6個應用營銷自動化的案例研究

05-22

6個應用營銷自動化的案例研究

營銷自動化有可以提高營銷ROI，提高客戶的生命周期價值，簡化產生銷售線索的過程，減少客戶需求響應時間，產生高質量的銷售線索等等。

在這篇文章中，我們將會看到6個不同的企業，它們利用營銷自動化來給自己的利潤帶來巨大的提升。我們將破解他們所面臨的問題，分析他們所採用的解決方案，以及獲得的令人驚嘆的結果。

1.Salon Success Strategies年收入增長3倍

（應用工具: Infusionsoft）

Salon Success Strategies是一家為沙龍和水療中心服務的營銷機構。該公司的創始人Heather Lemere於2009年創辦了這家公司。她厭倦了每天工作16個小時的工作，決定要改變這種狀態。

問題：在經營業務的頭幾年，Salon Success Strategies在產生銷售線索方面有很大的麻煩。不僅如此，吸引到的線索大多數質量都比較差。

此外，由於他們的購物車軟體、電子郵件營銷系統和其他營銷解決方案都在不同的平台上，所以管理是一個巨大的負擔。

解決方案：Salon Success Strategies使用了Infusionsoft產品，以使所有部門的行為一致。首先將所有重要的營銷系統組織成一個單一的平台，從而帶來即時的效率提升。

該公司還利用了細分工具，為每一個通過該系統的潛在客戶量身定製營銷活動。從而更好的開展線索培育，提高了每一個線索的質量，使得每個線索都能達到銷售周期的結束。

Salon Success Strategies還使用了線索評分來讓營銷和銷售人員集中精力在最有價值的線索上。

結果：與多樣化的內容和分銷渠道相結合的個性化的營銷活動，為Salon Success Strategies帶來了顯著的效果。幾個月後他們看到:

l 費用減少30%

l 內容訂閱增長150%

l 收入增長了300%，從2013年的200萬美元增長到2014年的600萬美元

l 廣告支出下降40%

Heather也收穫了更高效的管理的好處，因為她現在每天工作很少超過8個小時。

2.Foundation的收入增長了500%，客戶留存率提高了10%

（應用工具: Ontraport）

Dane Maxwell是一名軟體領域的連續創業者，在27歲之前就已經創辦了四家數字公司。憑藉大量的商業經驗，Dane開始了一項針對嶄露頭角的軟體企業家的培訓計劃。很快，在只有80個客戶的基礎上就實現了15萬美元的收入。

問題：雖然Dane已經從80個客戶那裡獲得了6位數的收入，但他的網站卻沒有。他使用的唯一營銷方式就是通過搜索引擎營銷獲取客戶信息。設想下，如果他已經在網站或自動化系統上做了很多投入，要實施了一個更加複雜的營銷計劃，他可以怎麼做呢？

解決方案：在嘗試並決定依靠Ontraport來管理銷售線索之後，戴恩推出了Foundation培訓計劃。

Ontraport除了提供自動的銷售線索管理系統。同時還包括購物車、支付網關、甚至是聯盟營銷等功能，驅動銷售的快速增長。

結果：經過12個月的營銷自動化的運營，Foundation培訓計劃已經擁有3名專職員工，取得的成果如下：

l 收入增長500%，達到每年75萬美元

l 客戶數量增長了380%

l 客戶留存提高了10%

該培訓計劃最近在投資領域引起了一些轟動，並被Forbes, Smart Passive Income, App Sumo，以及其他知名商業雜誌報道。

3.McAfee成倍提高轉化率

（應用工具：Eloqua/Oracle Marketing Cloud）

我們都很熟悉McAfee——這是一家價值數十億美元的計算機安全公司，提供世界上最流行的病毒掃描和移除工具。很難想像這樣的大公司會有和我們一樣的營銷和銷售問題，但事實卻是如此。

問題：與前面的Salon Success Strategies不同，McAfee已經有了大量的線索。事實上，很多人開始抱怨市場營銷部門過於注重數量，而忽視了質量，銷售轉化率低得令人擔憂。

解決方案：McAfee引入Oracle Marketing Cloud以幫助他們的營銷和銷售部門的工作協調一致，並達到獲取更多客戶的共同目標。

市場營銷開始將客戶線索進行細分並開展個性化的後續跟進，而不再只是簡單的將銷售線索轉交給銷售。通過線索打分跟蹤每個潛在客戶培育的進展，並只將最有可能達成交易的銷售線索轉發給銷售。

結果：最初，自動化的線索管理只局限於北美部門。隨著時間的推移，McAfee最終在全球範圍內推動了戰略轉變。這些數據證明了他們的選擇是正確的：

l 銷售轉化率提高了4倍

l 銷售跟進的線索數量少了35%（但是因為每一個線索的質量都比以前更高，客戶跟進和轉化的時間都減少了，新客戶的價值也增加了）

一個不太明顯但卻很重要的結果是銷售部門和營銷部門之間的凝聚力增強了。由於營銷自動化，這兩個部門能夠開始合作，以實現更多收入的共同目標。

4.Thomson Reuters將線索轉化時間縮短了72%

（應用工具：Eloqua/Oracle Marketing Cloud）

Thomson Reuters是另一家10多億美元的公司，擁有諸多能夠開展營銷自動化的優勢。

問題：與其他很多公司類似，Thomson Reuters也無法讓營銷活動更精準的聚焦在特定的目標客戶。其結果就是只能使用「大規模轟炸」式的電子郵件營銷，顯然，這種方式是無法產生高質量的銷售線索的。

解決方案：像McAfee一樣，Thomson Reuters選擇了Eloqua來提升他們的銷售線索培育策略。通過線索打分來觀察每一個銷售線索的狀態，這使得市場營銷可以根據客戶所處銷售周期的階段不同來個性化發送給客戶的信息。

每條線索都會持續收到有針對性的營銷內容，直到它的得分足夠高，才會被傳遞給銷售。Thomson Reuters甚至成立了專門的銷售團隊，以便更快的對高質量的意向線索進行銷售轉化。

結果：與McAfee一樣，Thomson Reuters也看到了無形和有形的結果。他們不僅得到了你在下面看到的數字，而且他們的營銷和銷售部門也能順暢、高效的協同一致開展工作。

l 線索轉化周期縮短72%

l 市場部門貢獻的收入增長了175%

市場部門為銷售部門提供的高質量銷售線索數量提高了23%

5.Azuqua輕鬆管理社交媒體聲譽

（應用工具：Azuqua）

這個案例研究特別有趣，因為它涉及到一個使用自己的產品來影響結果的公司。Azuqua是一家營銷自動化軟體提供商，人們很少會在網上經常看到他們的客戶案例，這也就是為什麼Azuqua考慮自己應用營銷自動化。

問題：作為一名企業家，世界上最糟糕的感覺可能就是有人說你的生意不好。儘管在社交媒體上很難被提及，但有一種方法可以解決這些問題。

每當Azuqua在網上發現一個負面的消息時，他們就看到了一個機會：把一個不開心的客戶變成一個忠誠的支持者的機會。

解決方案：Azuqua開始使用自己的自動化工具。該工具內部的一個功能允許創建一個雲進程，自動追蹤負面的Twitter消息。這使得他們的客戶支持團隊能夠更好地安排工作優先順序，並迅速對不滿意的客戶做出反應。

結果：這種自動化流程的結果是雙重的。首先，由於他們能夠及時解決問題，從而得到了客戶積極的支持，提升了聲譽和與客戶的關係。其次，大部分的過程完全不需人工干涉，讓公司有時間專註於業務的其他方面，比如市場營銷和獲取銷售線索。

儘管這裡沒有看到具體的量化指標，但這個案例還是很重要的。

6.Lean Logistics實現營銷效率倍增

（應用工具：Marketo）

我們將在這篇文章的最後一個案例研究經營企業的一個最重要的方面：生產力。你用一定的時間和資源來生產的東西越多，就越有可能實現業務的增長。

Lean Logistics是一家運輸管理系統提供商，他們幫助大公司組織和管理供應鏈、運輸和產品分銷。他們一直應用營銷自動化技術，並在很大程度上提高了工作效率。

問題：Lean Logistics的營銷策略一直以來都非常有效，但在創建和執行營銷活動方面需要花費大量的時間讓他們頭疼不已。

電子郵件營銷活動需要3天的時間來建立，而網路研討會和貿易展則至少要花6周時間準備，這種工作效率很難讓人接受。

解決方案：引入Marketo後，公司將所有的營銷系統轉移到一個平台上，基於電子郵件和著陸頁模板，以及營銷活動構建器可以更快地工作，並能看到生產力提升的實時變化。

結果:Lean Logistics營銷團隊的工作效率大幅提升。

l 相同的時間內創建和執行的活動數量增加100%

l 網路研討會和展會的準備時間縮短到1-2天

l 電子郵件營銷活動的準備時間只需要兩個小時

這是一個巨大的時間節約！想像一下，如果能夠節省儘可能多的時間，這將為你的業務增長帶來什麼樣的價值。

結束

上面提到的公司都不是什麼特殊案例，這些結果也都不是偶然的個案。

如果你自己使用營銷自動化，你也會看到這樣的結果。可能會是500%的收入增長，400%的轉化率提高，亦或是巨大的工作效率的提升。