面向 B 端的產品經理

來自專欄 極光日報

簡評：越來越多人湧入產品經理這個崗位，但是面對不同的產品和客戶群體，產品經理所需要的技能、知識和經驗可能大相庭徑。

近幾年隨著移動互聯網的爆發性增長，幾乎遍地都是產品經理了。華爾街日報 也曾報道稱「產品經理」是新晉畢業生最青睞的崗位。擁有一定技術背景、良好的業務導向思維和優秀的運營經驗加成，產品經理（Product Management）也能成為其他更高級職位角色的跳板。

然而，值得注意的是，現在大部分為外人所知的 PM 主要都偏向於 C 端（消費者業務），像大家熟知的 Facebook、Twitter、Uber 以及 Google 等。畢竟面向消費者的移動互聯網大規模普及帶來的崗位需求造就了 C 端 PM。

但是，C 端的 PM 經驗幾乎很難應用於企業軟體。可能有些人不太理解，本文嘗試闡述一下。

▎源之根本在於商業模式

消費者業務和企業業務的差異顯而易見，因此它們對產品管理方面的要求也截然不同。

我們很容易能說出消費者業務的一些特徵，諸如用戶體驗、廣告盈利、App 內購等等。我們通過提升產品體驗，運營市場策略以及各種增長模式來獲取用戶。當有了足夠的用戶之後，我們又會根據用戶的喜好不斷地迭代產品。

而在企業市場中，產品往往是活在規模訂購的模式中。銷售同事將這種大型複雜的企業軟體產品售賣給小部分付費用戶，在售賣的過程中，會進行各種資源預算分配的討論。對於大多數公司來說，購買並開始使用一個新軟體是非常龐大的工程，因此企業軟體實際上是一種各方利益妥協的結果。

在企業市場中，一個主要客戶就可以進行產品需求變更，這會擾亂原有計劃和工期，但 B 端 PM 也不得不接受。畢竟交易非常重要，是盈利的直接來源。

不過具有諷刺意味的是，儘管 C 端工作中用戶大於天，但實際上 B 端 PM 會更接近產品面向的客戶。

對於 B 端 PM 意味著他們必須和銷售、市場部門緊密合作，有時候還需要一起去見客戶以幫助收集需求和交易。但 PM 畢竟不是銷售，所以很多 PM 面臨的挑戰是如何能專註於長期的產品開發而不會因為銷售需求而過分分心。

▎關於 MVP（最小可行性產品）

MVP 大家都懂，下面這個小漫畫還挺直觀的 ~

MVP（最小可行性產品）的思路在面向 C 端時好使，但面向 B 端時就行不通了，因為當一家公司要花幾十上百萬去購買你的產品時，不太可能是看中你的 MVP。

作為公司方，他們只想要解決他們現在面臨的業務問題，銷售必須向對方證明自己公司的產品能夠解決這些問題。

所以企業軟體通常都很專業，它需要深刻理解用戶面臨的業務問題，而這反過來又要求 B 端 PM 首先得理解用戶的業務。

▎客戶≠用戶

另外，購買者和使用者未必是同一個人，這點也很重要！

甚至，還存在決策者角色：老闆拍板，秘書下單，經理使用。

企業軟體的購買通常涉及到大筆資金，這筆資金的使用一般來說可能需要高級副總裁授權，同時 VP 也要給更高一級的管理層或者董事會說明這項投資的理由。這就是為什麼所有企業軟體都都會打包成「解決方案」的原因之一了。

另外，真正的用戶其實是業務部門，他們才是一線生產者。

所以客戶和用戶分離的這種形態，導致企業軟體總是特別不「人性化」。管理員支付的是功能和商業價值，而非漂亮的用戶界面。高管們的需求優先順序是遠高於下屬的。

Lotus Notes 是一個資料庫產品，其上還綁定了一個電子郵件客戶端。沒人喜歡這個企業軟體的用戶體驗，但是對於軟體提供方 IBM 來說，這依然是一項價值 10 億美元的業務。因為對於甲方高管來說，這個軟體功能齊全，超低風險而且續約費用低。

最後推薦幾個 B 端產品經理 ~

• Adobes Ben Gaines and Joe Martin
• Percolates Carmen Sutter
• Constellate Datas Matt LeMay
• Salesforces Dan McCall
• Demandwares Vinod Kumar
• HubSpots Jeremy Crane and Mike Champion

原文鏈接：

Product Management for the Enterprise

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