流量怎麼變現更高效？

來自專欄 產品這件小事

01誰付錢？為啥付錢？我能做到嗎？

https://zhuanlan.zhihu.com/p/35052275提到了流量變現的關鍵是建立流量的特徵體系，但是特徵體系的建立一定是需要有目標的，要清晰地知道自己的目標客戶群是誰（誰會付錢）？他們需要什麼樣的流量（為什麼付錢）？我現有的資源能不能幫他們找到這樣的人群（我能做到嗎）？

可以舉幾個例子來說明：

外賣平台如果把平台上的商家定位為自己的廣告主的話，商家會花錢購買的流量肯定是對自家菜譜感興趣的顧客，所以他們至少需要知道一個流量的1）飲食偏好，是甜是辣還是咸；2）消費能力是多少，是不是和自家消費定位符合；3）在哪裡，是不是超出了自己的配送範圍等，這種情況下平台就需要把這些標籤加工出來才會有人來買。

汽車平台如果把經銷商定位為自己的廣告主的話，那麼經銷商面對一個流量時感興趣的肯定是1）是否有購車傾向？；2）購車目的是什麼，是市內代步還是長途旅行？；3）購車預算是多少？；4）如果已經有車了，對哪一類的後服務產品感興趣？平台在設計產品和建設內容時就要圍繞這些需求來，通過用戶在平台上的閱讀、互動等行為把這些標籤挖掘加工出來。

以上2個例子中，如果標籤加工的方向不對或者粒度太粗都是無法充分產生價值的，比如對一個湘菜館而言，一個「晚上經常活躍」，「住在北京南區」，職業是「銷售員」的「男性」用戶其實是沒有很大價值的，因為這些標籤對於這個菜館而言沒有明確的營銷轉化期望。同理，對於汽車經銷商而言，面對一個「35歲」，「經常刷車模論壇」，「經常查看各類汽車的參數」的用戶，也不會覺得有很大的價值。在互聯網廣告時代，距離銷售越近的標籤越有價值。

02 誰願意支付更高的價錢？

一方面，針對同一群人，可以做的生意是很多的，像20-30歲的人群，他們有飲食消費需求、服裝消費需求、健身消費需求、旅遊需求、究竟挖掘哪一類的特徵能更賺錢呢？

面對這種情況，就需要儘可能地加工更多、更全面的標籤，然後利用公開市場去實現更充分的變現：如果相比賣衣服，健身房能通過一個客戶獲得更高利潤，健身房就會通過出更高的價格來購買同一個流量。流量的價值會因為信息的完善而被市場充分發現，這和股票市場上要求公司全面披露經營信息的思路其實是一致的，價值判斷基於正確、全面的信息。

當然，很多媒體平台可能受限於業務，只能了解一部分特徵，這種時候選擇通過接入SSP加入公開市場就是一個更好地選擇。比如我只知道小A喜歡吃50元左右的健康餐，但是公開市場上的其他平台還能知道小A喜歡旅遊，喜歡滑雪，那麼當小A來到自己平台上尋找外賣時，旅遊產品和滑雪用品的供應商也願意花錢購買小A的關注，當小A訂餐結束後，是不是也可以向他推薦一下相關產品呢？小A的變現價值就拓寬了，翻了2-3倍。

另一方面，很多平台現在都是雙邊平台，比如淘寶的賣家是淘寶流量最主要的廣告主，但是他們是不是也可以成為受眾呢？

淘寶的賣家要銷售自己的產品，他們會花錢去購買淘寶用戶的注意力，但是淘寶的商家必然也有需求，他們需要專業的法律服務、品牌服務、店鋪運營服務等，轉換過來，商家這部分流量就從廣告主變成了專業服務公司的受眾，平台資源變現也更加充分。

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