21.健身案例：健身房一個月如何多賺 30 萬？

張先生是做健身房項目的，由於客戶不多，會員不多，我們給他

換了一種思路，如下：

如果你想健身，可以免費加入我們的俱樂部，免費使用

健身器材。簽約的時候，你不需要交錢。只要留下信用卡號碼。

如果你今天約好是要來參加健身的，但是你沒有出現在健身房，

那麼你就要付錢了！

失約一次，信用卡會收你的 50元。如果整個「不想玩了」，就

會一次收你 150元。

換句話說，你看到的那些在健身房的人，他們並沒有並

付錢，反而是 「沒看到」的人在支付費用，讓這間健身房繼續存

活下去！

這樣的定價模式，有人買賬嗎？

首先，我們的俱樂部打的旗幟是，它是要來幫助大家約

束自已，我們都只會說要每周健身三次，但大部分人都無法實現

諾言，因此，俱樂部要做的事是說服大家，來吧，免費的健身房！

如果你沒按時來，才需要付錢。

這個模式是可以說非常符合人性解碼器：

人們對於哪些事情最容易有動力？雖然未來的「夢想」

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（變瘦、變健康）會很有動力，但人們傾身對「立刻獲得的好處」

更有動力。

免費健身無疑是最具誘惑的「立刻獲得的好處」，所以，

客戶幾乎是想都不用想就簽約了！

雖然他們到健身房辦月卡不過是 60元，對俱樂部違約罰款高

達 50元甚至更多，可是大部分人都相信自已一定不會被罰

款，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續享受這個美好的

免費健身方式。

這種以免費為透因，並抓潛名單，然後利用客戶一定會自已出狀

況，從而放棄自身的福利獲利。客戶被罰絕對無活可說——誰

叫你太相信自已的呢？

這就是人性！你認為這個案例精彩嗎？

假如我在大街上說，這家健身房免費健身，愛好的一定

去，但如果你一個星期來不了三次，那麼你將每次花 50元，

如果你搬家了那麼 150元，這種換位思路，免費的找來了大

量的人，卻幾乎每人都失約，這就是人性的最大弱點。

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