二次進店率

來自專欄 汽車銷售的第一堂課

客戶來過了，也留過電話了，一切就結束了？剛剛開始！

通常來說，客戶一次到店就成交的機率不高，平均值也就是10%-15%，各品牌情況不同，集團在當地影響力不同，是否新上市關注高的車型不同，我們說的是普通情況下的平均值。

上期在聊留檔率的時候聊過，150個有效潛客雖然有了電話，但只有15個客戶通過一次到店成交把車提了，其他剩餘的客戶呢？不管了嗎？這裡有件重要的工作要你去做，那就是把所有沒成交的客戶再約回來，這就是二次進店，不論客戶是第二次還是第三次第N次，一般情況下數據核算的時候都視為二次到店。

計算二次到店的方式很多，有的是按二次到店數/當月新增客流數，也有分母是留檔數，甚至也有首次接待+二次到店的總和。不論怎麼算，如果你是新人跟你都沒有多大關係。只需要知道兩點：

一、只要公平你就認真對待，好好做就行了，別糾結計算方式的合理性；

二、二次到店成交率甚至可能高於30%，所以請你非常認真的對待，把話說絕一點，二次做好基本就一定可以提升銷量！

平時會有很多類型的活動可以幫助你提高二次到店，關注好了比你自己想著怎麼約強一百倍：

一、新車上市往往可以吸引關注度，邀約客戶到店比較容易，可能是上市發布或是賞車活動的類型，有吃有喝，客戶無壓力，是個挺好的邀約理由；

二、試駕活動，我指的不是一般類型的門店試駕，例如別克的S彎挑戰賽，捷豹的英仕挑戰賽，路虎的MTP等，這類活動參與性強也可能會有相應配備的促銷活動，客戶既有感性衝擊和好的駕駛體驗，及時促進也容易成交；

三、周末團購類活動，甭管是總經理開心還是店面周年慶、廠家直銷會各類促銷性活動，汽車行業月月有主題周周有活動已然是常態，所以一定會有大量的活動可以嘗試邀約，只要客戶真的還在關心你的促銷活動，基本是有邀必來；

四、異業合作：未必是銷售相關，可能是嬰幼兒教育、親子類活動或是任何與消費、投資、公益、生活相關的內容，只要客戶基本不用掏錢可以吃喝玩樂的都有機會邀來；

五、車展：每年若干次大小型車展必有邀約，客戶也會趁機索要門票或價格，是個邀約的好時機。

其他如果關注認真，對於店面所有的廠方信息都及時推送，無論是免息活動、金融政策調整、車型大小改款、售後活動等等都做語言組織整理，微信和朋友圈、電話該到都到，客戶也就可以常常和你保持必要的信息同步，邀約到店的動作也就順暢起來了！

競爭有時是有形的，比如產品、活動、促銷。有時是無形的，比如朋友圈點贊、微信的溝通互動，信息的頻繁露出，天寒暴雨時的問候等等。做車行，你要付出的不僅僅是體力上的勞動，還要用心！

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