客戶總拿競品來砍價怎麼辦？

來自專欄 銷售創業收藏夾

(1)當客戶提出競品，你首先應該怎麼應對？

在競品比較的時候，首先不要詆毀你的競爭對手，不能貶低別人來抬高自己，而是應該客觀的評價對手。

客戶也不是傻子，你越是貶低對手，其實也是在不斷貶低你自己。

和客戶交流競品的時候，先簡單的提到對方的一些優點，然後把話題轉到自己的產品上來，突出自身產品的優點。

評價對手的時候，先說對方的優點，再說對方的缺點，評價自己的產品的時候，先說缺點，再說優點

但這裡面需要注意的一個問題是，你所敘述的對方的優點一定不是競品的主要特徵，你所敘述的對方的缺點一定是競品的主要特徵，對於我們自己的產品則恰恰相反。

(2)當客戶提出競品是知名品牌怎麼辦？

話術：您說的沒錯，我們的廣告確實比某品牌做的少，他們經常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費用都在上億元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，這些最後都是消費者買單的，我們的經費都投入到研發和客戶服務上了，即使價格相同，那麼他的成本肯定比我們高

您知道汽車的成本是固定的，如果想降低成本，那勢必在車的質量上有所降低，這就要看您在怎麼考慮了。

(3)當客戶提出競品的品類比我們齊全怎麼辦？

話術：您真是行家，某品牌的品類確實比我們的全，但品類全不代表品類精，我們多年來一直關注這個細分市場，專做此類型車型，已經做了20年，這就像工作，您覺得在一個行業工作20年經驗豐富，還是在每個行業工作5年工作經驗豐富？

我相信您一定比我清楚。

(4)當客戶提出競品經常搞活動，價格便宜怎麼辦？

話術：您說的沒錯，市場現在競爭特別激烈，您知道么，其實頻繁的搞活動對於消費者來說並不是好事情，因為經常搞活動降價，證明這個產品定價偏高，再不然就是庫存過大，產品定價高，那您沒有買到物有所值的產品，庫存大，證明這個產品不好賣，哪一項對消費者來說都不是好事情，您說對吧？

(5)當客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎麼辦？

話術：客戶，您買的是車，車才是您這次購買的目標，其他的都是附加產品，我給您一台不符合您要求的，或者質量差的車，然後給您一大堆贈品，您願意么？ 贈品不重要，重要的是您能不能買到符合您要求、符合您身份地位的汽車，您說對吧？