如何成為一名管理諮詢顧問-連載29

來自專欄 如何成為一名管理諮詢顧問

作者梁杉，某金融科技公司獨立董事/自由顧問/某管理諮詢公司事業部負責人/自由撰稿人。

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7、 最喜歡的行業——資本市場

在我的諮詢生涯中，我做過很多行業的諮詢項目，但是如果說到我最喜歡做的行業，那一定是資本市場行業。資本市場行業是諮詢公司常說的一個行業分類，主要包括的細分行業是證券、公募基金、私募基金、直投、另類投資、信託、期貨、第三方財富、融資租賃、擔保、金控平台等，甚至互聯網金融也可以歸到資本市場，可以說，在整個金融行業中，除了銀行和保險外，其他的所有細分行業在諮詢公司中基本都歸屬到資本市場行業。

資本市場行業具有3個主要特徵。第一，知識密集型行業，資本市場行業說到底是玩資源、玩知識、玩智商的行業，勞動力、機器基本不能成為其最為主導的發展動力。儘管這幾年智能化的發展已經逐步取代了部分資本市場的崗位，但是這些崗位也是在資本市場行業中最為低端的行業，只會讓資本市場行業的平均知識和智商水平得到進一步的提高；第二，結果導向行業，在資本市場中，結果是衡量一個人是否成功，是否盡職的唯一標準。一個人也許是由於家裡資源多，也許是由於智商特別高，也許是由於特別有親和力，這些特徵會使得一個人在開展業務的過程中的方式方法可能有巨大的差異，但是，在評價一個人的時候，結果是唯一的標準。募集能力不看他認識幾個渠道，跑了幾個渠道，只看募集的規模；投資能力不看其策略多麼完善，對公司分析是否準確，而只看最終投資的收益率，努力程度、是否足夠勤奮這些在很多國有企業非常重要的人才標準在資本市場也只能是「看看」，並不能決定一個人好壞；第三，迅速變化的行業，資本市場的變化是非常快的，這種變化是由於多重原因導致的，一方面是監管政策的不斷變化，由於監管機構缺少對於行業的深入理解，並且監管機構更多是從銀行、保險體系選拔出的人才，因此他們對於資本市場這種多樣化、多變化的了解，一點不高於一個普通散戶對於股票投資的理解，最典型的例子就是17年初的熔斷機制，另一方面是行業的複製性強，使得任何一個「創新」只能維持非常短的時間，創新只能是常態，因此變化也就變成了常態。

資本市場的行業特徵，使得在設計資本市場的管理體系是一個既簡單又複雜的事情。說簡單是由於，在這樣一個行業，你在設計方案的時候，可以擺脫掉很多過程的關注，直接關注到結果上。我經常說的一個觀點是，資本市場行業任何的管理體系設計，最關鍵的就是權責利的匹配，尤其是利益的分配，如果可以把這個部分做好，其他的方案都是手到擒來的。而說設計資本市場行業的方案複雜，是由於你要和很多高智商人員鬥智斗勇，要在機制上規避很多風險，讓你的機制盡量沒有漏洞。

資本市場的就職者往往生活在一個虛幻的環境中，這樣的虛幻環境中，到處充斥著利益、充斥著欺騙，充斥著虛假。上市公司會作假報表，投行就有可能做出假的盡職調查報告，產品投資的方向有可能作假，產品組合也可能作假，產品本身都有可能是假的，而這些造假的背後是超額的利益。殊不知當年保代的一個簽字費，就是每個月幾萬，這可不是工資，只是簽字費，而由於保代的稀缺，幾乎不會出現找不到工作的保代，哪怕這家證券公司的投行根本沒有IPO的項目。但是資本市場行業又充斥著非常大的魅力，各類創新業務頻頻出台，

使得你在了解他們業務的過程中，始終可以學到知識，可以不斷加深資本的深入了解。做了資本市場的項目後，讓我對《資本論》有了更深的理解，也讓自己的投資能力不斷進行提升，儘管與牛人不能比，但是也有了自己的體系。

做資本市場行業的項目，一切都要回歸本源，也就是一切都要從怎麼賺錢去考慮，只有明確了某個業務的盈利能力，你才能設計出有效的管理和約束方案。不要試圖用原有的報告去抄襲，就算是完全相同的業務，由於不同公司的主要盈利點不同，管理模式可能會有很大的差異。以經紀業務為例，區域性證券公司由於具有一定的區域優勢，手續費下降的速度相對較慢，因此短期內還可以依賴於手續費來獲取收入，而對於發達地區，由於手續費率下降非常快，因此只有依賴於產品銷售和投顧收入來支撐業務發展，而真正產生收益要靠銷售產品的後端收入貢獻利潤，這就導致2種情況經紀業務的管理模式完全不同。回歸到如何賺錢，並且考慮到賺錢過程中如何進行風險控制，才能更好地設計出相應的管理體系。

資本市場的項目對顧問是一個很好的鍛煉，一方面，由於你只有不斷思考業務，才能做出有效的方案，因此會很好的鍛煉你的業務分析能力，讓你「鑽到錢眼」裡面去；另一方面，由於你要與高智商的業務人員鬥智斗勇，設計出既能推動業務，又能有效控制的方案，因此對於你思考的全面性、體系性也都是有很大提升的。

在我剛剛進入諮詢行業的時候，當時有著顧問都要做銀行項目的傳統，即一個顧問要想成熟，必須做過銀行的項目。而從我看來，一個顧問若想成熟，必須做過資本市場行業的項目才可以，所以努力申請去參加資本市場行業的項目吧。

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