顧問訪談 || 「在路上」系列訪談之張志威老師

來自專欄 「在路上」系列訪談

未經磨難難成人，不經打擊老天真

——張志威老師

未經磨難難成人，不經打擊老天真

雷妞：張老師您是一直在汽車行業工作嗎？

張志威老師：對，一直在汽車行業，到今年已經16年了。在汽車4s店從銷售顧問一步一步做到總經理。之後去主機廠呆了一年時間，做區域經理。

雷妞：在這個領域有沒有其他大的成就？

張志威老師：成就也是分階段的，銷售顧問時是常年銷冠。銷售經理時是全國一汽豐田的十佳銷售經理。在福特總經理時，區域十佳。做培訓後成為寶馬、賓士、奧迪、保時捷多家廠家認證的培訓講師，得到很多高端品牌的認可。

雷妞：能否分享下您獲得這些成就的經驗？

張志威老師：我進汽車經銷商比較早，是在2002年進入的。我個人比較好勝，對自己要求也高，一年365天休息時間不超過六天，基本都是在工作的狀態。那個時候很拼，就是很努力的去工作。而且我會花大量的時間去了解汽車，看汽車相關的資料，研究客戶心理分析，銷售技巧類文章，逐步提升銷售能力。當常年都保持銷冠後，總覺得缺少點挑戰，正好有一個機會，就被提升去做了銷售經理。因為管理崗位和銷售崗位不太一樣，需要涉及市場以及人員的管理，能力得到了進一步提升，抗壓能力也逐步加強。當然在銷售經理階段也遇到過很多問題，包括人員管理問題，客戶投訴問題等等。其實每個階段都會遇到問題，但現在回頭來看，那時候的確受到過很多挫折，但挫折解決了後，人也就成長了。未經磨難難成人，不經打擊老天真。做到總經理後，抗壓能力、辦事分寸等都有一定拿捏了，所以一步步走來也還算比較順利。

雷妞：一路走來遇到過很多挫折，有沒有印象特別深刻的？

張志威老師：在經銷商印象最深刻的一次就是因為我的管理疏忽進錯了車，給公司造成了不小的損失，包括壓庫以及後續催單的情況給公司造成了很大影響。所以這件事對我影響很大，在以後的銷售管理中所有的事情一定是事無巨細、戰戰兢兢、如履薄冰的去做相應的管理，這樣才能把管理工作做好。

雷妞：在經銷商那麼多年有沒有什麼心得體會？

張志威老師：在經銷商端八年的時間，收穫了很多客戶和同事的認可，包括評級認證，像十佳銷售經理，區域十佳總經理，能夠得到別人的認可還是蠻開心的。

眼界決定境界

雷妞：您是在什麼契機下進入諮詢行業的？

張志威老師：當時在主機廠，先是做區域經理，後來調到培訓部組織培訓部，我個人經銷商經驗和培訓經驗還是比較豐富的，適合做培訓，就讓我來負責培訓部的組建。當時因為市場環境，培訓這方面做的不是很好，而且也不夠成熟，也沒有一個特別好的規劃，所以後來就到了一個成熟點的諮詢公司，這樣更能體現我個人的人生規劃。

雷妞：進入諮詢行業後對諮詢的理解有沒有什麼變化？

張志威老師：變化還是挺大的。之前在店裡也做過內訓師，更多的是執行方，就是廠家的要求我給宣導到位就行了。做諮詢就不一樣，我們要幫助經銷商發現問題、分析問題、解決問題，鍛煉經銷商人員相應的思維。從培訓到諮詢階段過程中，對老師的洞察能力、分析能力、解決問題能力、邏輯思維能力要求更高些。因為經銷商有大量的問題：資金問題、人員問題、客流問題等。那麼遇到問題，講師就需要尋找多種途徑來解決，條條道路通羅馬，總有一條能適合經銷商。

雷妞：您在諮詢輔導過程中有沒有遇到過特別棘手的問題？

張志威老師：有些店資金不到位，這個比較麻煩。之前有一家店，老闆說汽車行業不太好，我花了半天時間，給他算投入產出比，算財務的賬，他現在需要多少人多少錢需要做到什麼樣的程度，需要幾年能夠收回成本，幾年能夠盈利，一年內能做到什麼樣的水平。我利用一下午的時間給他做了個很全面的財物數據分析，現在這家店經營的還是很不錯的。

雷妞：您個人擅長哪些類型的項目？

張志威老師：銷售水平業務，售前的多一些。今年也在慢慢開展售後的項目，因為我比較好學，加強售後的了解對於個人對整個汽車行業的理解和管控能力會更加精準些。之前售後接觸的是數據分析、KPI分析多些，今年的想法是把售後的法和器這塊的內容更細化一些，這樣也是提升個人的輔導能力和眼界。

雷妞：您是不是成立了一個山東汽車協會？

張志威老師：是的，本人現在也是山東汽車協會的會長，整個協會有200多人，都是山東區域的汽車培訓講師，高端低端合資品牌的都有涉及。其實就是一個講師平台，現在運營這個平台覺得也很開心。整個協會也是朋友拉朋友，朋友之所以願意幫我拉人，第一是對我個人的認可，第二是對整個協會的認可。現在中國汽車市場發生了很大的變化，包括現在新零售非常多，所以我們需要搭建一個平台，大家在這個平台里一起探討培訓行業的一些趨勢，以及很多課程的設計。就是把協會搭建成一個大家溝通和分享的平台，每年我們都會有一次聚會，不只是簡單的吃吃喝喝，我們會有新的課程，銷售、售後水平業務及財務課程的溝通，讓協會老師有更多內容上的長進。第二讓大家了解培訓趨勢是什麼樣子的，做好來年應對工作。

雷妞：您當時創辦這個協會的初衷是什麼？

張志威老師：因為目前整個培訓市場老師的能力，是魚龍混雜。我創辦這個協會，會從四個維度考慮：客戶、主機廠、講師、推薦人，從這四個維度來考評一個老師的課程質量和做事情的分寸。所以在給這些老師推薦項目的時候也能更加精準，知道這個老師擅長領域，上課風格等等。我們也知道這個行業很多講師都是沒有汽車行業經驗的，可想而知他們的課程質量，這樣會給經銷商造成一些影響。我個人有8年汽車經銷商從業經歷，汽車培訓也是八年時間，中高低端，合資的，自主的品牌都有所接觸，我能給經銷商整個切面的信息量，對於經銷商管理人員來說，可以幫助他們提升和成長。每個品牌問題和情況都不一樣，基本上1-2年我能將所有品牌都經歷一遍，整個汽車市場的畫像就能摸透了。我將這些信息量打包給管理者去講的時候，能幫助他們更好的了解市場的動向。包括我們現在培訓也是說勢道法器，勢就是宏觀方面的，道是戰略方面，法是戰術方面，器是工具方面，這些每年的更新量都非常大，所以我對更新這方面比較看重。這幾年我通過做項目經理和客戶溝通過程中，對於自己也是一種學習和成長的過程。

另外關於講師行業的評判標準，培聘網就在做這麼件事。我是培聘網的原始股東之一，我也是非常支持培聘網的創辦，培聘網就是想做一個講師評估體系，但這個評估系統牽扯的信息量太龐大了，而且有很多主觀的想法。想要把主觀的想法變成客觀的，那就需要大量的調研，調研的準確性也需要進行評估，老師不同階段的狀態也是一個未知數。可能之前一個階段某些知識不了解，但經過一段時間學習就有了這些方面的知識儲備，所以建立這樣的評價體系還是有點難度的。

順應行業多元化發展

雷妞：如何看待汽車行業市場發展？

張志威老師：汽車行業現在就是新能源和互聯網汽車，包括新零售的到來，這個對汽車市場造成了很大的衝擊。包括現在蔚來汽車、威馬汽車這些造車新勢力也想去衝擊下汽車行業。如果我們想在這個行業中繼續存活下去的話，第一你需要更高的眼界，第二需要更好的管理措施，第三你需要去了解未來的盈利點在哪裡？你把這三點考慮好後，再回去考慮一下，你作為一個企業，你的核心競爭力是什麼？你在經營的過程中你如何能夠生存下來？這都是我們需要去思考的。現在融資租賃彈個車、買買車、毛豆網也比較的多，這些模式對汽車行業也有衝擊，也會分流店端的一些客戶，作為經銷商你是怎麼去看待這個問題？融資租賃好在哪？他的劣勢在哪裡？作為我們傳統4S店，如何去抵制融租賃帶來的影響。那對融資租賃來說，我們通過什麼樣的方式能攫取到更多的購車資源。在汽車行業發展過程中，你想生存下來，你的方式方法和你的這個相應的策略是什麼？這個是我會考慮的，因為這幾個模塊之前在做培訓輔導當中也都會涉及到，也沒有存在孰優孰劣，在我看來這都是汽車這個產業升級和發展帶來的變化和氣息。從原來的4S店體制慢慢地往多元化去發展，這也是國家想看到的，也是中國經濟發展的一些見證。

雷妞：您認為隨著汽車行業的變革，諮詢公司將來可以為汽車行業提供哪些領域的服務？

張志威老師：培訓行業慢慢的從理論到落地化的轉變，第二明顯感到今年很多的輔導項目對於經銷商的這種結果指標，關注度不是很高，但是更加關注於這個項目對於經銷店的一些幫助，成長性這方面。我覺得這種現象是中國汽車培訓市場成熟的一個標誌。現在更加關注過程指標和效果，不是之前的打雞血就為了一個結果指標，我覺得這個非常好。第三諮詢行業對於汽車的日常經營肯定要有很強的前瞻性，包括現在很多的一些總結性，對於我們整個汽車行業幫助是越來越大。現在整個汽車培訓行業的盤子越來越大，有很多新的老師進來，這也是個可喜的情況。如果說這個業務做不起來的話，也不會有這麼多老師會參與到這個行業當中了。

雷妞：有了解過目前汽車諮詢公司的市場規模嗎？

張志威老師：現在諮詢公司極度依賴口碑的宣傳，就是這個人或者這家公司不靠譜的話，基本上行業內部都能知道，我希望通過幾年的不斷的洗牌，這些公司能夠消亡，這些人在汽車諮詢行業里消失，因為不誠信的經營會影響長期發展。這個行業的評估機制慢慢引入進來以後，很多主機廠項目要求也越來越高，甚至還會指定講師來做項目，老師在哪個公司跟我沒什麼關係。

雷妞：張老師目前為止接觸過多少家諮詢公司了？這些公司有什麼區別？

張志威老師：合作過的將近有20多家了，這些諮詢公司老闆有的是廣告公司出身，有的是培訓出身，他們的出發點也不一樣。有人覺得諮詢這塊業務無所謂，這這塊業務在他們整個能力板塊當中掙不掙錢都無所謂，還有一種就是指望著這個掙錢。所以他有些做法和想法會不太一樣，有的老闆可能是做長線的有的是做短線的。我在這個行業這麼多年我也能理解他們所做的相應的一些工作，這個差異是蠻大的。

雷妞：您怎麼規劃您將來的發展？

張志威老師：我個人不擅長公關、喝酒這種應酬類場合，我還是偏向於做更多專業的支持，像項目管控執行、課程開發這些方面，我覺得我做這方面工作還是很快樂的。所以從今年開始也在往這方面靠攏，做一些專業的工作設置。而且現在做的這些工作也得到了市場上相應的認可，也有人會找我幫忙開發個課程，寫個標書，管理個項目等等，這是一個循序漸進的過程。所以希望以後能管更多的項目，獲得更多的學習提升。

想贏就不要怕輸

雷妞：您怎麼評價自己性格？

張志威老師：生活中是紅加黃的性格，比較開朗，喜歡跟人聊天。工作中是黃加藍的性格，對自己要求比較高，每年會給自己定一些任務，能力提升的一些個指標，包括收入的一些指標、提升的比例，都會去做。按照前幾年的情況來看，基本上都是順利完成了相應的一些指標。有時候開玩笑也說，這個性格是想贏不怕輸，怎麼才能想贏不怕輸呢，就是要比別人想得更多，做的更多，比別人更勤奮，才能在諮詢行業裡面做的更好。

雷妞：您剛才是通過色彩性格來評價自己的性格，是不是對客戶心理也有一定的研究？

張志威老師：對，現在很多銷售管理課程都會涉及到心理性格，比如色彩性格、九型人格，這些平時和學員講的也比較多。作為管理也好，銷售也好，對人性的了解不夠深入的話，工作就做不好。人性了解不好的話，可能人員流失度也比較高，在銷售時客戶就談不下來。我們在很多業務層面做完了以後，發現很多人有這種問題，管理的時候辦錯事，銷售的時候說錯話，你犯錯誤越多，到一定階段以後人就流失了，客戶就不買車了。有些東西在做這種工作的時候會講更加細化。

雷妞：那張老師您喜歡和什麼性格的人交朋友？

張志威老師：第一比較爽快，第二比較實在，第三就是能力大於脾氣，當然只要在一起不覺得累就能成為朋友。

雷妞：很多人都說諮詢行業壓力太大了，您覺得壓力大嗎？

張志威老師：我覺得這個需要一個適應過程，每個行業都會有壓力。可能諮詢行業需要到處奔波比較辛苦，有些人就適應不了又回到店斷。人各有志，有人把培訓作為掙錢渠道，談不上熱愛。但我還是很熱愛這個行業的，我也會一直做下去，因為喜歡，喜歡的事再難也會堅持下來，不喜歡的話可能就會覺得壓力大，受不了，也能理解吧。

雷妞：那您平時有什麼解壓的方法嗎？

張志威老師：我現在很多的愛好都是跟著學員走的，很多學員比較年輕，喜歡玩遊戲，刷抖音等等，我也會往這方面去調整，偶爾也會玩玩遊戲刷刷抖音，這也是作為一種和學員溝通的內容吧。

雷妞：工作之餘都喜歡做些什麼呢？

張志威老師：工作之餘會在家陪家人，幫忙照顧家庭。

雷妞：家人支持您的工作嗎？

張志威老師：家人看我對這個行業有熱情，所以都比較支持。

雷妞：有抱怨過嗎？

張志威老師：抱怨肯定會有，但是以前在濟南干店總總要去應酬，身體垮掉了，現在應酬基本沒有，所以也要分怎麼看待這個問題，各有利弊。你從店總到老闆概率有多大？你干諮詢，從諮詢講師到項目管理到項目總監到諮詢公司老闆之間的跨度有多大，很明顯做諮詢的門檻要比做4S店的門檻低很多。這就是一些利弊分析。

雷妞眼中的張老師：乾淨利落，效率高，高標準，謙和穩健。