑話：

阿里、騰訊、百度、google幾個圍坐著吃屎；

一直捂著鼻子吃的google終於爆發：「太臭了，老子不吃了！」

騰訊和阿里好像聽到了，但裝作沒聽到。

而百度聽到後，偷偷朝google那邊挪了一下，默默把google那份屎扒到自己面前繼續吃。

笑了么？

我們在做的這些事情，何其的相似。

賦打油詩一首：

價價相逼何時了，攬客就得賺得少；

欠賬三月未歸還，笑臉相迎延尾款；

兢兢業業求安穩，怎知殺出越緬佬；

且看青年多才俊，順勢轉型尚可為；

所以，我們講「為」，就是在講如何轉型，歐洲華人批發只有轉型，才能向死而生。

講到這，再提及兩個詞：「僥倖心理」「盲目跟風」

年輕的時候看喪屍片，總跟朋友討論，自己在遇到這類災難時如何自衛，如何獲取食物、避難所、挑選刀槍、怎樣使用武器等等。

但其實吧，是我想太多了。

圖片來自谷歌

衝擊過後，市場重新洗牌；留下幾個大佬。只不過，大家都覺得自己是最後的大佬。

用腳趾頭想一下，會么？

滿滿的僥倖心理。

盲目跟風。

圖片來自谷歌

生意人，為了避免投資失敗，直覺上會選擇前人走過的現有路線，這沒什麼問題；

但我們還喜歡扎堆兒，這就不對了。

舉個我們都知道的中餐館的例子。

以下是我截取的近10年來義大利全境搜索「ristorante

*數據來源google

2007-2017這10年，義大利中餐館雖然遍地開花，但搜索熱度仍然比不過日餐。為什麼？

最早先開張的中餐館當然賺得盆滿缽滿。

不論你做的是否地道正宗，色香味是否俱全。他們想的卻是

誒？用兩根棍子怎麼吃

哦？火鍋湯好好喝啊

咦？這白嫩的Doufu是個什麼玩意

....

獵奇的心理充斥著這幫不知何為中餐的義大利人。

緊接著中餐遍地，2011年之後市場出現疲態，已不能消化如此龐大數量的中餐，進而逐漸沒落。

聰明的中國人又開起了第一批日餐、韓餐。2014左右，日餐數量開始井噴式增長轉型後，首批轉型的老闆們獲利頗豐。

第一批敢於吃螃蟹的人，市場從未虧待他們。

螃蟹在哪呢？在電商，在於傳統貿易跟互聯網的結合，O2O模式才是商家的今後必走的發展方向。

第三次工業革命，又稱為信息技術革命。而網路的發展，使得信息傳遞便捷高效，費用近乎為零。剛才說到，生意的本質就是信息不對稱。所以，電商平台就應運而生。

美國的Ebay Amazon

中國的京東、阿里（對，就是那個天天在你朋友圈溜達的馬雲）

歐洲，卻沒有出現體量級的電商平台，為什麼？

以歐盟為例，他包含：

· 28個成員國

· 24種官方語言

· 紛繁複雜的本土文化，人口結構

· 程序冗長的歐盟委員會

· 不穩定的貨幣政策

（然後英國還剛剛脫歐了）

如此複雜的歐盟社會形態，很難將這個「歐洲胖子」用一個電商平台進行整合，Ebay、Amazon都在力求本土化進而融入不同的歐盟國家；雖然個別國家有發展自己的本土電商。但總體進展十分緩慢。

不過，在歐洲的華人完全可以無視這些問題

· 因為大家都是中國人啊

· 都看得懂中文啊

· 習俗都差不多啊

· 我們雖然遍布歐盟28國，但我們交流無障礙啊！

（然後我們中國人還是最會做生意的）

那有沒有專門針對華人的電商批發平台呢？

答案是還真有，比較有代表性的就是：

西班牙的點點購，批發街，義大利的閃訂網、聚拓網，友購等

還有個就是囊括歐洲批發的歐洲易購（近期勢頭迅猛）

其中，點點購、批發街，友購等軟體屬於商家為現有客戶提供的採購下單軟體，是一個封閉式的訂貨系統，不利於發展新的客戶，並不具有店鋪和品牌推廣功能。

閃訂網、聚拓網且目前也還沒有打開局面。

最近比較火熱的歐洲易購基本囊括了以上兩種功能，既可以實現對現有客戶進行訂貨配貨發貨的管理流程，又兼顧了在平台中對店鋪和品牌的推廣宣傳，並且APP與PC端實現時時同步。

當然，很多人會說我自己有網站，但覺得沒什麼用啊，就是自己看看。後面也不管了，有啥用呢。

那下期我再告訴你有沒有用；怎麼用；有什麼區別。