行業眾生相 | 未來酒店BD一年出差的公里數，等於繞地球一圈

旅遊旺季已經到來，清明、五一、端午持續到來，在踏青的習俗下，春夏是傳統旅遊出行的高峰時期，交通、酒店的從業者以忙的打仗來形容這一段時間。

但同樣，還有一群隱形的「出行者」，他們奔波於機場、高鐵站，往來於各個大中型城市和旅遊目的地。在一家家酒店、民宿間頻繁拜訪。

他們的身份是OTA平台的BD們。旅遊旺季對於他們來說，同樣繁忙。全年產量最高的時間段，簽約、庫存、價格，無一不是一場看不見硝煙的戰役。

未來酒店是飛豬、首旅、石基共同成立的合資公司，BD主要為飛豬平台和淘酒店服務，簽約酒店。

就此，我們採訪了幾位未來酒店的BD們，從與他們的聊天中，了解旅遊行業的某一面。

酒店關注什麼

找到霄俊的時候，他正準備出差。這是這個月的第四次出差，從杭州到上海。他負責的區域是上海城市中心的高星酒店。他在OTA平台工作已經有很多年，之前負責過杭州的高星和景區民宿。

他坦然，壓力不小。

上海的高星酒店，眼界寬，時尚，專業度高。在和OTA的合作上，他們同樣很清晰。自有會員佔比應該有多少，有展會的旺季優先賣給誰。在這種情況下，能夠打動酒店的，並不僅僅是平台帶來的銷量提升，還有能為酒店帶來更長期收益的吸引點。

霄俊認為，打動他們的，是全場景、新零售、信用住。「酒店，需要穩健的收入和一定的創新。這是面向未來的，體驗和消費的升級，很多酒店都願意前瞻性的去嘗試、轉變。其實全場景是不算入房間的業績，但客戶有這個格局，當了解到這對酒店有利，他們願意為酒店著想，去report給上級，主動推進。」

找到每個區域的酒店關注什麼，非常重要。

他居住在杭州，妻子懷孕即將待產。在這種情況下，依然保持著高頻的出差。

但他說，喜歡這份工作，這是一件很燃的事情。酒店理解和尊重我們，我們也能給他們帶來更好的銷售提升，一起成長。

給酒店帶來了實在的改變

琅瀚海是未來酒店青島區的BD，也是最早入職未來酒店的BD之一。他經歷了線下瘋狂切客，OTA整合等行業的變化，對這份工作有很深入的體會。在閑暇的時間，還運營了一個公眾號，專門教酒店如何操作後台，如何弄清排名規則。

他每個月大概有一半時間在出差，工作日的作息基本一致：早上8：30電話會議，然後9點出門。上午拜訪2家酒店，下午4家。然後吃飯回酒店。晚上么，整理一天的資料，寫日報發郵件。結束差不多10點。手頭有500多家酒店，但並不是同事中最多的。有一位相鄰城市的同事，負責14個城市，基本每天都在出差的路上。

他所負責的青島，是傳統的北方海濱度假城市。青島每年都有國際啤酒節。這段時間，也是他最忙的時候。飛豬和啤酒節有深度的合作，啤酒節期間會在線上做專門的頁面引流，淘寶、支付寶、飛豬都有流量入口；線下啤酒城做搖一搖活動。活動的影響力也相當不錯。

但最讓琅瀚海難忘的，是青島金沙灘的一位阿姨。她是海邊的原住民，家裡被拆遷了後，分到了幾套房。她就把拆遷房改成公寓出租。每天在海邊、車站邊舉著牌子攬客。剛開始的時候，也還不錯。過了一兩年，年輕人的出行習慣變成了網路提前預定，天氣不好風吹雨淋，還是拉不到幾個客人。

我們找到阿姨，手把手教他用會EBK，教她網路運營，怎麼做口碑，怎麼調房價。阿姨也挺上心，結果沒多久，入住率還挺高。阿姨看這事靠譜，就請了前台小姑娘，和不自己打掃衛生了。和親友一合計，把他們的房子也收過來統一管理。

最後大概有二十多套房，妥妥的過上了包租婆的生活，所有網路渠道的收入達到了50萬。

「還是挺有成就感的吧。多多少少的改變了他們的生活。過的更好了。」

文藝海濱城市的發展

帥哲和子晴負責廈門區域。而廈門，幾乎每一年都是排名TOP10以內的熱門目的地了。

他們都在杭州生活，保持著一半杭州，一半廈門的工作方式已經有很長時間。高鐵、飛機，往返與兩個同樣以旅遊著稱的城市。

他們說，「廈門算是第一批文藝客棧聚集地。這裡的老闆，意識超前，在管理方式，服務理念上，普遍都做的很好的。我們剛到廈門的時候發現，很多民宿和客棧，從12年開始經營自己的淘寶店，點評數量達到8000-9000條，評分4.7-5分的店不在少數。但隨著民宿越開越多，傭金上漲，競爭壓力變大，酒店也在尋求更多平台的合作方式。」

有些掌柜，把原來用來彈吉他的大廳，改成了客房。慢慢的都在變化。

BD的工作除了簽約，也有協助酒店做好日常運營。優化價格、庫存、外網展示、提高確認率等等；提供給客人性價比更高的產品和更完善的服務體驗；工作重心常常是動態的，要隨著市場季節、公司政策變化。

客棧掌柜對飛豬的收納度相對較高。比如黃厝新開的一家店，有20多間房，能看見大海。剛開業的時候入住率很低，和飛豬合作後，花了一段時間磨合，去改進信息展示、分析客群構成，做了很多工作。現在入住率每個月提升了40-60%, 每個月收入能增加10萬以上。後來，這間店選擇了獨家合作，入住率一直穩高。

我們好奇的問，在廈門也會去吃那些有名的小吃嗎？他們笑了，基本都是肯德基、麥當勞和德克士，忙完回酒店點外賣。

「忙完了基本都沒心情出去吃飯啦。」

「香港這個地方，真的很不一樣。

每天坐車，從香港跨海到香港，是商信的日常。然後，在油尖旺和銅鑼灣密密麻麻的大廈中，一層一層的掃樓拜訪。再坐地鐵到另一個區域。

商信說，香港市場，實在和內地太不一樣了。是飛豬在國際市場的第一站，也是國際化戰略的第一步。從香港市場獲得的經驗，會是走向海外市場很重要的參考。香港是一個很成熟的國際市場，全年入住率普遍都很高。香港房量庫存是很緊張的，經常會出現一房難求的事情，比如2017年11月15日那天，SOGO周年慶，在尖沙咀一家賓館，大概7平米左右的雙床房價格被炒賣到3000元港幣，還沒房可賣，這在內地是不可想像的，庫存緊張，海鮮價利潤浮動空間大，所以更加劇了各大平台網站庫存的競爭。不只是國內的OTA，還有國際上巨頭，比如Agoda、Booking、Airbnb等等。在香港的第一年，在巨大的市場競爭壓力下，尋找屬於飛豬在境外市場自己的定位。」

同時，香港有人民幣、港幣、美元，在外匯換算上，也有一定難度。比如說同樣的價格，在不同的平台，都可以有誤差。在這種情況下，對BD處理問題的靈活性有了更高的要求。

目前，在香港大約了400多家酒店加入了信用住。商信說，「讓酒店去接納一個新的平台並不容易。目前比較多的方式的就是盡量精細化運營，協助酒店完善其他的信息，和更多站在酒店方去考慮問題，我們要做得比別人更細緻，起碼認真合作的態度要有。我們也會在運營層面給到商家建議。將心比心，商家看到誠意，也實實在在收到了訂單。」

「很多人問我，有遇見過陳豪和古天樂，不過正在拜訪客戶，沒有空去追星哈哈哈。」

因為每個人都有自己負責的區域，所以BD們很少在公司遇見，有些人直到年會，才算是「網友見面」。不是出差，就是在出差的路上。即使負責的區域是自己居住的城市，多數時間也在路上，拜訪客戶，解決問題。

但，誰也不能忽視他們的存在，在龐大的OTA平台背後，他們，是一條條看不見的線，把酒店與平台緊密的聯繫在了一起。或許是某種程度來說，他們，是很懂酒店需求的一群人。